Question pour recruter un commercial : 30 questions + grille

LES 30 QUESTIONS POUR RECRUTER UN COMMERCIAL B2B, EN BREF ?

Les bonnes questions pour recruter un commercial B2B portent sur ses résultats, sa méthode de prospection, sa façon de qualifier, ses objections, son rapport au refus et son autonomie. Je t'en donne 30 ci-dessous, chacune avec ce qu'une bonne réponse contient.

Ensuite, une mise en situation de vente à jouer en 15 minutes, puis une grille de notation pour comparer tes candidats sur les mêmes critères.

Je te le dis tout de suite : un entretien ne suffit pas. Je ne recrute pas un commercial sur ses réponses, je le recrute sur ce qu'il fait. Je te montre comment combiner les deux.

Si tu hésites encore sur le rôle à recruter, commence par setter ou closer : lequel recruter. Si tu n'as pas encore l'annonce, il y a l'annonce pour recruter un commercial. Et pour trouver des candidats, comment recruter un commercial indépendant.

COMMENT PRÉPARER L'ENTRETIEN D'UN COMMERCIAL AVANT DE POSER LES QUESTIONS ?

Avant de poser une seule question, définis le poste (setter, closer, business developer), 4 ou 5 critères de notation et une mise en situation. Sans grille, tu recrutes au feeling, et le feeling favorise les bons parleurs.

Les guides du marché disent la même chose. HubSpot, dans ses 45 questions pour un entretien commercial, recommande de préparer une grille d'évaluation standardisée, de noter les réponses de 1 à 5 et de prévoir des mises en situation (jeux de rôle, simulations de négociation, objections). Salesdorado propose de son côté un modèle de grille d'entretien pour commerciaux, gratuit avec création de compte, relevé en novembre 2026.

Ce que je fais, moi :

→ Je pose les mêmes questions à tous les candidats, dans le même ordre.

→ Je note juste après chaque réponse, pas à la fin de la journée.

→ Je prépare un cas de vente réaliste, tiré de mon vrai marché.

→ Je prévois toujours une phase de test réel après l'entretien.

Pour la partie légale : le Code du travail (article L1221-8) impose d'informer le candidat avant d'utiliser une méthode d'évaluation, de garder les résultats confidentiels et de choisir des méthodes pertinentes au regard du poste, selon Légifrance. Dis donc à ton candidat que la mise en situation fait partie du processus. Et ne pose aucune question sur sa vie privée, sa famille ou son âge : elles ne servent pas à juger un commercial.

QUELLES QUESTIONS POSER SUR LES RÉSULTATS ET L'EXPÉRIENCE D'UN COMMERCIAL ?

Les six premières questions vérifient les résultats passés : ce qu'il a vendu, à quel rythme, dans quelles conditions. Une bonne réponse contient toujours un chiffre, un contexte et un exemple précis.

→ 1. Quels résultats as-tu obtenus sur tes 12 derniers mois ?

Bonne réponse : des chiffres précis (objectif, réalisé, nombre de deals, panier moyen), et le contexte : taille de l'équipe, qualité des leads, cycle de vente. Un « j'étais souvent au-dessus de mon objectif » sans chiffre ne vaut rien.

→ 2. Quel est ton cycle de vente moyen et ton taux de conversion à chaque étape ?

Bonne réponse : un commercial qui connaît ses ratios (rendez-vous vers propositions, propositions vers signatures). S'il ne les connaît pas, il ne pilote pas son activité.

→ 3. Combien de rendez-vous qualifiés fais-tu par semaine, et d'où viennent-ils ?

Bonne réponse : une répartition claire entre ce qu'il génère lui-même et ce qu'on lui donne. Tu veux savoir s'il sait aller chercher ses opportunités.

→ 4. Raconte ta plus grosse vente, de la première prise de contact à la signature.

Bonne réponse : une histoire avec des dates, des décideurs nommés (par fonction), des obstacles et ce qu'il a fait pour les lever. Si l'histoire est floue, creuse avec « et ensuite ? ».

→ 5. Quelle vente as-tu perdue qui t'a le plus appris ?

Bonne réponse : une analyse honnête : ce qu'il a mal compris, ce qu'il changerait. Méfie-toi de celui qui répond que c'était toujours la faute du prix ou du marketing.

→ 6. Qui peut confirmer ces chiffres, et peux-tu nous mettre en relation ?

Bonne réponse : il accepte sans hésiter. Prends toujours une référence : un ancien manager ou un client qui a signé avec lui.

QUELLES QUESTIONS POSER SUR LA PROSPECTION ET LA GÉNÉRATION DE RENDEZ-VOUS ?

Ces questions testent la méthode du candidat pour créer lui-même des opportunités. Une bonne réponse décrit un processus répétable, pas une inspiration du moment.

→ 7. Comment prospectes-tu un compte que tu ne connais pas du tout ?

Bonne réponse : un processus en étapes : recherche du compte, identification du décideur, angle d'approche lié à un déclencheur (recrutement, levée, changement de dirigeant), puis relances.

→ 8. Quels canaux utilises-tu (téléphone, email, LinkedIn) et dans quel ordre ?

Bonne réponse : une séquence cohérente avec ta cible, et un avis argumenté sur ce qui marche pour lui. Un seul canal maîtrisé vaut mieux que cinq effleurés.

→ 9. Comment prépares-tu un appel de prospection de 10 minutes ?

Bonne réponse : il lit le site, le profil LinkedIn, repère un sujet précis et prépare une première phrase. Il sait aussi ce qu'il veut obtenir : un rendez-vous, pas une démonstration.

→ 10. Combien de relances fais-tu avant d'abandonner un prospect, et comment varies-tu ?

Bonne réponse : plusieurs touches sur plusieurs semaines, avec un message différent à chaque fois (valeur, cas, question). « Je relance une fois » est un mauvais signe.

→ 11. Quelle est ta façon de passer le barrage d'un standard ou d'un assistant ?

Bonne réponse : des tactiques concrètes et respectueuses (demander une information utile, appeler à d'autres horaires, passer par un autre contact), jamais de mensonge.

→ 12. Quel est ton dernier message de prospection qui a marché, et pourquoi ?

Bonne réponse : il te le montre ou te le récite, et explique pourquoi il a fonctionné : ciblage, accroche, brièveté. Teste sa capacité à analyser, pas seulement à envoyer.

QUELLES QUESTIONS POSER SUR LA QUALIFICATION ET LA DÉCOUVERTE ?

Ici, tu vérifies que le candidat écoute avant de vendre. Un bon commercial pose des questions avant de parler de son offre, et sait écarter un prospect qui ne correspond pas.

→ 13. Quelles questions poses-tu dans les cinq premières minutes d'un rendez-vous ?

Bonne réponse : des questions ouvertes sur la situation, le problème et les conséquences. Il ne parle pas de son produit avant d'avoir compris le contexte du prospect.

→ 14. Comment sais-tu qu'un prospect est qualifié ?

Bonne réponse : une grille claire : problème réel, budget, décideur, échéance. Il sait aussi dire non à un prospect qui ne remplit pas les critères.

→ 15. Comment découvres-tu le budget sans faire fuir le prospect ?

Bonne réponse : il pose la question tôt et simplement, ou donne des fourchettes pour faire réagir. Il n'attend pas la proposition pour parler d'argent.

→ 16. Comment identifies-tu qui décide vraiment dans une entreprise ?

Bonne réponse : il demande comment les décisions de ce type se prennent, qui d'autre sera impliqué, et cherche à rencontrer le décideur tôt.

→ 17. Que fais-tu dans les 24 heures après un rendez-vous ?

Bonne réponse : un récapitulatif écrit, un prochain rendez-vous déjà fixé, une mise à jour du CRM. Si tu n'entends que « j'envoie un devis », c'est insuffisant.

→ 18. Comment présentes-tu un prix élevé sans t'excuser ?

Bonne réponse : il ancre sur la valeur et le résultat avant de donner le chiffre, puis se tait. Il ne baisse pas le prix à la première réaction.

QUELLES QUESTIONS POSER SUR LES OBJECTIONS ET LA NÉGOCIATION ?

Une bonne réponse sur les objections cherche la vraie raison derrière la phrase du prospect. Si le candidat répond avec une phrase toute faite, c'est qu'il a appris un script, pas compris la vente. Pour aller plus loin, regarde ma formation gratuite sur le closing B2B, avec des chapitres dédiés aux objections de budget, de timing et de concurrence.

→ 19. Que réponds-tu à « c'est trop cher » ?

Bonne réponse : il cherche d'abord ce que ça veut dire (budget, valeur perçue, comparaison, timing) au lieu de défendre le prix. Je détaille cette logique dans mon article sur l'objection « c'est trop cher ».

→ 20. Et à « je dois réfléchir » ?

Bonne réponse : il demande ce qui reste à éclaircir, fixe un prochain rendez-vous daté et ne se contente pas d'un « je vous recontacte ». Voir que répondre à « je dois réfléchir ».

→ 21. Comment réagis-tu quand le prospect compare avec un concurrent ?

Bonne réponse : il reste factuel, ne dénigre personne et cherche le vrai critère de décision. Il pose la question « qu'est-ce qui compterait le plus pour toi dans ce choix ? ».

→ 22. Comment gères-tu un prospect qui disparaît après la proposition ?

Bonne réponse : une relance structurée, un message de rupture poli en dernier recours, et une analyse de ce qu'il aurait pu faire plus tôt.

→ 23. Que fais-tu quand tu sens que le deal ne se fera pas ?

Bonne réponse : il le dit clairement et arrête de perdre du temps. Un bon commercial protège son agenda.

→ 24. Comment décides-tu de faire une remise ?

Bonne réponse : jamais sans contrepartie (engagement plus long, paiement anticipé, référence). S'il cède gratuitement, il détruira ta marge.

QUELLES QUESTIONS POSER SUR LA MOTIVATION, L'AUTONOMIE ET LE RAPPORT AU REFUS ?

Ces six dernières questions mesurent l'attitude : résilience, discipline, goût du feedback. Une bonne réponse est concrète et contient une habitude, pas un slogan.

→ 25. Comment réagis-tu à dix refus d'affilée ?

Bonne réponse : il décrit une routine concrète : analyser, ajuster, continuer. Pas de discours sur « le mental » sans action derrière.

→ 26. Que ferais-tu si, à deux semaines de la fin du trimestre, tu étais à 70 % de ton objectif ?

Bonne réponse : un plan précis : relancer les deals en cours, prioriser les plus avancés, demander des introductions. Je l'ai adaptée d'une question de HubSpot (formulée pour la fin d'année).

→ 27. Comment organises-tu ta semaine ?

Bonne réponse : des blocs dédiés à la prospection, des créneaux de relance, un point hebdo sur ses chiffres. Il protège ses heures de prospection.

→ 28. Quel retour critique t'a le plus fait progresser ?

Bonne réponse : un exemple réel, et ce qu'il a changé ensuite. Tu vois s'il encaisse et s'il s'ajuste.

→ 29. Comment veux-tu être rémunéré, et pourquoi ?

Bonne réponse : il connaît ses chiffres et accepte une part variable. Voir combien payer un closer et combien payer un setter pour calibrer ton offre.

→ 30. Quelles questions as-tu pour moi sur le poste ?

Bonne réponse : des questions sur les leads, le cycle de vente, les outils, la cible, les objectifs. S'il n'en a aucune, il ne s'intéresse pas à ton business.

QUELLE MISE EN SITUATION DE VENTE FAIRE PASSER À UN CANDIDAT COMMERCIAL ?

La meilleure mise en situation est un jeu de rôle de 15 minutes où tu joues un vrai prospect de ta cible : le candidat mène un appel de découverte, traite deux objections et doit obtenir un prochain pas daté. Tu notes ce qu'il fait, pas ce qu'il promet de faire.

HubSpot recommande aussi d'enregistrer ces simulations avec l'accord du candidat. C'est utile pour comparer à froid et pour ne pas te fier à ton souvenir.

Le scénario que je te conseille

→ Prépare une fiche d'une demi-page : ton prospect type (poste, entreprise, problème, budget caché).

→ Donne-la au candidat 30 minutes avant. Il a le droit de préparer.

→ Joue le prospect, pas trop gentil, pas hostile. Glisse deux objections : « c'est plus cher que ce que j'avais prévu » puis « je dois en parler à mon associé ».

→ Arrête-toi au bout de 15 minutes. Demande-lui : « Qu'est-ce que tu as raté ? ».

Ce que tu regardes

→ Pose-t-il des questions avant de présenter l'offre ?

→ Reformule-t-il ce qu'il a entendu ?

→ Cherche-t-il la vraie raison derrière l'objection ?

→ Termine-t-il avec un prochain rendez-vous daté, ou avec un vague « je vous recontacte » ?

→ Sait-il se critiquer après coup ?

Si tu veux voir à quoi ressemble une structure d'appel solide, j'ai détaillé la structure d'appel des meilleurs closers.

Ne recrute pas sur l'entretien seul

Je suis radical sur ce point. J'ai publié deux shorts : l'un intitulé « Ne recrute jamais un cold caller sur entretien (la semaine test à 400 €) » et l'autre sur comment je juge un commercial en une semaine. Mon avis : un entretien teste la parole, une semaine de travail réel teste l'exécution. C'est la solution la plus fiable que je connaisse. Pense à rémunérer cette semaine, et à le mettre face à de vrais prospects.

COMMENT NOTER UN CANDIDAT COMMERCIAL AVEC UNE GRILLE ?

Utilise six critères pondérés, notés de 1 à 5, et fais le total sur 100. La pondération reflète ce qui compte vraiment pour un commercial B2B : résultats prouvés, méthode de prospection et qualification pèsent le plus.

Pour calculer : note × poids, puis additionne. Un candidat à 75 sur 100 ou plus est solide. Entre 55 et 75, il faut un test réel avant de décider. En dessous de 55, passe. Ces seuils sont mes repères personnels, pas une norme du marché : ajuste-les à ton poste.

Trois règles pour que la grille serve vraiment

→ Note chaque réponse tout de suite, avant de discuter avec toi-même.

→ Fais passer le même candidat devant deux personnes et compare les notes.

→ Si un critère est éliminatoire pour toi (par exemple l'absence totale de chiffres), écris-le avant l'entretien, pas après.

La grille est un outil de comparaison, pas une machine à décider. Elle t'empêche de choisir celui qui parle le mieux.

QUELS SIGNAUX D'ALERTE REPÉRER PENDANT L'ENTRETIEN ?

Les signaux d'alerte sont les réponses qui évitent les chiffres, accusent les autres et ne contiennent aucun exemple. Un seul ne suffit pas à éliminer un candidat, trois oui.

→ Aucun chiffre précis sur ses résultats passés.

→ « C'était toujours la faute des leads » ou « du prix ».

→ Il parle plus qu'il n'écoute pendant le jeu de rôle.

→ Il ne pose aucune question sur ton marché ni sur le poste.

→ Il refuse la semaine test ou une référence.

→ Il parle de rémunération avant de parler de ce qu'il apportera.

Pour la suite, j'ai aussi tourné un short sur quand virer un nouveau commercial (la règle des 3 jours de red flags). Le recrutement ne s'arrête pas à la signature : le suivi des premières semaines compte autant que l'entretien.

FAUT-IL RECRUTER UN COMMERCIAL OU EXTERNALISER SA PROSPECTION ?

Ça dépend de ton volume et de ta capacité à encadrer. Un commercial interne demande du temps de management, des outils et une montée en compétence avant d'être rentable. Externaliser permet de tester un canal plus vite.

J'ai comparé les deux options dans recruter un commercial ou externaliser : le choix à 1 M€. Si tu veux le détail chiffré côté agence, Dealflow compare agence de prospection et commercial interne : c'est un autre site que le mien, relevé en novembre 2026.

Si tu recrutes, regarde aussi ma formation gratuite sur le recrutement B2B : quand recruter, quel rôle d'abord, comment sourcer et intégrer. Et pour voir comment j'ai construit mon équipe, comment j'ai recruté et géré plus de 10 employés à 22 ans.

QUAND OFFBOUND N'EST PAS LE BON CHOIX POUR TON RECRUTEMENT ?

Offbound n'est pas un cabinet de recrutement. On n'envoie pas de candidats et on ne fait pas passer d'entretiens à ta place.

Si tu cherches juste une grille d'entretien, tu as tout dans cet article, gratuitement. Si tu n'as pas encore de client ni d'offre claire, recruter un commercial est prématuré : commence par l'offre.

Offbound accompagne des fondateurs B2B (agences, freelances, consultants, SaaS) sur l'offre, l'acquisition, la vente et la délégation. Mes explications sur la délégation et le recrutement sont dans notre page structuration et délégation.

COMMENT RECRUTER SON PREMIER COMMERCIAL AVEC L'AIDE D'OFFBOUND ?

Si tu veux qu'on regarde ensemble ton process de recrutement, ton offre de rémunération ou ta grille, réserve le diagnostic gratuit de 30 minutes.

Tu peux aussi suivre la formation gratuite de recrutement B2B avant de lancer ton annonce.

À REGARDER EN VIDÉO

→ Tout savoir sur le Closing B2B en 2h - Formation Gratuite CLOSING B2B : Objections, structure d'appel et closing B2B, pour juger un candidat

→ Comment j'ai recruté (et géré) +10 employés à 22 ans ? : Mes systèmes de recrutement et de gestion d'équipe

→ Masterclass Scaling (Recrutement, Monétisation, Upsell B2B) : Structure de recrutement classique en B2B

POUR ALLER PLUS LOIN

→ Comment choisir une agence de prospection B2B : 12 questions à poser avant de signer

→ Agence de prospection à la performance : les 4 modèles

→ Quelles questions poser en mastermind ? 50 questions, moment par moment

→ Quelles questions poser à un invité de podcast ? 40 questions classées, et comment relancer

SOURCES

→ HubSpot : 45 questions à poser en entretien d'embauche pour un commercial

→ Salesdorado : grille d'entretien commerciaux

→ Légifrance : Code du travail, article L1221-8

→ Offbound : formation recrutement B2B gratuite

→ Dealflow : agence de prospection ou commercial interne