Recruter un setter et un closer en B2B : le guide 2026

SETTER ET CLOSER : QUI FAIT QUOI DANS UNE BOÎTE DE SERVICES B2B ?

Le setter ouvre et qualifie les conversations, puis pose un rendez-vous dans l'agenda du closer. Le closer mène l'appel de vente, traite les objections et fait signer. Dans une agence ou un cabinet de conseil B2B, c'est souvent le fondateur qui fait les deux, jusqu'au jour où il devient le goulot.

Le setter

Il contacte des prospects qui ont montré un signal : une réaction à un post, une visite de profil, une demande de connexion, une réponse à un email.

Il pose deux ou trois questions pour qualifier.

Il propose un appel court.

Il ne vend rien.

Le closer

Il prépare l'appel à partir de ce que le setter a noté.

Il fait parler le prospect sur son vrai objectif.

Il présente l'offre et le prix.

Il traite les objections, relance, et fait signer.

HubSpot France résume bien la différence de logique : ceux qui font le démarchage et la prise de rendez-vous sont le plus souvent commissionnés sur un critère de volume, ceux qui concluent sont commissionnés en valeur.

C'est pour ça qu'on ne paie pas un setter et un closer de la même façon.

Et SDR, business developer, account executive ?

Ce sont souvent les mêmes rôles avec d'autres noms.

Le SDR ouvre, l'account executive conclut.

Les mots « setter » et « closer » sont surtout utilisés dans la vente sur rendez-vous à ticket élevé : coaching, formation, services.

Le vocabulaire importe peu.

Ce qui compte, c'est que la frontière entre les deux rôles soit écrite.

QUAND RECRUTER UN SETTER OU UN CLOSER ?

Recrute un closer quand tu signes déjà toi-même avec un process stable et que ton agenda déborde. Recrute un setter quand tu sais closer mais que tu manques de rendez-vous qualifiés. Si tu n'as ni l'un ni l'autre, le problème est ailleurs : dans ton offre ou dans ton acquisition.

Je vois souvent l'inverse.

Un fondateur qui n'a jamais closé son offre et qui cherche « un closer à la commission » pour régler le problème.

Ça marche très rarement.

Un bon closer ne prend pas une offre que personne n'a encore réussi à vendre.

Les signaux pour un closer

→ Tu fais tellement d'appels de vente que ta delivery ou ton pilotage en souffrent.

→ Tu as un script, ou au moins une trame, qui revient d'un appel à l'autre.

→ Tes appels sont enregistrés : ce sera le support de formation du closer.

→ Tu connais ton taux de closing. Sans lui, impossible de savoir si le closer fait mieux ou moins bien que toi.

Les signaux pour un setter

→ Tu closes correctement, mais ton agenda a des trous.

→ Tu as une source de conversations que personne n'exploite : LinkedIn, demandes entrantes, anciens prospects.

→ Tu passes plus de temps à relancer et à qualifier qu'à vendre.

Dans quel ordre ?

Plateya, une plateforme de mise en relation avec des closers freelances, estime qu'en dessous de 30 leads par mois on peut ne pas séparer les rôles, et conseille d'ajouter un setter au-delà.

En B2B, je conseille souvent l'inverse.

Le fondateur garde le closing le plus longtemps possible, et délègue d'abord ce qui remplit l'agenda.

Pourquoi ? Parce que l'appel de vente est l'endroit où ton expertise vend.

Dans notre roadmap vente et closing, la délégation à un closer arrive en dernière étape, dès le troisième mois, une fois le process rodé.

Pour le timing de n'importe quel recrutement, j'utilise la règle des 70 % : tu recrutes quand tu es à 70 % de ta capacité, pas quand tu es déjà débordé. Je la détaille dans la formation recrutement B2B gratuite.

COMBIEN PAYER UN SETTER ET UN CLOSER EN 2026 ?

Il n'existe pas de grille officielle. Les sources publiques relevées le 2 novembre 2026 placent la commission d'un closer freelance entre 10 et 20 % du chiffre d'affaires sur des prestations classiques, et la rémunération d'un setter autour d'un fixe léger plus une prime de 30 à 100 € par rendez-vous honoré.

Voici ce que disent les sources que j'ai lues, avec qui les publie.

Plusieurs vendent un service lié (mise en relation, outil de setting) : garde-le en tête.

Comment lire ces chiffres quand tu vends des services B2B

Le pourcentage seul ne veut rien dire.

Le Freelance le formule très bien : une commission de 30 % sur une offre invendable vaut moins que 8 % sur un funnel propre.

Avant d'accepter ta mission, un closer fait un calcul simple, que SetSmart décrit aussi : rendez-vous honorés, multipliés par son taux de closing, multipliés par la commission moyenne.

Si ton panier est à 3 000 € et que tes leads sont tièdes, 15 % ne l'intéressera pas.

Si ton panier est à 15 000 € et que ton agenda est plein, 8 % peut suffire.

Les règles que je pose toujours

1. Une commission calculée sur l'encaissé, pas sur le signé.

2. Une clause de restitution si le client annule ou ne paie pas. Pipedrive décrit ce mécanisme (« clawback ») pour les commissions sur abonnement.

3. Une durée claire sur le récurrent : la commission porte sur les premiers mois, sur un an, ou sur toute la vie du client ? Tranche-le par écrit.

4. Pour le setter, une prime au rendez-vous honoré et qualifié, pas au rendez-vous posé. Sinon tu paies des agendas remplis de rendez-vous vides.

5. Un bonus pour le setter quand ses rendez-vous signent. Ça l'oblige à bien qualifier.

Ce sont des règles commerciales, pas un conseil juridique.

Pour le contrat lui-même, fais-le relire.

SALARIÉ OU FREELANCE : QUEL STATUT POUR TON SETTER ET TON CLOSER ?

En France, un setter ou un closer salarié doit toucher au moins le SMIC en fixe, soit 1 867,02 € brut par mois pour 35 heures selon Service-Public (page vérifiée le 1er juin 2026). Le 100 % commission n'est possible qu'avec un indépendant : micro-entrepreneur, société ou agent commercial.

HubSpot France le rappelle : le fixe d'un commercial salarié doit respecter le SMIC et le minimum de la convention collective.

Tu ne peux pas mettre la moitié du SMIC en fixe et compter sur les commissions pour compléter.

Le salarié

→ Plus de contrôle : horaires, process, outils, exclusivité.

→ Un coût fixe dès le premier mois, que les ventes tombent ou pas.

→ Le bon choix quand ton flux de rendez-vous est régulier et que tu veux une équipe qui reste.

Le freelance

→ Le fixe peut être nul, mais les bons profils refusent ce cadre sur des leads froids. Le Freelance range « 100 % commission sur des leads froids » parmi les signaux qui doivent faire refuser une mission.

→ Si le closer négocie et conclut au nom de ton entreprise de façon permanente, Le Freelance renvoie au statut d'agent commercial (article L134-1 du Code de commerce), qui impose une immatriculation au registre spécial des agents commerciaux.

→ Si tu traites un freelance exactement comme un salarié (horaires imposés, contrôle, sanctions), tu prends un risque juridique. Fais relire le contrat par un juriste.

Ce que je conseille en pratique

Pour un premier setter : un fixe raisonnable plus des primes, parce que son travail est quotidien et se pilote.

Pour un premier closer : un freelance avec un petit fixe et une commission sur l'encaissé, le temps de vérifier qu'il signe au moins aussi bien que toi.

Ensuite, tu internalises les profils qui performent.

COMMENT RECRUTER UN BON SETTER OU UN BON CLOSER ?

Recrute sur preuve, pas sur discours. Une fiche de poste qui dit exactement ce qui est payé et comment, un test pratique sur un vrai cas, puis une période d'essai mesurée sur des chiffres fixés à l'avance. Dans ces métiers, le CV compte peu : la façon dont la personne mène une conversation compte tout.

1. La fiche de poste

Elle dit : la cible, l'offre et son prix, le canal, le volume attendu, le statut, le fixe, la commission, l'assiette (signé ou encaissé) et la durée sur le récurrent.

Les bons candidats regardent ça en premier.

Côté candidat, Le Freelance cite comme signal d'alerte un taux « annoncé seulement à l'oral ». Écris-le.

2. Le sourcing

LinkedIn, Malt, Indeed, Welcome to the Jungle, les communautés de vendeurs, et ton propre réseau.

Chez Offbound, chaque poste ouvert (setter, sales B2B en closing) a sa vidéo de présentation, et on postule en 2 minutes sur notre page recrutement.

La vidéo filtre mieux qu'un long texte : ceux qui postulent savent déjà à quoi ressemble le job.

3. Le test pratique

Pour un setter : donne-lui cinq profils réels et demande-lui les premiers messages qu'il enverrait.

Pour un closer : un jeu de rôle de 20 minutes où tu joues un prospect qui finit par dire « je dois en parler à mon associé ».

Plateya cite le même réflexe dans ses critères : enregistrements réels, recommandations vérifiables, jeu de rôle sur un appel de découverte.

4. Les questions qui trient

→ « Raconte-moi le dernier deal que tu as perdu, et pourquoi. »

→ « Quel était ton taux de closing, sur combien d'appels, avec quel panier moyen ? »

→ « Qu'est-ce qui te ferait refuser une mission ? »

Un closer qui ne sait pas répondre à la première question n'analyse pas ses appels.

5. Les signaux d'alerte

→ Il promet un taux de closing avant d'avoir écouté un seul de tes appels.

→ Il ne parle que d'urgence et de pression : tes prospects B2B reconnaissent ces techniques.

→ Il refuse d'être enregistré ou de remplir le CRM.

6. L'onboarding

Pas de « commence par ça » le premier jour.

Il écoute tes appels enregistrés, apprend tes objections, fait des jeux de rôle, puis prend ses premiers appels en binôme avec toi.

La formation recrutement citée plus haut détaille un onboarding sur 7 jours.

QUEL PROCESS ENTRE LE SETTER ET LE CLOSER ?

Le passage de relais tient sur trois choses écrites : la définition d'un rendez-vous qualifié, la fiche que le setter remplit avant chaque appel, et les règles de suivi après l'appel. Sans elles, le closer reproche au setter de lui envoyer des curieux, et le setter reproche au closer de ne pas signer.

1. La définition du rendez-vous qualifié

Écris-la en une phrase.

Par exemple : « Fondateur d'une agence qui a un problème d'acquisition, qui décide seul et qui a accepté un appel de 30 minutes. »

Le setter n'est payé que sur ce rendez-vous-là.

2. La réservation

Un outil de réservation avec un formulaire qui pose tes questions de qualification avant d'afficher les créneaux.

Une page de confirmation avec une vidéo.

Des rappels avant l'appel, par email, SMS ou WhatsApp.

C'est ce qu'on installe au début de notre roadmap vente : on ne reçoit que des prospects sérieux, et ils arrivent préparés.

3. La fiche de passage

Le setter note dans le CRM : qui, quelle entreprise, quel problème, ce qu'il a déjà essayé, son niveau d'urgence, qui décide.

Le closer la lit avant chaque appel.

Pas d'appel sans fiche.

4. Deux rendez-vous si ton ticket est élevé

Un premier appel de découverte.

Puis un second rendez-vous dédié à la présentation de la proposition et au traitement des objections en direct.

C'est presque toujours mieux qu'un devis envoyé par email, qui part dans une boîte et n'en ressort jamais.

5. Le suivi

Chaque deal a une étape, une prochaine action et une date dans le CRM.

Une revue des deals chaque semaine, setter et closer ensemble.

Les chiffres à suivre

→ Setter : conversations ouvertes, rendez-vous posés, taux de présence, part des rendez-vous jugés qualifiés par le closer.

→ Closer : taux de closing, panier moyen, cash encaissé, délai entre le premier appel et la signature.

→ Le duo : ce que te coûte un client signé (fixes, commissions, outils), comparé à la marge que ce client te laisse.

QUELS SCRIPTS DONNER À TON SETTER ET À TON CLOSER ?

Le setter a besoin d'une trame de messages courte qui mène à un appel sans jamais pitcher l'offre. Le closer a besoin d'un script d'appel structuré, d'une checklist avant chaque appel et d'une banque de réponses aux objections. Les deux scripts doivent venir de tes propres appels qui ont signé.

Le script de setting en 4 messages

C'est celui que j'enseigne dans la formation setting LinkedIn gratuite.

1. Un icebreaker vraiment personnalisé, en deux ou trois messages courts, pour montrer qu'un humain écrit.

2. Une question d'expertise qui avance vers ton sujet, sans être commercial.

3. Un apport de valeur rapide : un retour d'expérience, un constat, une ressource.

4. Une proposition d'appel court, 15 à 20 minutes, avec deux créneaux.

La règle : on ne pitche pas l'offre en message.

Le message sert à obtenir l'appel.

Le script de closing en 6 étapes

Dans la formation closing B2B gratuite de 2 heures, je détaille un script de vente en 6 étapes. L'esprit :

→ Trouver le vrai objectif du prospect, pas le premier qu'il annonce.

→ Lui faire mesurer les conséquences de ne rien changer, sans exagérer.

→ Présenter le mécanisme avant l'offre.

→ Conclure naturellement, sans forcer la décision pendant l'appel.

La checklist avant chaque appel

Relire le formulaire et le profil du prospect.

Vérifier sa présence le matin même.

Vérifier qu'il a compris ce que tu fais.

Préparer deux ou trois cas clients proches du sien.

Enregistrer l'appel.

Avoir l'onboarding prêt en cas de oui.

Ce que je bannis

Les techniques de pression importées de la vente aux particuliers : urgence artificielle, prénom répété, silences forcés.

Un fondateur B2B les reconnaît en quelques secondes.

Tu perds le deal, et ta réputation dans son réseau.

Pour entendre une autre approche, Fiona Fawaz détaille sa méthode DBDBC dans son épisode du podcast UPSL.

QUELS OUTILS POUR UNE ÉQUIPE SETTER-CLOSER ?

Il te faut quatre briques : un outil de réservation qui qualifie, un CRM, un enregistreur d'appels et les messageries où vivent tes prospects. Pour une équipe de deux ou trois personnes, les formules d'entrée coûtent de zéro à quelques dizaines d'euros par personne et par mois. Voici les prix publics relevés le 2 novembre 2026.

Mon conseil : commence petit.

Un CRM que tout le monde remplit vaut mieux qu'un CRM complet que personne n'ouvre.

Sur l'enregistrement des appels

C'est le meilleur outil de formation d'un closer.

Mais il a des règles.

La CNIL indique que les salariés et les interlocuteurs doivent être informés, que les interlocuteurs doivent pouvoir s'opposer avant la fin de l'appel, et que les enregistrements peuvent être conservés six mois au maximum (un an pour les documents d'analyse), sauf texte imposant une autre durée. La CNIL précise elle-même que cette fiche est en cours de mise à jour.

En pratique : annonce l'enregistrement en début d'appel.

C'est une phrase, et ça ne gêne presque personne.

FAUT-IL PLUTÔT EXTERNALISER LE SETTING OU LE CLOSING ?

Externaliser le setting à une agence ou à un SDR externalisé a du sens si tu veux du volume rapidement sans manager quelqu'un. Externaliser le closing en a beaucoup moins dans une boîte de services B2B : c'est le moment où ton expertise vend, et un tiers connaîtra toujours moins bien ton offre que toi.

Pour le setting, des agences spécialisées existent.

Antoine Nicolas raconte dans son épisode du podcast UPSL comment il a fait pivoter GyoGyo du cold email vers le setting LinkedIn, avec ses outils et sa marge.

Pour comparer le coût d'un SDR interne et d'un SDR externalisé, Dealflow, l'agence de prospection que j'ai lancée, a publié le comparatif chiffré pour la France : salaire chargé, recrutement, montée en compétence, turnover.

Ma règle :

Externalise ce qui se mesure en volume.

Garde en interne ce qui se mesure en confiance.

QUAND NE PAS RECRUTER DE SETTER NI DE CLOSER ?

Ne recrute ni setter ni closer si tu n'as jamais signé ton offre toi-même de façon répétée, si ton prix ne laisse pas de marge pour payer des commissions, ou si tu n'as aucune source de conversations. Dans ces trois cas, tu paies quelqu'un pour découvrir à ta place un problème d'offre ou d'acquisition.

→ Tu n'as pas encore signé plusieurs clients avec la même offre. Tu ne sais pas encore ce qui fait signer. Personne ne le trouvera à ta place.

→ Ta marge ne paie pas une commission. Si tu vends 1 500 € une prestation qui te coûte 1 200 € à livrer, 15 % de commission te fait vendre à perte. Retravaille d'abord ton offre et ton prix.

→ Tu n'as pas de flux. Un closer sans rendez-vous ne gagne rien, et il partira. Un setter sans source finit en prospection à froid, et ce n'est plus le même métier.

→ Tu veux déléguer la vente parce que tu n'aimes pas vendre. C'est compréhensible. Mais tant que ta méthode n'existe que dans ta tête, personne ne peut la reprendre. Écris-la d'abord.

Si tu cherches où apprendre la vente avant de déléguer, j'ai comparé les meilleures formations vente et closing.

PAR OÙ COMMENCER ?

Commence par le diagnostic gratuit de 30 minutes sur offbound.fr : on regarde ensemble si ton goulot est l'agenda, le closing ou l'offre, avant que tu recrutes qui que ce soit.

Si tu veux que l'équipe Offbound monte et forme tes setters et tes closers avec toi, c'est le cœur de l'accompagnement Scale™.

Et si tu préfères commencer seul, les formations setting et closing sont gratuites, en vidéo.

À REGARDER EN VIDÉO

→ Book +17 rdv B2B chaque semaine – Formation SETTING LINKEDIN : Le setting LinkedIn et mon script à 3 rendez-vous qualifiés par jour

→ Tout savoir sur le Closing B2B en 2h - Formation Gratuite CLOSING B2B : La formation closing B2B : checklist d'appel et objections

→ Comment recruter des A-players en B2B  ? : Comment recruter des A-players en B2B

→ Pourquoi je mets mes setters en concurrence ? : Pourquoi je mets mes setters en concurrence

SOURCES

→ HubSpot France : commission sur vente des commerciaux

→ Pipedrive : rémunération des commerciaux, définition et modèles

→ Le Freelance : devenir closer freelance, commissions, statut et pièges en 2026

→ Plateya : closer freelance, missions, tarifs et recrutement

→ SetSmart : devenir closer en 2026, salaire et réalité

→ Service-Public : montant du SMIC

→ CNIL : l'écoute et l'enregistrement des appels sur le lieu de travail

→ Calendly : tarifs

→ iClosed : tarifs

→ Pipedrive : tarifs

→ Breakcold : CRM multicanal

→ Fathom : tarifs