Valentin Thomy sur le cold emailing SaaS : conseils SaaS LAB

QUI EST VALENTIN THOMY, L'INVITÉ DE SAAS LAB ?

Valentin Thomy est le fondateur d'Offbound, l'accompagnement des fondateurs B2B (agences, freelances, consultants, coachs et fondateurs de SaaS B2B). Il est connu pour ses contenus sur la prospection, surtout sur LinkedIn et sur YouTube, et il est suivi par plus de 20 000 personnes sur LinkedIn.

Dans l'épisode, il se présente comme le fondateur de l'agence Offbound, « une agence de prospection qui fait uniquement du cold email ». C'est ainsi qu'il décrit son activité à l'automne 2024 : l'épisode date d'octobre 2024. Offbound, aujourd'hui, c'est l'accompagnement de plus de 120 fondateurs B2B ; le profil complet de Valentin Thomy retrace son parcours.

En mars 2024, il a choisi de ne parler que de cold email sur LinkedIn, et il explique dans l'épisode comment ce choix a construit sa notoriété.

DANS QUELLE ÉMISSION VALENTIN THOMY A-T-IL PARLÉ DE COLD EMAILING SAAS ?

Valentin Thomy était l'invité du cinquième épisode de SaaS LAB, la chaîne de Yannis Haismann, intitulé « Masterclass Comment faire du Cold Emailing SaaS ? ». L'épisode, publié le 11 octobre 2024, dure 1 h 04.

Yannis Haismann ouvre l'épisode en annonçant qu'on va parler de cold emailing et de contenu sur les réseaux.

Au programme : cold email contre email marketing, ciblage, délivrabilité, copywriting, analyse des campagnes, création de contenu, puis deux méthodes concrètes. Valentin Thomy a aussi enregistré un podcast avec Yannis Haismann sur sa propre chaîne YouTube, que les deux hôtes mentionnent dans l'épisode.

COLD EMAIL OU EMAIL MARKETING : POUR QUEL SAAS LE COLD EMAIL EST-IL FAIT ?

Selon Valentin Thomy, le cold email consiste à contacter des personnes qui ne connaissent pas l'entreprise pour obtenir un rendez-vous, alors que l'email marketing envoie des emails en masse à une audience qui connaît déjà la marque. Le cold email convient aux SaaS B2B dont le processus de vente passe par un rendez-vous.

Il fixe lui-même son périmètre : « ce que je sais faire, c'est te faire des rendez-vous qualifiés dans ton agenda ». Si un SaaS B2B a des commerciaux qui prennent des rendez-vous, « même si c'est une démo de 15 minutes », ses conseils s'appliquent. Pour un panier moyen très bas et de l'email de masse, les sujets sont différents.

Il ajoute que le cold email suppose une valeur de client suffisante : lancer des campagnes a un coût, donc cela marche surtout pour des produits « high ticket », c'est-à-dire plusieurs milliers d'euros de valeur par client. Une démo avant l'achat reste la norme à ce niveau de prix, et il rappelle qu'on n'est pas obligé de mettre un bouton de paiement : on peut proposer une démo.

Il précise le cadre légal : en B2C, on ne peut pas prospecter par email des personnes qui n'ont pas donné leur accord ; le cold email reste un outil B2B.

COMMENT CIBLER SES PROSPECTS EN COLD EMAIL : CLIENTS IDÉAUX ET SEGMENTATION ?

Valentin Thomy recommande de définir d'abord ses clients idéaux, pas ses clients actuels, puis de segmenter à l'extrême : chaque segment reçoit un message écrit pour lui. L'objectif est que le prospect pense que le SaaS a été fait pour lui.

Premier principe : « on ne va pas définir tes clients actuels, on va définir tes clients idéaux ». Avec le cold email, on peut cibler exactement les personnes avec qui l'on veut travailler, alors que le contenu ou les publicités ramènent « ce qu'on a ». Il demande donc aux fondateurs quels clients sont à la fois rentables et agréables, et note que beaucoup pensent avoir deux personas alors qu'ils en ont une dizaine de sous-personas.

Deuxième principe : « en cold email, ce qui marche, c'est la segmentation, c'est le fait d'être précis ». Il explique qu'un même email envoyé aux responsables marketing de toute la France donnerait un taux de réponse proche de zéro. Il cherche l'« effet waouh » : le prospect ouvre le mail et se dit que ce SaaS est réellement fait pour lui. Il voit aussi le cold email comme un moyen de tester un MVP, en présentant des mini-versions de son SaaS à des segments différents.

Pour définir le client idéal, il liste la taille d'entreprise, le secteur, le problème et le cas client similaire, et il conseille de contacter les concurrents de ses clients. Puis on choisit, dans l'entreprise, la bonne personne selon la taille de la boîte.

OÙ TROUVER SES LEADS ET COMMENT UTILISER LES SIGNAUX D'ACHAT ?

Valentin Thomy cite deux grandes sources de leads : les bases de prospection alimentées par LinkedIn (Sales Navigator, Apollo, lemlist, Instantly ou des outils comparables) et le scraping pour les cibles absentes de LinkedIn, comme Google Maps pour des artisans. Il ajoute ensuite les signaux d'achat pour viser le bon moment.

Pour une cible hors LinkedIn, il donne l'exemple de Google Maps (récupérer les emails et numéros de téléphone d'un métier) et mentionne Crunchbase, que beaucoup utilisent pour repérer les entreprises ayant levé des fonds. Yannis Haismann raconte aussi une astuce de scraping de backlinks : les sites qui pointent vers un concurrent. Une fois les contacts trouvés, on les enrichit avec des emails validés grâce à des outils d'enrichissement.

Pour viser des créateurs de SaaS très récents, il propose deux voies : filtrer sur les entreprises classées « développement de logiciel » et créées dans l'année (par catégorie LinkedIn ou code NAF), ou, pour ceux qui n'ont pas encore lancé, scraper les personnes qui likent ou commentent les contenus des créateurs LinkedIn qui parlent de SaaS.

Il résume l'apport des signaux d'achat : « le bon message à la bonne personne au bon moment grâce aux signaux d'achat, et ça change tout ». Quand aucun signal pertinent n'existe, il se rabat sur le bon message à la bonne personne, car avec du volume « mathématiquement, tu tomberas sur le bon moment » : sur 300 personnes, une petite fraction sera au bon moment.

Pour aller plus loin sur l'outil, Offbound propose une formation lemlist gratuite de deux heures.

COMMENT ÉVITER LES SPAMS : DOMAINES, ADRESSES ET VOLUMES D'ENVOI ?

Valentin Thomy déconseille formellement de prospecter avec le nom de domaine principal. Il faut créer des domaines et des adresses email dédiés, les « chauffer », puis limiter chaque adresse à 30 emails par jour maximum.

Il parle d'expérience : sur l'un de ses SaaS, l'envoi de campagnes depuis le domaine principal a fait tomber ensuite ses emails en courrier indésirable. Il dit recevoir régulièrement des messages de personnes dans la même situation. Son conseil : garder l'adresse professionnelle pour les clients et prospecter ailleurs.

Il donne un ordre de grandeur concret pour un SaaS : environ 10 domaines et 20 adresses email, une phase de chauffe, puis 20 à 30 emails par jour et par adresse.

Il insiste ensuite sur la réputation : « c'est juste un effet de levier ». Un message mal écrit envoyé à grande échelle abîme la réputation « fois 10 000 ». Un marché adressable est fini, et certaines entreprises ont déjà prospecté « la France entière » ; il vaut mieux relire chaque campagne comme on relirait une vidéo avant de la publier. Pour aller plus loin, ce guide dealflow.fr sur les agences de cold email couvre la délivrabilité, les prix et le cadre légal.

COMMENT ÉCRIRE UN EMAIL DE PROSPECTION QUI OBTIENT UNE RÉPONSE ?

Pour Valentin Thomy, un email de cold email ne vend pas : il cherche une réponse. Il doit être court, naturel, centré sur le problème du prospect et ne pas parler du produit. La demande peut être un feedback plutôt qu'une démo.

Sur le ton : « ce n'est pas transactionnel, c'est vraiment relationnel ». Il observe que les gens parlent normalement dans la vraie vie, puis écrivent des emails alambiqués. Les emails très vendeurs, avec un objet accrocheur, « ça ne marche plus du tout ». Ses propres emails sont minimalistes, dit-il : un objet en minuscules d'un mot et quatre lignes où chaque mot est précis.

Sur le contenu : « ton produit, on ne veut pas le voir dans tes emails ». Il cite l'erreur qu'il voit chez les fondateurs de SaaS, amoureux de leur produit : parler de la fonctionnalité. Un email de prospection de SaaS, dit-il, ne contient peut-être même pas le nom du SaaS, même pas en signature : on décrit le problème supposé du prospect, la solution possible, et on demande s'il veut en savoir plus.

Si l'on ne sait pas comment écrire, il conseille d'apporter de la valeur : proposer une ressource utile (il donne l'exemple d'une masterclass) est un moyen simple d'obtenir une réponse. Le copywriting devient aussi plus simple quand les points de douleur du persona ont été définis au départ, car on évite le syndrome de la page blanche.

COMMENT ANALYSER ET TESTER SES CAMPAGNES, ET GÉRER LES RÉPONSES ?

Valentin Thomy lance beaucoup de petites campagnes dès le départ, une par type de client, puis fait un bilan après environ trois semaines : il coupe celles qui ne fonctionnent pas, redécoupe celles qui explosent et poursuit celles du « ventre mou ». Côté réponses, l'objectif est un rendez-vous de 15 minutes.

Sur le volume, il donne des repères : le cold email devient pertinent à partir de 100 personnes (en dessous, contacter à la main), et il vaut mieux ne pas dépasser environ 1 000 personnes par campagne, sinon les campagnes deviennent trop génériques. Pour un test A/B entre deux messages, il vise au moins 100 personnes par message.

Il insiste sur la rigueur : « quand tu fais de l'A/B testing, tu changes une seule chose », l'objet par exemple, ou l'appel à l'action (demander un rendez-vous ou proposer une vidéo). Sinon, on sait quel message marche mieux sans savoir pourquoi. Le piège n'est pas de trouver la meilleure campagne, mais de comprendre pourquoi elle est la meilleure.

Il décrit aussi le travail après l'envoi : gérer les réponses, presque du setting. Selon lui, environ 20 % des rendez-vous qu'il génère pour ses clients viennent de personnes qui envoient directement leur lien d'agenda ; les autres demandent d'en savoir plus ou de relancer plus tard. Il pousse toujours vers un appel de 15 minutes plutôt que d'envoyer un PDF ou un essai gratuit.

Enfin, un appel issu d'une prospection à froid exige d'être « chaud en closing » : les taux de closing sont proches, mais le cycle de vente est plus long, parfois deux à six mois, car le prospect n'avait pas pensé à l'outil. Il recommande aussi de combiner le cold email avec LinkedIn et le cold call (le multicanal), qu'il appelle « le hack ultime » de la prospection ciblée.

POURQUOI LE CONTENU CHANGE-T-IL TOUT POUR LA PROSPECTION, SELON VALENTIN THOMY ?

Valentin Thomy affirme que le contenu est son premier avantage concurrentiel et que sans présence crédible, la prospection ne marche pas. Un prospect froid regarde d'abord son profil : un contenu solide gagne instantanément en crédibilité et éduque le prospect tout seul.

Il le dit sans détour : « si tu n'as pas un contenu à la hauteur, ta prospection ne marchera jamais ». Il explique que les personnes qu'il contacte à froid, une fois en rendez-vous, lui disent avoir regardé son LinkedIn dès réception du message. Il dit être en train d'arrêter de travailler avec les clients qui n'ont ni contenu ni profil LinkedIn et site web à jour, car il sait d'avance que cela ne marchera pas.

Yannis Haismann lui pose une question : renoncer à 50 000 € ou ne plus jamais publier sur LinkedIn et YouTube. Sa réponse : il paierait les 50 000 €, convaincu que le contenu les lui rapporterait. Il oppose expertise perçue et vraie expertise : un expert qui ne publie pas peut se faire dépasser par quelqu'un de moins fort mais plus visible.

Il raconte son propre choix. En mars 2024, alors qu'il était freelance, il a décidé de ne parler que de cold email sur LinkedIn ; on lui disait que c'était un sujet de niche, et d'après lui, ses posts sont passés d'environ 50-60 likes à environ 20, mais bien plus qualifiés. Il conseille de se spécialiser, mais pas trop tôt : il l'a fait quand il avait des références clients et une audience qui l'associait déjà au sujet. Il met aussi en garde contre le risque d'être associé à une seule expertise, et recommande de mêler un peu de personal branding.

Côté levier, il rappelle que, quand on n'a ni argent, ni équipe, ni code, le contenu est l'effet de levier accessible à tous : ce qui lui prenait deux heures pour un post lui permet aujourd'hui d'en produire dix en trois heures. Voir aussi les 5 canaux pour transformer son contenu en machine à leads.

QUELLES SONT LES DEUX MÉTHODES CONCRÈTES DONNÉES EN FIN D'ÉPISODE ?

Valentin Thomy détaille deux méthodes qui ont donné des résultats pour des SaaS : la demande de feedback à la place de la demande de démo, et la prospection vidéo personnalisée. Les résultats cités : 25 rendez-vous en un mois pour un SaaS RH et quatre à cinq rendez-vous dès la première semaine de prospection pour un autre SaaS.

Première méthode, celle du SaaS RH, un secteur qu'il juge très saturé : les campagnes générales ne marchaient pas. Il a alors remplacé la demande de démo par une demande de feedback, avec des intitulés de poste ultra précis, en créant des campagnes différentes selon les variantes d'intitulé. Selon lui, environ 80 % des destinataires pensaient recevoir un message écrit à la main, et cela a donné 25 rendez-vous, soit à peu près un par jour. Un feedback positif permet ensuite de convertir en client ou en essai gratuit.

Seconde méthode, avec un SaaS de contenu généré par les utilisateurs : une segmentation fine (agences de communication, parcs d'attractions, restauration) et la prospection vidéo automatisée. On enregistre une seule vidéo, un outil fait défiler le site du prospect derrière une petite bulle de visage, et on envoie des centaines d'emails. Il prévient que la délivrabilité est compliquée et qu'il faut les bons réglages pour ne pas finir en spam. Il précise que cette technique ne durera peut-être pas ; Yannis Haismann cite des outils comme Replique pour la mettre en place.

CE QU'IL FAUT RETENIR DE L'ÉPISODE

→ Le cold email est un outil B2B pour des offres à valeur élevée où un rendez-vous précède la vente.

→ Définis tes clients idéaux, pas tes clients actuels, puis segmente au maximum : un message par segment.

→ Prospecte depuis des domaines et adresses dédiés, avec 30 emails par jour maximum par adresse, et protège ta réputation.

→ N'écris pas pour vendre : écris pour obtenir une réponse, sans parler de ton produit, puis pousse vers un appel de 15 minutes.

→ Teste une variable à la fois, avec assez de volume, et fais un bilan après quelques semaines.

→ Un contenu crédible rend la prospection beaucoup plus efficace, car le prospect te regarde avant de répondre.

Pour structurer ton acquisition, Offbound propose un accompagnement pour fondateurs de SaaS B2B, et ses expertises en acquisition détaillent la méthode. Sur les autres émissions où il est invité, lis aussi le top des podcasts entrepreneurs B2B.

OÙ RETROUVER VALENTIN THOMY ?

→ Offbound : offbound.fr

→ LinkedIn : linkedin.com/in/valentin-thomy

→ YouTube : @valentin-thomy

→ L'épisode : SaaS LAB #5 sur la chaîne de Yannis Haismann

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SOURCES

→ Masterclass Comment faire du Cold Emailing SaaS ? - SaaS LAB #5 (ft. Valentin Thomy), Yannis Haismann (YouTube)

→ Valentin Thomy, fondateur d'Offbound

→ Valentin Thomy sur LinkedIn