Recruter un commercial ou externaliser ? Le choix à 1 M€

POURQUOI LA QUESTION SE POSE VERS 1 M€ DE CHIFFRE D'AFFAIRES ?

En dessous de 1 M€, le dirigeant vend presque toujours lui-même.

C'est normal.

Personne ne connaît mieux l'offre.

Au-dessus, ça coince.

L'équipe grandit.

La livraison prend du temps.

Le recrutement aussi.

Et la prospection passe en dernier.

Résultat : le chiffre d'affaires dépend du temps libre du dirigeant.

Un trimestre chargé en livraison, et le trimestre suivant est vide.

La réaction naturelle, c'est de se dire : « il me faut un commercial ».

Parfois c'est vrai.

Souvent, c'est une partie seulement du problème.

TU DÉLÈGUES QUOI, EXACTEMENT : LA PROSPECTION OU LA VENTE ?

C'est la question à se poser avant toute autre.

Derrière le mot « commercial », il y a deux métiers différents.

1. Ouvrir des conversations. Choisir les comptes, trouver les décideurs, écrire, relancer, qualifier. C'est le travail d'un SDR ou d'un business developer.

2. Signer. Mener le rendez-vous, comprendre le besoin, construire la proposition, négocier. C'est le travail d'un closer, ou d'un account executive.

Dans les services B2B à gros panier, le dirigeant est souvent très bon sur le deuxième.

Il manque surtout de temps pour le premier.

Digitiz le formule bien dans son comparatif internaliser ou externaliser : un bon vendeur n'est pas forcément un bon prospecteur.

L'inverse est vrai aussi.

Alors avant de publier une annonce, regarde ton agenda.

Tu as des rendez-vous, mais pas le temps de les mener ? Il te faut quelqu'un qui signe.

Tu mènes bien tes rendez-vous, mais il n'y en a pas assez ? Il te faut quelqu'un qui ouvre.

COMBIEN COÛTE VRAIMENT UN COMMERCIAL EN INTERNE ?

Commençons par le salaire.

Michael Page, dans son étude sur le salaire des commerciaux en 2026, situe un business developer débutant dans les services et le B2B entre 35 000 et 45 000 € brut fixe par an, avec 20 à 35 % de variable. Les profils séniors visent 50 000 à 75 000 € brut fixe.

À ça s'ajoutent les charges patronales, les outils, les données, le temps de management.

Et surtout le temps avant le premier résultat.

Le Bridge Group, qui étudie les équipes de prospection B2B depuis 2010, publie des chiffres de référence. Dans son rapport 2025, sur 351 entreprises :

1. Un SDR met en moyenne 3 mois à atteindre sa pleine productivité.

2. Il reste en moyenne 1,9 an en poste.

Ces chiffres sont américains, mais l'ordre de grandeur parle.

Tu paies trois mois avant que ça tourne.

Et dans moins de deux ans, il faudra peut-être tout recommencer.

Le calcul détaillé, mois par mois, est dans le guide qui compare le coût d'un SDR externalisé et d'un SDR interne.

LE RISQUE QU'ON SOUS-ESTIME : LE RECRUTEMENT RATÉ

Le coût n'est pas le pire.

Le pire, c'est l'erreur de casting.

Tu recrutes.

Tu formes pendant trois mois.

Tu te rends compte que ça ne marche pas.

Tu te sépares.

Tu recommences.

Pendant ce temps, ta prospection ne s'est pas faite.

Digitiz le rappelle : un recrutement raté pèse lourdement sur la trésorerie, et la montée en compétence mobilise le management.

Le management, c'est toi.

Dans une entreprise de services à 1 ou 2 M€, il n'y a souvent ni directeur commercial, ni process écrit.

Le nouveau commercial doit tout deviner.

Ce qui fait signer.

Qui cibler.

Comment parler de l'offre.

C'est rarement sa faute s'il échoue.

C'est qu'on lui a demandé de construire la machine et de la faire tourner en même temps.

CE QUE L'EXTERNALISATION RÈGLE, ET CE QU'ELLE NE RÈGLE PAS

Externaliser la prospection règle trois choses.

1. Le délai. Une agence a déjà ses outils, ses domaines d'envoi, ses process. Elle démarre en quelques semaines.

2. La régularité. La prospection ne s'arrête plus quand tu es pris par la livraison.

3. Le risque de casting. Si ça ne marche pas, tu changes de prestataire, pas de salarié.

Elle ne règle pas tout.

Tu perds une partie du contrôle sur le discours.

Le retour terrain est moins direct.

Et le résultat dépend énormément de la qualité du ciblage défini au départ.

Il y a aussi la question du modèle de facturation.

Abonnement, prix par rendez-vous, commission à la signature : dans la plupart des cas, tu paies avant d'encaisser. Les fourchettes de prix du marché sont dans le guide sur le tarif de l'externalisation commerciale.

Pour bien choisir, le guide pour choisir une agence de prospection B2B liste les questions à poser avant de signer.

QUATRE SITUATIONS, QUATRE RÉPONSES

Voici comment je trancherais selon ta situation.

1. Tu n'as pas assez de rendez-vous, et tu sais bien les mener.

Externalise la prospection. Garde la vente.

C'est le cas le plus fréquent au-delà de 1 M€.

2. Tu as plein de rendez-vous, mais pas le temps de les mener.

Recrute quelqu'un qui signe.

Ton flux existe déjà, il lui faut juste de quoi travailler.

3. Tu n'as ni flux, ni process de vente écrit.

Ne recrute pas tout de suite.

Externalise l'ouverture des conversations, mène les premiers rendez-vous toi-même, et écris ce qui marche.

C'est ce document qui permettra de recruter plus tard.

4. Ton flux est régulier depuis plusieurs mois, et ton process est écrit.

Là, recruter en interne devient rentable.

Tu sais ce que tu attends du poste.

Tu peux le mesurer.

ET SI TU NE PAYAIS QUE SUR CE QUE TU ENCAISSES ?

Le frein principal à l'externalisation, c'est de payer avant de savoir si ça marche.

C'est pour ça que j'ai lancé Dealflow, une marque du groupe Offbound : une agence de prospection B2B payée à l'encaissement.

Le cadre :

1. Fixe : 0 €.

2. Prix par rendez-vous : 0 €.

3. Frais de lancement : 0 €.

4. À la signature : 0 €.

5. Après l'encaissement : 5 à 20 % du montant encaissé.

Dealflow ouvre les conversations par email et LinkedIn.

Tu valides chaque message.

Tu mènes les rendez-vous et tu signes.

C'est exactement la situation 1 et la situation 3 : tu délègues l'ouverture, tu gardes la vente.

La cible : les entreprises de services B2B qui font plus de 1 M€ de chiffre d'affaires par an.

J'ai détaillé le modèle dans l'article qui présente Dealflow. Et si tu veux voir comment se rédige ce type d'accord, il y a le guide sur le contrat de prospection au succès.

COMMENT FAIRE COHABITER LES DEUX SI TU RECRUTES PLUS TARD ?

Externaliser maintenant ne t'empêche pas de recruter dans un an.

Au contraire.

Si tu as bien travaillé, tu arrives au recrutement avec :

1. Une liste de comptes cibles qui a été testée.

2. Des messages qui ont obtenu des réponses.

3. Une définition écrite du rendez-vous qualifié.

4. Un historique dans ton CRM.

Ton commercial ne part plus de zéro.

Digitiz recommande de cadrer le passage de relais : qui qualifie, qui conclut, avec une définition commune du lead qualifié et le CRM comme référence unique.

C'est la même règle, que l'ouverture soit faite par une agence ou par un salarié.

Pour aller plus loin sur le marché, j'ai publié le classement des meilleures agences de prospection commerciale B2B.