Valentin Thomy : sa machine d'acquisition dans La Saturation

QUI EST VALENTIN THOMY, L'INVITÉ DU PODCAST LA SATURATION ?

Valentin Thomy est le fondateur d'Offbound, l'accompagnement des fondateurs B2B : agences, freelances, consultants, coachs et fondateurs de SaaS B2B. Offbound revendique plus de 120 fondateurs B2B accompagnés et plus de 40 cas clients publiés.

Valentin Thomy est très présent sur LinkedIn (plus de 20 000 abonnés), sur YouTube et sur Instagram. Il y publie des formations gratuites et des études de cas.

Le 29 octobre 2026, il était l'invité de Célien Botlan, dirigeant de l'agence Botlan Acquisition, dans le podcast La Saturation. L'épisode, intitulé « Ses clients le voient 100 fois avant d'acheter : la machine de Valentin Thomy », dure 56 minutes.

Valentin Thomy y ouvre sa propre machine d'acquisition. Il le dit d'entrée : il va partager des choses qu'il n'a pas encore dites publiquement sur ce qui se passe en interne.

QU'EST-CE QUE LE PODCAST LA SATURATION ?

La Saturation est un podcast où des dirigeants B2B ouvrent leur vraie machine d'acquisition : chiffres, canaux, équipes, erreurs. Il est animé par Célien Botlan, qui dirige l'agence Botlan Acquisition. Dès l'introduction, Célien Botlan pose le constat d'un marché de l'accompagnement lessivé, où des prospects disent chaque jour s'être fait arnaquer par tel ou tel accompagnement.

L'épisode avec Valentin Thomy suit le fil d'un tunnel de vente : la confiance, les canaux qui font venir les clients, la manière de convertir, l'équipe, puis l'avenir du contenu, de la prospection et des agences. Il se termine sur la question phare du podcast, quel serait le seul canal d'acquisition à garder, puis sur un mot de la fin.

COMMENT VALENTIN THOMY GAGNE-T-IL LA CONFIANCE DES FONDATEURS B2B ?

Pour Valentin Thomy, la première chose qui change tout en acquisition B2B n'est pas un canal : ce sont des cas clients réels. Dès les premières minutes, il explique que la preuve est « le 80/20 de l'acquisition » : quel résultat tes clients ont obtenu, et peux-tu le prouver.

Il décrit un marché qui a changé. Il y a quelques années, les grosses promesses et les garanties faisaient imprimer du cash. Aujourd'hui, selon lui, cela ne passe plus en B2B si l'on n'a pas, par exemple, une cinquantaine de cas clients pour les appuyer.

Face aux faux cas clients fabriqués avec l'IA, il parle d'un enjeu de confiance. Il cite le format qu'il impose à ses clients : un podcast d'environ 40 minutes où il pose des questions, qui montre que c'est « pas bullshit ». Il résume la logique :

« La confiance, c'est le truc qui va être le plus rare dans le futur. »

Son objectif est de « scaler la confiance à l'échelle » sur LinkedIn, Instagram et YouTube. Il assume donc de publier en masse : il compte environ 300 vidéos sur sa chaîne YouTube et en veut 1 000, voire 2 000, parce que les cas clients sont « le seul truc que les gens écoutent encore ».

Exemple de cas client publié par Offbound : Gaspard Fruchon (Soi-Même, agence LinkedIn Ads), chiffre d'affaires mensuel multiplié par 5 en 6 mois.

POURQUOI SES CLIENTS LE VOIENT-ILS 100 FOIS AVANT D'ACHETER ?

Parce que ses clients ne viennent presque jamais d'un seul canal. Valentin Thomy raconte le cas d'un client signé la veille de l'enregistrement : il le suivait sur LinkedIn depuis un an et demi, l'avait vu sur YouTube et sur Instagram, avait reçu du setting LinkedIn sans jamais répondre, rejoint sa communauté Skool, été relancé sur WhatsApp, puis reçu des cold emails. C'est ce dernier message qui a déclenché le rendez-vous.

Sa conclusion :

« C'est qu'à la 100e fois qu'il me voit, avec un autre message, qu'il prend rendez-vous. »

Il en tire une règle sur la mesure. Pour lui, l'attribution est « impossible » : il n'a pas de client qui vienne d'un seul canal. Il décrit une saturation multicanale, avec beaucoup de points de contact sur une période donnée avant la conversion finale. Ses vues restent peu nombreuses, mais toutes dans sa niche, d'où l'impression d'être partout.

Il utilise toutefois un outil de suivi avancé pour voir le parcours de chaque personne : quel lien, quelle vidéo. Et il constate que les clients qui ont regardé 5 à 10 de ses vidéos longues arrivent en closing déjà convaincus : ils connaissent les cas clients et savent pourquoi ils veulent le rejoindre.

Voir aussi les 5 canaux pour transformer ton contenu en machine à leads.

QUEL EST LE TUNNEL D'ACQUISITION DE VALENTIN THOMY ?

Valentin Thomy découpe son acquisition en trois temps : trafic, nurturing, conversion. LinkedIn et Instagram servent à faire venir du monde, YouTube sert à éduquer, Skool et le setting servent à convertir.

→ Trafic : des posts plus larges, tournés vers sa niche de fondateurs B2B, pour toucher beaucoup de monde sur LinkedIn et Instagram.

→ Nurturing : il redirige vers ses dernières vidéos YouTube. Son offre est généraliste et ne se résume pas en une phrase, donc le prospect doit s'éduquer avec lui. Une personne qui l'a écouté pendant des heures arrive en appel prête à signer.

→ Conversion : depuis YouTube, il redirige vers sa communauté Skool. Il dit avoir presque autant d'abonnés Skool que d'abonnés YouTube, avec leurs coordonnées : WhatsApp, email et LinkedIn. Il peut donc faire du setting sur ces trois canaux auprès de ses abonnés.

Le questionnaire d'accès à la ressource lui indique le niveau de chiffre d'affaires de chaque personne et ce qu'elle a visionné. Le message d'approche s'appuie dessus, puis un appel est proposé.

Il décrit aussi une astuce sur Skool : un seul espace, avec des niveaux. Un visiteur gratuit voit tout l'espace payant (sessions quotidiennes, ressources, réussites) sans pouvoir cliquer. C'est « le pied dans la porte » : il voit à quoi ressemble l'accompagnement, mais doit prendre rendez-vous pour le rejoindre.

Côté volumes, il parle d'un bon post LinkedIn par jour : après une période à 2, 3 ou 4 posts quotidiens qui n'a pas bien marché, il est revenu à un seul. Il ouvre aussi une chaîne YouTube « business » avec 1 à 2 vidéos courtes par jour. Il évoque, par semaine, quelques dizaines de rendez-vous, en précisant que cela dépend des semaines. Pour structurer ce type de système, voir les formations gratuites sur le setting LinkedIn.

COMMENT CHOISIR SES CANAUX : UN SEUL À LA FOIS, PUIS FOCUS ET DÉFOCUS ?

Son conseil central sur les canaux : en travailler un seul à la fois, jusqu'à le maîtriser. Valentin Thomy rappelle son propre ordre : LinkedIn d'abord, pendant environ un an et jusqu'à 10 000 abonnés avec un flux continu de leads ; puis YouTube, environ 6 mois, avec des masterclass très longues et très niches ; puis Skool pour la conversion ; enfin Instagram, son focus du moment.

Une fois un canal maîtrisé, il le délègue à une personne de l'équipe. Il insiste aussi sur l'adaptation : le contenu LinkedIn n'a rien à voir avec celui d'Instagram ou de YouTube. Il recycle, sinon « on serait tous en burnout », mais en respectant les codes de chaque plateforme.

Pour trouver ce qui marche, il applique à ses clients, et à lui-même, des phases de focus et de défocus. Pendant un mois en défocus, on teste tout et n'importe quoi : trois posts par jour, des freelances, de nouveaux systèmes. Puis on fait un bilan et on se refocalise sur les 20 % qui ont le mieux marché, en supprimant environ 80 % du reste.

Pour un fondateur qui ne sait pas par où commencer, la première étape est plus simple : regarder ce qui marche déjà, même faiblement, et le renforcer. Son exemple : un client qui ne closait qu'en bouche-à-oreille lors d'événements peut multiplier les événements, ou prospecter en amont tous les participants.

COMMENT RECRUTE-T-IL SES SETTERS ET QUELLE EST SA « CONTRAINTE PRIORITAIRE » ?

Valentin Thomy recrute en fonction de ce qui lui prend le plus de temps. Il regarde son calendrier, colore les événements, et délègue ce qui pèse le plus : d'abord l'acquisition, puis la vente, puis l'opérationnel. Au moment de l'enregistrement, c'est le setting qui est sous l'eau : il n'arrive pas à contacter tous les leads et toutes les personnes qui ont montré de l'intérêt.

Sa méthode de recrutement, telle qu'il la décrit :

→ Une annonce et un Loom qui vend le poste, diffusés partout (base email, réseaux, Malt) pour attirer 100 à 200 candidatures sur un poste de setter.

→ Un premier tri : quelqu'un qui veut travailler moins de 30 heures par semaine est éliminé.

→ Des appels courts de 10 minutes avec environ 25 personnes, pour vérifier qu'elles peuvent travailler à fond et qu'elles sont intelligentes.

→ Un test en conditions réelles : il prend quatre setters sur une semaine, avec la même quantité et la même qualité de leads, et un seul survit. Un seul survit sur les quatre, et il répète l'opération pendant quelques semaines pour trouver les bonnes personnes.

Il écarte volontairement le ressenti : pour ce type de poste, il veut de la donnée, pas savoir si la personne est sympathique. Il reconnaît que certains jugeront la méthode peu éthique, mais pense qu'il y a beaucoup de gens qui rêveraient d'être setter chez Offbound et qui doivent le prouver.

Cela illustre sa règle de pilotage, qu'il dit utiliser pour tout l'accompagnement : identifier le goulot d'étranglement, la contrainte prioritaire, puis ne faire que ça jusqu'à ce qu'elle soit réglée.

« Tu fais que ça. »

Pour recruter sur le même modèle, voir la formation gratuite sur le recrutement B2B.

QUELLE COMPÉTENCE N°1 VALENTIN THOMY VOIT-IL CHEZ LES BOÎTES QUI EXPLOSENT ?

La vitesse. Pour Valentin Thomy, ses clients comprennent déjà comment ça marche : la différence se fait sur la rapidité d'exécution. Implémenter en deux jours plutôt qu'en deux semaines ne double pas le résultat, cela change tout.

« Ton concurrent qui est juste deux fois plus rapide, il ne prend pas deux fois plus de marché, il prend 10 fois plus de parts de marché. »

Son défaut numéro un chez les fondateurs : ne pas être assez rapides et pas assez focus.

QUE CONSEILLE-T-IL À UNE NOUVELLE AGENCE IA POUR TROUVER SES CLIENTS ?

Il lui conseille de chercher ce qu'elle peut faire que ses concurrents ne font pas, plutôt que de copier le canal à la mode. Valentin Thomy donne deux exemples d'agences d'IA dans l'épisode.

Premier cas : un fondateur passionné de vidéo, qui avait déjà publié deux ou trois vidéos YouTube qui avaient bien marché. Valentin Thomy lui conseille de se concentrer là-dessus : parmi tous les développeurs qui ont une agence IA, celui qui sait expliquer clairement en vidéo peut « tout rafler ».

Second cas : une agence qui n'arrivait pas à prospecter et dont les seuls contrats venaient d'agences partenaires. Son conseil : utiliser tous les systèmes de prospection (cold email, cold calling, setting) pour aller chercher d'autres agences : web, SEO, no code, qui ne font pas d'IA mais parlent déjà à des clients qui en ont besoin. Un objectif de 15 rendez-vous par semaine pour créer des partenariats de recommandation avec commission d'environ 10 %. Selon lui, personne ne fait cela de manière industrielle.

Il propose aussi de prospecter les experts-comptables : leur offrir un processus gratuit à tester sur une première entreprise, puis leur demander de recommander l'agence aux entreprises avec lesquelles ils travaillent. Un partenaire moins sollicité que les agences, qui peut apporter autant de rendez-vous. Le principe, résume-t-il : se demander où sont ses clients et qui a déjà des besoins ou leur parle déjà.

L'accompagnement d'Offbound consacre une page aux agences dev, IA et automation, et à l'acquisition pour fondateurs B2B.

COMMENT VALENTIN THOMY VOIT-IL L'AVENIR DU CONTENU, DE LA PROSPECTION ET DES AGENCES ?

Il voit un contenu plus actionnable, une prospection qui revient à la simplicité, et des agences adossées à des logiciels internes avec une interface humaine.

Contenu. Le contenu reste le futur, à condition d'incarner sa marque et de partager des choses très précises. Il rapporte l'avis d'un entrepreneur à 200 000 abonnés sur LinkedIn : les gens se sont habitués au contenu généré par IA, et le contenu perd de la valeur. Son choix : faire le contenu le plus actionnable possible, car l'information, selon lui, les gens l'ont déjà. Seules marchent encore les vidéos qui aident à agir concrètement juste après.

Prospection. Il ne prétend pas avoir la réponse, car tout change vite. Mais pour lui, parler à la bonne personne avec le bon message fonctionne toujours, y compris le cold calling classique ou le cold email. Comme recevoir un message ultra personnalisé par IA est devenu la norme, il pense qu'on peut revenir à la simplicité, y compris un message-type assumé.

Agences. Selon lui, le futur des agences est celui de « SaaS en interne avec une interface d'agence humaine » : un backend très processé, voire automatisé, et un responsable client à plein temps dont la mission est d'être présent, de faire les reportings, de prendre des nouvelles. Il cite l'exemple de Gaspard Fruchon, spécialisé en LinkedIn Ads, qu'il accompagne depuis un an. Il dit vouloir lancer lui-même une agence de ce type, mais seulement après avoir atteint quelques objectifs chiffrés avec Offbound.

Done for you ou accompagnement. Il constate que les gens ne veulent plus apprendre à faire : ils veulent qu'on leur donne les systèmes, déjà construits, en plus de leur dire quoi faire. Il applique donc cela chez Offbound en partageant les systèmes internes avec ses clients. Il pense d'ailleurs que le futur est du 100 % done for you. Ce modèle garde l'avantage de la récurrence, que l'accompagnement n'a pas, mais demande plus de management.

QUEL SERAIT SON UNIQUE CANAL D'ACQUISITION S'IL DEVAIT TOUT REFAIRE ?

LinkedIn. À la question finale de Célien Botlan, Valentin Thomy hésite avec YouTube, puis tranche pour LinkedIn. Son raisonnement : YouTube seul, sans rien autour, rend la portée difficile à obtenir, alors que LinkedIn est très rapide et permet de repositionner son offre vite.

Sa recette : un lien en haut de ses posts qui invite les fondateurs B2B à prendre rendez-vous, et quelques posts qui explosent. Il invoque la « majorité silencieuse » : des gens qualifiés qui lisent sans jamais liker ni répondre, puis qui prennent rendez-vous un jour. Il cite un prospect qui le suivait depuis deux ans sans une seule interaction.

Célien Botlan ajoute la brique setting : n'ajouter que des personnes actives et dans la cible, interagir avec ceux qui commentent chez les concurrents ou visitent son profil. Valentin Thomy approuve : chaque like obtenu est relancé jusqu'à obtenir un rendez-vous, même 3 semaines après.

CE QU'IL FAUT RETENIR DE L'ÉPISODE

→ La preuve (de vrais cas clients) est le premier levier d'acquisition B2B, et la confiance sera la ressource la plus rare.

→ Un client B2B le voit sur de nombreux canaux avant de prendre rendez-vous (« à la 100e fois ») : l'attribution à un canal unique est impossible.

→ Le tunnel : trafic (LinkedIn, Instagram), nurturing (YouTube), conversion (Skool, setting, cold email).

→ Un canal à la fois, puis des phases de focus et de défocus pour garder ce qui marche.

→ Recruter les setters sur la donnée, en test comparatif, et traiter une seule contrainte prioritaire à la fois.

→ La vitesse d'exécution est la compétence qui fait la différence.

→ Si un seul canal : LinkedIn, avec du setting derrière.

OÙ RETROUVER VALENTIN THOMY ?

L'épisode complet est disponible sur YouTube. Valentin Thomy y détaille aussi, en vidéo, ses méthodes d'acquisition.

→ Offbound : offbound.fr

→ LinkedIn : linkedin.com/in/valentin-thomy

→ YouTube : @valentin-thomy

Pour parler de ton propre système d'acquisition, Offbound propose un diagnostic gratuit de 30 minutes.

SOURCES

→ Ses clients le voient 100 fois avant d'acheter : la machine de Valentin Thomy (La Saturation, YouTube)