Appliquer les biais cognitifs ancestraux au marketing B2B (Part 2)

Si tu appliques ces 6 principes…

Je peux te garantir que tu n'auras plus aucun problème à rédiger un message de prospection.

Peu importe ce que tu vends,

Peu importe à qui tu le vends,

La semaine dernière, je t'ai partagé la première partie : les 6 règles marketing pour exploiter les biais cognitifs de N'IMPORTE quelle personne.

Aujourd'hui, on attaque la suite.

L'ÉLÉMENT LE PLUS IMPORTANT DE L'ÉDITION PRÉCÉDENTE

Juste pour te rafraîchir la mémoire…

Je ne le répéterai jamais assez !

Plus c'est court, plus c'est percutant.

→ Impact immédiat

→ Mémorisation facile

→ Plus de réponses

UTILISER 100% DE TA SEGMENTATION

Faire une segmentation ultra précise… puis envoyer un message générique.

C'est ce que tout le monde fait…

2h pour concevoir la meilleure liste possible.

Et 10 min pour rédiger le message…

(ça devrait être l'inverse)

Si tu sais que ton prospect est fondateur d'agence vidéo à Lille, écris-le noir sur blanc.

Ne te cache pas derrière des banalités type « Nous aidons les entreprises à…».

La personne doit sentir que ce message est fait pour elle.

Chaque critère que tu connais → tu l'intègres dans ton message.

Poste, secteur, localisation, taille de boîte… tout.

→ Segmentation par secteur : "Nous avons aidé 7 agences comme la vôtre..."

→ Segmentation par poste : "En tant que Directeur Marketing, votre priorité est..."

→ Segmentation par taille : "Pour les PME de 20-50 employés comme la vôtre..."

→ Segmentation par défi : "Pour réduire votre coût d'acquisition client..."

UN SEUL APPEL À L'ACTION

Ton prospect a 10 ans. (oui même si c'est un founder de 50 ans)

S'il reçoit trois appels à l'action en même temps, il panique.

→ "Est-ce que ça vous intéresse ?"

→ "Quand êtes-vous dispo ?"

→ "Voulez-vous en parler ?"

Résultat : il ne répond pas.

La règle est simple : une seule action possible par message.

Exemples :

→ "Quel est votre numéro de téléphone ?"

→ "Quelles sont vos dispos en début de semaine prochaine ?"

Prends-le par la main.

Étape par étape.

Comme dans un funnel, avec une seule sortie à chaque fois.

(C'est contre-intuitif, mais plus tu simplifies, plus tu vends vite.)

EXPLIQUER "POURQUOI MAINTENANT"

Le timing, c'est 50% de la conversion.

La question que ton prospect se pose en lisant ton message :

"Pourquoi je reçois ça aujourd'hui ?"

Si tu n'as pas de réponse claire, il ne répondra pas.

Alors, il te faut une excuse pour justifier le "maintenant".

Exemples simples :

→ "Je viens de voir que vous avez levé des fonds…"

→ "Je viens de tomber sur votre nouveau site…"

→ "Je sors d'un appel avec un concurrent…"

Le message doit paraître contextuel.

Pas générique.

Pas intemporel.

EXPLIQUER "POURQUOI TOI"

Chaque humain veut se sentir unique.

Donc montre-lui pourquoi tu t'adresses spécifiquement à elle :

→ "Je voulais m'adresser spécifiquement à [Company Name]."

→ "Je contacte uniquement les CFO car…"

PS : Oui, même si c'est automatisé ça marche.

Ton prospect va scanner rapidement ton message, il veut trouver des éléments qui le définissent. (Son poste, son secteur, son type de boîte etc…)

Évite à tout prix le générique du type "les entreprises comme la vôtre".

PREUVE SOCIALE

Sans preuve sociale, tu es un inconnu.

Il faut pouvoir t'associer à d'autres références pour que tu deviennes crédible.

Exemples :

→ "On a accompagné 3 agences dans votre secteur."

→ "On travaille déjà avec [Nom de concurrent]."

Ton prospect doit penser : "si eux lui font confiance, je peux lui faire confiance aussi".

PS : Non on n'invente pas de fausses références clients, c'est la meilleure chose à faire pour ruiner sa réputation long terme !

→ Trouver un moyen subtil de prouver votre légitimité dans ce secteur

→ Mentionnez votre nombre de clients ou quelques références pertinentes

→ Citez éventuellement des noms de concurrents que vous avez déjà aidés

→ La preuve sociale justifie pourquoi vous êtes pertinent pour le prospect

RÉCIPROCITÉ

Dernière règle.

Et probablement la plus puissante.

Si tu veux recevoir, commence par donner.

Offre un tips concret.

Donne une ressource gratuite.

Apporte une mini-valeur en amont (par un exemple un audit offert si tu fais du services b2b)

Ton prospect se dira :

"Il m'a déjà aidé sans rien demander… je peux au moins lui répondre."

C'est ancestral.

Ancré dans notre psychologie (voir le livre de Robert Cialdini)

→ Principe de Cialdini : Lorsque vous donnez quelque chose en premier, votre prospect se sent obligé de vous rendre la pareille

→ Valeur AVANT la demande : PDF exclusif, audit gratuit, vidéo personnalisée, étude de cas

→ Structure de relance optimale : 1ère relance "Tenez, j'ai un PDF pour vous" - 2ème relance "Une vidéo explicative" - 3ème relance "Voici un mini-audit gratuit"

→ Équilibre relation/conversion : Vous construisez la relation tout en augmentant vos chances de conversion