Offre de service haut de gamme en B2B : mes 5 principes

POURQUOI L'ÉQUATION DE LA VALEUR NE SUFFIT PAS POUR CRÉER UNE BONNE OFFRE ?

Parce qu'une offre, ce n'est pas que la partie acquisition et marketing. Elle définit aussi ta delivery : ce qui se passe une fois que le client a signé, et c'est le plus important. Une bonne offre se vend facilement, mais elle se délivre aussi facilement.

Demande à Claude une offre B2B que les gens ne peuvent même pas refuser.

Il va te sortir l'équation d'Hormozi : le résultat rêvé, la probabilité perçue d'y arriver, le délai, l'effort demandé.

Non.

C'est là que tout le monde se trompe.

Ton offre définit la structure de ta boîte.

En gros, elle définit ton business : ce que tu vends concrètement.

Le but n'est donc pas juste de vendre facilement.

C'est de vendre facilement, de délivrer facilement, d'avoir des clients contents, et de pouvoir leur faire des upsells.

J'ai déjà creusé ce paradoxe dans ton offre n'est pas ce que tu crois.

COMMENT TROUVER LE BON CURSEUR ENTRE UNE OFFRE SEXY ET UNE OFFRE FACILE À DÉLIVRER ?

Regarde ton offre sur deux plans : à quel point elle est sexy pour ton prospect, et à quel point elle est facile à délivrer pour toi. Les deux vont en sens inverse. Plus une offre est sexy à vendre, plus elle est dure à délivrer. L'art, c'est de trouver le curseur entre les deux.

→ « Je te garantis 100 rendez-vous, sinon tu ne paies pas. » Ultra sexy.

→ « Tu me paies 10 000 € et je te fais un audit de ton compte LinkedIn. » Pas sexy du tout.

Maintenant, regarde côté delivery. C'est l'inverse.

L'audit à 10 000 € ?

Si j'arrive à closer un client là-dessus, il me donne 10 000 € cash, je fais un audit, je n'ai aucun risque.

Les 100 rendez-vous garantis, sinon je rembourse ?

C'est un enfer.

Et « rendez-vous garantis ou je te rembourse trois fois la différence », ça va être galère à délivrer.

Ce que tu cherches : une offre assez sexy pour enchaîner les signatures, mais pas au point d'être dans la galère une fois que tu as signé.

POURQUOI TA CIBLE COMPTE AUTANT QUE TON OFFRE ?

Parce qu'une même offre peut donner un résultat nul avec une cible, et excellent avec une autre. Avant de retoucher ton offre, regarde à qui tu t'adresses. C'est la première étape : avec la bonne cible, la même offre se vend plus cher et se délivre plus facilement.

Quand j'ai lancé Offbound, je voulais tester plein de cibles différentes.

J'ai accompagné plein de fondateurs B2B différents.

Et voilà ce que je voyais.

→ Plus de 50 ans : ça ne passait pas.

→ Moins de 30 ans : des résultats extraordinaires.

→ En B2C : un enfer. On l'a sorti.

→ Les CEO : trop avancés. Les responsables marketing : chiants. Les fondateurs : j'aimais bien.

Donc je me suis niché sur les fondateurs B2B de moins de 30 ans.

Et rien qu'avec ça, avec exactement la même offre, je sais que je peux la vendre plus cher.

Elle est beaucoup plus facile à délivrer, parce que j'ai de meilleurs résultats.

Et je suis content de bosser avec mes clients.

COMMENT TROUVER TA CIBLE IDÉALE À PARTIR DE TES CLIENTS ?

Avec un exercice très simple : tu listes tous tes clients, même ceux qui t'ont payé 200 €, et pour chacun tu réponds à trois questions. Qui paie facilement ? Avec qui tu étais content de travailler ? Qui a eu de bons résultats ? Les patterns qui ressortent te donnent ta cible.

Fais un tableau.

Une ligne par client.

Tous tes clients, même les petits. On s'en fout.

Plus tu en as, mieux c'est : tu cherches des patterns.

Moi, j'avais pris peut-être 50 clients d'un coup.

Et je me suis posé.

Boum, ma cible : des fondateurs de moins de 30 ans, en B2B.

C'est comme ça que tu avances, progressivement, vers une cible ultra nichée.

C'EST QUOI LE MODÈLE FOCUS / DÉFOCUS ?

C'est une alternance permanente : au début, tu prends tout le monde, puis tu fais le tri et tu te concentres sur une petite partie de tes clients. Ensuite, tu rouvres les vannes avec d'autres clients ou d'autres offres, et tu te recentres sur ce qui marche.

→ Défocus. Au début, tu ne connais rien. Tu prends tout le monde. Un entonnoir de fou.

→ Focus. Tu fais le tri. Tu ne gardes qu'une petite partie de tes clients.

→ Défocus. Tu rouvres les vannes : plein de clients différents, ou plein d'offres différentes.

→ Focus. Qu'est-ce qui marche ? Tu te recentres.

J'en suis exactement là.

J'ai passé un an focus sur les fondateurs de moins de 30 ans en B2B : mon offre 1, mon positionnement 1.

Là, je rouvre les vannes : d'autres boîtes, peut-être d'autres offres.

Pendant un ou deux mois, ça va être un joyeux bordel.

Puis je fais le récap : ce qui a marché ou pas, qui me ramène de l'argent ou m'en fait perdre, avec qui j'aime bosser, qui a eu des résultats.

Fais un tour tous les six mois, ou tous les mois selon ton nombre de clients et ta vitesse.

La vitesse, c'est le plus important.

Si tu alternes comme ça, tu finis par tomber dans un océan bleu : une offre ultra sexy aux yeux des gens, et facile à délivrer pour toi.

Quand tu as ça, tu as gagné.

COMMENT PRICER UNE OFFRE DE SERVICES HAUT DE GAMME ?

En sortant du réflexe « mensuel = prix par mois, implémentation = prix fixe », avec éventuellement un petit retainer par-dessus. Ça ne sert à rien. Sois créatif dans ta façon de te rémunérer : paiement en deux temps, complément à la satisfaction, ou mix entre frais d'entrée, mensuel et pourcentage.

1. 50 % au début, 50 % à la fin

Tu prends un prix très élevé.

50 % au démarrage, 50 % une fois que tout est fini et que ton client est content.

C'est tout con.

Mais ça sort de l'ordinaire, c'est beaucoup plus sexy aux yeux de tes clients, et pour toi, ça ne risque rien.

2. Ton prix actuel, plus le même montant à la satisfaction

Mon petit conseil : imaginons que tu vends un truc à 4 000 €.

Tu dis plutôt : « Écoute, c'est 4 000 € maintenant, et 4 000 € en plus à la fin, quand tu es satisfait, quand j'ai délivré et qu'on a fait un cas client ensemble. »

Sur le papier, tu passes de 4 000 € à 8 000 €.

Tu ne verras peut-être pas toujours les 4 000 € restants.

Mais sur ceux qui seront contents, tu auras délivré, gagné de l'argent, et ça t'amène à augmenter tes prix.

3. Un mix plutôt qu'un pourcentage pur

Te rémunérer uniquement au pourcentage, c'est le piège.

Tu te fais tabasser par des clients qui n'ont pas d'argent, qui te prennent pour leur esclave, et en général ça se passe mal.

Je le dis aussi en coaching dans « Est-ce que je dois virer mes petits clients ? » : vouloir prendre un pourcentage avec tous tes clients peut être une vraie erreur.

Un mix, par contre : un frais d'entrée de 5 000 €, ensuite 500 € par mois, plus 30 % du chiffre d'affaires que tu apportes.

Les chiffres sont là pour illustrer, pas à copier.

Pour les gros tickets, lis aussi le modèle pour vendre du high ticket à 5 chiffres.

POURQUOI LES CAS CLIENTS SONT TON MEILLEUR ACCÉLÉRATEUR ?

Parce que si tu veux aller le plus vite possible, il te faut des cas clients. Et pas seulement avec tes meilleurs clients : fais-en avec tous, même ceux dont les résultats ne sont pas dingues. C'est le dernier point de la vidéo.

J'explique pourquoi je publie aussi mes cas clients moyens dans un short.

Et si tu n'en as encore aucun, commence par la priorité n°1 quand tu n'as aucun cas client.

CE QU'IL FAUT RETENIR POUR CRÉER TON OFFRE HAUT DE GAMME

C'était le 80/20 de ce que tu dois savoir pour créer une offre : un curseur entre sexy et délivrable, une cible nichée à partir de tes vrais clients, une alternance focus / défocus, un pricing créatif et des cas clients avec tout le monde.

→ Place ton offre actuelle sur le curseur : sexy à vendre, facile à délivrer ?

→ Fais le tableau de tes clients : qui paie facilement, avec qui tu aimes bosser, qui a des résultats.

→ Fixe la date de ton prochain récap focus / défocus.

→ Teste un autre modèle de rémunération sur ton prochain client.

→ Fais un cas client avec chacun de tes clients.

Je détaille l'architecture de l'offre, la niche et le high ticket à l'année dans ma formation gratuite sur l'offre B2B en 89 minutes, aussi en vidéo sur YouTube.

Et si tu veux qu'on regarde ton offre et tes clients avec toi, tout commence par un diagnostic gratuit de 30 minutes.

À REGARDER EN VIDÉO

→ On (re)structure ton offre B2B en 89 min - Formation Gratuite OFFRE B2B : Architecture de l'offre, niche B2B et high ticket à l'année, en détail

→ "Est-ce que je dois virer mes petits clients ?" : Pourquoi prendre un pourcentage avec tous tes clients peut être une erreur

→ Pourquoi je publie aussi mes cas clients moyens ? : Pourquoi publier aussi les cas clients qui ne sont pas dingues

SOURCES

→ Comment créer une offre de prestation de service haut de gamme pour tes clients B2B — Valentin Thomy Business (YouTube)

→ « Est-ce que je dois virer mes petits clients ? » — Valentin Thomy Business (YouTube)