Appliquer les biais cognitifs ancestraux au marketing B2B

Si tu appliques ces 6 principes…

Je peux te garantir que tu n'auras plus aucun problème à rédiger un message de prospection.

Peu importe ce que tu vends,

Peu importe à qui tu le vends,

Ces règles fonctionnent.

TOUJOURS PARAÎTRE LE PLUS HUMAIN POSSIBLE

L'humain est comme cela…

Il ne valorise pas ce qui est fait par un robot.

L'humain valorise l'effort.

Peu importe si le résultat est le même…

Ce qu'il souhaite c'est que la personne qui le contacte ait pris du temps à le faire.

Voici les règles que j'applique sur ce sujet :

→ La personne doit toujours avoir le doute que votre message est écrit par un humain

→ Elle ne doit jamais être persuadée que c'est une communication automatisée

→ Utiliser un ton conversationnel, comme si vous parliez directement à la personne

→ Évitez à tout prix le formatage trop parfait qui trahit l'automatisation

TOUJOURS FAIRE AU PLUS COURT

Le plus court, le mieux.

Chaque mot superflu est une bonne excuse pour décrocher.

Aller droit au but.

Évidemment, sans oublier les éléments de politesse, contexte et appel à l'action !

→ Plus votre message est court, plus il a de chances d'être lu

→ Éliminez tous les mots superflus, tous les détails inutiles

→ Focalisez uniquement sur l'essentiel qui fait réagir

→ Chaque mot compte : soyez impitoyable dans vos coupes

IL NE FAUT PAS CHERCHER À ÉCRIRE LE MESSAGE PARFAIT

Moi-même, dans les messages que j'envoie, je veille toujours à faire une erreur.

Pas une erreur d'orthographe horrible.

Pas une erreur qui pourrait ruiner mon sérieux.

Juste un petit…

*une erreur

….que je glisse automatiquement en dernier message.

"Un message trop parfait semble automatisé. L'imperfection crée l'authenticité."

→ Évitez les formatages trop beaux avec smileys, gras, italiques, soulignés

→ Le message doit ressembler à ce que vous auriez écrit sur le pouce

→ Un oubli de lettre ou de ponctuation peut être volontaire

→ Évitez de ressembler à une page de vente ou un email marketing

NE JAMAIS TOUT RACONTER DANS UN SEUL MESSAGE

Si vous avez des choses à ajouter…

Taisez-vous.

Gardez-les pour les relances.

Et si vous avez vraiment beaucoup de choses à raconter…

…Taisez-vous encore.

Et faites plus de relances.

"La seule option lors d'un premier message : pousser vers une réponse, pas vers une vente"

→ Ne jamais commencer à vendre votre offre dès le premier contact

→ Ne pas pousser vers un rendez-vous immédiat dans le premier message

→ Votre seul objectif : obtenir une réponse et passer à la prochaine étape

→ Ne jamais tenter de convaincre dans un premier contact — créez de l'intérêt

TOUJOURS TROUVER UN MOYEN D'APPORTER DE LA VALEUR

Peu importe votre nombre de relances, ou vos maladresses…

Tant que vous apportez de la valeur, vous ne serez jamais perdant.

Exemple très simple :

→ 1er message de relance : "Tenez, j'ai un PDF pour vous"

→ 2ème message de relance : "Une vidéo qui pourrait vous intéresser"

→ 3ème message : "Tenez, j'ai préparé un mini-audit pour vous"

"Qu'est-ce que j'ai gagné si je réponds à ce message ?"

→ La personne doit toujours avoir en tête quelque chose qu'elle va gagner à répondre

→ Les gens sont égoïstes : s'ils n'ont rien à gagner, ils ne font rien

→ Promettez quelque chose que vous pourriez envoyer suite à sa réponse

→ Offrez un bénéfice tangible qui justifie le temps investi pour répondre

TOUJOURS UTILISER LA FOMO

C'est l'un des éléments les plus anciens du marketing.

Il appuie sur l'un des mécanismes les plus primitifs de l'humain…

La peur de manquer.

La peur de manquer une information.

La peur de manquer d'argent.

La peur de perdre un gain potentiel.

C'est ça la FOMO : Fear of Missing Out.

Comment appliquer le FOMO dans vos messages :

→ Mention des concurrents : "J'ai récemment travaillé avec 3 entreprises de votre secteur qui ont augmenté leur génération de leads de 37%..."

→ Limitation temporelle : "Nous n'acceptons que 5 nouveaux clients ce trimestre, et il ne reste que 2 places..."

→ Exclusivité : "Cette approche n'est généralement partagée qu'avec nos clients premium, mais je voulais vous en faire part..."

→ Résultats time-sensitive : "Les entreprises qui ont implémenté cette stratégie avant la fin du Q3 ont vu leurs résultats doubler..."

⚠️ Attention ! Vos messages ne doivent pas se transformer en attrape-touriste.

Le marketing trop vendeur ne marche plus du tout en B2B.

Soyez convaincant mais surtout… restez simple et rationnel.

Conseils d'expert pour un FOMO authentique :

→ Restez toujours crédible - Le FOMO doit être basé sur des faits réels et vérifiables

→ Utilisez des chiffres précis (37%, 2,4x, 5 places) plutôt que des approximations

→ Personnalisez en fonction du secteur et des préoccupations spécifiques du prospect

→ Combinez le FOMO avec une preuve sociale pour maximiser son impact