Valentin Thomy dans The System : débloquer sa boîte en B2B

QUI EST VALENTIN THOMY, L'INVITÉ DE THE SYSTEM ?

Valentin Thomy est le fondateur d'Offbound, un accompagnement de fondateurs B2B (agences, freelances, consultants, coachs, fondateurs de SaaS B2B) qui les aide à structurer et scaler leur business : offre, acquisition, vente, recrutement et délégation. Offbound revendique plus de 120 fondateurs B2B accompagnés.

Valentin Thomy vient du cold email : il a d'abord lancé une agence de cold email, avant de basculer vers l'accompagnement quand ses clients lui ont demandé comment implémenter ses systèmes eux-mêmes. Il partage ses méthodes en vidéo sur sa chaîne YouTube et sur LinkedIn.

Sa présentation complète est sur la page Valentin Thomy.

DANS QUELLE ÉMISSION VALENTIN THOMY EST-IL INTERVENU ?

Valentin Thomy était l'invité d'un épisode de The System, un podcast vidéo animé par Namory, publié sur YouTube le 15 octobre 2026 sous le titre « La seule règle pour débloquer ta boîte » (43 minutes).

L'épisode est construit comme un entretien très opérationnel : théorie des contraintes, choix d'un canal d'acquisition, conversion, offre et positionnement, SOP et délégation, recrutement, vitesse d'exécution. L'animateur l'ouvre par un quiz « vrai ou faux » sur les idées reçues du marketing B2B, puis déroule les questions à partir d'une phrase que l'invité répète souvent : un business avance à la vitesse de son maillon le plus faible.

Valentin Thomy reconnaît chercher à être « un peu geek » : selon lui, l'épisode est moins digeste pour des débutants, mais il dit y partager « 90 % » de ses systèmes publiquement.

QUELLE EST LA RÈGLE POUR DÉBLOQUER SA BOÎTE SELON VALENTIN THOMY ?

Selon Valentin Thomy, la règle est de n'avoir qu'une seule priorité à la fois : identifier la contrainte qui freine le plus la boîte, s'y concentrer jusqu'à la résoudre, puis passer à la suivante. C'est la théorie des contraintes appliquée au quotidien d'un fondateur B2B.

Il l'explique avec une image simple : « tu avances à la vitesse du plus lent de tes éléments ». Un produit excellent et des clients contents ne servent à rien si l'on ne peut closer que deux clients par semaine. Pour lui, le seul travail du fondateur est de l'identifier : « c'est ma contrainte prioritaire. J'en ai qu'une seule ».

Comment la repérer : trafic, marketing, produit

Il propose de ranger son business en trois blocs. Le trafic, c'est tout ce qui fait découvrir l'entreprise (vues, messages de prospection envoyés, impressions de pubs). Le marketing, c'est la conversion : combien de personnes vues prennent rendez-vous, combien de rendez-vous deviennent des clients. Le produit, c'est la rétention : les clients sont-ils contents, rachètent-ils, recommandent-ils.

L'exercice du curseur à fond

Pour ne pas se tromper de contrainte, il conseille de pousser chaque chiffre au maximum : peut-on avoir 100 clients par mois ? Non. 30 ? Oui. Avec un taux de closing de 20 %, cela demande environ 150 rendez-vous. S'ils sont hors de portée faute de trafic, le problème est le trafic. Il ajoute que beaucoup de fondateurs croient que leur contrainte est « plus de clients » alors qu'elle est ailleurs. Il cite aussi deux repères rapides évoqués dans une masterclass de sa chaîne : un NPS sous 8 sur 10 signale un problème de produit, un taux de closing au-dessus de 50 % un problème de pricing.

Pour aller plus loin sur la méthode, lis comment trouver sa contrainte prioritaire.

COMMENT CHOISIR SON CANAL D'ACQUISITION B2B ?

Valentin Thomy affirme qu'aucun canal d'acquisition n'est universel : cold email, cold call, Instagram, YouTube, publicité, partenariats ou recommandation peuvent tous mener à un million par an. Le bon canal est celui que le fondateur maîtrise et aime pratiquer.

Il dit s'agacer des marketeurs qui vendent un seul système : « Tous les six mois, c'est la nouvelle trend », le setting il y a deux ans, le cold email avant, le cold call aujourd'hui. Lui se dit « agnostique » : ses clients ont autant de types d'acquisition que de profils. Son critère de choix : « C'est ce que le fondateur kiffe ». Il cite un client qui ne fait que du cold call, avec cinq rendez-vous très qualifiés par jour, et qui est monté à environ 200 000 euros presque seul.

Alterner phases de défocus et de focus

Pour trouver son canal, il recommande d'alterner un mois de « bordel absolu » et un mois de tri : tout lancer (publicités, commerciaux, LinkedIn), puis couper 80 % pour ne garder que ce qui marche. Il applique la même logique à son contenu. Une à deux semaines par mois, il publie en grande quantité sur YouTube, LinkedIn et Instagram, quitte à voir son reach s'écrouler, puis il refait beaucoup moins mais beaucoup mieux. Sur YouTube, ce sont les masterclass longues de une à trois heures qui ont fonctionné : il en publie désormais une par mois, préparée pendant une semaine.

Un canal pour les services, plusieurs pour l'accompagnement

Pour une agence qui vend du service « fait pour toi », il conseille de tout tester puis de tout couper sauf un canal : un client a mis trois heures par jour dans un seul post LinkedIn de qualité, un autre ne fait plus que du cold call et obtient 100 rendez-vous par mois. Lui, qui vend un accompagnement, doit au contraire être vu de nombreuses fois avant qu'un prospect prenne rendez-vous. Il estime qu'en France, passé 400 000 euros par an, on peut envisager d'autres canaux, le marché étant plus petit qu'aux États-Unis.

Sur le même thème, compare les canaux dans le guide de Dealflow : cold email ou LinkedIn.

FAUT-IL PLUS DE LEADS OU MIEUX CONVERTIR ?

D'après Valentin Thomy, l'erreur numéro 1 de ses clients est de vouloir plus de rendez-vous. Avant de chercher plus de leads, il demande d'abord de doubler le chiffre d'affaires avec le pipeline actuel, en améliorant chaque étape de conversion d'une dizaine de pourcents.

Le raisonnement : doubler les leads double le chiffre d'affaires sur le papier, mais passer par exemple de 15 à 30 rendez-vous qualifiés par mois prend du temps. À l'inverse, optimiser de 10 % le funnel avant les rendez-vous, de 10 % le taux de closing et de 10 % le nurturing après les appels aboutit à un « fameux x 2 ». Son premier mois d'accompagnement suit cette logique : « avant de chercher plus de rendez-vous, viens avec les rendez-vous actuels, avec ton pipe actuel », et on essaie de faire x 2.

Sa définition de la conversion

Il y range tout ce qui fait changer un contact d'étape : un like devient un contact, un contact devient un lead, un lead devient un rendez-vous, un rendez-vous devient un client. Pour posséder ses contacts, il utilise un formulaire d'opt-in plutôt qu'un lead magnet classique, car LinkedIn et Instagram pénalisent désormais les « commente un mot ».

Son parcours : YouTube puis Skool

Son parcours type : cold email, LinkedIn et Instagram redirigent vers YouTube, qui redirige vers une communauté Skool gratuite, où il récupère les informations puis fait du setting. Il choisit la transparence : les membres gratuits voient les sessions et les lives de l'accompagnement payant, sans y avoir accès.

COMMENT TROUVER SON OFFRE ET SON POSITIONNEMENT ?

Valentin Thomy place le passage de 10 à 30 K€ par mois sous le signe de l'offre et du positionnement : garder un seul type de client et une seule offre. Sa méthode : lister tous ses clients dans un tableau et chercher les motifs.

Il détaille l'exercice : écrire le nom de chaque client, noter ceux qui paient beaucoup ou peu, ceux qui ont de bons résultats, ceux avec qui on aime travailler. Dès 5, 10 ou 15 clients, des patterns apparaissent. Au lancement de son accompagnement, il a vu que les meilleurs clients étaient des fondateurs en B2B de niche (le B2C marchait moins bien), qui font déjà 3 000 euros par mois. Résultat : « j'accompagne des jeunes fondateurs entre 20 et 30 ans qui font plus de 3K par mois en B2B ». L'offre « arrive toute seule ».

Une niche par client en cold email

Pour sa propre prospection, il applique le même principe : un client, une niche, une campagne. Il vise les concurrents de ses clients et résume le message : « on a scalé cinq de tes concurrents, tu veux être le prochain ? ». Il lance cinq à dix campagnes avec des cibles et des copywritings différents, puis garde les deux ou trois emails qui marchent. Il a relancé le cold email après un an et demi d'arrêt, son goulot étant alors l'offre et les cas clients, pas l'acquisition. Voir aussi comment choisir sa niche d'agence.

Le produit, c'est la monétisation du client

Pour lui, le « produit » ne se limite pas à être bon techniquement : « c'est comment tu monétises tes clients, à quel point tes clients restent longtemps chez toi », via upsells et cross-sells. Si un concurrent direct gagne 6 000 euros par client et lui 11 000, il peut investir bien plus en acquisition. Sur ce point, lis comment structurer ses upsells.

QUAND CRÉER DES SOP, DÉLÉGUER ET RECRUTER ?

Selon Valentin Thomy, on crée des SOP quand on commence à déléguer, pas avant. Un fondateur seul dans sa boîte n'en a pas besoin ; il cite des clients solopreneurs à 400 000 euros par an sans SOP.

Sa règle : « dès lors que je sais que je vais devoir déléguer cette tâche, je commence à faire des SOP ». Il les fait en vidéo : un Loom de deux minutes qui explique l'objectif, les étapes 1, 2, 3, 4 et surtout « comment je sais que c'est fini », puis l'outil génère le SOP. Quand un fondateur dit qu'il ne peut pas déléguer l'acquisition, il découpe : l'engagement et les commentaires LinkedIn, eux, se délèguent. Voir comment commencer à déléguer.

Pourquoi le recrutement devient la contrainte entre 30 et 60 K€

Pour passer de 30 à 60 K€ par mois, la contrainte est l'équipe : mettre des personnes brillantes sur l'acquisition, la conversion et le produit, qui gèrent seules. Sa méthode : le volume. Il raconte avoir enchaîné 25 appels de recrutement en moins de deux jours. Pour trouver le top 1 % des setters, il faut en voir 100 ; pour en recruter trois, il en faut donc 300.

Son dispositif : un questionnaire Tally, une vidéo de trois minutes qui vend le poste, puis un maximum de diffusion (Upwork, Malt, son réseau, ses posts, sa base email). Les candidats retenus sont mis en concurrence : quatre setters reçoivent des comptes et des scripts, les deux meilleurs restent. Ce test fonctionne pour des postes comme setter ou closer, pas pour un poste de direction, jugé « au feeling ». Pour creuser, voir recruter le top 1 % des talents.

POURQUOI LA VITESSE D'EXÉCUTION EST-ELLE UN AVANTAGE SELON VALENTIN THOMY ?

Valentin Thomy conclut l'épisode sur la vitesse : faire les choses le plus tôt et le plus vite possible compense beaucoup d'erreurs. Même un fondateur débutant en marketing ou en vente peut s'en sortir en étant « une brute » sur le rythme d'exécution.

Il donne un exemple récent : annonce lancée un mercredi matin, quinze appels le lendemain, tests de setters le vendredi. Il reconnaît faire des erreurs, mais « la vitesse gomme beaucoup des autres erreurs que tu peux faire ». Il décrit un fonctionnement en tunnel : on fonce sur sa contrainte, puis on « sort la tête de l'eau » dès que le 80/20 est fait, pour se demander quelle est la prochaine. Sa propre chaîne de contraintes : d'abord l'offre et les cas clients, puis l'acquisition, aujourd'hui le setting.

Il rappelle aussi qu'il reste dans son business : s'il ne travaille pas 12 heures par jour, il estime que celui-ci n'avance pas. Et quand le setting dérape, il prend un lundi pour faire lui-même huit heures de setting, « la pire journée de ma vie », afin de voir où est le problème.

CE QU'IL FAUT RETENIR DE L'ÉPISODE

Valentin Thomy, fondateur d'Offbound, défend dans The System une méthode simple : une contrainte à la fois, un canal qui marche, des conversions optimisées avant d'ajouter des leads, une offre taillée sur ses meilleurs clients, des SOP au moment de déléguer et du volume pour recruter.

→ Une seule contrainte prioritaire à la fois : trafic, conversion ou produit.

→ Aucun canal n'est universel : tester large, puis couper 80 %.

→ Mieux convertir le pipe actuel avant de chercher plus de rendez-vous.

→ Définir l'offre depuis ses meilleurs clients.

→ SOP en vidéo, uniquement quand on délègue.

→ Recruter par le volume et par un test en concurrence.

→ Aller vite : la vitesse gomme beaucoup d'erreurs.

Où retrouver Valentin Thomy

→ Offbound : l'accompagnement pour fondateurs B2B.

→ LinkedIn

→ YouTube

→ L'épisode complet de The System.

Pour trouver ta propre contrainte avec un regard extérieur, le point de départ est le diagnostic gratuit de 30 minutes d'Offbound.

SOURCES

→ The System : La seule règle pour débloquer ta boîte (YouTube, 15 octobre 2026)

→ Valentin Thomy, fondateur d'Offbound

→ Offbound