Setter pour entreprise : combien le payer en 2026 ?

COMBIEN PAYER UN SETTER EN 2026 : LES TROIS MODÈLES

Un setter se paie de trois façons : au rendez-vous, au fixe, ou en mix fixe + variable. Pour un freelance, les fourchettes publiées en 2026 vont de 15 à 50 € HT par RDV honoré, ou de 1 500 à 3 500 € HT par mois en fixe. Pour un salarié, compte une rémunération totale de 42 à 55 K€ brut.

Je te donne tout de suite l'image d'ensemble. Chaque chiffre vient d'une page publique ouverte en novembre 2026, citée avec sa source.

Une précision honnête : ces chiffres viennent de blogs et d'éditeurs d'outils, pas d'une étude officielle. Plateya vend de la mise en relation avec des freelances, Zeliq et Skipcall vendent des outils de prospection et de téléphonie, Dealflow vend de la prospection externalisée. Chacun a un intérêt dans le sujet. Utilise-les comme des ordres de grandeur, pas comme des tarifs fermes.

Ma lecture : le tarif dépend moins du « métier » que de la valeur d'un rendez-vous pour toi. Un RDV qui débouche sur un contrat à 10 000 € ne se paie pas comme un RDV pour une offre à 500 €.

Si tu hésites encore entre recruter et déléguer, je détaille le sujet côté closing dans combien payer un closer.

COMBIEN COÛTE UN SETTER PAYÉ AU RENDEZ-VOUS ?

Un setter payé au rendez-vous coûte entre 15 et 50 € HT par RDV honoré chez les freelances, selon Plateya (10 mai 2026). Un débutant est plutôt à 15 à 25 €. Chez un SDR externalisé, Dealflow relève environ 200 € par RDV, en plus d'un fixe d'environ 2 400 € par mois.

L'écart est énorme, et il s'explique. Les tarifs bas correspondent surtout, d'après Plateya, à un setter qui traite des messages de leads déjà là (200 à 400 leads entrants par mois pour un setter à mi-temps). À l'inverse, Dealflow observe environ 200 € par RDV chez des agences de prospection, qui fournissent en plus une équipe et des outils.

Un exemple réel d'annonce

En décembre 2025, une entreprise a publié sur Codeur.com une demande : payer uniquement des rendez-vous qualifiés qui ont réellement lieu, sans taux horaire, avec un budget indicatif total de 500 à 1 000 €, et un test de 10 rendez-vous. La page indique que le projet est aujourd'hui clos, avec 3 offres reçues. C'est un exemple, pas un prix de marché.

La règle que je te conseille : payer le RDV tenu, pas le RDV pris

Un rendez-vous pris peut ne jamais avoir lieu. Skipcall chiffre le taux de no-show à 35 à 50 % sur des rendez-vous simplement bookés, contre un taux de présence de 80 à 88 % quand le RDV est pris à J+3 avec une séquence de confirmation. Si tu paies au RDV pris, tu paies pour du vent.

Écris donc la définition dans le contrat : le prospect a le bon profil, il est venu, il a duré au moins X minutes avec le closer.

Le piège de ce modèle

Au RDV pur, le setter a intérêt à booker n'importe qui. Tu récupères du volume et des appels inutiles. Mon short « Pas de RDV à la fin = 0 vente » tourne autour du même sujet : prendre un rendez-vous n'est pas une fin en soi.

FIXE, VARIABLE OU HYBRIDE : QUEL MODÈLE POUR QUEL SETTER ?

Le modèle hybride est le plus courant : un fixe modeste plus une prime par RDV tenu. Plateya recommande 600 à 1 200 € HT de fixe avec 3 à 8 % du CA généré pour un freelance. Pour un salarié, Zeliq donne un ratio 65/35 en PME française, et Skipcall plafonne le ratio du SDR à 70/30.

Le fixe pur

Plateya le réserve aux situations avec beaucoup de leads (plus de 200 par mois) : 1 500 à 3 500 € HT par mois. Pour un débutant, la même source donne 800 à 1 800 € HT en fixe pur. Avantage : le setter est serein. Limite : rien ne le pousse à dépasser le minimum.

Le variable pur

Possible avec un freelance, pas avec un salarié. En France, un salarié doit toucher au moins le SMIC, qui est de 1 867,02 € brut par mois pour 35 heures (service-public.gouv.fr, vérifié le 1er juin 2026). Un setter salarié a donc forcément un fixe.

L'hybride

C'est mon choix par défaut, parce qu'il aligne les deux intérêts. Le fixe tient la personne dans la durée, la prime récompense ce qui compte. J'ai aussi un short intitulé « 1 000 € fixe + 100 € par RDV (la carotte dopamine) » sur ce mix : un fixe plus une prime par rendez-vous.

Exemple de calcul, que j'invente pour illustrer et qui n'est pas un tarif du marché : 1 000 € de fixe plus 100 € par RDV tenu, avec 12 RDV tenus dans le mois, font 2 200 € au total, soit environ 183 € par rendez-vous tout compris. Avec 6 RDV, on monte à 267 € par rendez-vous. Le fixe pèse lourd quand le volume baisse. C'est exactement ce que tu dois regarder.

Les paliers

Skipcall propose des accélérateurs : pour une base de 10 RDV par mois à 110 €, rien en dessous de 70 % de l'objectif, puis 165 € à partir de 101 % et 220 € au-delà de 130 %. Zeliq propose des paliers voisins : 0 € par SQL sous 50 % du quota, 180 € entre 50 et 100 %, 220 € de 100 à 150 %, 260 € au-delà. Les deux modèles se ressemblent. Ils servent à récompenser le dépassement sans payer la médiocrité.

COMBIEN COÛTE VRAIMENT UN RDV QUAND ON RECRUTE UN SETTER SALARIÉ ?

Un RDV tenu coûte environ 518 € à un SDR confirmé interne qui en fait 12 par mois, selon le calcul de Skipcall (31 août 2026), avec une fourchette de 450 à 600 €. À 16 RDV par mois, le coût tombe autour de 380 €. Le salaire n'est qu'une partie du coût.

Le calcul de Skipcall : 34 000 € de fixe plus 12 000 € de variable, multipliés par 1,42 pour les charges, plus 3 000 € d'outils, divisés par 132 RDV par an. Ça donne 518 € par rendez-vous tenu.

De son côté, Dealflow estime le coût annuel d'un SDR interne à environ 77 900 € la première année, soit près de 6 490 € par mois, avec des hypothèses précisées sur sa page (40 000 € de fixe, 8 000 € de variable, charges à 40 %, recrutement à 20 % du brut). Dealflow vend un service concurrent du recrutement interne : lis ces hypothèses comme celles d'un acteur intéressé. J'ai détaillé cette comparaison dans SDR externalisé ou interne : le vrai coût comparé (Dealflow est un site que je dirige) et agence de prospection ou freelance.

Ce qu'on oublie

→ La montée en compétence : Dealflow cite The Bridge Group (rapport 2025) pour 3 mois de rampe en moyenne, données surtout américaines.

→ Le turnover : la même source cite 1,9 an de durée moyenne en poste, donc un remplacement environ tous les deux ans. Skipcall chiffre ce remplacement à environ 15 000 €.

→ Le temps de brief et d'outils : Plateya compte 10 à 20 heures de brief initial, 50 à 200 € par mois d'outils partagés et 4 à 6 semaines avant la pleine production d'un freelance.

Moralité : compare toujours le coût par rendez-vous tenu, pas le salaire mensuel.

COMBIEN DE RDV PAR SEMAINE ATTENDRE D'UN SETTER ?

Un setter fait en général entre 8 et 12 rendez-vous qualifiés par mois, soit 2 à 3 par semaine, selon les quotas relevés par Zeliq pour une PME française (2026). Skipcall retient 12 RDV tenus par mois pour un SDR confirmé. Au-delà, on parle d'un profil expert, d'un canal très chaud ou d'un outil de masse.

Voici les repères que j'ai trouvés :

→ Zeliq : quota de 8 à 12 RDV qualifiés par mois en PME française, 6 à 10 en ETI.

→ Skipcall : 12 RDV tenus par mois pour un SDR confirmé, 16 à 24 avec de gros moyens (téléphone en rafale). Une agence qui fait 18 RDV par mois, tous clients confondus.

→ Plateya, cas cités : 18 RDV qualifiés par mois pour un coach (1 500 € de fixe + 5 % du CA), 6 à 9 par mois pour un consultant (2 800 € de fixe + 4 % du CA), 80 à 120 RDV sur un lancement pour un formateur à 25 € le RDV honoré.

Les écarts viennent du contexte : la taille du marché, le panier moyen, le type de leads (entrants ou à froid), le canal.

Mon propre cadrage

Sur LinkedIn, ma formation gratuite promet beaucoup plus : sa page parle de 3 à 4 rendez-vous qualifiés par jour, d'un titre à 17 RDV par semaine, et de 10 à 15 RDV par mois avec 30 à 45 minutes par jour. Ces chiffres sont mes propres promesses de formation, avec un système rodé et des conditions précises. Ne les prends pas comme une moyenne de marché pour un setter que tu recrutes demain. Tu peux regarder la formation setting LinkedIn gratuite et mon script de setting pour voir la méthode.

Et attention : le volume de rendez-vous ne règle pas tout. Je creuse ce sujet dans Pourquoi 50 rdv/mois en b2b ne sauvera pas ton business.

COMMENT ENCADRER UN SETTER POUR QU'IL NE BOOKE PAS N'IMPORTE QUI ?

Un setter s'encadre avec quatre choses : une définition écrite du rendez-vous qualifié, un objectif mensuel réaliste, une période de test courte, et un suivi hebdomadaire des RDV tenus. Sans ça, tu paies du volume, pas des ventes.

1. Définis le « RDV qualifié » par écrit

Taille de l'entreprise, poste du décideur, budget ou besoin confirmé, rendez-vous réellement tenu. Skipcall propose de n'indemniser que les RDV acceptés par le commercial qui les reçoit, avec une reprise de 40 € par rendez-vous contesté et validé par un comité qualité (dans son modèle d'agence). Tu peux t'en inspirer.

2. Fixe un objectif et un seuil

Zeliq et Skipcall utilisent un quota mensuel et un seuil de déclenchement (70 % de l'objectif chez Skipcall). Choisis un volume cohérent avec les repères plus haut, pas avec ton espoir.

3. Teste avant de t'engager

Je ne recrute jamais un cold caller sur un simple entretien : j'ai un short sur la semaine test à 400 €. Une semaine payée, avec ton script, te dit plus qu'une heure de discussion. Côté recrutement plus large, regarde comment recruter des A-players en B2B et recruter son premier salarié quand on dirige une agence.

4. Pilote la qualité, pas seulement le nombre

Chaque semaine, regarde : RDV pris, RDV tenus, RDV acceptés par ton closer, ventes. Skipcall conseille aussi une confirmation rapide pour éviter les no-shows : un RDV pris à J+3 présente 80 à 88 % de présence contre 55 à 65 % à J+12.

5. Le setter n'est pas un closer

Si les RDV sont bons mais que personne ne signe, le problème est au closing. C'est un autre métier, avec d'autres chiffres : voir la rémunération d'un closer et mon expertise vente et closing.

QUAND UN SETTER N'EST-IL PAS LA BONNE SOLUTION ?

Un setter n'est pas la bonne solution quand tu n'as ni offre claire, ni script qui marche, ni closer capable de transformer les rendez-vous. Il l'est encore moins sous 100 leads par mois, seuil sous lequel Plateya juge l'investissement injustifié pour un freelance.

Les cas où je te déconseille d'embaucher :

→ Tu n'as pas encore vendu toi-même. Fais d'abord quelques ventes, c'est ce qui te donne le script.

→ Ton offre se vend sur un seul appel de 10 minutes, ou à moins de quelques centaines d'euros : le coût par RDV écrase la marge. Skipcall estime qu'un plan dont le ratio valeur du RDV sur coût passe sous 1,5 est structurellement trop cher.

→ Tu as moins de 100 leads par mois à traiter.

→ Tu veux déléguer sans rien documenter. Un setter a besoin d'un cadre, que tu dois écrire.

Dans ce cas, je te propose d'abord de structurer l'acquisition et la délégation, pas de recruter : l'expertise acquisition et la structuration et délégation sont faites pour ça. Un diagnostic gratuit de 30 minutes suffit généralement à savoir si un setter est la bonne prochaine étape.

PAR OÙ COMMENCER CETTE SEMAINE ?

Commence par calculer ce que vaut un rendez-vous pour toi : ton panier moyen multiplié par ton taux de closing. Ensuite seulement, choisis un modèle de paiement et lance une semaine de test avec une définition écrite du RDV qualifié.

Si tu veux qu'on regarde ça ensemble, fais le diagnostic gratuit de 30 minutes : on regarde ton offre, ton canal d'acquisition et si un setter a du sens à ce stade.

Tu peux aussi suivre gratuitement la formation setting LinkedIn. Pour comparer avec le prix d'une agence, lis aussi combien coûte une agence marketing digital.

À REGARDER EN VIDÉO

→ Book +17 rdv B2B chaque semaine – Formation SETTING LINKEDIN : Mon système de setting LinkedIn de A à Z, gratuit

→ 1 000 € fixe + 100 € par RDV (la carotte dopamine) : Pourquoi une prime visible par RDV motive un setter

→ Ne recrute jamais un cold caller sur entretien (la semaine test à 400 €) : Tester un setter une semaine avant de s'engager

→ Pourquoi 50 rdv/mois en b2b ne sauvera pas ton business : Pourquoi un volume de RDV seul ne règle pas tout

SOURCES

→ Plateya : setter freelance, missions et tarif 2026 (10 mai 2026)

→ Skipcall : commission SDR, modèles de variable et grilles 2026 (31 août 2026)

→ Zeliq : tableau de commission commercial 2026

→ Dealflow : SDR externalisé ou interne, le vrai coût comparé

→ Service-public.gouv.fr : montants du Smic

→ Codeur.com : demande de rendez-vous qualifiés payés au RDV (24 décembre 2025)

→ Offbound : formation setting LinkedIn gratuite