Trop de RDV, pas assez de ventes : ce qu'il faut régler avant

POURQUOI 50 RENDEZ-VOUS PAR MOIS NE SAUVERONT PAS TON BUSINESS ?

Parce que le nombre de rendez-vous n'est qu'une contrainte parmi d'autres. Si ton offre ne plaît pas encore, si tu n'as pas de cas clients ou si tes appels ne convertissent pas, ouvrir les vannes de l'acquisition ne règle rien. Tu dois d'abord régler ta contrainte prioritaire.

Je viens du cold email.

Il y a quelques années, j'avais même lancé une agence de cold email.

Et pourtant, j'ai arrêté de faire du cold email pendant un an et demi.

Pas parce que ça ne marchait pas.

Parce que ma contrainte prioritaire, ce n'était pas l'acquisition.

Quand j'ai lancé l'accompagnement, on avait suffisamment de leads.

Ce qui me bloquait, c'était tout le reste.

Si tu ne sais pas encore quelle est ta contrainte à toi, je montre comment la trouver avec trois cases, trafic, marketing et produit, dans « Je suis perdu, comment définir mes priorités ? ».

QU'EST-CE QU'IL FAUT RÉGLER AVANT D'AUGMENTER TES RENDEZ-VOUS ?

Quatre choses : une bonne offre qui plaît, un bon market fit, de bons cas clients et de bonnes conversions. C'est exactement ce sur quoi j'ai travaillé pendant un an et demi avant de relancer la prospection. Une fois que tu as tout ça, et seulement là, tu ouvres les vannes.

→ Une bonne offre qui plaît.

→ Un bon market fit.

→ De bons cas clients.

→ De bonnes conversions.

Maintenant qu'on a tout ça chez Offbound, on a ouvert les vannes.

Je veux le plus de fondateurs B2B possible dans l'accompagnement.

Et tu vas voir plus bas que ce sont les cas clients qui écrivent ma prospection.

Si c'est ton offre qui coince, commence par ma formation gratuite sur l'offre B2B, aussi en vidéo sur YouTube.

Et si tu es déjà plein mais que tu veux quand même plus de rendez-vous, lis pourquoi j'ai conseillé à un fondateur d'agence de virer 80 % de ses clients.

EXISTE-T-IL UN SEUL BON CANAL POUR AVOIR DES RENDEZ-VOUS B2B ?

Non. En B2B, il existe des dizaines de canaux d'acquisition, et tous peuvent marcher. Le problème, ce sont les marketeurs qui vendent un seul système et changent de discours tous les six mois. Chez Offbound, on est agnostiques : on construit l'acquisition sur mesure, fondateur par fondateur.

Ce qui me rend fou, c'est tous les marketeurs qui vendent un seul système.

« Arrêtez tout, maintenant c'est le cold calling qu'il faut faire. »

Ou : « Le cold ne marchait pas ? C'est normal. Maintenant, c'est les ads. »

Tous les six mois, c'est la nouvelle trend.

Le setting marchait bien il y a deux ans. Avant, c'était le cold email. Maintenant, le cold call revient en force. Dans six mois, ce sera les ads.

J'ai autant de clients que de types d'acquisition.

Certains ne font que du cold call, d'autres que de l'ads, des partenariats ou de la recommandation. Et ça marche très bien pour eux.

Matraquer le même système à tout le monde, ça ne marche pas. C'est pour ça que notre accompagnement sur l'acquisition part de ton business, pas du canal à la mode.

COMMENT CHOISIR TON CANAL D'ACQUISITION B2B ?

Choisis le canal que tu aimes et sur lequel tu es bon. Tout marche : tu peux monter à 1 million par an avec un seul canal, Instagram, cold email ou TikTok ads, si tu ponces le sujet. Ce qui fait la différence, ce n'est pas le canal. C'est ce que le fondateur kiffe.

→ Tu es passionné par la vidéo ? Utilise cet unfair advantage sur YouTube, et ne fais que ça.

→ Tu es très fort en cold call ? Ne t'embête même pas à faire du contenu.

Un de mes clients fait du cold call.

Cinq rendez-vous par jour, ultra qualifiés.

Il est monté à 2 millions d'euros, presque seul.

Parce qu'il est bon en cold call et qu'il ne fait que ça.

Pour voir les canaux côte à côte, j'ai fait une masterclass gratuite qui compare les canaux d'acquisition B2B, à regarder aussi sur YouTube.

Et si tu ne sais pas encore sur quoi tu es bon ?

C'est l'objection qu'on m'a faite : ce client a bien dû faire du cold call avant d'être sûr d'y être bon. C'est vrai. Dans ce cas, commence par une phase où tu fais tout et n'importe quoi.

C'EST QUOI LA MÉTHODE FOCUS / DÉFOCUS ?

C'est alterner deux phases. Une phase de défocus, où tu lances tout sans te demander ce qui marche. Puis une phase de focus, où tu te forces à couper 80 % et à ne garder que ce qui a marché. C'est ce que j'enseigne à mes clients, et ce que j'applique moi-même.

Défocus. Pendant un mois, c'est le bordel absolu. Je lance des ads, je crame du budget, je recrute des commerciaux, je lance LinkedIn. Sans me poser la question de ce qui marche.

Focus. Ensuite, je me force à couper 80 %. Pendant les trois semaines d'après, on enlève tout le reste et on ne garde que ce qui marche.

Puis tu recommences. Constamment.

Moi, au début, j'ai tout lancé.

LinkedIn avait bien pris.

Donc all-in sur LinkedIn.

Récemment, j'ai refait une période de défocus avec plein de trucs différents.

Instagram marche bien, maintenant.

Donc je me refocus.

QUANTITÉ OU QUALITÉ : PAR QUOI COMMENCER ?

Les deux, dans cet ordre. Tout le monde répond qualité à cette question. La vraie réponse, c'est encore focus / défocus : beaucoup de quantité pour voir ce qui marche, puis beaucoup moins, mais beaucoup plus quali.

Chaque mois, j'ai en général une à deux semaines sur YouTube, LinkedIn et Instagram où je poste tout et n'importe quoi, en grande quantité.

Plein de trucs ne marchent pas. Mon reach s'écroule. C'est volontaire.

À la fin de la semaine, je vois ce qui a marché, et je reprends : beaucoup moins, mais beaucoup plus quali.

L'exemple de ma chaîne YouTube est le plus parlant.

Au lancement, j'ai fait plein de vidéos différentes, vraiment tout et n'importe quoi.

Ce qui avait marché, à la fin : les masterclass très longues, d'une à trois heures, sur un sujet spécifique.

Donc j'ai arrêté de faire de la masse.

Une vidéo par mois.

Mais une vraie top masterclass, que je prends une semaine à préparer.

COMMENT JE RELANCE MON COLD EMAIL AVEC CETTE MÉTHODE ?

Même approche. Pendant une semaine, on lance tout et n'importe quoi, même des emails qui n'ont aucun sens. À la fin, je garde les deux ou trois emails qui ont le mieux marché, maximum, et on se concentre uniquement sur eux. Les cibles, elles, viennent directement de mes cas clients.

Quelqu'un de nouveau gère toute cette partie chez nous.

Il lance plusieurs campagnes, avec des cibles et des copywritings différents, et on voit ce qui marche.

On est encore en phase de test : je ne peux pas encore te dire exactement ce qui marche.

Un client, une niche.

Je prends tous mes clients et je trouve la niche de chacun.

Les agences IA, les agences vidéo, les agences web, les SaaS B2B, les consultants indépendants.

Chaque niche, ça me fait une campagne.

Dans chaque niche, ses concurrents.

Je vais cibler tous ses concurrents, directs ou indirects.

Vieux comme le monde, mais ça marche trop bien.

Exemple : on a scalé cinq agences qui font de l'IA, du dev, de l'automation.

J'ai donc cinq cas clients.

Je prends 500 fondateurs d'agences IA qu'on ne connaît pas.

Et je leur écris : « Hello, on a scalé cinq de tes concurrents… »

C'est le truc le plus simple, et celui qui marche tout le temps le mieux.

Ce message n'existe que parce qu'on a d'abord construit les cas clients.

C'est pour ça que l'acquisition vient après.

CE QU'IL FAUT RETENIR AVANT DE CHERCHER PLUS DE RENDEZ-VOUS

Plus de rendez-vous ne sauvera pas ton business si l'acquisition n'est pas ta contrainte prioritaire. Règle d'abord ton offre, ton market fit, tes cas clients et tes conversions. Ensuite seulement, ouvre les vannes, sur un canal que tu aimes.

→ Identifie ta contrainte prioritaire. Si ce n'est pas l'acquisition, ne cours pas après les rendez-vous.

→ Règle l'offre, le market fit, les cas clients et les conversions avant de relancer la prospection.

→ Choisis un canal que tu kiffes et sur lequel tu es bon, pas celui à la mode.

→ Défocus : lance tout pendant quelques semaines. Focus : coupe 80 % et garde ce qui marche.

→ Prends chaque client comme une niche, et cible ses concurrents avec tes cas clients.

Et si tu veux qu'on cherche ensemble ta contrainte prioritaire, tout commence par un diagnostic gratuit de 30 minutes.

À REGARDER EN VIDÉO

→ "Je suis perdu, comment définir mes priorités ?" : Trouver ta contrainte prioritaire avec trois cases : trafic, marketing, produit

→ Voici Les 34 Meilleurs Canaux d'Acquisition en B2B – Formation ACQUISITION B2B : Comparer les canaux d'acquisition B2B pour choisir le tien

→ On (re)structure ton offre B2B en 89 min - Formation Gratuite OFFRE B2B : Construire l'offre qui doit plaire avant d'ouvrir les vannes

SOURCES

→ Pourquoi 50 rdv/mois en b2b ne sauvera pas ton business — Valentin Thomy Business (YouTube)

→ « Je suis perdu, comment définir mes priorités ? » — Valentin Thomy Business (YouTube)