Définir ses priorités de fondateur : trouve ta vraie contrainte

COMMENT DÉFINIR SES PRIORITÉS QUAND ON EST FONDATEUR ?

Tu ne fais pas une liste de priorités. Tu en cherches une seule : ta contrainte prioritaire, le truc qui freine le plus ton business aujourd'hui. Tant qu'elle n'est pas réglée, tout le reste attend. C'est le seul vrai taf d'un entrepreneur.

Si je n'avais qu'une seule théorie en business, ce serait la théorie des contraintes.

Imagine des tuyaux mis bout à bout : tu avances à la vitesse du plus lent.

Exemple.

Tu as un produit incroyable.

Tous tes clients sont contents.

Mais tu ne peux closer que deux clients par semaine.

Alors tu ne feras jamais plus de deux clients par semaine.

Pour la définition générale, voir la théorie des contraintes sur Wikipédia.

Elle est parfois dure à voir de l'intérieur.

C'est pour ça qu'avec les fondateurs qu'on accompagne, on garde un regard extérieur : « Ça, c'est ta contrainte prioritaire. Tu ne dors pas tant qu'elle n'est pas réglée. Ensuite, tu passes à la suivante. »

TRAFIC, MARKETING OU PRODUIT : OÙ EST TA CONTRAINTE ?

Pour trouver ta contrainte, range ton business en trois cases : le trafic (combien de gens te découvrent), le marketing (combien deviennent clients) et le produit (tes clients sont-ils contents, rachètent-ils). Ta contrainte est dans l'une des trois. Je détaille les trois cases trafic, marketing, produit dans la vidéo.

→ Trafic. Combien de personnes découvrent ton business chaque jour. Tes vues sur les réseaux, ton nombre de messages de prospection envoyés, les vues de tes ads.

→ Marketing. Tout ce qui est conversion. Parmi ceux qui te voient, combien prennent rendez-vous. Parmi ceux qui prennent rendez-vous, combien signent.

→ Produit. Parmi ceux que tu as closés, est-ce que tous sont contents. Est-ce qu'ils rachètent.

Si tu débutes, en général, tu le sens déjà.

Quand j'ai posé la question à mon interlocuteur dans cette vidéo, il a répondu tout de suite : du trafic.

Je donne les indicateurs à suivre dans chaque case dans une autre vidéo.

POURQUOI « IL ME FAUT PLUS DE CLIENTS » EST SOUVENT UNE FAUSSE CONTRAINTE ?

Parce que tout le monde veut plus de leads, alors que ce n'est pas forcément la solution. C'est le premier piège chez les entrepreneurs que j'accompagne : ils pensent presque tous avoir une contrainte qui n'est pas la bonne. Pour vérifier, pousse chaque curseur de ta boîte au maximum.

« Il me faut plus de clients. » Quand tu creuses, ce n'est pas toujours là que ça bloque.

L'outil : pousser chaque curseur au max

Tu prends tous les chiffres de ta boîte.

Et tu montes le curseur au maximum : c'est le test des curseurs au max.

Mon exemple :

→ Est-ce que je peux prendre 100 nouveaux clients par mois ? Non, pas possible.

→ Est-ce que je peux monter jusqu'à 30 nouveaux clients par mois ? Oui.

→ Avec un taux de closing de 20 %, 30 clients, ça veut dire à peu près 150 rendez-vous.

→ Est-ce que je peux avoir 150 rendez-vous ? Non. Pas assez de trafic.

Conclusion : en closing, je suis au max. Mais il n'y a pas assez de gens dans le pipeline.

Mon taf, c'est d'en ajouter. Plus de trafic.

Si c'est aussi ton cas, ton chantier, c'est ton acquisition.

Chez toi, le test peut montrer l'inverse : que ta contrainte n'est pas le nombre de rendez-vous. C'est le sujet de Pourquoi 50 rdv/mois en b2b ne sauvera pas ton business.

QUELS CHIFFRES MONTRENT UN PROBLÈME DE PRODUIT OU DE PRIX ?

Deux règles simples. Si tes clients te recommandent à moins de 8 sur 10 (ton NPS), tu as un problème de produit. Si ton taux de closing dépasse 50 %, tu as un problème de pricing. Je donne les règles du NPS et du taux de closing à ce moment de la vidéo.

→ NPS sous 8 sur 10 : problème de produit. Tes clients ne te recommandent pas assez. C'est ta delivery et l'expérience client qu'il faut regarder.

→ Closing au-dessus de 50 % : problème de pricing. Tu signes plus d'un rendez-vous sur deux. C'est ton prix qu'il faut revoir.

Je partage d'autres règles de ce type dans une masterclass sur ma chaîne. Mais la plupart du temps, tu le sens.

COMMENT SAVOIR QUE TA CONTRAINTE A ÉTÉ RÉGLÉE ?

Tu le sens, parce que la contrainte se déplace : la case que tu as débloquée se met à déborder sur la suivante. Quand le trafic n'est plus le problème, tu manques de créneaux et de sales pour closer. À ce moment-là, ta nouvelle priorité devient une évidence.

Mon cas, au moment où j'ai tourné cette vidéo.

Je recrutais une armée de setters. Toute ma journée y passait.

J'avais la structure pour faire largement assez de ventes, le produit se passait bien.

Ce qu'il me fallait : plus de rendez-vous. Donc plus de trafic.

Ce que j'attends, c'est le moment où on sera débordés. Ça prend du temps, peut-être plusieurs semaines.

Pas assez de créneaux dans nos agendas. Pas assez de sales pour closer.

Là, ce sera une évidence :

→ recruter des sales ;

→ revoir mes systèmes de conversion ou de qualification.

Ma contrainte sera passée du trafic au marketing.

Si ta contrainte est le trafic et que tu veux faire du setting comme nous, je montre tout dans ma formation gratuite au setting LinkedIn. Un podcast peut aussi aider pour le trafic : voici le guide pour lancer un podcast d'entreprise B2B.

LES CHIFFRES SUFFISENT-ILS À TROUVER D'OÙ VIENT LE PROBLÈME ?

Pas en B2B, tant que tu n'es pas très gros. Les chiffres te disent où est le problème. Pour savoir d'où il vient et comment le régler, rien ne vaut le fait de parler à tes clients et à tes prospects. Tant que tu ne fais pas 5, 10 ou 15 millions par an en B2B, l'intuition garde une grosse place.

Si tu n'es pas en B2B, en e-commerce ou en faceless par exemple, tu peux te baser uniquement sur la data. J'explique la place de la data et de l'intuition en B2B dans la vidéo.

En B2B, savoir d'où vient le problème et comment le régler, c'est autre chose. J'ai beau analyser toute la data que je veux.

Le mieux :

→ j'appelle mes clients et je leur pose des questions ;

→ j'appelle les prospects que je n'ai pas réussi à closer et je leur pose des questions.

Les meilleurs signaux, c'est quand tu parles avec les gens.

Tes prospects : pourquoi ils ont payé, pourquoi ils n'ont pas payé.

Tes clients : pourquoi ils sont contents, pourquoi ils ne le sont pas.

POURQUOI REDESCENDRE SUR LE TERRAIN QUAND TON BUSINESS GRANDIT ?

Parce que plus ton business grossit, moins tu parles aux gens, et plus tu n'as que des chiffres devant toi. Les chiffres sont utiles, mais une journée à faire le travail toi-même te montre en quelques heures où ça bloque, d'où ça vient et comment le résoudre. Il faut savoir faire le yoyo.

Chez moi, le setting, je ne le gère plus du tout.

La seule chose que j'ai, ce sont les chiffres : combien de messages on envoie, quel message marche, quelles conversions on a.

C'est super. Mais rien ne vaut une journée où je fais du setting moi-même, à la main.

En 5 heures, je vois où est le problème.

Il y a l'ego. « Je suis le fondateur, je ne vais pas m'amuser à faire du setting. »

Non.

Si je vois que ça ne marche pas, je me prends un lundi. C'est la pire journée de ma vie.

8 heures de setting, avec mon clavier.

À la fin de la journée, je sais où est le problème, ce qui nous bloquait et comment on le résout. C'est le passage sur ma journée de setting à la main.

CE QU'IL FAUT RETENIR POUR DÉFINIR TES PRIORITÉS

Une seule priorité à la fois : ta contrainte. Tu la trouves, tu la règles, tu passes à la suivante.

Ton plan d'action :

→ Range ton business en trois cases : trafic, marketing, produit.

→ Pousse chaque curseur au max pour vérifier que ce n'est pas une fausse contrainte.

→ Vérifie les deux règles : NPS sous 8 sur 10, closing au-dessus de 50 %.

→ Pour savoir d'où vient le problème, appelle tes clients et tes prospects perdus, ou refais le travail toi-même une journée.

Si tu veux un regard extérieur sur ta contrainte, chez Offbound, tout commence par un diagnostic gratuit de 30 minutes. Et dans l'accompagnement Structure™, on fait justement des workshops sur les goulots d'étranglement.

À REGARDER EN VIDÉO

→ Pourquoi 50 rdv/mois en b2b ne sauvera pas ton business : Pourquoi plus de rendez-vous ne suffit pas quand ta contrainte est ailleurs

→ si tu veux devenir riche, stp arrête de faire 30% de marge : Les indicateurs à suivre en trafic, conversion et produit pour trouver ta priorité

→ Book +17 rdv B2B chaque semaine – Formation SETTING LINKEDIN : Mon process de setting LinkedIn pour remplir ton agenda de rendez-vous

→ J'ai codé le dashboard qui pilote toute ma boîte (sans développeur) : Le dashboard où je suis tous les chiffres de ma boîte

SOURCES

→ « Je suis perdu, comment définir mes priorités ? » — Valentin Thomy Business (YouTube)

→ Théorie des contraintes — Wikipédia