Esclave de tes clients : pourquoi je conseille d'en virer 80 %

Le fondateur qui voulait plus de rendez-vous

J'ai fait un consulting avec un fondateur d'agence qui se sentait esclave de ses clients.

Au début de l'appel, il me dit ce que dit tout le monde : il veut plus de rendez-vous.

Sauf qu'en moins de 2 minutes, on identifie le vrai problème. Il n'a pas besoin de plus de clients : il est déjà plein à 100 %. Il n'a déjà plus aucun temps.

> Quand ton agenda est plein, le problème n'est pas de trouver plus de clients. C'est de choisir lesquels tu gardes.

La vidéo complète est juste au-dessus : c'est le replay privé de ce consulting.

Comment on devient esclave de ses clients

Sa situation vient de trois choses :

→ Il a voulu être gentil au début, pour signer ses clients

→ Il a voulu leur offrir une bonne expérience

→ Il n'ose pas augmenter ses prix, par peur de les perdre

Aucune de ces raisons n'est absurde. Ce sont même des réflexes de bon prestataire. C'est ce qui rend le piège si difficile à voir.

### La gentillesse du début devient la norme

Chaque concession faite pour signer un client devient son point de référence. Tu as été souple au départ, il s'attend à ce que tu le restes.

### La bonne expérience sans limite

Offrir une bonne expérience est une bonne idée. Mais si elle se paie en disponibilité permanente pour des clients qui rapportent peu, tu la paies avec ton propre temps.

### La peur d'augmenter les prix

Tant que tu n'oses pas toucher à tes tarifs, ta charge de travail grimpe sans que ton revenu suive. Et tu as peur de perdre des clients qui t'épuisent.

Le cercle vicieux

Le résultat est double :

→ Il passe son temps dans l'opérationnel, avec des clients qui ne rapportent pas beaucoup

→ Il lui est compliqué de prendre du temps pour aller chercher de plus gros clients, ceux qui pourraient régler son problème

Des clients qui rapportent peu demandent beaucoup de temps. Ce temps, tu ne l'as plus pour aller chercher mieux. Et comme tu ne cherches pas mieux, tu gardes ceux que tu as.

> Les petits clients mangent le temps dont tu aurais besoin pour trouver les gros.

C'est pour ça que lui apporter encore des rendez-vous n'aurait rien réglé. À offre et prix inchangés, plus de rendez-vous aurait seulement ajouté de l'opérationnel.

Pourquoi je lui conseille de virer 80 % de ses clients

Quand le problème est le manque de temps, la solution n'est pas d'ajouter. C'est de retirer.

Je lui conseille de virer 80 % de ses clients. Ça paraît violent. C'est surtout de l'arithmétique :

→ Les clients qui rapportent peu et prennent beaucoup de temps sont ceux qui l'empêchent d'avancer

→ Le temps libéré peut enfin servir à aller chercher de plus gros clients

→ Un plus gros client règle le problème de revenu que les petits ne règlent pas

Il y a aussi un effet sur le rapport de force : un client que tu es prêt à perdre est un client à qui tu peux annoncer un nouveau prix. Tant que tu as peur de le perdre, tu ne peux rien lui demander.

Le plus frappant dans ce consulting : il a fallu moins de 2 minutes pour poser le diagnostic, et 15 minutes pour résoudre son problème.

J'ai vécu la même chose

J'ai commencé à entreprendre à 19 ans. J'ai tout essayé, sans vraiment de succès. À 20 ans, j'ai eu ma première vraie réussite avec mon agence d'acquisition.

Ça a grossi très vite. Mais je n'étais pas épanoui : j'étais l'esclave de mon business.

J'ai fini par tuer cette agence et quitter la France pour repartir de zéro, et créer l'accompagnement que j'aurais rêvé d'avoir deux ans plus tôt.

Alors quand un fondateur me dit qu'il est devenu l'esclave de ses clients, je sais de quoi il parle.

Comment faire le tri chez toi

Avant de virer qui que ce soit, regarde tes chiffres en face. Pose-toi ces questions :

→ Quels clients me prennent le plus de temps pour le moins de revenu ?

→ Lesquels n'ai-je jamais osé augmenter, par peur de les perdre ?

→ Combien d'heures par semaine je passe dans l'opérationnel, plutôt qu'à chercher de plus gros clients ?

→ Que se passerait-il si je perdais ces clients demain ?

La dernière question est la plus utile. Si la réponse est « pas grand-chose », tu viens de trouver tes premiers candidats.

Ensuite, bloque dans ton agenda le temps libéré et consacre-le uniquement à aller chercher des clients plus gros. Sans ça, le temps gagné repartira dans l'opérationnel.

Ce diagnostic est difficile à faire seul, parce qu'on voit mal ses propres angles morts. Ne reste pas seul : fais-toi accompagner, par nous ou par d'autres.

Ce qu'il faut retenir

→ Un agenda plein ne veut pas dire qu'il te faut plus de clients, mais de meilleurs clients

→ La gentillesse du début, la bonne expérience à tout prix et la peur d'augmenter les prix font de toi l'esclave de tes clients

→ Des clients qui rapportent peu t'enlèvent le temps d'en trouver de plus gros

→ Quand le temps manque, retirer est plus puissant qu'ajouter

Et concentre-toi sur la vitesse d'exécution : le reste suit.

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Valentin Thomy