Virer ses employés pour scaler son agence : la vraie leçon

FAUT-IL VIRER SES EMPLOYÉS POUR SCALER ?

Non. Virer ses employés ne fait pas scaler une boîte de services. Ce qui fait scaler, c'est de garder ceux qui font tourner la delivery, de remplacer le seul poste qui bloque le chiffre par un profil plus expérimenté, puis de piloter toute l'équipe sur un chiffre unique et sur le cash.

C'est ce que je dis dans cette session filmée avec un fondateur d'agence de prospection externalisée, surtout en cold call et en warm call.

Sa situation, en chiffres.

→ En six mois, il est passé de 2 à 4 K€ par mois à 20 à 40 K€ par mois, selon les mois.

→ Au début, il était seul. Il est monté jusqu'à huit personnes, puis redescendu à six.

→ Il a une quinzaine de clients sous gestion.

→ Son objectif : passer la barre du million de chiffre d'affaires sur l'année 2027.

Le million, c'est l'objectif.

La session, c'est le plan pour y aller.

Et ce plan ne commence pas par un grand ménage.

Il commence par une question : quel poste, précisément, te ralentit ?

Si tu diriges une agence de ce type, j'ai une page dédiée à l'accompagnement des agences de cold calling.

POURQUOI TON CA STAGNE ALORS QUE TON ÉQUIPE GRANDIT ?

Parce qu'un recrutement fait monter tes charges tout de suite, alors que la performance des nouveaux arrive plus tard. Entre les deux, tu as l'impression de patiner. C'est normal à un certain palier, mais ça t'oblige à trancher : est-ce toi qui les as mal formés, ou eux qui ne sont pas les bons ?

Chez ce fondateur, l'équipe est deux fois plus nombreuse qu'il y a trois mois, mais elle ne va pas deux fois plus vite.

Ses charges ont monté, et il n'a pas l'impression d'avoir des gens qui accélèrent avec lui.

Ce que je lui réponds d'abord : tu n'es pas lent.

Il y a six à huit mois, quand il a commencé chez Offbound, il était freelance à 3 K€ par mois.

Tout le monde stagne à un moment. Lui est sur un palier autour de 20-30 K€.

Ce qui m'inquiète plus, c'est la data.

Je lui demande s'il a un tableau qui dit, pour chaque SDR : combien de rendez-vous apportés, combien de qualifiés, combien de signés.

Il peut « le retrouver ». Ce n'est pas suffisant.

Ce chiffre, tu dois le voir toutes les semaines, du type « tu as rapporté huit rendez-vous, mais un seul était qualifié ». C'est ce qu'on a mis en place chez Offbound.

Sans ce tableau, tu ne sais pas si le problème vient de toi ou de ton équipe.

Le mien, je l'ai codé moi-même : je le montre dans J'ai codé le dashboard qui pilote toute ma boîte (sans développeur).

AGENCE PRODUCTISÉE OU GROWTH PARTNER : QUEL MODÈLE CHOISIR AVANT DE TOUCHER À L'ÉQUIPE ?

Avant de décider qui garder, décide quel modèle d'agence tu construis. Une agence productisée vend une seule offre au plus grand nombre de clients possible. Un growth partner vend du sur-mesure à peu de clients qui paient de plus en plus. Les postes clés ne sont pas les mêmes, donc l'équipe non plus.

Ce fondateur était entre les deux.

Et quand tu es entre les deux, c'est compliqué de faire les bons choix.

Le test : tes clients pourraient-ils te payer deux ou trois fois plus ?

Sa réponse : à 80 %, non.

Ses clients sont des boîtes jeunes, et leur grosse objection, c'est « pas de budget ».

Donc pas de growth partner.

Il construit une agence productisée, et le but devient d'avoir le plus de clients possible.

Inutile de vouloir paraître plus gros : face aux agences old school qui font du 20 K€ par mois par client, il perdrait.

Son créneau, c'est l'agence de lead gen des jeunes boîtes : des prestataires de services B2B, à 80 % des agences. Et c'est écrit dans son branding.

Une agence productisée doit s'approcher du SaaS.

Le client garde l'expérience d'une agence, avec un account manager.

En back-end, plus aucune tâche manuelle à part appeler les clients : il te faut presque un CTO.

FAUT-IL RÉDUIRE SON ÉQUIPE QUAND ON SE SENT LENT ?

Pas forcément. Si ta delivery tourne et que tes clients sont contents, ton équipe n'est pas trop grosse : elle est sous-exploitée. Avant le million de chiffre d'affaires, la règle que je propose est simple : interdiction de recruter, sauf pour remplacer un départ.

Il me pose la question franchement : est-ce que je suis allé trop vite en recrutant autant ?

Il pourrait virer tous ceux qui ne sont pas ultra performants, tout automatiser, et faire une agence à 50 K€ par mois qui crache environ 35 K€ de profit.

Ou recruter des SDR pour aller au million, même avec 15 % de marge.

Lui veut construire une équipe, sur le long terme.

Ma réponse : ton équipe est bien, ne la bouge pas.

Six personnes, en comptant celles qui gèrent les clients, c'est déjà léger pour une agence.

Et il n'a aucun prestataire derrière, contrairement aux agences qui disent « on n'est que trois » mais paient 30 000 € d'agences par mois.

Sa delivery est une très belle machine : les bonnes personnes aux bons endroits, les bons systèmes, des clients contents.

Alors que beaucoup d'agences de lead gen voient leurs clients partir au bout de trois mois.

Des clients contents qui restent, c'est le plus important. Tu ne casses pas ça.

La règle : interdit de recruter avant le million, sauf turnover.

Le million, c'est environ 83 K€ par mois.

Avec son mensuel moyen autour de 1 700 € et 25 clients, il approche déjà les 50 K€ par mois plus ou moins garantis, avec l'équipe actuelle.

Ce qui peut le faire exploser au-delà, c'est son variable au rendez-vous. Pas de nouvelles embauches.

J'ai détaillé comment j'organise ma propre équipe pour viser ce cap dans Bâtir une équipe pour atteindre 1 M€ par an.

QUEL POSTE CHANGER EN PREMIER QUAND ÇA PATINE ?

Le poste qui touche directement au chiffre et que tu ne sais pas encadrer toi-même. Ici, c'est le commercial qui fait les appels de vente, encore en formation. Pas les SDR, pas l'account manager, pas le bras droit. Et avant de le remplacer, il faut savoir ce qu'on attend vraiment de lui.

Un sales qui ne fait rien sans rendez-vous, ce n'est pas un problème.

Le fondateur reproche à son commercial de ne pas être proactif : sans rendez-vous, il ne travaille presque pas.

Moi, ça ne me dérange pas. Les meilleurs sales font souvent ça.

S'il n'a pas de rendez-vous, c'est ton problème. Chez Offbound, c'est à moi de remplir l'agenda de mon sales, et lui ne fait que vendre.

Ne lui demande surtout pas de prospecter : il perd en focus.

Par contre, les relances, les no-shows et le CRM, c'est son job.

Le vrai problème est plus haut dans l'entonnoir.

Ses anciens SDR, des contrats étudiants, restaient un mois, un mois et demi, puis partaient.

Le nouveau a booké six à huit rendez-vous en une semaine, sans poser les questions de qualification. Un seul était vraiment qualifié. Ça, c'est un vrai problème.

Ma première réponse : un test propre.

Les SDR bookent à fond pour l'agence. Il faut deux semaines où le commercial fait 15 à 20 rendez-vous par semaine.

À la fin du mois, cycle de vente oblige, tu regardes combien il a closé.

Excellent, tu le gardes et tu investis sur lui. Très léger, tu t'arrêtes là.

Puis j'ai été plus cash : lui, tu le vires.

Quelqu'un qui assistait à la session a fait une remarque ultra pertinente.

Mieux vaut 10 rendez-vous qualifiés avec un commercial plus expérimenté, payé à la performance, qui a la dalle et touche zéro s'il ne close personne. S'il est bon, il peut faire 30 à 50 % de closing : un client par jour, vingt par mois, pour 10 %, voire 15 % des ventes.

Là, je le dis sans détour : lui, tu le vires.

En juillet, tu te fais un mois sous l'eau où c'est toi qui gères tous les rendez-vous. Ça t'apprend la vie.

Pendant ce temps, tu lances le recrutement d'un head of sales qui a de l'expérience en agence.

Il comptait décider selon ses résultats de juillet. Ma réponse : c'est ciao. Mais je lui laisse faire son choix.

La version courte de cette idée : Virer son commercial et reprendre les rendez-vous LUI-MÊME.

POURQUOI RECRUTER UN SALES SENIOR PLUTÔT QUE FORMER UN COMMERCIAL DÉBUTANT ?

Parce qu'un senior qui a déjà vu une agence passer de 200 K€ à 1 M€ de chiffre d'affaires reconnaît les erreurs avant toi. Un débutant, tu dois encore le gérer. À ce stade, le poste senior qui manque n'est ni un SDR de plus ni un account manager : c'est quelqu'un qui a déjà passé ce cap.

J'en suis venu à la même conclusion chez moi.

Pour mon sales, j'avais pris quelqu'un d'un peu débutant : ça marchait, mais je devais encore tout gérer.

Puis j'ai testé un profil senior, qui m'a fait des retours très durs sur notre setting. Ça m'a beaucoup aidé.

Un senior reconnaît des patterns.

C'est ce que je fais avec les fondateurs que j'accompagne : je ne suis pas expert dans tout, mais quand on me décrit certaines décisions, je sais que c'est une mauvaise idée.

Où le trouver et comment le convaincre.

Tu sais prospecter, alors prospecte ton recrutement.

Sur Sales Navigator, tu sors les head of sales et directeurs commerciaux passés par des agences de lead gen, tu les DM tous, tu expliques ta situation. L'idéal : quelqu'un qui a vu une agence monter de 30 K€ jusqu'au million.

Typiquement, il gagne 5 à 7 K€ par mois dans une agence et s'y ennuie à mourir.

Tu lui proposes de commencer en part-time à 3 ou 4 K€, pour grossir ensemble. Ce profil cherche du challenge. Le senior que j'ai testé voulait justement des boîtes à 20, 30, 40 K, pas des boîtes qui font déjà plus de 100 K.

Combien le payer.

S'il faut le payer 5 K€ fixes par mois, tu le fais. Sinon, un closer expert à 10 % de commission.

D'où l'enjeu de juillet : dès août ou septembre, tu dois avoir une poche de 15 K€ pour ce poste.

Je raconte comment j'ai monté mon équipe dans Comment j'ai recruté (et géré) +10 employés à 22 ans ?. Et la méthode complète, quand recruter, qui, combien payer, est dans la formation recrutement gratuite.

QUEL CHIFFRE DONNER À TON ÉQUIPE POUR ACCÉLÉRER SANS RECRUTER ?

Un seul. Dans une agence payée en partie au rendez-vous, c'est le nombre de rendez-vous facturables bookés pour les clients, validés par eux, multiplié par le prix du rendez-vous. Pas quelques points de taux de closing. Et l'équipe le regarde ensemble tous les trois jours.

Le pricing au rendez-vous peut tout faire exploser.

Son offre tourne autour de 1 700 € par mois en moyenne. Depuis trois semaines, il y ajoute 150 € par rendez-vous au-delà des cinq premiers sur trois mois, qui sont offerts.

À 150 € le rendez-vous et une dizaine de rendez-vous par client, il fait ×2. Le sujet est clos.

Beaucoup de nouveaux clients chipotent sur le variable. Il a raison d'imposer : quand tous tes clients sont au variable, toute l'équipe le sait, et ça va très vite.

Les modèles de rémunération d'une agence de prospection sont comparés dans ce guide sur l'agence de prospection à la performance.

Une seule north star.

Gagner 5 ou 10 points de closing, ce n'est pas le vrai sujet.

Le vrai sujet, c'est une seule north star pour ses deux SDR et son account manager.

Tous les trois jours, un call, une question : combien de rendez-vous on a bookés en plus pour nos clients, au-delà des cinq offerts ?

Huit. Validés par le client ? Huit validés.

Tu multiplies par 150 €, et tu as ce que l'équipe a rapporté en trois jours.

Le variable du SDR : de la dopamine et un gros objectif.

Il faut les deux.

Une petite récompense immédiate. Il prévoyait 30 € par rendez-vous booké, qualifié et validé, sans plafond. Que ce soit 10, 20 ou 30 €, peu importe : le SDR doit savoir dans la minute qu'il a gagné quelque chose.

Et un gros objectif : « si on fait 30 K€ encaissés uniquement avec la performance de nos clients, je te fais un virement de 1,5 K€ en one shot ».

Enfin, les clients au variable prennent 80 % du temps. Les autres ont au minimum un ou deux rendez-vous par semaine.

Ton meilleur SDR travaille uniquement sur les clients à la performance.

LE FONDATEUR DOIT-IL REPRENDRE LE TÉLÉPHONE ?

Oui, pendant un sprint qui a une date de fin. Reprendre le cold call ou les appels de vente quelques jours montre à l'équipe que l'objectif sera atteint, quoi qu'il arrive. C'est très différent d'annoncer un chiffre et de dire « bossez ».

Le sprint que je lui propose pour juillet :

→ 30 K€ encaissés uniquement grâce à la performance des rendez-vous, au total, pas par client.

→ 15 K€ par SDR, soit 500 à 600 € par jour, environ quatre rendez-vous en plus par jour.

→ Un call quotidien à heure fixe, et un dashboard que tout le monde voit.

→ Une fin claire : fin juillet.

Et toi, tu es dedans.

Si le 15 c'est mal parti, du 15 au 20, tu refais du cold call avec eux.

Ce n'est pas « les gars, 30 K€, bossez ».

C'est « on aura 30 K€ ; si je dois faire nuit blanche, vous les ferez avec moi ».

Un test simple : demande à ton dernier SDR arrivé quel est son objectif. S'il ne te répond pas précisément, ton objectif n'est pas assez clair.

Et garde ton temps de formation sous contrôle : deux à trois heures d'écoute d'appels et de role plays, pas tout l'après-midi. Sinon, il ne travaille plus pour les clients.

POURQUOI PILOTER AU CASH AVANT DE DÉCIDER QUI GARDER ?

Parce que la marge que tu dégages chaque mois répond à la plupart des questions d'équipe : qui tu gardes, quels clients tu prends, quand tu peux payer un senior. À 20-40 K€ par mois, il faut devenir « cash center ». À 5 K€ par mois, optimiser sa marge ne sert à rien.

Son chiffre d'affaires a fortement augmenté.

Mais il n'a pas l'impression d'avoir beaucoup plus de cash : il a plus de charges.

À son stade, la question est simple : combien de marge je fais ce mois-ci ?

Ça dit qui garder, qui ne pas garder, quel type de client prendre.

Regarder sa marge, j'étais le premier à ne pas du tout le faire chez Offbound au début : je voulais aller très vite.

Concrètement, il traque chaque semaine le cash encaissé et la marge.

Il a eu raison d'aller vite. Maintenant, c'est focus cash.

Son objectif : 30 K€ de bénéfice, donc 40 à 50 K€ avant fin juillet, pour couvrir ses charges et avoir sa trésorerie jusqu'à la fin de l'année.

Rends l'objectif mesurable pour ton sales.

Pour un objectif à 60 K€, je fais simple : 30 K€ de fixe, 30 K€ de variable.

La bonne question : combien tu vas recevoir ce mois-ci, de façon garantie ? Disons 10 K€.

Il reste 20 K€ à encaisser sur de nouveaux clients. Avec son offre à 5 000 €, ça ne fait que quatre clients.

Il n'a pas un problème d'acquisition. Avec des clients à 2 000 € par mois plus 150 € par rendez-vous, et cinq leads qualifiés nouveaux par semaine, tu fais un million.

Les autres leviers pour garder plus d'argent dans ta poche sont dans 11 systèmes pour encaisser plus de cash en B2B.

CE QU'IL FAUT RETENIR AVANT DE VIRER QUI QUE CE SOIT

Changer son équipe pour scaler, ce n'est pas faire le ménage. C'est choisir son modèle, garder ce qui marche, remplacer un seul poste par quelqu'un de plus expérimenté que toi sur le sujet, et mettre tout le monde sur un chiffre et sur le cash.

→ Choisis ton modèle : agence productisée ou growth partner. Demande-toi si tes clients pourraient te payer deux ou trois fois plus.

→ Ne touche pas à une delivery qui garde ses clients contents.

→ Jusqu'au million, ne recrute que pour remplacer un départ.

→ Mesure chaque semaine, par personne : rendez-vous apportés, qualifiés, signés.

→ Remplace le poste qui bloque le chiffre par un profil senior, et reprends ses rendez-vous en attendant.

→ Donne une seule north star à l'équipe, une récompense immédiate et un gros objectif avec une date de fin.

→ Pilote au cash encaissé et à la marge, toutes les semaines.

Si tu veux qu'on regarde ensemble quel poste te ralentit vraiment, tout commence par un diagnostic gratuit de 30 minutes.

À REGARDER EN VIDÉO

→ Comment j'ai recruté (et géré) +10 employés à 22 ans ? : Comment j'ai recruté et géré plus de dix employés à 22 ans

→ Masterclass Scaling (Recrutement, Monétisation, Upsell B2B) : Recruter, monétiser et upseller pour scaler une boîte B2B

→ "Est-ce que je dois virer mes petits clients ?" : Une autre session de coaching : faut-il virer ses petits clients ?

→ J'ai codé le dashboard qui pilote toute ma boîte (sans développeur) : Le dashboard que j'ai codé pour piloter toute ma boîte

SOURCES

→ Comment virer ses employés lui a fait passer de 30k€ à +1M€/an ? — Valentin Thomy Business (YouTube)