Valentin Thomy sur le setting LinkedIn : sa méthode (Pipecorn)

QUI EST VALENTIN THOMY, L'INVITÉ DE GTM MON AMOUR ?

Valentin Thomy est le fondateur d'Offbound, l'accompagnement des fondateurs B2B (agences, freelances, consultants, fondateurs de SaaS B2B). Dans l'épisode, il se présente comme un créateur de contenu actif sur LinkedIn, Instagram, YouTube et Skool, âgé de 22 ans, à la tête d'une équipe de quatre à cinq personnes à plein temps.

Offbound ne prend pas de débutants : l'accompagnement s'adresse à des fondateurs qui ont déjà un business qui tourne et des cas clients. Selon Valentin Thomy, la plupart veulent d'abord atteindre 20 000 € par mois de récurrent, puis viser 50 000 €. Il évoque environ 150 clients accompagnés depuis le lancement, et un Mastermind organisé en présentiel à Budapest pour ses clients. Plus de détails sur la page de Valentin Thomy.

Il estime que le setting LinkedIn, objet de l'épisode, représente presque 80 % de son chiffre d'affaires.

DANS QUEL CONTEXTE VALENTIN THOMY PARLE-T-IL DE SETTING SUR LA CHAÎNE PIPECORN ?

Valentin Thomy était l'invité de « GTM Mon Amour », le podcast de la chaîne YouTube Pipecorn, animé par Iker Morales (Outboundary). L'épisode, intitulé « 100 discussions LinkedIn par Semaine, 5 à 15 Rendez-vous Bookés », a été publié le 23 septembre 2026 et dure 1 h 13.

L'hôte précise que le format n'est pas un talk-show pur et dur : on y analyse des playbooks. Celui de Valentin Thomy suit quatre étapes, présentées par l'hôte : le sourcing des leads, un script en trois étapes de l'icebreaker à la prise de rendez-vous, les relances, puis un bilan chiffré avec des conversations réelles à l'écran. L'hôte souligne qu'il n'y a « pas d'IA, pas d'agent IA » : un process, une méthode bien appliquée.

Valentin Thomy précise qu'il n'a pas de contrat en cours avec Pipecorn. Il s'appuie sur un support visuel partagé en direct, avec des captures de conversations réelles.

QU'EST-CE QUE LE SETTING LINKEDIN SELON VALENTIN THOMY ?

Pour Valentin Thomy, le setting consiste à avoir une approche conversationnelle quand on prospecte : on ne se contente pas d'un message, on ouvre une vraie discussion, on qualifie la personne, puis on la pousse en appel. Il démarre dès qu'un prospect a répondu à un premier message.

Il le décrit comme le pont entre l'inbound (le contenu) et l'outbound (la prospection). Son explication : « construire vraiment une vraie discussion, qualifier la personne en message pour ensuite la pousser en appel ».

Les deux leviers seuls ne suffisent pas, selon lui. Il le résume ainsi : « si tu fais que du contenu sans aller vers les gens, tu perds 90 % je pense des personnes ». À l'inverse, la prospection seule n'est « jamais suffisante ». Sans le setting, dit-il, son contenu et sa prospection ne marcheraient pas.

Il explique aussi que la première réponse à un message de prospection ne devrait pas être lue comme positive ou négative : pour lui, elle ouvre simplement la conversation. Il constate que des clients obtiennent des réponses mais ne les exploitent pas.

Il ne fait pas de setting téléphonique, dont il pense qu'il est de moins en moins facile à pratiquer à cause des règles. En revanche, l'audio peut très bien marcher « quand tu as les bons systèmes ». Pour lui, l'objectif du setting est le rendez-vous qualifié ; le closing est un autre sujet, géré en partie par son responsable des ventes.

OÙ VALENTIN THOMY TROUVE-T-IL DES LEADS QUALIFIÉS ET ACTIFS ?

Valentin Thomy cherche des leads à la fois qualifiés et actifs, c'est-à-dire des personnes qui l'ont déjà vu ou qui ont déjà manifesté un signal. Il juge que c'est là que la plupart des gens se trompent : avec une liste froide, personne ne répond, puis on conclut à tort que « le setting ne marche pas ». Cette étape ouvre son playbook.

Il décrit quatre signaux, par ordre de simplicité.

→ Les visites de profil : il vérifie si le visiteur est dans son avatar, s'il y a déjà une discussion (alors il relance), s'il est connecté (sinon, demande de connexion), puis lance le script.

→ Le réseau de premier degré : il l'exporte avec Sales Navigator (22 000 relations dans son cas), puis demande à Claude de filtrer sur la headline pour savoir si chaque contact est dans son ICP. Résultat du type 80/20, rapide et suffisant selon lui.

→ Les nouvelles connexions : il consulte ses abonnés les plus récents et contacte ceux qui viennent d'accepter. La seule chose qu'il refuse : le message « merci de m'avoir accepté, bienvenue dans mon réseau ».

→ Les réactions à ses posts : le signal le plus qualifié. Quand un post touche 100 à 300 nouvelles personnes, il obtient « des taux de réponse qui s'approchent presque des 100 % parce que les gens te connaissent ».

Pour qui a peu d'audience, il donne une règle claire : « aller voler le trafic des autres ». Il s'agit de contacter les personnes qui réagissent aux posts de concurrents ou d'audiences similaires à sa cible, en dressant une liste de 10 à 40 profils d'audiences similaires à sa cible. Il ajoute qu'il ne faut pas citer le post liké dans le message (« ça marche pas et ça peut poser des problèmes ») : il fait plutôt référence au sujet du post.

Autre point : le nombre d’abonnés n'est pas le sujet. Selon lui, « nombre d'abonnés, on s'en fout » : des clients à 200 abonnés obtiennent de très bons résultats. Pour démarrer, il suggère de publier un peu et de faire quelques Looms de 5 minutes sur les problématiques de ses clients.

COMMENT FONCTIONNE LE SCRIPT EN TROIS ÉTAPES DE VALENTIN THOMY ?

Le script de Valentin Thomy tient en trois étapes : un icebreaker personnalisé pour obtenir une réponse, une question sur l'expertise du prospect, puis l'envoi d'une ressource avant de proposer un appel. Il le détaille avec un principe de départ : « Le seul objectif de vos premiers messages, c'est obtenir une réponse. » Il vise un taux de réponse de 80 à 100 %.

Étape 1 : l'icebreaker

Il suit un pattern simple : une salutation, une remarque personnelle (la bannière, un post), puis une question volontairement très ouverte, ou fermée (oui/non), pour que la personne n'ait aucune excuse de ne pas répondre en dix secondes. L'unique but est de montrer qu'on n'est pas une IA. Pour ceux qui veulent aller loin, il évoque de petites fautes volontaires, comme une majuscule oubliée ou une lettre remplacée, pour paraître humain.

Étape 2 : la question sur l'expertise

Une fois la réponse obtenue, il pose une question large liée à ce qu'il vend. La sienne : « qu'est-ce que tu fais en acquisition ? ». Il ne cherche pas à valider un problème par écrit, car la personne serait trop sur la défensive : il vise plutôt une contrainte prioritaire, un goulot d'étranglement ou le focus de la semaine.

Étape 3 : la ressource

Il impose à ses setters de « obliger d’envoyer une ressource avant de pousser un rendez-vous ». Il ne vend pas son offre dans la conversation : elle se détaille ensuite en appel.

POURQUOI ENVOYER UNE RESSOURCE AVANT DE PROPOSER UN APPEL ?

Pour Valentin Thomy, envoyer une ressource avant l'appel est ce qui change tout : le prospect reçoit une masterclass ou une vidéo qui répond à sa priorité, voit le visage de l'expéditeur, et arrive en rendez-vous déjà informé. Selon lui, aujourd'hui on ne peut plus pousser un appel sans apporter de la valeur d'abord.

En pratique, chaque pilier de son offre a une vidéo YouTube dédiée. Si le prospect dit que son sujet est le recrutement, il reçoit la masterclass recrutement ; s'il dit ne pas réussir à convertir ses rendez-vous, la formation vente. Le processus est industrialisé côté équipe, mais l'expérience du prospect est « 100 % personnalisée ». Il explique qu'il peut ainsi qualifier certains prospects plusieurs semaines plus tard, en envoyant une masterclass de 20 à 40 minutes adaptée.

Pour quelqu'un qui ne veut pas faire de YouTube, il suggère de tourner des Looms de cinq minutes. Exemple pour une agence Google Ads : un cas client, « pourquoi votre prestataire ads n'est pas assez bon », ou pourquoi faire des ads même sous 20 000 € de chiffre d'affaires. Il ajoute une piste pour trouver les sujets : lire les avis négatifs de grosses agences, généralement plus détaillés que les positifs.

Pousser l'appel sans vendre d'audit

Plutôt qu’offrir un audit gratuit de plusieurs heures, il propose d'adapter la vidéo au prospect pendant un appel de 30 minutes. Il insiste : « Il faut vraiment séparer l’objectif de l’appel et ton offre ». Beaucoup de gens se bloquent parce que leur offre est globale (un accompagnement, par exemple) : selon lui, il suffit que le prospect accepte un rendez-vous pour une seule raison, puis l'offre se détaille en appel.

Dernier avantage cité : le prospect qui arrive connaît déjà l'offre, ce qui permet, dit-il, de closer en R1, sans R2, R3 ou R4.

COMBIEN DE RELANCES VALENTIN THOMY CONSEILLE-T-IL SUR LINKEDIN ?

Valentin Thomy limite les relances sur LinkedIn à deux ou trois. Il explique que, contrairement à l'email, LinkedIn garde l'historique : relancer cinq fois quelqu'un laisse une trace visible, même trois ans plus tard, avec un risque pour sa réputation. D'où sa règle : « En général, je fais deux à trois relances maximum ».

Comme le premier message est très personnalisé, les relances n'ont pas besoin d'être sophistiquées. Leur rôle est de remonter en haut de l'inbox. Le schéma qu'il décrit :

→ Première relance, dans les 48 heures, très courte : « Hello, tu as pu voir mon message ? »

→ Deuxième relance : « Est-ce que je peux t'envoyer quelque chose ? », avec une ressource à partager.

→ Dernière relance, très honnête en deux phrases : il dit que le prospect est « le cliché de [ses] clients », qu'il aimerait un appel, et demande si c'est pertinent d'en parler.

Il n'est pas fan des mèmes en relance, même s'il reconnaît en avoir vu qui fonctionnent. Quand une discussion est déjà en cours, il estime qu'une simple relance suffit, même s'il faut parfois être plus créatif.

QUELS CHIFFRES VALENTIN THOMY DONNE-T-IL SUR SON FUNNEL DE SETTING ?

Valentin Thomy cite des ordres de grandeur, pas des statistiques d'outil : environ 100 à 200 nouvelles discussions par semaine avec son compte, une centaine avec les comptes moins établis de son équipe, un taux de réponse de 60 à 75 %, et 5 à 15 appels bookés pour 100 discussions. Le funnel complet est détaillé dans l'épisode, avec les limites de chaque chiffre.

Il rappelle que « rendez-vous » ne veut pas dire grand-chose seul : les siens sont qualifiés, avec un prospect qui a répondu, est intéressé et a du budget. Le délai varie : une journée quand tout est direct, plusieurs semaines sinon. Le vrai sujet est de ne pas perdre les prospects dans l'inbox.

Sur l'avenir, il pense que les gens seront de plus en plus lassés d'être prospectés, que l'IA rendra la différence humain/machine presque invisible, et que le contenu vidéo est « le seul lien, tu vois, qui va rester ».

CE QU'IL FAUT RETENIR DU PASSAGE DE VALENTIN THOMY CHEZ PIPECORN

Le fil rouge de l'épisode : un process simple, appliqué avec rigueur, vaut mieux qu'un outil. Valentin Thomy rappelle qu'il faut tester en continu : certaines semaines, ça ne marche pas, et l'équipe reteste.

→ Le setting relie inbound et outbound : le contenu seul ou la prospection seule ne suffisent pas.

→ Les meilleurs leads sont actifs : visites de profil, réseau de premier degré, nouvelles connexions, réactions à ses posts, puis le trafic des concurrents.

→ Les premiers messages n'ont qu'un objectif : obtenir une réponse, en montrant qu'on est humain.

→ Une ressource adaptée est envoyée avant toute proposition d'appel.

→ L'appel est séparé de l'offre : on le propose sur un sujet précis.

→ Deux à trois relances maximum, courtes et honnêtes.

Pour aller plus loin, Offbound propose une formation gratuite sur le setting LinkedIn, la formation Sales Navigator et la page acquisition pour fondateurs B2B. Pour les agences qui en font leur métier, voir aussi l'accompagnement pour agences LinkedIn et, côté prestataires, le guide agence de prospection LinkedIn de Dealflow.

OÙ RETROUVER VALENTIN THOMY ET CET ÉPISODE ?

L'épisode complet est à voir sur YouTube, chaîne Pipecorn.

→ Offbound : offbound.fr et la page de Valentin

→ LinkedIn : linkedin.com/in/valentin-thomy

→ YouTube : @valentin-thomy

ET SI TU VEUX APPLIQUER CETTE MÉTHODE À TON BUSINESS B2B ?

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SOURCES

→ GTM Mon Amour (Pipecorn) : 100 discussions LinkedIn par Semaine, 5 à 15 Rendez-vous Bookés

→ Valentin Thomy, fondateur d'Offbound