Messages de prospection B2B : ce qui obtient des réponses

QU'EST-CE QUI FAIT QU'UN PROSPECT RÉPOND À TON MESSAGE ?

Un prospect répond quand il sait, en lisant ton message, ce qu'il gagne concrètement à répondre. Il n'y a pas de truc magique : peu importe la plateforme, peu importe que ton message soit automatisé ou non, la valeur doit être tangible. C'est la seule chose qui empêche ton message de passer à la trappe.

« Qu'est-ce que je gagne concrètement si je réponds à ton message ? »

Tu dois pouvoir y répondre simplement, pour chaque message, sur n'importe quelle plateforme.

Si tu hésites encore sur le canal, le guide de dealflow.fr compare le cold email et LinkedIn en B2B.

En ce moment, tout le monde est harcelé dans toutes ses inbox possibles et inimaginables.

Un message qui ne dit pas au prospect ce qu'il y gagne passe à la trappe.

Si la personne répond, elle doit savoir exactement ce qu'elle obtient une fois qu'elle aura répondu.

Par exemple : voir ce qu'a fait un de ses concurrents.

QUEL EST LE SEUL OBJECTIF D'UN MESSAGE DE PROSPECTION ?

Le seul objectif d'un message de prospection, c'est d'obtenir une réponse. Pas de parler de tes cas clients, pas de convaincre que tu es le meilleur, pas même de parler d'un rendez-vous. Juste déclencher une conversation. Convaincre et poser les bonnes questions pour pousser un rendez-vous, ça vient après.

Je l'ai suffisamment matraqué, mais tout le monde continue de le faire.

Ne vends jamais en message.

Si tu arrives à avoir une réponse, tu as déjà de meilleurs résultats que 90 % des gens, qui n'en ont pas.

C'est aussi pour ça que le setting marche aussi bien, sur LinkedIn comme sur Instagram.

Avec une approche 100 % personnalisée, pas du tout commerciale, faite à la main et pas automatisée, tu peux t'approcher des 80 % de taux de réponse.

J'en parle à ce moment de la vidéo.

Et le script complet est dans ma formation setting LinkedIn en vidéo.

COMMENT UTILISER LE FOMO DANS UN MESSAGE DE PROSPECTION ?

Le FOMO, fear of missing out, la peur de manquer quelque chose, est le levier le plus puissant en prospection. Le plus grand hack pour l'activer : citer des clients, des concurrents ou des personnes connues du secteur de ton prospect, puis lui proposer simplement de lui montrer ce que tu as fait avec eux.

C'est ancré dans notre ADN d'humain.

Tu as beaucoup plus peur de perdre 1 000 euros que d'en gagner 1 000.

Tu as beaucoup plus peur de rater une information que d'en avoir une nouvelle.

Voir aussi mon article sur les biais cognitifs ancestraux appliqués au marketing B2B.

Le FOMO, c'est le truc que je vérifie dans les messages de prospection des fondateurs que j'accompagne.

S'il n'y est pas, je leur dis de le refaire.

Le message qui marche le mieux

Concrètement, ça donne ça.

« Hello, je travaille déjà avec telle personne que tu dois sûrement connaître. Si tu veux, je peux juste te montrer ce qu'on fait ensemble. »

Quand je reçois ça, j'ai deux options.

Soit je ne réponds pas, et je perds la possibilité de voir ce que font mes concurrents.

Soit je réponds, et j'ai de la valeur directe : je vois ce que fait un concurrent.

Tu prospectes des agences vidéo ?

Tu cites une agence vidéo parmi les plus connues en France avec qui tu as travaillé, et tu demandes : « Est-ce que je peux juste te montrer ce qu'on a fait avec eux ? »

Cette phrase-là t'apportera le plus de réponses possibles, dans absolument tous les secteurs.

Tu dis avec quel type de clients tu bosses, ou avec quels clients si tu as le droit de les citer.

Tu lui proposes, gratuitement, d'aller espionner ses concurrents.

Bien sûr qu'il va accepter.

Ce que ça donne sur moi

Je suis très réticent aux messages de prospection, je les connais par cœur.

Les seuls auxquels je réponds encore, parfois jusqu'à prendre un rendez-vous, ressemblent à ça.

« Hello Valentin, j'ai vu que tu avais Offbound, on a accompagné tel et tel concurrent, est-ce qu'on peut juste te montrer ce qu'on a fait avec eux ? »

Tu m'envoies ça, je serais vraiment bête de ne pas répondre oui.

La personne a tout à perdre à ne pas répondre.

Et rien à perdre à dire oui.

C'est comme ça que tu inverses le rapport de force, et que ta prospection peut te rapporter des dizaines de rendez-vous par semaine.

Le passage est ici dans la vidéo.

Trois façons de trouver tes noms

→ Tu cites des noms de clients que la personne connaît.

→ Tu cites deux ou trois noms connus, des références de son secteur.

→ Tu fais une prospection encore plus ciblée, à la main, en allant chercher précisément les concurrents directs de chaque prospect.

La condition : avoir de vrais clients

Évidemment, il faut que ce soit vrai : des clients concurrents de ton prospect, des concurrents indirects ou des personnes connues de son secteur.

Sinon, tu auras le rendez-vous, mais tu n'auras rien à y partager.

Et si tu n'as pas encore de cas client, ça doit être ton focus numéro 1.

Quitte à travailler gratuitement pour tes premiers clients, avec des interviews qui montrent à quel point tu es bon.

Sans ça, c'est extrêmement compliqué de prospecter, de faire du contenu et de vendre.

Avec, tu peux enfin scaler.

QUELLE ACCROCHE UTILISER DANS UN MESSAGE DE PROSPECTION B2B ?

L'accroche la plus simple et la plus efficace que j'ai testée, toutes plateformes confondues : « Je voulais m'adresser à [Entreprise], j'ai vu votre profil, j'ai vu que c'était vous la personne pertinente. » En une phrase, elle explique pourquoi tu contactes cette personne, et pourquoi maintenant.

La meilleure prospection B2B combine trois choses.

Le bon message, à la bonne personne, au bon moment.

Le vrai sujet, c'est que la personne doit comprendre pourquoi on la contacte maintenant.

Et surtout pourquoi elle.

Le bon moment, lui, reste un peu au petit bonheur la chance.

Alors il te faut des petites phrases qui ont l'air beaucoup plus humaines.

Les classiques « Nous aidons les entreprises à améliorer leur performance… », tu les enlèves.

À la place :

« Je viens de tomber sur votre profil, je voulais m'adresser spécifiquement à [Entreprise]. »

Mets-la au début de chacun de tes messages : à valeur équivalente, elle augmente tes conversions.

Même si la personne se doute que c'est automatisé, elle voit pourquoi tu voulais parler à elle, et à son entreprise, maintenant.

Tout le monde pense qu'il est unique : joue le jeu.

C'est ce qui ressortait de tous les tests d'accroches que j'avais faits quand j'avais mon agence de marketing, il y a quelques années.

Je le détaille à ce passage de la vidéo.

Puis la preuve sociale, en 5 secondes

C'est la guerre sur LinkedIn, sur Instagram et dans l'inbox email : tout le monde veut l'attention des mêmes personnes.

Le raccourci, c'est la preuve sociale.

Montre en 5 secondes des noms de clients que la personne connaît, ou des références de son secteur, et tu as son attention.

Je peux te garantir que c'est limite le seul truc qui marche.

POURQUOI UN CIBLAGE ULTRA PRÉCIS NE SERT À RIEN AVEC UN MESSAGE GÉNÉRIQUE ?

Parce que tu jettes à la poubelle tout ton travail de segmentation. C'est l'erreur la plus paradoxale que je vois chez les fondateurs que j'accompagne : une cible ultra précise, et un message ultra générique. Le meilleur moyen d'avoir des réponses, c'est d'écrire dans ton message ce que tu sais avec certitude sur ta cible.

Avec Sales Navigator, des outils ou de l'IA, faire une segmentation très précise est devenu très facile.

« Je veux uniquement les CFO des boîtes entre 200 et 500 employés. »

Prends cet exemple.

Tu as sorti 200 CFO, les meilleurs possibles en France, qui répondent exactement à tes critères.

Et tu leur envoies : « Si vous voulez augmenter votre chiffre d'affaires de 30 %, envoyez-nous un message. »

La version qui marche mieux ressemble à ça :

« On cherchait des CFO dans votre secteur, dans des boîtes entre 200 et 500 employés. On vient d'aider la semaine dernière trois directeurs financiers à faire telle chose. Est-ce qu'on peut juste vous montrer comment on a fait ? »

Ça marche mille fois mieux.

Pose-toi une seule question : quelles sont les informations certaines sur ta cible ?

Tu as ciblé les CEO de ta région, dans des boîtes de 10 à 50 employés ?

Écris-le dans ton message.

Ça ne coûte rien, et ça ne peut qu'augmenter tes conversions.

C'est ce passage de la vidéo.

Et pour sortir ce genre de liste proprement, tout est dans ma formation Sales Navigator gratuite.

COMBIEN D'APPELS À L'ACTION METTRE DANS UN MESSAGE DE PROSPECTION ?

Un seul. Beaucoup de gens écrivent de super messages de prospection, puis les tuent avec un appel à l'action désastreux, ou pire, avec plusieurs. Ton prospect doit savoir exactement quoi faire et quel type de réponse tu attends de lui. Une question à la fin, pas quatre.

Pars du principe qu'un CEO, aussi haut placé et aussi important soit-il, a 10 ans.

Tu le prends par la main et tu le guides à chaque étape.

Si tu finis ton message en lui demandant s'il est intéressé, s'il est dispo, ce qu'il en pense et quel est son numéro, ça fait trop d'informations.

Il ne répondra jamais.

Les CEO adorent qu'on décide pour eux.

Ils prennent déjà des décisions toute la journée.

Les CTA qui marchent bien tiennent en une ligne :

→ « Vous êtes dispo mardi ? »

→ « Est-ce que je peux vous appeler ? Donnez-moi votre numéro. »

Je l'explique ici dans la vidéo.

COMMENT RELANCER UN PROSPECT SANS LE HARCELER ?

En envoyant de la vraie valeur à chaque relance, toujours un peu plus que dans le message précédent : un PDF actionnable, une vidéo personnalisée, un mini-audit, un cas client similaire. C'est le principe de réciprocité de Robert Cialdini. Et aujourd'hui, 3 à 4 relances grand maximum, selon ta niche et ton canal.

Le seul principe à retenir d'Influence et manipulation, le livre de Robert Cialdini, la base ultime en marketing : toujours apporter plus de valeur avant de demander quelque chose.

Ça s'appelle la réciprocité : tu donnes le plus possible, et tu crées une sorte de dette invisible.

Je ne te dis pas de manipuler qui que ce soit.

Je le vois sur mes appels, que ce soit moi ou mon équipe qui les prenne : notre contenu gratuit a aidé ces personnes à signer des clients et à avancer plus vite, alors elles se sentent un petit peu redevables.

Résultat : elles sont présentes au rendez-vous, et qualifiées.

En prospection, tu fais la même chose, en condensé, après ton message classique.

C'est ce passage de la vidéo.

Si chaque relance apporte encore plus de valeur que la précédente, tu as beaucoup plus de réponses.

Et presque personne ne te répond « Stop » en majuscules, ou « Arrêtez de me prospecter ».

Quand j'avais mon agence de marketing, c'était ma meilleure méthode : jusqu'à 5, parfois 10 relances, sans qu'on puisse nous critiquer, parce qu'à chaque fois on aidait sincèrement.

Attention : ça marchait il y a quelques années.

Aujourd'hui, c'est trop : 3 à 4 relances grand maximum, selon ta niche et ton canal.

Pour la vidéo personnalisée, je montre ma méthode dans ma formation gratuite à la prospection vidéo.

CE QU'IL FAUT RETENIR : TON MESSAGE PASSE-T-IL CES 6 TESTS ?

Avant d'envoyer ton prochain message de prospection, relis-le avec ces six questions. Si une seule réponse est non, réécris-le. Et pour tes relances, une seule règle : de la valeur à chaque fois, 3 à 4 relances maximum.

→ Est-ce que ton prospect sait ce qu'il gagne à te répondre ?

→ Est-ce que ton seul objectif est d'obtenir une réponse, sans rien vendre ?

→ Est-ce qu'il y a du FOMO : un client, un concurrent ou une référence de son secteur, et la proposition de lui montrer ce que tu as fait avec eux ?

→ Est-ce que ton accroche dit pourquoi lui, et pourquoi maintenant ?

→ Est-ce que tu as utilisé ce que tu sais avec certitude sur ta cible ?

→ Est-ce qu'il n'y a qu'un seul appel à l'action ?

Pour aller plus loin, j'ai écrit sur les règles d'or du copywriting en prospection B2B.

Et tout est en vidéo dans ma formation prospection gratuite, aussi sur YouTube : 65 minutes pour devenir expert en prospection.

Si tu veux qu'on regarde tes messages et ton acquisition avec toi, tout commence par un diagnostic gratuit de 30 minutes.

À REGARDER EN VIDÉO

→ 65 minutes pour devenir EXPERT en PROSPECTION – Formation Gratuite PROSPECTION : Ma formation gratuite d'une heure pour devenir expert en prospection

→ Book +17 rdv B2B chaque semaine – Formation SETTING LINKEDIN : Ma formation setting LinkedIn pour booker des rendez-vous B2B chaque semaine

→ 3 rdv b2b par jour avec ÇA – Formation Gratuite Prospection Vidéo : Ma formation gratuite à la prospection vidéo pour des rendez-vous B2B

→ Copie-colle cet email pour signer +30 CLIENTS B2B – Formation Gratuite COLD EMAIL : Ma formation gratuite au cold email pour signer des clients B2B

SOURCES

→ stp change tes messages prospections (perso voici ce que je fais) — Valentin Thomy Business (YouTube)

→ Robert Cialdini — Wikipédia (Influence et manipulation, principe de réciprocité)