00:00 Pour être honnête, j'en ai eu marre de
00:01 

00:01 voir le même bullshit partout, les mêmes
00:03 

00:03 coachs experts en vente, les mêmes
00:05 

00:05 pseudo closeers qui vivent à Bali et qui
00:07 

00:07 t'expliquent que pour vendre une
00:08 

00:08 formation à 400 € à des particuliers en
00:10 

00:10 reconversion, il faut faire de la
00:11 

00:11 psychologie de comptoir en répétant
00:13 

00:13 trois fois le prénom de la personne pour
00:14 

00:14 donner confiance et que une fois que tu
00:16 

00:16 as donné ton prix, il faut faire un long
00:17 

00:17 silence de 3 secondes pour avoir
00:19 

00:19 l'ascendant psychologique sur la
00:20 

00:20 personne et la closer plus facilement.
00:22 

00:22 Toi comme moi, si tu es en B2B, tu sais
00:24 

00:24 que ça ne marche pas en B2B. Le B2B est
00:26 

00:26 beaucoup plus éduqué, beaucoup plus
00:27 

00:27 complexe, beaucoup plus, on va dire
00:29 

00:29 connaisseur de ces techniques de
00:31 

00:31 manipulation ou de psychologie. Ça ne
00:33 

00:33 marche pas en B2B. Ce qu'il te faut,
00:34 

00:34 c'est avoir des vraies bases théoriques,
00:36 

00:36 des vrais systèmes pour aller contrer
00:37 

00:37 toutes les objections que tu peux avoir
00:39 

00:39 en appel de vente B2B, les systèmes, la
00:41 

00:41 psychologie de comptoir. Si jamais tu
00:42 

00:42 vends des formations à 300 € à des
00:44 

00:44 lycéens, peut-être que ça marche. Mais
00:46 

00:46 si tu vends des services, des sas, des
00:48 

00:48 accompagnements à des fondateurs B2B, à
00:50 

00:50 des vraies boîtes, ce qu'il te faut,
00:52 

00:52 c'est des vrais systèmes et c'est
00:53 

00:53 exactement ce que je m'apprête à te
00:54 

00:54 partager dans cette masterclass. Ce
00:56 

00:56 serait la plus grande masterclass qui a
00:57 

00:57 jamais été faite sur la vente et le
00:59 

00:59 closing en B2B. J'ai condensé absolument
01:02 

01:02 toute mon expérience, toutes les
01:03 

01:03 connaissances que j'ai pu avoir. C'est
01:04 

01:04 la première et la dernière vidéo que je
01:06 

01:06 ferai sur le sujet. Et aujourd'hui, je
01:07 

01:07 vais absolument tout te révéler, tout te
01:09 

01:09 donner. Et tu le sais pertinemment, tu
01:11 

01:11 as perdu beaucoup d'argent, beaucoup
01:12 

01:12 trop d'argent potentiel parce que tu as
01:14 

01:14 pas réussi à faire le petit extra mile,
01:16 

01:16 parce que tu as pas réussi à closer la
01:17 

01:17 personne. Tu étais à ça de lui vendre et
01:19 

01:19 au final, il te manquait 5 10 % de
01:22 

01:22 théorie, de connaissance. tu as pas
01:23 

01:23 réussi à trouver la bonne phrase, tu as
01:25 

01:25 pas réussi à contrer la bonne objection
01:26 

01:26 et ça ça te fait perdre beaucoup
01:28 

01:28 d'argent, beaucoup trop d'argent à
01:29 

01:29 chaque appel. Et aujourd'hui, le focus,
01:31 

01:31 ça va être justement de régler ça. Tu as
01:33 

01:33 plus aucune excuse, je vais absolument
01:34 

01:34 tout te partager parce que je préfère
01:36 

01:36 être honnête avec toi. Dans tous les
01:38 

01:38 cas, même si tu deviens un expert en
01:39 

01:39 closing B2B, il y aura toujours au moins
01:41 

01:41 10 % des personnes qui dans tous les cas
01:43 

01:43 ne voudront jamais acheter. C'est OK. À
01:46 

01:46 l'inverse, même si tu es vraiment ultra
01:48 

01:48 nul en closing B2B, tu auras toujours 10
01:50 

01:50 % des personnes qui en fait voulaient
01:51 

01:51 déjà dans tous les cas acheter peu
01:53 

01:53 importe ce que tu leur raconte. Mais le
01:55 

01:55 gros focus, c'est ces 80 % restants.
01:57 

01:57 C'est pour les 80 % des personnes qui
01:59 

01:59 arrivent en appel chaque jour avec toi,
02:01 

02:01 qui vont se décider en appel, tout va se
02:03 

02:03 jouer avec ce que tu vas leur dire,
02:05 

02:05 comment tu vas présenter ton offre,
02:06 

02:06 comment tu vas présenter tes services,
02:08 

02:08 comment tu vas répondre à leurs
02:09 

02:09 objections. Et pour ça, c'est 80 % du
02:12 

02:12 chiffre d'affaires que tu pourrais
02:13 

02:13 faire, 80 % de l'argent que tu pourrais
02:14 

02:14 gagner qui entre guillemets dépend juste
02:17 

02:17 de tes connaissances et des techniques
02:18 

02:18 que tu peux avoir en closing B2B. Donc
02:20 

02:20 voilà, prends le temps de te former. Je
02:22 

02:22 vais absolument tout partager. Ça va
02:23 

02:23 être la Bible ultime en vente et en
02:25 

02:25 closing B2B en France. On est parti. Si
02:28 

02:28 tu me connais pas encore, je suis
02:29 

02:29 Valentin Tommy, le fondateur de
02:30 

02:30 Offbound. On accompagne des jeunes
02:31 

02:31 fondateurs à scalé en B2B. J'ai
02:33 

02:33 accompagné plus de 100 fondateurs sur le
02:35 

02:35 processus de vente et sur la manière
02:37 

02:37 dont ils peuvent closer en appel. J'ai
02:38 

02:38 moi-même eu des centaines, si ce n'est
02:40 

02:40 des milliers d'appels en B2B avec des
02:41 

02:41 fondateurs B2B et j'ai absolument tout
02:43 

02:43 centralisé dans cette formation. On va
02:45 

02:45 déjà voir les erreurs classiques parce
02:47 

02:47 qu'à chaque fois quand j'écoute les
02:48 

02:48 appels des personnes que j'accompagne,
02:49 

02:49 c'est tout le temps la même chose. Les
02:51 

02:51 mêmes erreurs qui reviennent en boucle.
02:52 

02:52 et aujourd'hui, j'en peux plus. Donc
02:53 

02:53 c'est pour ça que je te les donne. Donc
02:54 

02:54 à la fois, on verra la checklist à
02:56 

02:56 checker avant n'importe quel appel de
02:57 

02:57 vente en B2B, les h erreurs fatales en
02:60 

02:60 closing B2B, les méthodes. Donc j'en
03:02 

03:02 j'en ai recensé 10 pour trouver la vraie
03:04 

03:04 objection en B2B parce que le vrai
03:05 

03:05 problème en B2B, c'est que les gens sont
03:07 

03:07 éduqués, les gens sont polis et les gens
03:09 

03:09 mentent. Ils vous diront jamais que ton
03:11 

03:11 offre, elle est pourrie ou alors qu'ils
03:12 

03:12 ont pas confiance en toi. Ils te diront
03:13 

03:13 des trucs comme "Ouais, je vais
03:15 

03:15 réfléchir pertinent mais du coup on en
03:16 

03:16 reparle dans un mois, j'ai pas le
03:18 

03:18 budget, j'ai pas le temps" et en fait
03:19 

03:19 toi tu t'arrêtes là. Alors qu'en fait ça
03:20 

03:20 c'est que on va dire un écran de fumée
03:22 

03:22 et que tu peux aller beaucoup plus loin
03:24 

03:24 dans la compréhension de leurs problèmes
03:25 

03:25 et de leur objection. Donc on ira voir
03:27 

03:27 ça évidemment. Je te partager également
03:28 

03:28 un script plus ou moins, on va dire fait
03:30 

03:30 de A à Z si tu vends en en B2B, que ça
03:33 

03:33 soit du coup du SAS, de l'accompagnement
03:35 

03:35 des services. On ira également checker
03:36 

03:36 mes principes premiers en closing B2B et
03:39 

03:39 surtout on ira voir la banque de toutes
03:42 

03:42 les objections que tu peux avoir en
03:43 

03:43 appel et comment y répondre. Et ça va
03:45 

03:45 être extrêmement précis. Je vais pas te
03:46 

03:46 dire juste te dire mais écoute si la
03:47 

03:47 personne dit que c'est trop cher, tu
03:48 

03:48 réponds ça. Par exemple, c'est trop
03:50 

03:50 cher, ça veut rien dire. On ira voir du
03:51 

03:51 coup quoi répondre sur chacune de ces
03:53 

03:53 phrases là qui en fait sont très
03:54 

03:54 différentes. C'est trop cher, j'ai pas
03:56 

03:56 envie. C'est trop cher, j'ai pas les
03:57 

03:57 moyens. C'est trop cher, je veux une
03:58 

03:58 réduction. C'est trop cher, mais en fait
03:60 

03:60 j'ai l'argent. C'est juste que j'ai pas
04:01 

04:01 envie de te dire qu'en fait je suis pas
04:02 

04:02 convaincu par ton offre et cetera. On va
04:04 

04:04 aller vraiment en détail et tu vas du
04:06 

04:06 coup avoir une banque comme ça. Tu auras
04:08 

04:08 juste entre guillemets plein de systèmes
04:09 

04:09 à copiercoller et tu sais que dès qu'un
04:11 

04:11 prospect te dit telle chose, tu sauras
04:13 

04:13 exactement, on va dire quoi lui
04:14 

04:14 répondre. Donc à la fois sur la partie
04:16 

04:16 c'est trop cher et là du coup ça va être
04:17 

04:17 un gros sujet. Sur la partie
04:19 

04:19 concurrence, un concurrent fait pareil
04:21 

04:21 que vous. Un concurrent fait pareil mais
04:22 

04:22 est moins cher, qu'est-ce que tu réponds
04:24 

04:24 ? Pourquoi vous êtes plus cher qu'un
04:25 

04:25 concurrent ? On ira voir absolument du
04:26 

04:26 coup tous ces systèmes-là. Pareil sur la
04:28 

04:28 partie j'ai pas le temps. Est-ce que la
04:30 

04:30 personne te dit j'ai pas le temps, je
04:31 

04:31 suis débordé ou alors je suis pas le
04:32 

04:32 temps, c'est pas ma priorité ou alors
04:34 

04:34 j'ai pas le temps, mais par contre dans
04:35 

04:35 2 semaines, c'est parfait. Donc vas-y,
04:37 

04:37 on signe. On commence dans deux
04:38 

04:38 semaines. Pourquoi en général la
04:39 

04:39 personne tu la revois jamais ? Bref, on
04:41 

04:41 ira vraiment voir tous les cas
04:42 

04:42 classiques parce que j'ai centralisé,
04:44 

04:44 j'ai fait un gros effort de centraliser
04:46 

04:46 toutes les problèmes, toutes les
04:47 

04:47 objections qu'on a en appel de vente B2B
04:49 

04:49 pour la centaine de clients que j'ai
04:50 

04:50 accompagné et j'ai absolument tout
04:51 

04:51 centralisé là-dessus. Pareil, si la
04:53 

04:53 personne te dit "J'ai besoin d'y
04:54 

04:54 réfléchir, c'est quoi tous les
04:55 

04:55 mécanismes que tu peux utiliser pour
04:57 

04:57 ensuite du coup la pousser à une
04:58 

04:58 décision ?" Donc à la fois, j'ai besoin
04:60 

04:60 d'y réfléchir, laisse-moi du temps, j'ai
05:01 

05:01 besoin d'y réfléchir parce que j'ai pas
05:02 

05:02 la trésau, envoie-moi un mail et je t'en
05:05 

05:05 reparle. Bref, je pense que tu les
05:06 

05:06 connais toutes ces phrases et on ira
05:07 

05:07 vraiment voir en détail comment
05:09 

05:09 exactement y répondre. Pareil sur la
05:11 

05:11 partie, j'ai déjà essayé mais je suis
05:12 

05:12 pas convaincu. J'ai déjà travaillé avec
05:14 

05:14 un concurrent mais ça a pas marché. Je
05:15 

05:15 me suis déjà fait arnaquer. Ou alors la
05:17 

05:17 classique, faut que j'en parle à mon
05:18 

05:18 associé. Je suis pas le seul
05:20 

05:20 décisionnaire. Bref, tous ces sujets-là,
05:21 

05:21 je suis persuadé que tu les connais par
05:22 

05:22 cœur et qu'à chaque fois tu bégayes un
05:24 

05:24 petit peu dès qu'il faut répondre et
05:25 

05:25 closer la personne. Ça va être ce qu'on
05:27 

05:27 va voir dans la vidéo. On va commencer
05:28 

05:28 par les erreurs en closing B2B. avant
05:30 

05:30 que je commence, si jamais tu veux
05:32 

05:32 m'aider, juste commente closing B2B en
05:34 

05:34 commentaire de cette vidéo. Ça m'aide
05:36 

05:36 énormément pour le référencement parce
05:37 

05:37 que comme tu l'as compris, je veux que
05:38 

05:38 ça soit la première et la seule Bible
05:40 

05:40 sur le closing B2B en France et qu'elle
05:41 

05:41 soit référencée première sur YouTube.
05:43 

05:43 Donc tu as juste à commenter closing
05:45 

05:45 B2B, ça m'aide énormément. On attaquera
05:47 

05:47 en deuxième partie toute la partie sur
05:48 

05:48 les objections et dans tous les cas,
05:50 

05:50 cette vidéo va être très longue. Donc si
05:51 

05:51 jamais du coup tu veux cliquer sur le
05:52 

05:52 time code pour avoir précisément la
05:54 

05:54 réponse à telle objection ou à tel
05:56 

05:56 système, sens-toi libre. Je fais ça pour
05:58 

05:58 t'aider le plus possible. N'hésite pas.
05:60 

05:60 Bonne vidéo, on est parti. Alright, on
06:01 

06:01 est parti. Mini introduction super
06:03 

06:03 importante, on se retrouve sur ma
06:04 

06:04 tablette parce que je voulais absolument
06:05 

06:05 vous faire comprendre ça. Les trois
06:07 

06:07 seules issues possible quand on fait de
06:08 

06:08 la vente en B2B, c'est le nom, c'est le
06:11 

06:11 oui et c'est le peut-être. Si jamais
06:13 

06:13 c'est un non, on peut rien en faire. Si
06:14 

06:14 jamais c'est un oui, c'est super. Le
06:16 

06:16 gros focus qu'on a, c'est la partie
06:18 

06:18 peut-être parce que d'expérience, vous
06:20 

06:20 avez au moins 10 % de non. Donc peu
06:22 

06:22 n'importe à quel point vous êtes bon, la
06:24 

06:24 personne ne prendra jamais votre
06:25 

06:25 service, votre sas, votre
06:26 

06:26 accompagnement. Et à l'inverse, il y a
06:29 

06:29 peu des personnes peu importe à quel
06:30 

06:30 point vous êtes vraiment mauvaise en
06:31 

06:31 vente, peu importe à quel point votre
06:33 

06:33 offre est mauvaise ou vous êtes trop
06:34 

06:34 cher, en fait dans tous les cas ils en
06:36 

06:36 avaient besoin, ils cherchent pas plus
06:38 

06:38 et ils achètent. Mais le gros focus
06:40 

06:40 qu'on a, c'est ces 80 % parce que ces 80
06:42 

06:42 % là, c'est 80 % de votre argent, c'est
06:44 

06:44 80 % de votre chiffre d'affair et ça
06:46 

06:46 explique que parfois votre concurrent
06:47 

06:47 qui est moins bon que vous fait beaucoup
06:49 

06:49 plus d'argent juste parce qu'il est
06:50 

06:50 meilleur en closing, juste parce qu'il
06:51 

06:51 est meilleur en vente. Et ça va vraiment
06:53 

06:53 être l'objectif. C'est ce que j'ai
06:54 

06:54 écrit. C'est pour ça qu'on s'entraîne.
06:56 

06:56 C'est du coup toute la partie peut-être
06:58 

06:58 où la personne arrive en rendez-vous,
06:60 

06:60 elle a autant de chance d'acheter que de
07:01 

07:01 pas acheter à la fin du rendez-vous. Et
07:03 

07:03 tout dépend de vos compétences, tout
07:04 

07:04 dépend de vos techniques. Donc c'est
07:06 

07:06 exactement ce qu'on va voir. Pour les
07:07 

07:07 prospects qui sont déjà super qualifiés,
07:08 

07:08 qui dans tous les cas auraient dit oui
07:09 

07:09 et ben bravo. Ça veut dire que vous avez
07:11 

07:11 un bon marketing, une bonne acquisition,
07:13 

07:13 une bonne offre et que la personne est
07:14 

07:14 déjà suffisamment éduquée avant l'appel.
07:16 

07:16 C'est généralement ce qu'on veut. C'est
07:18 

07:18 le plus simple à closer. Bon en général
07:19 

07:19 ça vient de YouTube. Les gens qui
07:21 

07:21 viennent de YouTube sont ultra
07:22 

07:22 qualifiés. J'ai rien à faire, c'est un
07:23 

07:23 plaisir. Mais voilà, ça arrive. Parfois
07:25 

07:25 c'est 5 %, parfois c'est 40 % des
07:27 

07:27 leades, ça dépend. La seule chose que
07:29 

07:29 vous devez faire, c'est du coup ne pas
07:31 

07:31 faire les 13 erreurs qu'on verra du coup
07:32 

07:32 dans quelques minutes sur les erreurs
07:34 

07:34 classiques en B2B qui peuvent même
07:36 

07:36 décourager un client qualifié d'acheter.
07:39 

07:39 Hop, l'autre partie importante quand
07:40 

07:40 même, j'en fais un mini euh mini aparté,
07:43 

07:43 les clients qu'il faut dire non et qu'il
07:45 

07:45 faut refuser parce que forcément en
07:46 

07:46 closing là, je vais vous apprendre à
07:48 

07:48 closer toutes les personnes pour
07:49 

07:49 lesquelles vous voulez vraiment les
07:50 

07:50 avoir en client et qui hésitent, mais il
07:52 

07:52 y a quand même des personnes qui dans
07:53 

07:53 tous les cas vont dire non ou alors qui
07:55 

07:55 dans tous les cas faut refuser. vous
07:57 

07:57 avez deux catégories de nom. Donc le nom
07:59 

07:59 c'est un c'est un nom catégorique et
08:00 

08:00 c'est censé, on va dire s'arrêter au
08:02 

08:02 bout de 10 minutes dans l'appel. Soit la
08:04 

08:04 personne, vous voyez qu'elle est pas du
08:05 

08:05 tout qualifiée parce qu'elle ne répond
08:06 

08:06 pas aux critères. Et là dans ces cas-là,
08:08 

08:08 l'idée c'est de pas faire de perd de
08:09 

08:09 temps et de dire directement au bout de
08:11 

08:11 10 minutes durant l'appel écoute, en
08:12 

08:12 général moi je respecte tel ou tel
08:14 

08:14 critère. Là de ce que je vois tu
08:15 

08:15 respectes pas tel critère. Donc je peux
08:17 

08:17 te recommander à un concurrent une autre
08:19 

08:19 personne ou alors je peux t'aider. Par
08:20 

08:20 contre dans tous les cas, on pourra pas
08:21 

08:21 bosser ensemble. Ça du coup, c'est si la
08:23 

08:23 personne est pas qualifiée et à
08:24 

08:24 l'inverse, tu peux également toi-même
08:26 

08:26 refuser la personne. Soit la personne
08:28 

08:28 est pas qualifiée, soit alors en fait
08:30 

08:30 pour x raisons, tu as le droit de
08:31 

08:31 refuser des clients. C'est ta boîte,
08:32 

08:32 donc tu peux décider avec qui tu bosses,
08:34 

08:34 avec qui tu bosses pas. Et si jamais
08:36 

08:36 pour x raison tu n'as pas envie de
08:37 

08:37 bosser avec cette personne-là, faut
08:38 

08:38 quand même le dire. Tu peux le
08:39 

08:39 justifier, tu peux faire ça poliment,
08:41 

08:41 correctement, mais c'est important de le
08:42 

08:42 faire et de pas chercher à vendre à tout
08:44 

08:44 le monde. Parce que si jamais tu vends
08:45 

08:45 une personne qui est pas qualifiée et tu
08:47 

08:47 sais profondément que tu auras des
08:48 

08:48 problèmes avec elle, en général, c'est
08:50 

08:50 une mauvaise idée. Donc autant lui faire
08:51 

08:51 un refus. Maintenant que tu sais ça, on
08:53 

08:53 va vraiment s'attarder au reste qui est
08:55 

08:55 du coup le peut-être comment on va
08:57 

08:57 closer ses clients en B2B. Avant que je
08:59 

08:59 te partage la checklist à checker avant
09:00 

09:00 tes appels de vente qu'on parle de la
09:02 

09:02 partie objection et comment trouver la
09:03 

09:03 vraie objection en B2B, je voulais quand
09:05 

09:05 même te rappeler les erreurs que je vois
09:07 

09:07 classiques chez tout le monde qui sont
09:08 

09:08 en B2B. les, on va dire les fausses
09:10 

09:10 bonnes idées. Alors déjà la première et
09:12 

09:12 je pense j'en ai déjà parlé, c'est
09:13 

09:13 croire qu'on est en B2C, essayer de
09:15 

09:15 faire entre guillemets de la psychologie
09:16 

09:16 du comptoir. Les gens sont très
09:18 

09:18 rationnels quand on est en B2B. Alors,
09:19 

09:19 on verra pas tellement et on pourra
09:21 

09:21 jouer un petit peu avec ça, mais en
09:22 

09:22 général si tu parles des fondateurs de
09:24 

09:24 boîtes, à des équipes, à des boîtes, tu
09:27 

09:27 peux pas faire de la psychologie et
09:28 

09:28 vendre comme c'est en B2C, comme tu as
09:29 

09:29 vu sur Instagram avec faire un silence,
09:32 

09:32 répéter le prénom de la personne, faire
09:34 

09:34 tel ou tel hack en psychologie, ça ne
09:36 

09:36 marche pas ou ça marche entre guillemets
09:37 

09:37 dans de très moindres mesures. Donc
09:39 

09:39 oublie tous les conseils que tu as pu
09:41 

09:41 voir sur les closeers qui vendent des
09:42 

09:42 formations à des particuliers avec un
09:44 

09:44 truc très urgent en mode écoute, prends
09:46 

09:46 maintenant, sinon ça va être deux fois
09:47 

09:47 plus cher et cetera. Ça vraiment B2B, ça
09:50 

09:50 ne passe pas du tout. Vous ne vendez pas
09:52 

09:52 à des particuliers, ne l'oubliez pas. Ça
09:54 

09:54 a vraiment rien à voir pour le coup.
09:55 

09:55 Seconde erreur qu'on oublie directement,
09:57 

09:57 répéter les prénoms pour donner
09:58 

09:58 confiance. Bon, tu as compris pourquoi
09:59 

09:59 mais ça faut arrêter. Toutes les pseudo
10:01 

10:01 techniques de manipulation et cetera, on
10:03 

10:03 oublie. L'erreur que je vois très
10:04 

10:04 souvent aussi, c'est se prendre pour un
10:06 

10:06 commercial ou se prendre pour une
10:07 

10:07 personne qu'on n'est pas, changer la
10:08 

10:08 manière dont on parle, changer la
10:09 

10:09 manière dont on s'exprime, changer entre
10:11 

10:11 guillemets ce qu'on dit. Et en fait les
10:13 

10:13 gens ce qu'ils veulent surtout c'est une
10:14 

10:14 personne qui soit cohérente. Moi par
10:15 

10:15 exemple, tu peux le voir, je parle très
10:17 

10:17 vite, on va dire en appel, enfin je
10:18 

10:18 parle très vite en vidéo YouTube. Si on
10:20 

10:20 est en appel de vente, tu verras que je
10:21 

10:21 suis pareil. Je vais pas commencer à
10:22 

10:22 adapter un ton de closer en disant
10:24 

10:24 "Salut Cédric, écoute ouais, je te
10:26 

10:26 comprends. Quel est ton problème
10:27 

10:27 aujourd'hui ? OK, imagine-toi dans cette
10:29 

10:29 situation là, comment tu te sens ? OK,
10:31 

10:31 est-ce que tu es prêt du coup à passer
10:33 

10:33 le cap aujourd'hui ? Tu vois ce ce ton
10:35 

10:35 là de closer, il marche pas. Ce ton là
10:36 

10:36 de de commercial un petit peu verreux,
10:38 

10:38 il marche pas. Donc vraiment reste
10:40 

10:40 cohérent avec la personne avec qui tu
10:41 

10:41 es. avec le contenu que la personne a pu
10:43 

10:43 voir de toi. Donc arrête de te prendre
10:45 

10:45 pour une personne que tu es pas, te
10:46 

10:46 prendre pour un commercial, te prendre
10:47 

10:47 pour un sales, reste cohérent et reste
10:50 

10:50 dans ton personnage, on va dire. Il y a
10:51 

10:51 rien de mieux parce que sinon la
10:52 

10:52 personne vraiment se rend compte. Et
10:54 

10:54 surtout, hop, voilà, l'erreur numéro 4,
10:56 

10:56 ça c'est la plus importante, essayer de
10:58 

10:58 forcer un appel et forcer une décision
10:60 

10:60 durant l'appel. Il y a quand même des
11:01 

11:01 techniques pour un petit peu pousser la
11:02 

11:02 décision. Si tu vois que la personne a
11:04 

11:04 vraiment du mal à se décider mais
11:05 

11:05 qu'elle est à 5 10 % de vraiment passer
11:07 

11:07 le cap, évidemment qu'on peut la pousser
11:09 

11:09 un petit peu avec des méthodes plus ou
11:11 

11:11 moins, on va dire intéressante qu'on
11:12 

11:12 verra par la suite. Mais en général,
11:14 

11:14 faut vraiment, on va dire garder en tête
11:15 

11:15 que en B2B, on est quand même là pour le
11:17 

11:17 long terme et que le plus important
11:19 

11:19 au-delà de la partie vente, c'est le
11:20 

11:20 souvenir que la personne a de l'appel.
11:23 

11:23 Si jamais elle sait que pendant une
11:24 

11:24 demi-heure tu as essayé de l'harceler
11:25 

11:25 pour lui imposer de prendre une décision
11:26 

11:26 en appel et tu lui as raboté les mêmes
11:28 

11:28 trucs pour qu'à la fin du coup tu
11:30 

11:30 prennes ta commission ou tu fasses ta
11:31 

11:31 vente, ça ça ne marche pas. Il faut
11:33 

11:33 vraiment faire attention à ça. Moi si
11:35 

11:35 jamais tu tu me verras si on se voit en
11:36 

11:36 appel, je suis pas du tout pushy et il y
11:38 

11:38 a des gens que je vois et qui reviennent
11:40 

11:40 et qui prennent entre guillemets
11:41 

11:41 l'accompagnement 1 an peut-être même 2
11:43 

11:43 ans après parce que justement ils ont un
11:44 

11:44 bon souvenir de l'appel qu'ils ont eu
11:46 

11:46 avec moi. Quand j'ai eu un appel, j'ai
11:48 

11:48 pas cherché à le revendre à tout le
11:49 

11:49 prix, à leur faire des réductions à fond
11:50 

11:50 et cetera. Bah écoute, voilà, c'est ce
11:52 

11:52 qu'on fait. Si jamais du coup c'est pas
11:54 

11:54 pertinent pour toi, pas de problème. Et
11:56 

11:56 forcément ça va un petit peu à
11:57 

11:57 l'encontre de tous les conseils closing
11:58 

11:58 que tu as dû que tu as vu en mode il
11:60 

11:60 faut que la personne décide dans
12:01 

12:01 l'appel, faut la pousser. Fais vraiment
12:03 

12:03 attention parce que le souvenir que la
12:05 

12:05 personne a de toi, c'est une réputation
12:07 

12:07 qui va te coûter, on va dire toute ta
12:08 

12:08 vie. Donc fais vraiment attention à ça.
12:11 

12:11 Surtout qu'en plus le luxe que tu as en
12:12 

12:12 général, ce que je là je m'adresse à des
12:13 

12:13 fondateurs B2B, c'est que tu n'es pas un
12:15 

12:15 closer, tu n'es pas un sales qui est
12:17 

12:17 payé à la commission et qui en fait à la
12:18 

12:18 fin de l'appel touchera ses 300, 500 600
12:21 

12:21 € par vente. Tu es un fondateur qui
12:23 

12:23 construit un vrai business sur le long
12:25 

12:25 terme. Donc arrête de faire des appels
12:26 

12:26 de vente vraiment très pushy comme on
12:28 

12:28 dit où tu veux à fond, on va dire vendre
12:30 

12:30 du rêve et closer la personne. Présente
12:32 

12:32 ce que tu fais et les bonnes techniques
12:34 

12:34 et c'est ce qu'on va voir. En tout cas,
12:36 

12:36 ne force pas un appel parce que ça sent
12:38 

12:38 en B2B, les gens vraiment le savent.
12:39 

12:39 L'autre erreur classique, c'est de
12:40 

12:40 penser uniquement à la vente. Et moi, ce
12:42 

12:42 que j'aime bien dire, c'est si jamais tu
12:44 

12:44 sais pas forcément comment vendre et que
12:45 

12:45 tu es encore débutant, fais la technique
12:47 

12:47 de entre guillemets tu fais du
12:48 

12:48 consulting 100 % offert et même en
12:50 

12:50 appel, tu essayes d'apporter le plus de
12:52 

12:52 valeurs possible. Peu importe ce que tu
12:53 

12:53 vends, ça peut être des accompagnements,
12:55 

12:55 du service, une agence, des sas, peu
12:56 

12:56 d'importe. en appel, tu dis "Bah écoute,
12:59 

12:59 je passe 30 minutes, 40 minutes à juste
13:01 

13:01 aider le plus possible la personne et à
13:04 

13:04 la fin à la rigueur, je peux utiliser
13:05 

13:05 des techniques de vente." Mais en tout
13:06 

13:06 cas, pense vraiment à la valeur que
13:07 

13:07 tuapporte. Encore une fois, on atteint
13:10 

13:10 un stade où peut-être que ça marchait de
13:12 

13:12 faire des techniques vraiment avancées
13:13 

13:13 il y a quelques années. Aujourd'hui, les
13:14 

13:14 gens sont extrêmement éduqués, en ont
13:16 

13:16 marre des commercials qui leur vendent
13:18 

13:18 des choses de fou. Donc si jamais juste
13:19 

13:19 tu es pertinent, tu montres à quel point
13:21 

13:21 on va dire tu es expert dans ton domaine
13:23 

13:23 en faisant du coup en aidant la
13:24 

13:24 personne, bah pour moi c'est bien mieux
13:26 

13:26 que juste penser uniquement à la vente.
13:28 

13:28 Donc si jamais tu es perdu, juste apport
13:30 

13:30 le plus de valeurs possible, ça sera
13:31 

13:31 jamais une erreur. Pareil. Bon, créer
13:33 

13:33 des silences volontaires, tu l'as
13:34 

13:34 compris, il faut arrêter avec ce genre
13:35 

13:35 de psychologie. Si tu parles lentement,
13:38 

13:38 parle lentement. Si tu parles vite,
13:39 

13:39 parle vite. On s'en fout. C'est pas ça
13:41 

13:41 qui va vraiment t'aider à closer. Pareil
13:43 

13:43 la partie utiliser des métaphores, on me
13:44 

13:44 l'a fait récemment parce que je voulais
13:45 

13:45 acheter X servic, on va dire. La
13:48 

13:48 personne me dit euh "Ouais, tu connais
13:49 

13:49 Bill Gates ? Est-ce que tu sais que Bill
13:51 

13:51 Gates au début, il a investi euh 50000 €
13:53 

13:53 en accompagnement pour se former ?"
13:55 

13:55 Ouais, ça vraiment ça c'est red flag.
13:57 

13:57 Oublie, arrête de faire ça.
13:58 

13:58 Avant-dernière erreur classique que je
13:60 

13:60 vois dans beaucoup d'appels, les
14:01 

14:01 personnes qui encore une fois ont suivi
14:02 

14:02 les conseils des coachs qui vivent à
14:04 

14:04 Bali et qui vendent entre guillemets à
14:05 

14:05 des particuliers, c'est pousser le
14:07 

14:07 prospect à visualiser. Tu vas pas
14:09 

14:09 commencer à lui faire fermer les yeux et
14:11 

14:11 imaginer le bruit de sa Ferrari qui
14:12 

14:12 conduira quand tu vas travailler avec
14:14 

14:14 lui et que tu vas lui rapporter x
14:15 

14:15 milliers d'euros. Ça ne marche pas en
14:17 

14:17 B2B. Donc pareil, arrête de faire ça, ça
14:19 

14:19 sert à rien. Et surtout, et là du coup
14:21 

14:21 c'est le plus important et ça rejoint la
14:23 

14:23 partie opérationnelle. Beaucoup des
14:26 

14:26 problèmes que je vois chez les clients
14:27 

14:27 que j'accompagne qui ont un problème de
14:29 

14:29 rétention client, qui ont un problème de
14:30 

14:30 satisfaction ne vient pas forcément de
14:33 

14:33 comment ils ont recruté, comment ils ont
14:34 

14:34 délégué, comment à quel point ils sont
14:36 

14:36 bons dans ce qu'ils font, mais ça vient
14:37 

14:37 uniquement de la partie qu'est-ce qui
14:39 

14:39 s'est passé en appel de vente. Je
14:41 

14:41 m'explique. La satisfaction client
14:43 

14:43 concrètement, c'est quoi ? c'est les
14:45 

14:45 résultats que le client a obtenu moins
14:47 

14:47 les attentes. Et je vois beaucoup de
14:48 

14:48 personnes qui promettent, on va dire
14:50 

14:50 vraiment la lune. Et le problème c'est
14:51 

14:51 que les attentes sont extrêmement élevé
14:54 

14:54 et même si tu délivres ton service, ton
14:56 

14:56 sas ton accompagnement correctement et
14:57 

14:57 que tu fais on va dire ce que tu as
14:59 

14:59 promis, ben la personne va dans tous les
15:01 

15:01 cas être déçu dans tous les cas on va
15:02 

15:02 dire sera insatisfaite parce que tu lui
15:04 

15:04 auras promis beaucoup beaucoup trop de
15:06 

15:06 choses en rendez-vous client. et je vois
15:08 

15:08 vraiment trop trop souvent l'erreur. Les
15:11 

15:11 trois leviers que tu as pour augmenter
15:12 

15:12 la satisfaction de client, c'est
15:14 

15:14 augmenter les résultats. OK ? Améliorer
15:17 

15:17 l'expérience client, OK ? Si d'ailleurs
15:19 

15:19 tu veux checker ça, j'en ai fait une
15:20 

15:20 vidéo sur ma chaîne qui est dédiée. Ou
15:22 

15:22 alors réduire les attentes. Et le
15:23 

15:23 problème c'est que les résultats, si
15:25 

15:25 jamais tu es bon, bah tu peux lui
15:26 

15:26 délivrer les résultats, avoir un peu
15:27 

15:27 plus. Si jamais du coup tu fais une
15:29 

15:29 vraie bonne expérience client, tu peux
15:31 

15:31 lui donner une bonne expérience voir
15:32 

15:32 faire une expérience vraiment 5 étoiles.
15:34 

15:34 Mais si jamais tu lui as promis la lune,
15:36 

15:36 dans tous les cas, tu vas être bloqué.
15:37 

15:37 Je prends un exemple très très
15:38 

15:38 classique. Par exemple, des personnes
15:40 

15:40 que j'ai accompagné qui vendaient des
15:41 

15:41 rendez-vous en mode en ads ou en
15:43 

15:43 prospection. Si jamais tu as un service
15:44 

15:44 qui est parfait, tu délivres 20
15:46 

15:46 rendez-vous par mois. L'expérience est
15:48 

15:48 vraiment nickel. Par contre en appel de
15:50 

15:50 vente, je sais pas, tu t'es senti entre
15:51 

15:51 guillemets lambda commercial et tu as
15:53 

15:53 dit "Ouais, nous on va te ramener 40
15:54 

15:54 rendez-vous par mois." et ben tu t'es
15:56 

15:56 tiré une balle dans le pied parce que
15:57 

15:57 peu importe à quel point tu es bon, à
15:58 

15:58 quel point tu donnes absolument tout,
16:00 

16:00 par défaut ton client finira insatisfait
16:03 

16:03 parce que du coup il a des trop grandes
16:04 

16:04 attentes. Donc vraiment fais attention
16:06 

16:06 et on va voir du coup dans cette
16:08 

16:08 masterclass comment tu peux utiliser
16:10 

16:10 beaucoup de méthodes pour closer la
16:11 

16:11 personne sans forcément surpromettre
16:14 

16:14 survendre parce que c'est le gros
16:15 

16:15 problème que tu auras sur le long terme
16:17 

16:17 pour du coup la rétention et la
16:19 

16:19 satisfaction de tes clients. Et enfin,
16:21 

16:21 dernier point important, ce n'est jamais
16:24 

16:24 la faute du prospect. Pars pas ton appel
16:26 

16:26 en disant "Ah ouais, mais je l'ai pas
16:27 

16:27 closé." Mais en fait, c'est de sa faute
16:29 

16:29 parce que il sait pas ce qu'il veut.
16:30 

16:30 Ouais, parce qu'il arrive pas à se
16:31 

16:31 décider. Soit la personne tu as pas
16:32 

16:32 envie de bosser avec elle, dans ces
16:34 

16:34 cas-là, tu lui dis "Ben écoute, pour x
16:35 

16:35 raison, on bosse pas ensemble. Si jamais
16:37 

16:37 tu continues l'appel, ça veut dire que
16:38 

16:38 tu veux bosser avec elle. Si tu veux
16:40 

16:40 bosser avec elle, c'est de ton devoir de
16:42 

16:42 l'aider à se décider et à prendre une
16:43 

16:43 décision. Donc ce n'est jamais la faute
16:45 

16:45 du prospect. Si jamais tu as pas closé
16:47 

16:47 ton client, c'est ta faute uniquement.
16:49 

16:49 Et juste avant que je te donne les 10
16:51 

16:51 méthodes que tu pourrais utiliser pour
16:52 

16:52 trouver la vraie objection en B2B parce
16:54 

16:54 que comme je te l'ai dit, c'est ça le
16:55 

16:55 vrai vrai problème en B2B, c'est que les
16:56 

16:56 gens ne te disent pas la bonne
16:57 

16:57 objection. On va juste aller checker
16:59 

16:59 rapidement les six points que tu dois
17:01 

17:01 dans tous les cas avoir avant tes appels
17:03 

17:03 euh de closing en Me2B. Pas mal de
17:05 

17:05 clients le font pas donc c'est vraiment
17:06 

17:06 important de le faire. Tu en as six, je
17:08 

17:08 te les partages rapidement. Au moins tu
17:10 

17:10 les fais dans tous les cas. Tu as ta
17:11 

17:11 checklist et ensuite on peut s'attaquer
17:13 

17:13 à la partie purement closing. Checker
17:16 

17:16 toutes les infos de la personne avant
17:17 

17:17 l'appel. tu checkes les réponses qu'elle
17:19 

17:19 a mis dans ton questionnaire de prise de
17:20 

17:20 contact, tu checkes son profil LinkedIn,
17:22 

17:22 son site web, bref, tu prépares un petit
17:25 

17:25 peu des questions, les informations sur
17:26 

17:26 elles, comme ça tu arrives en
17:27 

17:27 rendez-vous et même si tu poses la
17:29 

17:29 question de concrètement qu'est-ce que
17:30 

17:30 tu fais, qui tu et cetera, toi tu as
17:32 

17:32 déjà une conscience de ça et tu prépares
17:34 

17:34 d'ailleurs petit tips, tu prépares au
17:36 

17:36 moins, on va dire les 20 premières
17:37 

17:37 secondes de l'interaction où tu prépares
17:39 

17:39 une à deux questions très personnalisées
17:42 

17:42 en disant "Ah, j'ai vu que tu es passé
17:43 

17:43 par telle école. Ah, j'ai vu que tu vis
17:44 

17:44 à tel endroit. Ah, j'ai vu que tu as
17:46 

17:46 fait tel poste et cetera." juste pour
17:47 

17:47 avoir un petit ice breaker dès le début,
17:49 

17:49 c'est super important. Deuxième point,
17:51 

17:51 vérifier qu'il va être présent. Ça
17:53 

17:53 paraît logique, mais il y a plein de
17:54 

17:54 personnes qui ont encore pas mal de no
17:56 

17:56 show. Donc no show, c'est les personnes
17:57 

17:57 qui ne sont pas présentes en
17:58 

17:58 rendez-vous. Je te renvoie vers la vidéo
17:60 

17:60 que j'ai faite sur la partie système de
18:01 

18:01 vente avant et après. Je la mettrai en
18:02 

18:02 description, mais tu dois au minimum
18:04 

18:04 envoyer un message le matin même voir la
18:06 

18:06 veille à la personne. Ça peut être un
18:08 

18:08 message SMS, email, WhatsApp, LinkedIn
18:10 

18:10 en fonction du coup de ta cible. Au
18:12 

18:12 moins pour valider. Hello, on a un appel
18:13 

18:13 aujourd'hui. Est-ce que c'est toujours
18:14 

18:14 bon pour toi ? Oui, OK, c'est validé, au
18:17 

18:17 moins la personne est présente, c'est
18:18 

18:18 super important de le faire. Et enfin,
18:19 

18:19 dernier point, vérifier que la personne
18:21 

18:21 a conscience de ce que vous faites,
18:23 

18:23 surtout est-ce que vous vendez un SAS,
18:24 

18:24 un accompagnement, un service, ça paraît
18:27 

18:27 évident, mais j'ai eu pas mal le
18:28 

18:28 problème là-dessus avec des fondateurs
18:29 

18:29 de SAS qui en fait avaient un
18:30 

18:30 rendez-vous, qui étaient en rendez-vous
18:32 

18:32 et la personne à la toute fin du
18:33 

18:33 rendez-vous disait "Ah ben du coup, je
18:35 

18:35 peux vous déléguer ça ? Ah ben en fait
18:36 

18:36 non, nous on est un SAS, on gère pas
18:37 

18:37 pour toi." Ou à l'inverse, beaucoup
18:39 

18:39 d'agences ou à la fin du rendez-vous, la
18:41 

18:41 personne te dit "OK, super, vous m'avez
18:42 

18:42 convaincu, dans ces cas-là, j'ai envie
18:44 

18:44 d'être formé sur ce sujet. Ah ben en
18:45 

18:45 fait nous on fait pas de formation, nous
18:46 

18:46 on a une agence donc on le fait pour la
18:48 

18:48 personne. Ça paraît vraiment évident
18:50 

18:50 mais insiste, il faut que la personne
18:52 

18:52 avant le rendez-vous et bien checker ton
18:54 

18:54 site web et bien compris ce que tu fais
18:56 

18:56 et durant le col au tout début résume
18:59 

18:59 ton offre en une seule phrase en disant
19:00 

19:00 bah écoute juste pour être certain voici
19:02 

19:02 ce qu'on fait. Est-ce que c'est OK pour
19:03 

19:03 vous ? Est-ce que c'est plus ou moins ce
19:04 

19:04 que vous recherchez ? Évidemment on
19:05 

19:05 parlera des détails du rang call. Et si
19:07 

19:07 la personne te dit dès le début "Ah, en
19:09 

19:09 fait vous faites pour la personne, moi
19:11 

19:11 je veux être formé". Ou alors "Ah vous
19:13 

19:13 êtes un logiciel, moi en fait ce que je
19:14 

19:14 veux c'est déléguer." Au moins c'est
19:15 

19:15 clair et vous perdez pas de temps. Donc
19:16 

19:16 ça c'est super important. Évidemment
19:18 

19:18 enregistreer vos appels. Il y a des
19:20 

19:20 dizaines de logiciels qui le font. Ça
19:22 

19:22 paraît évident pour la partie
19:23 

19:23 enregistrement, pour la partie CRM,
19:25 

19:25 bref, enregistreer vos appels, ça vous
19:27 

19:27 coûte rien mais vous devez absolument le
19:29 

19:29 faire. Et enfin, dernier point aussi,
19:32 

19:32 préparer tous les clients similaires de
19:33 

19:33 votre prospect. Moi, c'est ce que je
19:35 

19:35 m'impose à chaque fois. Dès que vous
19:37 

19:37 avez un appel de vente, vous allez du
19:39 

19:39 coup dans vos clients précédents et vous
19:41 

19:41 allez voir les clients qui ressemblent
19:42 

19:42 le plus possible à ce prospect-là. Parce
19:44 

19:44 que dans tous les cas, en appel, si la
19:45 

19:45 personne est intéressée, elle vous
19:47 

19:47 posera la question de "OK, mais
19:48 

19:48 concrètement du coup, vous avez bossé
19:49 

19:49 quelle personne qui pourrait être plus
19:51 

19:51 ou moins similaire ou qui fait plus ou
19:53 

19:53 moins ce que je fais ?" Il faut que vous
19:54 

19:54 ayez la réponse directement. Donc moi,
19:56 

19:56 c'est ce que je fais. Dès que je prends
19:57 

19:57 un prospect en col, je prépare deux
19:59 

19:59 trois liens de LinkedIn d'autres
20:00 

20:00 personnes que j'ai accompagné qui le
20:02 

20:02 ressemblent le plus possible. Ça c'est
20:03 

20:03 vraiment évident. Et enfin, le dernier
20:06 

20:06 point, c'est avoir un onboarding qui est
20:08 

20:08 déjà prêt. Encore une fois, je vous
20:09 

20:09 renvoie vers la partie vidéo
20:11 

20:11 structuration que j'ai faite sur comment
20:13 

20:13 créer un onboarding client. Onboarding,
20:15 

20:15 c'est quoi ? C'est une fois que la
20:16 

20:16 personne vous dit oui, concrètement,
20:17 

20:17 qu'est-ce qui se passe ? À quel point
20:18 

20:18 vous l'avez préparé, c'est quoi du coup
20:20 

20:20 le contrat, l'envoi des ressources,
20:22 

20:22 l'envoie de la facture, booker la
20:23 

20:23 prochaine réunion avec lui et cetera.
20:25 

20:25 Bref, en fonction de de ton service. Ça
20:27 

20:27 c'est super important. Si la personne te
20:29 

20:29 dit oui en appel et du coup ça va être
20:31 

20:31 l'objectif de cette formation, comment
20:32 

20:32 la personne en une heure pourra te dire
20:34 

20:34 à la fin OK vas-y go on commence. Il
20:36 

20:36 faut que tu puisses être en mesure de
20:38 

20:38 l'boarder ou en tout cas de commencer
20:39 

20:39 l'onboarding client directement en
20:41 

20:41 appel. Et du coup tout ça, assure-toi
20:43 

20:43 que tu as déjà un onboarding clair.
20:45 

20:45 Comme ça, si la personne te dit "Vas-y,
20:46 

20:46 go, on commence, tu commences pas à
20:48 

20:48 parler chinois, lui dire "OK, vas-y, je
20:49 

20:49 t'envoie un mail dans ces cas-là." Non,
20:51 

20:51 si elle te dit "Go, tu l'bordes en
20:53 

20:53 direct et du coup tu fais les systèmes."
20:54 

20:54 Je vais pas revenir sur ça, j'en ai fait
20:55 

20:55 une vidéo dédiée, je te laisse la
20:57 

20:57 checker. On est bon pour la partie
20:58 

20:58 checklist. On enchaîne. Ce qu'on va
20:60 

20:60 faire, c'est qu'on va directement aller
21:01 

21:01 sur la partie 10 méthodes pour trouver
21:02 

21:02 la vraie objection. C'est entre
21:03 

21:03 guillemets les 10 méthodes que tu peux
21:05 

21:05 utiliser dans tous les cas pour
21:06 

21:06 n'importe quelle clause, pour n'importe
21:07 

21:07 quel type de client. Je pense que si
21:09 

21:09 jamais tu devais regarder qu'une seule
21:10 

21:10 chose en tête, c'est justement ces 10
21:12 

21:12 méthodes. Ensuite, on enchaînera sur
21:14 

21:14 toutes les méthodes à copiercoller en
21:15 

21:15 fonction du coup des objection de la
21:17 

21:17 personne et on finira vers la partie
21:19 

21:19 principe premier du closing et surtout
21:20 

21:20 sur la structure dans script d'appel en
21:22 

21:22 closing B2B. On est parti. Hop, on se
21:24 

21:24 retrouve ici. On enchaîne. En gros, ça
21:26 

21:26 c'est toutes les méthodes que j'utilise
21:27 

21:27 dès que la personne me dit quelque chose
21:29 

21:29 qui n'est pas oui. En fait, il y a plein
21:30 

21:30 de méthodes qui sont vraiment
21:32 

21:32 spécifiques qu'on verra plus tard. Et
21:34 

21:34 là, c'est vraiment les méthodes
21:34 

21:34 générales qui marchent à chaque fois dès
21:36 

21:36 que je suis un petit peu perdu durant
21:37 

21:37 l'appel. à chaque fois, j'ai un petit
21:38 

21:38 peu ça en pense bête durant mon col que
21:41 

21:41 tu peux utiliser. Tout d'abord, le
21:42 

21:42 premier truc que je dois vraiment
21:44 

21:44 partager, c'est attention au B2B. Le B2B
21:47 

21:47 est vraiment super, ils ont plein
21:48 

21:48 d'argent, ils sont éduqués, c'est un
21:50 

21:50 plaisir de travailler avec eux. Par
21:51 

21:51 contre, ils vous mentent. Ils vous
21:53 

21:53 mentent parce que les gens en B2B sont
21:54 

21:54 trop éduqués, sont trop polluis et ils
21:56 

21:56 vous diront jamais "Ouais, mais en fait
21:58 

21:58 ton offre c'est de la merde. Ouais, mais
21:60 

21:60 en fait tu es qu' cli client, je pense
22:01 

22:01 qu'ils sont faux. Ouais, mais en fait
22:02 

22:02 j'ai pas confiance en toi." Ou alors
22:03 

22:03 juste écoute, je t'aime pas. Ça les gens
22:06 

22:06 si jamais tu vends des formations, ils
22:07 

22:07 te le diront. Si jamais du coup tu es en
22:08 

22:08 B2B, ils te le diront pas. Ils te diront
22:10 

22:10 des choses comme écoute là j'ai pas trop
22:12 

22:12 le temps, ça me semble un peu cher, j'ai
22:14 

22:14 pas le budget. Et le problème c'est
22:15 

22:15 qu'il y a plein de gens qui croient en
22:17 

22:17 fait cette première objection. Dès que
22:18 

22:18 la personne leur dit "J'ai pas le
22:20 

22:20 budget", il s'arrête là. "Ah bah OK, tu
22:21 

22:21 as pas le budget, tant pis." Euh si la
22:23 

22:23 personne te dit "Ouais, en fait là, j'ai
22:24 

22:24 pas du tout le temps, c'est pas un
22:25 

22:25 focus," il s'arrête là. Et le problème
22:27 

22:27 en B2B, c'est que les gens du coup
22:30 

22:30 croient la première objection. Ça c'est
22:32 

22:32 vraiment le gros problème parce qu'en
22:34 

22:34 B2B les gens ont du mal à te dire la
22:36 

22:36 vraie raison et ça va du coup l'objectif
22:38 

22:38 de cette masterclass de cette mini
22:39 

22:39 masterclass que je vais faire avec les
22:41 

22:41 10 méthodes pour vraiment trouver où est
22:43 

22:43 le problème concrètement. Pourquoi la
22:45 

22:45 personne ne commence pas à travailler
22:46 

22:46 avec toi dès aujourd'hui ? En général ça
22:49 

22:49 n'a rien à voir avec la première
22:50 

22:50 objection qu'elle vous a donné. La
22:52 

22:52 première règle et la plus importante,
22:53 

22:53 c'est de constamment isoler l'objection
22:56 

22:56 que vous donne le prospect en B2B.
22:58 

22:58 Pourquoi ? Parce que le problème c'est
22:59 

22:59 que dès le début de l'appel, la personne
23:00 

23:00 va vous dire "J'ai pas le budget." Et ce
23:02 

23:02 qui va se passer, c'est que vous allez
23:03 

23:03 passer 1 heure durant l'appel à essayer
23:05 

23:05 du coup de lui donner du coup des
23:07 

23:07 échéances de paiement, justifier votre
23:09 

23:09 prix et cetera. Et à la fin, au bout
23:11 

23:11 d'une heure, elle vous dit "OK, super,
23:13 

23:13 bah écoute, pour le prix de toute façon,
23:14 

23:14 c'est bon. Par contre, là, du coup, j'ai
23:15 

23:15 pas du tout le temps, donc je te
23:16 

23:16 recontacte dans un mois." Ose me dire
23:18 

23:18 que c'était pas arrivé. Je suis persuadé
23:19 

23:19 que c'était arrivé parce que ça arrive à
23:20 

23:20 beaucoup d'entre nous. Et le problème
23:22 

23:22 que tu as fait, c'est que tu as pas
23:23 

23:23 isolé l'objection. Et pour ça,
23:25 

23:25 concrètement, ça veut dire quoi ? Ça
23:27 

23:27 veut dire que tu dois faire en sorte que
23:29 

23:29 la personne te confirme que c'est la
23:31 

23:31 seule objection pour laquelle elle ne
23:32 

23:32 travaille pas encore avec toi. Exemple,
23:35 

23:35 si jamais du coup le problème c'est la
23:37 

23:37 partie budget et qu'elle te dit "OK, bon
23:39 

23:39 bah actuellement là, j'ai pas le
23:40 

23:40 budget." Avant de tomber entre
23:42 

23:42 guillemets dans le piège de
23:43 

23:43 tuargumentes, tu justifies pourquoi ce
23:45 

23:45 prix-là et cetera, pourquoi tu vaux
23:47 

23:47 telle somme, le focus que tu vas faire
23:49 

23:49 c'est tu vas valider tous les autres
23:51 

23:51 points qui pourraient être bloquants. OK
23:53 

23:53 ? Donc si je comprends bien là, le
23:55 

23:55 budget ça peut être un point bloquant.
23:56 

23:56 On en reparlera du coup dans quelques
23:57 

23:57 minutes, mais vous êtes en train de me
23:59 

23:59 dire que sur la partie décisionnaire,
24:00 

24:00 c'est bien vous qui pouvez signer et
24:02 

24:02 vous êtes seul décisionnaire. Sur la
24:04 

24:04 partie timing, si jamais on trouve un
24:05 

24:05 arrangement sur le budget, on est
24:07 

24:07 d'accord que c'est le bon moment pour
24:08 

24:08 vous pour que vous puissiez commencer à
24:10 

24:10 travailler, à rejoindre
24:10 

24:10 l'accompagnement, à rejoindre le SAS,
24:12 

24:12 peu n'importe. Euh, on est d'accord que
24:14 

24:14 vous avez conscient de ce qu'on fait et
24:15 

24:15 de comment on va vous aider. Ça, il y a
24:17 

24:17 pas de problème là-dessus. Et
24:18 

24:18 d'ailleurs, sur la partie concurrence,
24:19 

24:19 on est d'accord qu'il y a pas de
24:20 

24:20 problème. Alors, concurrence, c'est ça.
24:22 

24:22 Tuen parles uniquement, c'est la
24:23 

24:23 personne en a parlé. Tu vas pas toi-même
24:24 

24:24 ramener le sujet de la concurrence. si
24:26 

24:26 jamais la personne ne dit rien. Et de
24:28 

24:28 cette manière-là, tu vas d'abord checker
24:30 

24:30 toutes les listes et faire en sorte que
24:31 

24:31 la personne te confirme qu'elle est bien
24:33 

24:33 la décisionnaire, que c'est bien le bon
24:35 

24:35 moment, qu'elle a compris ce que vous
24:36 

24:36 faites. Et dans ces cas-là, là
24:38 

24:38 seulement, tu peux commencer du coup à
24:40 

24:40 parler de la partie budget parce que tu
24:41 

24:41 sais que c'est le seul problème et que
24:43 

24:43 une fois que tu as résolu le problème du
24:44 

24:44 budget et ben dans ces cas-là, tu vas
24:46 

24:46 closer la personne parce que c'est ce
24:48 

24:48 qui se passe à chaque fois. La personne
24:49 

24:49 te dit j'ai pas le budget ou j'ai pas le
24:51 

24:51 temps, tu passes une heure à régler ce
24:53 

24:53 problème là et à la fin elle te dit "OK,
24:55 

24:55 super." Bah écoute, je comprends
24:56 

24:56 pourquoi vous volez ce prix là. Par
24:57 

24:57 contre, j'ai pas le temps. Ou à
24:58 

24:58 l'inverse, tu passes une heure à
24:59 

24:59 justifier qu'en fait ça va pas lui
25:01 

25:01 prendre beaucoup de temps et à la fin,
25:02 

25:02 elle te dit "Bah écoute, franchement
25:03 

25:03 trop bien, merci pour le rendez-vous, je
25:05 

25:05 suis vraiment convaincu par ton offre.
25:06 

25:06 Par contre, là actuellement, on a pas de
25:07 

25:07 budget." Hop, elle te dit ça à la
25:09 

25:09 dernière minute de ton heure d'appel et
25:11 

25:11 c'est fini. Donc vraiment le protipe que
25:13 

25:13 j'ai mis juste ici, c'est notamment sur
25:15 

25:15 la partie prix. Avant d'aborder la
25:17 

25:17 partie prix, tu dois valider absolument
25:19 

25:19 tous les autres critères pour que ça
25:21 

25:21 soit impossible pour la personne de te
25:22 

25:22 dire une fois qu'elle t'a dit "Ouais, le
25:24 

25:24 prix est good", qu'elle te dise "Ah bah
25:25 

25:25 par contre, j'ai pas le temps." Donc
25:27 

25:27 vraiment, moi c'est le premier réflexe
25:28 

25:28 que je fais à chaque fois. Dès qu'une
25:30 

25:30 personne me dit "Bah écoute, par contre
25:31 

25:31 moi, on pourra pas bosser ensemble pour
25:33 

25:33 x raison." Je prends la raison, je dis
25:35 

25:35 "Ben écoute, pas de problème, ça viens
25:36 

25:36 on en parle dans 5 10 minutes, mais
25:38 

25:38 avant on check les autres listes. Du
25:40 

25:40 coup, je fais mon rendez-vous et une
25:41 

25:41 fois qu'il reste qu'une seule objection,
25:43 

25:43 que l'objection est isolée, là je peux
25:45 

25:45 enfin commencer à la traiter." Super
25:47 

25:47 important. Autre règle que j'applique,
25:49 

25:49 comment tu peux cerner une personne
25:51 

25:51 alors que tu arrives pas du tout à
25:52 

25:52 comprendre quel est le problème ? Je
25:53 

25:53 suis sûr que tu as eu des clients où en
25:54 

25:54 fait le client te dit jamais clairement
25:56 

25:56 pourquoi c'est non, mais tu sens que
25:58 

25:58 c'est non. Il est là, "Ouais, je sais
25:59 

25:59 pas, je sens pas trop et cetera." Dans
26:01 

26:01 ces cas-là, tu as plusieurs niveaux
26:02 

26:02 entre guillemets de questions à poser
26:04 

26:04 pour vraiment comprendre où est le
26:05 

26:05 problème. Encore une fois, ne pas
26:06 

26:06 t'arrêter à la première objection, au
26:08 

26:08 premier critère un peu bullshit que te
26:10 

26:10 dit le prospect. Première niveau de
26:12 

26:12 question, c'est écoutez concrètement là,
26:14 

26:14 je vois que vous êtes pas 100 %
26:16 

26:16 là-dessus que je comprenne bien c'est
26:18 

26:18 quoi votre inquiétude principale, c'est
26:19 

26:19 quoi votre inquiétude numéro 1. Donc tu
26:21 

26:21 peux poser ce genre de question. Si même
26:22 

26:22 avec ça du coup tu arrives pas, tu
26:24 

26:24 tombes du coup sur un écran de fumée, la
26:25 

26:25 personne ne est pas ultra claire, tu
26:27 

26:27 augmentes encore une fois le niveau et
26:29 

26:29 tu dis écoute concrètement de quoi vous
26:31 

26:31 avez peur ? Qu'est-ce qui vous fait peur
26:32 

26:32 du coup euh dans ce que je vous ai
26:34 

26:34 proposé ? Pourquoi vous êtes pas emballé
26:35 

26:35 ? et vraiment insister là-dessus pour
26:37 

26:37 comprendre où est le problème parce que
26:38 

26:38 parfois les clients, ils ont vraiment
26:40 

26:40 vraiment du mal à être précis sur le
26:41 

26:41 point bloquant qui les empêche du coup
26:44 

26:44 d'acheter. Et enfin, dernier point, tu
26:47 

26:47 peux entre guillemets vraiment
26:48 

26:48 extrapoler ça pour faire un petit peu
26:50 

26:50 rire la personne et pour vraiment
26:51 

26:51 comprendre le point. Donc par exle moi
26:53 

26:53 ce que j'aime bien quand vraiment la
26:54 

26:54 personne n'arrive pas à me décider, ça
26:55 

26:55 fait une demi-heure qu'elle me dit ouais
26:57 

26:57 je sais pas. Oui non mais super client
27:00 

27:00 le prix c'est OK, c'est le bon moment
27:02 

27:02 mais je sais pas trop. Et ben dans ces
27:03 

27:03 cas-là, moi ce que j'aime bien c'est
27:05 

27:05 faire une question vraiment un petit peu
27:06 

27:06 provocatrice. Concrètement, est-ce que
27:08 

27:08 vous avez peur que du coup je vole ton
27:09 

27:09 argent et que j'aille le dépenser à
27:10 

27:10 Dubaï ? Là du coup les gens ils
27:12 

27:12 rigolent, ils aiment bien et au moins du
27:14 

27:14 coup là ça détend un peu l'atmosphère,
27:16 

27:16 je casse un peu le cadre et j'arrive
27:18 

27:18 vraiment à comprendre quoi sa vraie
27:20 

27:20 peur. Parce que si jamais tu continues à
27:21 

27:21 poser ce genre de question, elle finira
27:23 

27:23 un moment par te dire écoute, en fait
27:25 

27:25 pour être honnête, j'ai j'ai rejoint un
27:27 

27:27 truc similaire il y a un an et ça s'est
27:29 

27:29 mal passé. Donc là, j'ai vraiment peur.
27:30 

27:30 OK, je comprends. Si jamais du coup tu
27:32 

27:32 vas en sas, la personne te dit "Bah
27:33 

27:33 écoute, pour être honnête, en fait, je
27:35 

27:35 sais pas du tout si j'aurais le temps de
27:36 

27:36 le faire parce que là, dans 3 mois, je
27:37 

27:37 prévois des vacances. Bref, peu importe
27:39 

27:39 mais tu la bombardes de questions comme
27:41 

27:41 ça pour que enfin elle te dise le vrai
27:44 

27:44 problème, la vraie peur qu'elle a au
27:45 

27:45 fond d'elle." Donc ça, c'est super
27:46 

27:46 important. L'autre règle que j'adore,
27:49 

27:49 c'est le retournement de situation et
27:51 

27:51 appliquer le fait que le problème n'est
27:52 

27:52 en fait pas le problème mais la
27:54 

27:54 solution. Il y a plein de personnes qui
27:56 

27:56 vous ont dit "Ouais, je suis d'accord,
27:57 

27:57 par contre, actuellement je manque
27:58 

27:58 d'argent." Ou alors ouais, c'est
27:59 

27:59 parfait, par contre, je manque de temps
28:00 

28:00 ou "Je manque de clients." Et dans ces
28:02 

28:02 cas-là, justement, tu retournes la
28:03 

28:03 situation en expliquant que le problème
28:05 

28:05 c'est justement la solution. Par
28:07 

28:07 exemple, si la personne vous dit "Bah
28:08 

28:08 écoute, je manque de cas client pour
28:10 

28:10 commencer avec vous pour x raison". Ben,
28:12 

28:12 tu dis justement là, votre priorité
28:14 

28:14 numéro in, c'est d'avoir des cas
28:15 

28:15 clients, je suis bien d'accord. Et c'est
28:17 

28:17 exactement ce qu'on va vous aider de
28:18 

28:18 faire le plus vite possible. Si la
28:20 

28:20 personne te dit "Ouais mais actuellement
28:21 

28:21 du coup j'ai pas forcément d'argent à
28:23 

28:23 investir, j'ai pas assez d'argent, je
28:25 

28:25 gagne pas assez d'argent". Bah écoutez,
28:26 

28:26 ça tombe bien parce que justement le
28:28 

28:28 l'objectif numéro 1 du coup de ce qu'on
28:29 

28:29 va faire avec vous, c'est du coup de
28:31 

28:31 vous apporter plus d'argent. Et
28:32 

28:32 d'ailleurs pour vous montrer à quel
28:33 

28:33 point on est impliqué, on vous propose
28:35 

28:35 tel plan de paiement. Comme ça, vous
28:37 

28:37 commencez, vous payez pas beaucoup et
28:38 

28:38 quand vous faites beaucoup d'argent
28:39 

28:39 grâce à ce qu'on fait avec vous, là vous
28:41 

28:41 nous payez. Et d'ailleurs au passage,
28:44 

28:44 peu importe ce que vous vendez, peu
28:45 

28:45 importe le service, l'accompagnement, le
28:47 

28:47 SAS, vous êtes là pour faire gagner soit
28:49 

28:49 du temps, soit de l'argent à la
28:50 

28:50 personne. Parfois, c'est un petit peu
28:52 

28:52 plus éloigné. Si jamais vous vend des
28:53 

28:53 services de de vidéo, ça peut être un
28:55 

28:55 petit peu plus éloigné que ça. Mais
28:57 

28:57 profondément, vous apportez que du temps
28:60 

28:60 ou de l'argent du coup à l'entreprise
29:01 

29:01 avec laquelle vous travaillez. Pareil,
29:03 

29:03 si la personne vous dit "Bah écoute,
29:04 

29:04 c'est parfait pour moi, par contre là,
29:05 

29:05 je manque de temps." Bah écoute, ça
29:07 

29:07 tombe bien parce que justement nous le
29:08 

29:08 gros focus c'est qu'on t'en fasse gagner
29:10 

29:10 le plus possible. On a déjà fait plein
29:12 

29:12 d'erreurs et justement l'objectif c'est
29:13 

29:13 que on te refasse gagner en priorité du
29:16 

29:16 temps. Pareil, je manque de clarté. Donc
29:18 

29:18 là, j'arrive pas à prendre de décision
29:20 

29:20 parce que je sais pas trop trop où je
29:21 

29:21 veux aller. Ben écoute, ça tombe bien
29:22 

29:22 parce que justement je suis d'accord que
29:23 

29:23 tu manques de clarté, tu manques de
29:25 

29:25 précision et ça va être l'objectif
29:26 

29:26 numéro 1 si jamais on travaille ensemble
29:28 

29:28 que nous on t'apporte notre expertise
29:30 

29:30 pour du coup t'apporter de la clarté.
29:31 

29:31 Bref, je pense que tu as vu, je vais pas
29:33 

29:33 en faire plein d'exemples, mais vraiment
29:35 

29:35 retourner et ça ça marche vraiment avec
29:37 

29:37 tout retourner le problème en solution.
29:40 

29:40 Ton problème actuellement, c'est
29:41 

29:41 celui-là et je suis bien d'accord avec
29:42 

29:42 toi. Par contre, en fait, c'est pas un
29:44 

29:44 problème qui va t'empêcher de commencer
29:46 

29:46 avec nous. C'est justement le premier
29:48 

29:48 problème qu'on va régler parce que ça va
29:49 

29:49 être la solution qu'on va t'apporter. Et
29:51 

29:51 donc en gros pour la faire courte, pour
29:52 

29:52 résumer, la raison qu'il se donne pour
29:54 

29:54 ne pas le faire est exactement la raison
29:56 

29:56 pour laquelle il devrait le faire.
29:58 

29:58 Voilà, ça j'aime beaucoup et ça marche
29:60 

29:60 vraiment très très bien. Autre méthode
30:02 

30:02 que j'aime bien quand j'arrive pas à
30:04 

30:04 définir à quel point la personne est
30:05 

30:05 qualifiée, à quel point la personne a
30:06 

30:06 vraiment envie de travailler avec moi,
30:08 

30:08 c'est le test un petit peu, on va dire
30:09 

30:09 du parfait. Ça marche absolument avec
30:11 

30:11 n'importe quel type de client. Si
30:13 

30:13 c'était parfait, est-ce que vous le
30:14 

30:14 feriez ? La personne va forcément vous
30:16 

30:16 dire oui. Si elle dit non, du coup bah
30:17 

30:17 c'est qu'il y a un problème. Dans tous
30:18 

30:18 les cas, tu aurais pas pu la closer.
30:20 

30:20 Mais dans la majorité des cas, elle te
30:21 

30:21 dira bah évidemment oui, si c'est
30:22 

30:22 parfait, je bosserai avec vous. Et dans
30:24 

30:24 ces cas-là, tu dis OK. Et c'est quoi la
30:26 

30:26 différence entre parfait et du coup ce
30:28 

30:28 que je viens de vous proposer ? Là, dans
30:29 

30:29 ces cas-là, peut-être que ça fera un peu
30:30 

30:30 rire la personne parce que c'est une
30:31 

30:31 question un petit peu ambigue, mais
30:33 

30:33 c'est une bonne question. Pourquoi ?
30:34 

30:34 Parce que il y a trois possibilités
30:36 

30:36 possibles. Si vous si vous lui posez la
30:38 

30:38 question de c'est quoi la différence
30:39 

30:39 entre parfait et ce que je vous ai
30:41 

30:41 proposé ? Soit la personne n'arrive pas
30:43 

30:43 à trouver. Donc là, elle galère un petit
30:45 

30:45 peu. Dans ces cas-là, bon, tu rigoles un
30:46 

30:46 peu et tu dis "Bah écoute, parfait." et
30:48 

30:48 tu la closes. Si elle arrive vraiment
30:50 

30:50 pas à à définir la différence, c'est que
30:53 

30:53 votre offre est proche du parfait. Donc
30:54 

30:54 c'est nickel. si jamais elle trouve deux
30:56 

30:56 trois petits détails. Donc ouais, c'est
30:58 

30:58 nickel. Par contre, je me posais telle
30:59 

30:59 question ou je voudrais telle ou telle
31:00 

31:00 chose. Dans ces cas-là, vous les réglez
31:02 

31:02 un par un et vous la closez. Ça c'est
31:05 

31:05 dans dire dans le meilleur des
31:06 

31:06 scénarios. C'est ce qui arrive dans la
31:08 

31:08 majorité des cas. Ou alors la personne
31:10 

31:10 grâce à cette question va vraiment
31:12 

31:12 pouvoir vous dire le truc très précis
31:14 

31:14 qu'il a dérangé. En général, du coup,
31:15 

31:15 c'est grâce à cette question là que moi
31:16 

31:16 j'arrive à le définir où la personne a
31:19 

31:19 un peu parlé un petit peu bullshit
31:21 

31:21 pendant pas mal de temps et quand tu
31:22 

31:22 poses cette question là, elle est là.
31:23 

31:23 Bah pour moi, la seule différence là qui
31:25 

31:25 serait qui fait en sorte que votre offre
31:26 

31:26 est pas forcément parfaite, c'est telle
31:28 

31:28 chose. Et une fois qu'elle te dira ça,
31:30 

31:30 là au moins tu pourras travailler. Là,
31:32 

31:32 tu pourras lui poser des questions et du
31:34 

31:34 coup commencer le closing parce que tu
31:35 

31:35 seras certain d'avoir en tête la vraie
31:38 

31:38 vraie objection. Règles totalement
31:40 

31:40 différentes que j'applique pour les
31:41 

31:41 personnes qui sont très compliquées en
31:42 

31:42 appel et qui critiquent beaucoup de
31:43 

31:43 choses. Alors d'ailleurs, je vois qu'un
31:44 

31:44 petit peu mes slides sont un petit peu
31:45 

31:45 flous. Ça sera mieux dans les
31:46 

31:46 prochaines, vous inquiétez pas. Le
31:48 

31:48 problème c'est que vous aurez des
31:49 

31:49 appels. En général, c'est plus ou moins
31:50 

31:50 rare où la personne en fait est venue en
31:52 

31:52 appel mais critique plus ou moins tout.
31:53 

31:53 Est très méfiante. Elle critique, elle
31:56 

31:56 est méfiante, elle vous explique que en
31:57 

31:57 fait là votre truc il est pas très bien,
31:59 

31:59 qu'elle a pas du tout confiance et là en
32:01 

32:01 fait faut vraiment pas tomber dans le
32:03 

32:03 jeu de tu essayes de la rassurer le plus
32:05 

32:05 possible. Tu essayes de prouver par A +
32:06 

32:06 B parce qu'en fait dans tous les cas,
32:07 

32:07 elle est pas dans une bonne posture. Et
32:09 

32:09 ce qui marche bien dans ces cas-là,
32:10 

32:10 c'est de retourner totalement entre
32:12 

32:12 guillemets le rendez-vous et de rappeler
32:14 

32:14 pourquoi elle est là. Si elle a un
32:16 

32:16 rendez-vous, c'est qu'elle a accepté le
32:17 

32:17 rendez-vous. Si elle a accepté le
32:18 

32:18 rendez-vous, c'est qu'elle sait que elle
32:20 

32:20 a un problème sur telle problématique
32:22 

32:22 sur lequel vous pouvez du coup l'aider.
32:24 

32:24 Et c'est vraiment important du coup de
32:25 

32:25 mettre un gros entre guillemets gros
32:27 

32:27 gros stop dans l'appel si jamais tu vois
32:28 

32:28 que la personne est impossible à closer
32:30 

32:30 et très compliqué. Juste écoutez, de
32:32 

32:32 toute façon, je suis même pas certain
32:33 

32:33 que ça peut être un bon fed pour nous.
32:35 

32:35 On pourra les terminer par la suite mais
32:36 

32:36 juste pour bien comprendre qu'est-ce qui
32:38 

32:38 vous a fait prendre un appel avec moi
32:39 

32:39 aujourd'hui ? Et là du coup, tu vas re
32:42 

32:42 guillemets lancer une dynamique où c'est
32:43 

32:43 la personne qui va un petit peu se
32:44 

32:44 vendre ou en tout cas qui va s'expliquer
32:46 

32:46 son problème. Ah benah écoute, j'ai pris
32:47 

32:47 rendez-vous parce que ça pouvait
32:49 

32:49 m'intéresser telle chose ou parce que
32:50 

32:50 j'avais tel problème. Et là
32:52 

32:52 progressivement, c'est la personne qui
32:54 

32:54 va se justifier sur pourquoi c'était
32:55 

32:55 pertinent de prendre un appel avec vous
32:57 

32:57 aujourd'hui. Potentiellement peut-être
32:59 

32:59 un peu commencer à se vendre aussi parce
33:00 

33:00 que tu peux entrer en plus dans ce jeu
33:02 

33:02 et se dire bah écoute pour être honnête
33:04 

33:04 nous c'est pas forcément les critères
33:05 

33:05 qu'on cherche chez nos clients. Donc je
33:06 

33:06 suis pas sûr que ça pouvrait marcher.
33:08 

33:08 Dans ce cas, la personne peut vraiment
33:09 

33:09 dire "Ah mais en fait non, je t'ai dit
33:11 

33:11 ça mais nous ce qu'on cherche c'est une
33:12 

33:12 vraie personne qui peut faire telle ou
33:14 

33:14 telle chose." Et bref, l'énergie change
33:16 

33:16 et ça peut être intéressant entre
33:17 

33:17 guillemets en dernier recours de changer
33:19 

33:19 vraiment le cours de l'appel en posant
33:21 

33:21 la question "Écoute stop, je suis pas
33:23 

33:23 certain de te prendre juste pour
33:24 

33:24 information, qu'est-ce qui t'a fait
33:25 

33:25 prendre un appel avec moi aujourd'hui ?"
33:27 

33:27 Cette phrase là marche vraiment bien si
33:28 

33:28 la personne est très très compliquée à
33:30 

33:30 closer.
33:31 

33:31 Autre règle, la règle du coup des
33:33 

33:33 décénarios que j'aime beaucoup, c'est la
33:35 

33:35 personne entre guillemets. Là, tu sens
33:36 

33:36 que tu es vraiment à la tout toute fin
33:38 

33:38 de la closée, donc ça marche pas au
33:39 

33:39 début, mais si tu sens que tu es à une
33:41 

33:41 ou deux phrases qu'elle te disent
33:42 

33:42 "Vas-y, go, on commence." Dans ces
33:44 

33:44 cas-là, tu dis "Et ben écoute, tu as
33:46 

33:46 deux scénarios. Soit du coup tu signes
33:48 

33:48 le contrat, tu obtiens exactement les
33:50 

33:50 résultats qu'on a définis, tu règles le
33:51 

33:51 problème et c'est magnifique. Soit au
33:53 

33:53 pire des cas, tu as perdu quelques
33:55 

33:55 semaines, tu as perdu un mois et tu as
33:57 

33:57 perdu un accomte de alors je dis
33:58 

33:58 n'importe quoi, ça dépend de ce que tu
33:60 

33:60 vends, ça peut être 200 € ou 5000, mais
34:02 

34:02 tu as perdu 2 ou 4000 €. Alors certes,
34:04 

34:04 ça peut être beaucoup pour certaines
34:05 

34:05 personnes de perdre 2 4000 €.
34:07 

34:07 Évidemment, l'objectif c'est pas du tout
34:08 

34:08 qu'il perdent cette somme d'argent mais
34:10 

34:10 c'est de leur faire entre guillemets
34:11 

34:11 comprendre la relation de risque et
34:13 

34:13 reward. dans le sens si jamais là je te
34:15 

34:15 propose de me donner 100 € et que tu as
34:17 

34:17 une chance sur deux de les perdre ou une
34:19 

34:19 chance sur de gagner 1 million d'euros,
34:20 

34:20 si tu es bon en math, tu vas forcément
34:22 

34:22 me donner les 100 € parce que entre
34:24 

34:24 guillemets le risque que tu prends est
34:26 

34:26 asymétrique. Donc le risque que tu
34:28 

34:28 prends n'est pas proportionnel à la
34:29 

34:29 récompense que tu pourrais avoir. Et
34:31 

34:31 normalement si tu as une bonne offre,
34:32 

34:32 bah c'est également le cas de ton offre.
34:34 

34:34 Et là du coup tu peux utiliser cette
34:35 

34:35 méthode là pour partager ça. Au pire
34:38 

34:38 pire des cas, la personne en B2B perd
34:40 

34:40 quelques semaines et perd 2000 €. ce qui
34:43 

34:43 dans sa vie va pas forcément changer
34:44 

34:44 grand-chose. Par contre, au meilleur des
34:46 

34:46 cas, bah fait, tu peux vraiment l'aider
34:48 

34:48 à transformer radicalement le problème
34:50 

34:50 qu'elle a depuis des mois. Et ça, du
34:52 

34:52 coup, ça peut être intéressant de le
34:53 

34:53 jouer. Évidemment, c'est un petit peu
34:54 

34:54 touchy parce que ça peut paraître un
34:56 

34:56 petit peu, on va dire, arnaqueur si tu
34:58 

34:58 dis ça dès le début en mode bah écoute,
34:59 

34:59 au pire des cas, tu perds 4000 € moi
35:00 

35:00 j'ai gagné un peu d'argent, tout le
35:01 

35:01 monde est content, ça marche pas. Mais
35:03 

35:03 si tu sens vraiment que la personne est
35:05 

35:05 vraiment sur le point de closer, tu peux
35:07 

35:07 entre guillemets utiliser ce scénario là
35:08 

35:08 de OK bah concrètement c'est quoi le
35:10 

35:10 pire scénario ? C'est quoi le meilleur ?
35:12 

35:12 Et d'ailleurs, ça marche encore mieux si
35:14 

35:14 jamais tu as une garantie parce que même
35:16 

35:16 dans le pire des scénarios, comme tu as
35:17 

35:17 une garantie en fait, même le pire
35:18 

35:18 scénario est en général correct. Et dans
35:21 

35:21 ces cas-là, la personne comprend qu'elle
35:22 

35:22 a presque aucun risque à pas au moins
35:24 

35:24 tenter avec vous. Et hop, là tu la
35:27 

35:27 closes. Avant-dernière règle, l'échelle
35:29 

35:29 de 1 à 10, c'est vraiment basique mais
35:31 

35:31 ça marche très bien. Si tu arrives pas à
35:33 

35:33 comprendre où est le problème chez ton
35:34 

35:34 prospect, si tu sais pas entre
35:35 

35:35 guillemets s'il a pas le temps, s'il a
35:36 

35:36 pas d'argent, s'il a pas la confiance,
35:38 

35:38 juste tu lui proposes la question sur
35:41 

35:41 une échelle de 1 à 10. À quel point vous
35:42 

35:42 êtes convaincu par notre offre sur 1 à
35:44 

35:44 10. À quel point vous avez confiance en
35:45 

35:45 nous de 1 à 10 ? À quel point c'est le
35:46 

35:46 bon moment pour vous de 1 à 10 ? À quel
35:49 

35:49 point vous êtes prêt ? Vous vous sentez
35:50 

35:50 prêt à commencer de 1 à 10 ? S'il dit 10
35:53 

35:53 9 ou 8, c'est nickel, tu sais que tu vas
35:55 

35:55 le closer. Du coup, tu as plus grand
35:56 

35:56 chose à faire et tu dis "Ah super, je
35:58 

35:58 pensais que c'était moi." Bah écoute, si
35:60 

35:60 c'est 8 9 10, dans ces cas-là, c'est
36:01 

36:01 nickel. C'est quoi vos dernières
36:02 

36:02 questions ? Et puis on commence. Si
36:04 

36:04 jamais du coup c'est moins en général
36:06 

36:06 que 7, là dans ces cas-là, vous demandez
36:08 

36:08 bah encore une fois concrètement
36:10 

36:10 pourquoi du coup c'est 5 ? Qu'est-ce qui
36:12 

36:12 ferait en sorte que ce soit 10 ? OK, je
36:13 

36:13 comprends bien et du coup tu peux
36:14 

36:14 enchaîner. Mais c'est un truc qui peut
36:16 

36:16 être vraiment pratique sur les personnes
36:17 

36:17 qui sont pas assez rationnelles et qui
36:19 

36:19 arrivent pas à vous dire concrètement où
36:20 

36:20 est le problème. Là du coup, elle a pas
36:22 

36:22 le choix de te donner un ressenti
36:24 

36:24 chiffré de 1 à 10. Comme ça, toi, tu
36:26 

36:26 peux vraiment savoir où tu vas et à quel
36:28 

36:28 point tu es proche ou pas de la closer.
36:30 

36:30 La règle numéro 1 en closing en B2B,
36:33 

36:33 c'est poser plus de questions et faire
36:35 

36:35 dire à votre prospect les choses que
36:36 

36:36 vous vous souhaitez dire. Je prends des
36:38 

36:38 exemples. Typiquement, si tu dois
36:39 

36:39 expliquer pourquoi toi tu es pertinent
36:41 

36:41 et par un autre, et ben dans ces cas-là,
36:42 

36:42 tu vas pas commencer à argumenter en
36:43 

36:43 disant "J'ai eu tel client, je suis
36:45 

36:45 pertinent pour x ou x raison". Tu poses
36:47 

36:47 la question juste "Bah écoute, selon
36:48 

36:48 toi, pourquoi on est pertinent ?
36:50 

36:50 Pourquoi je suis pertinent pour t'aider
36:51 

36:51 ?" Si jamais tu dois expliquer pourquoi
36:53 

36:53 tu es meilleur qu'un concurrent, tu
36:54 

36:54 commences pas à argumenter et commencer
36:56 

36:56 à critiquer ton concurrent, tu poses la
36:58 

36:58 question à ton prospect en B2B. "Ben
36:59 

36:59 écoute, selon toi, pourquoi on est
37:01 

37:01 meilleur ? Pourquoi on est plus cher que
37:02 

37:02 le concurrent ?" Et du coup là, il va
37:04 

37:04 justifier et c'est lui qui va le faire.
37:05 

37:05 Pareil, si jamais du coup tu dois
37:06 

37:06 justifier tes prix, la personne te dit
37:09 

37:09 "Je comprends pas pourquoi vous êtes
37:10 

37:10 aussi cher." Tu commences pas à
37:11 

37:11 t'exciter, à essayer du coup d'expliquer
37:13 

37:13 "Ouais, mais en fait on a tel coûpt, en
37:14 

37:14 fait on marge et cetera, on s'en fout."
37:17 

37:17 Tu poses la question d'ailleurs selon
37:19 

37:19 toi, pourquoi on est aussi cher ? Et là,
37:20 

37:20 du coup, la personne va te dire "La
37:22 

37:22 chance, je pense que vous êtes plus cher
37:23 

37:23 parce que x raison, x raison." Et dans
37:26 

37:26 ces cas-là, au moins, entre guillemets,
37:27 

37:27 tout va venir de sa bouche. Et même si
37:30 

37:30 la personne répond pas correctement, bah
37:32 

37:32 elle va quand même te dire entre
37:33 

37:33 guillemets 10 20 % de d'aspects positifs
37:36 

37:36 que tu aurais pu toi dire de ton côté,
37:38 

37:38 mais c'est la personne qui le dit. Du
37:39 

37:39 coup, ça a beaucoup plus de force et tu
37:41 

37:41 diras le reste. Donc moi, c'est ce que
37:42 

37:42 je fais. Dès que la personne me pose une
37:44 

37:44 question, je commence par lui répondre
37:46 

37:46 avec une question comme ça, elle me
37:47 

37:47 répond. Elle avance, on va dire 10, 20,
37:50 

37:50 30, 40 % des arguments que je voulais
37:51 

37:51 lui dire mais qui ont beaucoup plus de
37:53 

37:53 poids parce que c'est elle qui les a
37:55 

37:55 dit, c'est elle qui les pense. Et
37:56 

37:56 ensuite du coup, entre guillemets, je
37:58 

37:58 finis sa réponse en disant "Bah écoute,
37:59 

37:59 tu as tout à fait raison. C'est
38:00 

38:00 exactement pour ça qu'on est plus cher
38:02 

38:02 que le concurrent. Par contre, juste, je
38:04 

38:04 pense que tu as oublié un point, c'est
38:05 

38:05 telle chose." Et en général, ça marche
38:07 

38:07 vraiment bien. Donc voilà, si jamais tu
38:09 

38:09 es perdu dans tous les cas, pose plus de
38:11 

38:11 questions et arrange-toi pour faire dire
38:12 

38:12 à la personne ce que tu veux lui
38:14 

38:14 transmettre. Et d'ailleurs, un très
38:15 

38:15 bonne chose là-dessus, c'est aujourd'hui
38:17 

38:17 tu as plein de logiciels qui permet du
38:18 

38:18 coup d'enregistrer tes appels de vente
38:20 

38:20 qui te montrent concrètement le graphe
38:21 

38:21 de quel est le ratio entre tu as parlé
38:24 

38:24 et ton prospect à parler. Et un bon
38:26 

38:26 ratio en vrai, c'est 90 % de le prospect
38:28 

38:28 à parler, 10 % de tu as parlé. Et enfin
38:31 

38:31 ton parachute en closing B2B, c'est pour
38:34 

38:34 moi casser le cadre. Si jamais ton appel
38:36 

38:36 se passe vraiment mal, tu sens que c'est
38:37 

38:37 impossible pour toi de closer, dans ces
38:39 

38:39 cas-là, tu peux tenter entre guillemets
38:41 

38:41 le tout pour le tout. Au meilleur des
38:42 

38:42 cas, tu vas réussir à closer et au pire
38:44 

38:44 des cas, tu auras au moins entre
38:45 

38:45 guillemets un retour honnête sur ton
38:47 

38:47 offre et sur comment tu as géré le
38:48 

38:48 rendez-vous. Et dans ces cas-là, tu peux
38:50 

38:50 casser absolument le cadre. Évidemment,
38:51 

38:51 fais-le seulement si l'appel se passe
38:53 

38:53 vraiment mal, que c'est beaucoup trop
38:54 

38:54 compliqué et tu sens que c'est
38:55 

38:55 impossible pour toi de closer la
38:57 

38:57 personne. Dans ces cas-là, tu mets un
38:59 

38:59 gros stop au rendez-vous et tu dis "Bah
39:01 

39:01 écoute, pour être honnête, là je sens
39:02 

39:02 que ça marche pas forcément et que dans
39:04 

39:04 tous les cas, on pourra pas forcément
39:05 

39:05 bosser ensemble. Est-ce que je peux
39:06 

39:06 juste te demander concrètement et
39:08 

39:08 honnêtement pourquoi ?" Et là, du coup
39:10 

39:10 une quand tu poses cette question-là, la
39:12 

39:12 personne comme tu as vraiment cassé le
39:13 

39:13 cadre et tu peux également, tu vois, on
39:14 

39:14 même changer, on va dire la manière dont
39:16 

39:16 tu parles, changer la voix, parler
39:18 

39:18 beaucoup plus calmement en disant
39:19 

39:19 "Écoute, stop, stop, stop pour être
39:21 

39:21 honnête là je vois qu'il y a un
39:22 

39:22 problème. C'est quoi le problème ?
39:24 

39:24 Dis-moi, il y a pas de problème. Je peux
39:25 

39:25 absolument tout entendre mais juste au
39:27 

39:27 moins j'aurai une information de
39:28 

39:28 qu'est-ce que j'ai fait mal ? En quoi
39:29 

39:29 l'offre ne te correspond pas du tout,
39:31 

39:31 bref dis-moi ça, je suis prêt à entendre
39:33 

39:33 absolument tout ce que tu vas me dire.
39:35 

39:35 Si tu poses cette questionlà, il y a des
39:36 

39:36 chances de 1 pour que le prospect aime
39:38 

39:38 bien entre guillemets cette honnêteté un
39:39 

39:39 peu radicale et dans 10 20 % des cas, tu
39:42 

39:42 vas réussir à le closer et dans 80 % des
39:44 

39:44 cas, il va dire "Bah écoute, pour être
39:45 

39:45 honnête, il y a tel point qui me dérange
39:47 

39:47 totalement, il y a tel point qui rend
39:48 

39:48 que c'est impossible pour moi du coup de
39:51 

39:51 de payer ou alors d'acheter telle chose
39:53 

39:53 et au moins du coup, tu auras la vraie
39:55 

39:55 réponse vraiment en tant qu'emergency,
39:56 

39:56 en tant que solution d'urgence, mais ça
39:58 

39:58 peut vraiment bien marcher si du coup
39:60 

39:60 l'appel est totalement foutu." Et enfin,
40:02 

40:02 toute dernière règle, la partie
40:03 

40:03 visualisation sur si jamais tu es en
40:06 

40:06 train de sortir de l'appel et tu vois
40:07 

40:07 que tu as pas réussi à la closer, tu es
40:09 

40:09 entre guillemet en train de vous dire au
40:10 

40:10 revoir et cetera et tu vois que ça
40:11 

40:11 marche pas, la dernière question qu'il
40:13 

40:13 faut poser, c'est juste pour info
40:15 

40:15 concrètement après l'appel, qu'est-ce
40:17 

40:17 qui va se passer ? Et là du coup, tu vas
40:18 

40:18 forcer la personne du coup à expliquer
40:20 

40:20 ce qu'elle va faire de son côté parce
40:21 

40:21 que comme elle travaille pas avec toi,
40:22 

40:22 qu'elle a pas pris ton accompagnement,
40:24 

40:24 ton service, ton sas et ben du coup elle
40:25 

40:25 va faire entre guillemets à sa manière,
40:27 

40:27 elle va faire différemment. tu vas
40:29 

40:29 l'obliger à dire entre guillemets à
40:31 

40:31 vouloir se justifier bah du coup là ce
40:33 

40:33 que je vais faire c'est que je vais
40:34 

40:34 faire telle ou telle chose. Super
40:36 

40:36 important tu note bien exactement ce
40:37 

40:37 qu'elle dit et tu lui renvoies un
40:39 

40:39 message de semaines après en relance et
40:41 

40:41 là du coup tu m'avais dit que tu avais
40:42 

40:42 tu voulais mettre ça ça ça en place tu
40:44 

40:44 en es où ? Et entre guillemets là tu la
40:46 

40:46 confrontes à ce qu'elle t'a dit en appel
40:47 

40:47 et ça ça marche vraiment bien parce que
40:49 

40:49 beaucoup de personnes entre guillemets
40:50 

40:50 veulent partir rapidement du rendez-vous
40:52 

40:52 en disant "Ouais ben en fait j'ai un
40:54 

40:54 autre concurrent où je le ferai de mon
40:55 

40:55 côté. Dans ces cas-là, tu poses vraiment
40:57 

40:57 la question avant de la lâcher, avant de
40:59 

40:59 d'arrêter l'appel. OK, concrètement, il
41:00 

41:00 va se passer quoi en appel de ton côté
41:02 

41:02 durant les prochaines semaines ? Tu note
41:04 

41:04 exactement ce qu'elle te dit et tu la
41:06 

41:06 relances de 3 semaines, un mois après en
41:08 

41:08 disant "Da'ailleurs, tu m'avais dit ça
41:10 

41:10 durant le rendez-vous, tu en es où ? Tu
41:11 

41:11 as tu as pu réussir." En général, la
41:13 

41:13 personne te dira et ça peut être du coup
41:15 

41:15 un bon un bon prétexte pour du coup
41:17 

41:17 caler un R2. R2 du coup qui est un
41:19 

41:19 second rendez-vous. R1 c'est premier
41:21 

41:21 rendez-vous, R2 c'est second
41:22 

41:22 rendez-vous, R3 et cetera, ainsi de
41:24 

41:24 suite. Et on aborde enfin la Bible de
41:26 

41:26 toutes les objections que tu as
41:27 

41:27 forcément dû avoir en appel de One B2B
41:30 

41:30 et comment les traiter. Chaque objection
41:32 

41:32 est vraiment différente et on va voir en
41:33 

41:33 détail comment la traiter, quoi
41:35 

41:35 répondre, comment entre guillemets
41:37 

41:37 retourner l'objection pour que ça soit
41:38 

41:38 du coup à ton avantage. À la fois sur la
41:40 

41:40 partie, j'ai pas le temps, c'est trop
41:42 

41:42 cher. Un concurrent fait la même chose
41:43 

41:43 mais pour moins cher, faut que j'en
41:45 

41:45 parle à mon associé. J'ai déjà essayé et
41:47 

41:47 ça a pas marché. Ou encore le fameux
41:49 

41:49 j'ai besoin d'y réfléchir. Chaque
41:51 

41:51 objection est différente. On commence
41:52 

41:52 sur la partie j'ai pas le temps et la
41:54 

41:54 première. Du coup, en fait si la
41:55 

41:55 personne te dit j'ai pas le temps, il y
41:57 

41:57 a plusieurs points qu'elle veut dire par
41:58 

41:58 là et il faut pas traiter la même
41:60 

41:60 objection partout. J'ai pas le temps,
42:01 

42:01 c'est soit elle a pas le temps, elle a
42:03 

42:03 vraiment pas le temps, elle est
42:04 

42:04 débordée, soit alors du coup c'est juste
42:05 

42:05 pas sa priorité, soit elle te dit c'est
42:07 

42:07 parfait, je débute, par contre je débute
42:10 

42:10 quand j'ai le temps. Et ça c'est à
42:11 

42:11 chaque fois du coup des méthodes
42:12 

42:12 différentes à rétorquer. Si la personne
42:14 

42:14 te dit "J'ai pas le temps, je suis
42:15 

42:15 déborté", le premier truc que tu dois
42:17 

42:17 penser, c'est lui faire avouer que c'est
42:19 

42:19 pas sa priorité parce que j'ai pas le
42:21 

42:21 temps, ça veut rien dire. Si jamais du
42:22 

42:22 coup, tu avais un truc à faire 10
42:24 

42:24 minutes par jour qui te ramènerait un
42:25 

42:25 million, tu le ferais, tu aurais le
42:27 

42:27 temps pour le faire. Donc la vraie
42:28 

42:28 question c'est pourquoi c'est pas ta
42:30 

42:30 priorité principale ? Et dans ces
42:31 

42:31 cas-là, comment tu peux faire ? Tu as
42:33 

42:33 plusieurs manières de lui entre
42:34 

42:34 guillemets faire avouer ça sans être on
42:36 

42:36 va dire trop direct. Premier exemple
42:38 

42:38 c'est tu prends l'exemple d'un client
42:40 

42:40 que t'a accompagné entre guillemets. Du
42:42 

42:42 coup tu dis entre guillemets la vérité à
42:43 

42:43 cette personne par l'intermédiaire de
42:45 

42:45 l'exemple de ton client. Je te montre
42:47 

42:47 pour être honnête. Du coup hier j'étais
42:48 

42:48 avec un client qui te qui te ressemble
42:50 

42:50 beaucoup. Il m'a dit pareil, il m'a dit
42:51 

42:51 qu'il ait pas du tout le temps et au
42:52 

42:52 final quand on a vraiment creusé, on
42:53 

42:53 s'est rendu compte que juste c'est pas
42:54 

42:54 c'était pas du tout dans ses priorités.
42:56 

42:56 Est-ce que tu penses que ça pourrait
42:57 

42:57 être ton cas également ? Comme ça entre
42:58 

42:58 guillemets, tu lui dis pas frontalement
42:60 

42:60 "Écoute là, tu es en train de me mentir
43:01 

43:01 parce qu'en fait tu as du temps, c'est
43:02 

43:02 juste que c'est pas ta prio." Tu prends
43:03 

43:03 l'exemple de "J'ai eu un client qui te
43:05 

43:05 ressemblait et qui avait la même
43:07 

43:07 problématique que toi. Voici ce qu'on
43:08 

43:08 s'est dit." Ça ça marche très bien. Tu
43:10 

43:10 peux également si jamais du coup tu veux
43:11 

43:11 pas utiliser l'exemple du client le
43:14 

43:14 faire pour toi. Bah écoute, pour être
43:15 

43:15 honnête, moi aussi je pensais que
43:16 

43:16 j'avais pas du tout le temps de faire
43:17 

43:17 ça. En fait, j'ai réalisé que c'était
43:19 

43:19 juste une question de priorité, qu'en
43:20 

43:20 fait c'était pas dans mes priorités
43:21 

43:21 principales. Est-ce que tu penses que
43:23 

43:23 c'est ton cas également ? Donc là, dans
43:24 

43:24 ces cas-là, tu peux également utiliser
43:25 

43:25 ça parce qu'encore une fois, il faut
43:27 

43:27 vraiment switcher en mode si la personne
43:29 

43:29 te dit "J'ai pas le temps," il faut
43:30 

43:30 qu'elle te dise mot pour mot que tu
43:32 

43:32 trouves un moyen pour lui faire dire en
43:33 

43:33 fait c'est pas ma priorité numéro 1. Une
43:35 

43:35 fois qu'il te dit c'est pas ma priorité
43:37 

43:37 numéro 1, là ensuite tu peux le
43:38 

43:38 questionner pourquoi ? Bah du coup c'est
43:40 

43:40 quoi vos autres priorités ? Et là du
43:41 

43:41 coup tu peux vraiment construire un
43:42 

43:42 closing à structurer. Mais si tu
43:44 

43:44 t'arrêtes à la la partie j'ai pas le
43:46 

43:46 temps, bon bah écoute tu as pas le
43:47 

43:47 temps, moi non plus au revoir non ça
43:49 

43:49 marche pas. Donc faut vraiment la
43:51 

43:51 transformer le j'ai pas le temps en
43:52 

43:52 c'est pas ma priorité. Et enfin, la
43:54 

43:54 dernière chose que tu peux faire c'est
43:56 

43:56 lui dire honnêtement si jamais tu
43:57 

43:57 arrives vraiment pas lui faire avouer,
43:59 

43:59 lui faire dire "écoute, c'est pas grave
44:00 

44:00 si c'est pas ta priorité, par contre
44:02 

44:02 juste dis-le-moi parce que je me doute
44:03 

44:03 que le temps tu dois forcément l'avoir.
44:06 

44:06 Si jamais tu as d'autres priorités,
44:07 

44:07 simplement dis-les-moi, je pourrais les
44:08 

44:08 comprendre ou alors les questionner." Et
44:10 

44:10 vraiment, tu l'emmènes avec toi sur la
44:12 

44:12 question de la priorité et non pas du
44:14 

44:14 temps. Donc ça c'est super important. Et
44:16 

44:16 une fois que la personne te dit "Bah
44:17 

44:17 écoute, ça c'est pas ma priorité, là tu
44:19 

44:19 peux vraiment creuser. C'est quoi ses
44:20 

44:20 priorités secondaires ? C'est quoi ses
44:22 

44:22 priorités, on va dire principal ?
44:24 

44:24 Pourquoi le sujet que tu es en train de
44:26 

44:26 lui présenter n'est pas sa priorité
44:27 

44:27 principale ? Et là, tu peux creuser.
44:29 

44:29 Mais en tout cas, tant que tu lui as pas
44:30 

44:30 fait avouer que c'est une question de
44:32 

44:32 priorité et pas de temps, tu pourras
44:34 

44:34 rien faire. Donc c'est ça le premier
44:36 

44:36 réflexe quand la personne te parle de la
44:38 

44:38 partie temps. L'autre point important,
44:40 

44:40 c'est si jamais du coup la personne te
44:41 

44:41 dit "Non mais c'est ma priorité par
44:43 

44:43 contre j'ai vraiment pas le temps." Là
44:45 

44:45 du coup c'est quand même très différent
44:46 

44:46 de la manière dont tu vas gérer ça et
44:48 

44:48 entre guillemets c'est ce qui va se
44:49 

44:49 passer dans la majorité des cas. Ce que
44:51 

44:51 je te conseille, c'est de faire un petit
44:52 

44:52 peu, on va dire, de psychologie
44:53 

44:53 inversée. Encore une fois, sans faire de
44:55 

44:55 la psychologie de comptoir. C'est
44:56 

44:56 justement de lui expliquer à quel point
44:58 

44:58 c'est mieux de commencer quand il a pas
44:60 

44:60 beaucoup de temps. Parce qu'en fait,
45:01 

45:01 dans tous les cas, il aura jamais le
45:03 

45:03 temps. On est entrepreneur B2B. Si la
45:04 

45:04 personne te dit qu'elle a pas le temps,
45:05 

45:05 dans 6 mois, elle aura pas le temps.
45:07 

45:07 Dans un an, elle aura pas le temps et
45:08 

45:08 dans 5 ans, ça sera encore pire. C'est
45:10 

45:10 normal qu'elle ait pas le temps et il
45:11 

45:11 faut pas qu'elle attende d'avoir le
45:12 

45:12 temps pour commencer. Alors dans ce
45:15 

45:15 cas-là, ce que j'aime bien poser comme
45:16 

45:16 question, c'est la personne me dit "Bah
45:17 

45:17 écoute, c'est vraiment ma priorité mais
45:19 

45:19 j'ai vraiment pas le temps." Dans ce
45:20 

45:20 cas-là, première question, écoutez
45:22 

45:22 juste, est-ce que dans votre vie vous
45:23 

45:23 allez être plus occupé qu'aujourd'hui
45:24 

45:24 dans votre business ? Il va dire
45:26 

45:26 forcément oui. En tout cas, tu peux dire
45:28 

45:28 pour rigoler bah écoute, de toute façon,
45:29 

45:29 c'est tout ce que je vous souhaite,
45:30 

45:30 c'est d'être très très occupé et si ça
45:32 

45:32 marche bien, vous allez être de plus en
45:33 

45:33 plus occupé, on est d'accord ? Et là,
45:34 

45:34 dans ces cas-là, le meilleur moment
45:36 

45:36 c'est pas dans 3 mois, c'est pas dans 6
45:37 

45:37 mois, c'est maintenant parce que
45:39 

45:39 actuellement c'est le moment où vous
45:40 

45:40 êtes le moins occupé possible. Si on
45:42 

45:42 prend en compte, on va dire, les
45:43 

45:43 prochains mois, les prochaines années
45:44 

45:44 qui vont arriver. Et là, du coup, tu
45:46 

45:46 remets en, on va dire en perspective le
45:48 

45:48 futur et le fait à quel point il aura
45:50 

45:50 encore moins de temps plus tard. Et dans
45:52 

45:52 ces cas-là, tu as deux options ensuite
45:53 

45:53 qui vont se passer une fois que tu auras
45:54 

45:54 posé ces questions-là. Soit tu te rends
45:56 

45:56 compte qu'en fait le j'ai pas le temps
45:58 

45:58 c'est un écran de fumée et il va te dire
46:00 

46:00 en fait non mais j'ai le temps, c'est
46:02 

46:02 juste que c'est trop cher. J'ai le temps
46:03 

46:03 mais c'est juste que je suis pas
46:04 

46:04 convaincu. Dans ces cas-là une fois
46:06 

46:06 qu'il te dit ça et ben écoute tu
46:07 

46:07 continues de suivre la vidéo et tu
46:08 

46:08 regardes du coup les autres on va dire
46:10 

46:10 systèmes pour répondre aux objections de
46:11 

46:11 j'ai pas le budget je suis pas
46:12 

46:12 convaincu. Donc soit il te dira en fait
46:15 

46:15 j'ai le temps mais juste pour x raison
46:17 

46:17 j'ai pas envie. Dans ces cas-là, tu
46:18 

46:18 continues ton closing. Soit il te dira
46:20 

46:20 "Bah écoute, là c'est juste que vraiment
46:22 

46:22 actuellement j'ai pas le temps. Par
46:23 

46:23 contre, je pense que là quand j'aurai
46:25 

46:25 fini telle chose dans 2 semaines, ce
46:27 

46:27 sera bon." Et là attention parce que
46:30 

46:30 beaucoup beaucoup de gens perdent
46:31 

46:31 beaucoup de deal là-dessus parce que si
46:33 

46:33 après que tu es bien géré l'objection
46:34 

46:34 sur le temps, il dit quelque chose comme
46:36 

46:36 bah écoute en vrai sincèrement tout est
46:38 

46:38 bon, le budget est bon, l'offre est
46:39 

46:39 bonne, c'est bon pour moi. Par contre
46:41 

46:41 là, j'ai vraiment pas le temps. Donc si
46:42 

46:42 tu veux, on commence en début du mois,
46:43 

46:43 on commence dans 2 semaines. Beaucoup de
46:45 

46:45 personnes se disent "Putain, trop fort,
46:47 

46:47 j'ai gagné le deal. Bah écoute, vas-y,
46:49 

46:49 parfait. De toute façon, on s'est en
46:50 

46:50 courant, on commence." Et au final, il
46:52 

46:52 ne revoit plus jamais le prospect.
46:54 

46:54 J'espère que ça pas arrivé mais je pense
46:56 

46:56 que c'était déjà arrivé. Et dans ces
46:58 

46:58 cas-là, faut vraiment faire attention
46:59 

46:59 parce que si la personne te dit quelque
47:01 

47:01 chose comme "C'est bon pour moi, on
47:03 

47:03 commence mais juste que là j'ai pas trop
47:04 

47:04 le temps, mais sinon tout est good." Le
47:06 

47:06 problème c'est que ça veut pas dire oui.
47:08 

47:08 En fait, ça veut dire un non, c'est
47:09 

47:09 juste qu'il ose pas te le dire. Et dans
47:10 

47:10 ces cas-là, ce que tu vas lui faire
47:11 

47:11 c'est bah écoutez, pas de problème. Si
47:13 

47:13 jamais du coup vous voulez débuter le
47:14 

47:14 début du mois, dans ces cas-là, si vous
47:15 

47:15 voulez, là on fait ça en direct, je
47:16 

47:16 commence l'onboarding, je vous envoie le
47:18 

47:18 contrat, vous signez le contrat, vous
47:20 

47:20 réglez la compte, je vous envoie du coup
47:21 

47:21 les ressources un petit peu offertes
47:22 

47:22 qu'on a à tous nos clients et on définit
47:24 

47:24 du coup une date pour commencer la
47:26 

47:26 prestation.
47:27 

47:27 Si ça passe, c'est nickel. Ça arrive
47:29 

47:29 parfois la personne veut dire "Bah
47:30 

47:30 écoute, vas-y, nickel, on fait ça, je
47:32 

47:32 signe le contrat, tout est good." Mais
47:34 

47:34 dans beaucoup beaucoup des cas, la
47:36 

47:36 personne qui vous a dit "Il y a encore
47:37 

47:37 une minute, c'est parfait pour moi, on
47:39 

47:39 commence juste du coup, on débute début,
47:41 

47:41 on commence début du mois."
47:42 

47:42 quand vous allez lui proposer de envoyer
47:44 

47:44 le contrat, de le signer, de prévoir ça,
47:46 

47:46 elle va vous dire "Ah oui, mais du coup,
47:48 

47:48 ben si on commence mois prochain, je
47:49 

47:49 préfère du coup signer le contrat mois
47:50 

47:50 prochain et réfléchir un peu le mois
47:52 

47:52 prochain." Et dans ces cas-là, ça veut
47:54 

47:54 dire que le problème c'était pas du tout
47:55 

47:55 qu'elle était convaincue, c'était qu'il
47:57 

47:57 y avait un autre problème entre
47:57 

47:57 guillemets plus profond sur en fait elle
47:59 

47:59 a pas envie de vous dire non ou elle a
48:01 

48:01 pas envie euh de réfléchir et de vous
48:03 

48:03 dire oui parce que c'est vraiment
48:05 

48:05 vraiment là où faut faire attention. Une
48:07 

48:07 fois que la personne vous dit "Bah
48:08 

48:08 écoute, vas-y, c'est bon pour moi, on
48:09 

48:09 commence." Vous lui balancez tout le
48:11 

48:11 système entre guillemets dans boarding
48:12 

48:12 de contrat. Dans 10, 20, 30 % maximum,
48:15 

48:15 ça va passer. Mais dans beaucoup des
48:16 

48:16 cas, la personne vous dira "Ah mais du
48:18 

48:18 coup, en fait, comme je commence dans un
48:19 

48:19 mois, autant que je signe le contrat
48:21 

48:21 dans un mois." En gros, ça veut dire
48:22 

48:22 qu'elle veut doucement partir
48:23 

48:23 discrètement sans avoir vraiment à faire
48:26 

48:26 à vous et vous dire pourquoi elle veut
48:28 

48:28 pas bosser avec vous ? Pourquoi elle
48:29 

48:29 veut pas bosser avec vous tout de suite
48:30 

48:30 ? Et dans ces cas-là, bah vous continuez
48:33 

48:33 entre guillemets la suite et là vous
48:34 

48:34 checkez les autres ressources que je
48:35 

48:35 veux partager sur s'il dit qu'il veut y
48:37 

48:37 réfléchir, s'il dit qu'il a pas le
48:39 

48:39 budget, comment les gérer et fit
48:41 

48:41 vraiment attention à ça. Le nombre de
48:43 

48:43 clients que j'ai eu qui m'ont dit
48:44 

48:44 "Ouais, mon client était trop content,
48:45 

48:45 il m'a dit que c'était good. Juste on
48:46 

48:46 commence dans 2 semaines, OK, le contrat
48:48 

48:48 il est signé." Non mais justement il il
48:50 

48:50 le signe quand on commence. Ouais bah au
48:52 

48:52 final tu le reverras jamais ou alors ça
48:54 

48:54 sera un enfer pour toi de le relancer.
48:55 

48:55 Donc faites vraiment attention à ça. Et
48:58 

48:58 enfin, dernier point que j'ai zappé qui
48:60 

48:60 est un petit peu un petit point bonus,
49:01 

49:01 on va dire quand la personne te dit je
49:04 

49:04 peux pas trop vous dire quand par contre
49:05 

49:05 dès que j'ai le temps, je débuterai, tu
49:08 

49:08 dis que ça fait vraiment aucun sens pour
49:09 

49:09 le coup, surtout pour l'entrepreneur B2B
49:11 

49:11 qui est dans tous les cas entre
49:12 

49:12 guillemets vraiment occupé. Ça revient à
49:14 

49:14 dire j'irai chez le docteur quand je
49:16 

49:16 serai en bonne santé, je commencerai à
49:17 

49:17 économiser quand j'aurai de l'argent,
49:19 

49:19 enfin je je débuterai quand j'aurai du
49:20 

49:20 temps. Si jamais tuattends d'avoir du
49:22 

49:22 temps, bah dans tous les cas, tu en
49:23 

49:23 auras jamais. Donc, il y a une autre
49:25 

49:25 manière de le faire et du coup, tu
49:26 

49:26 pousses cette manière-là. Donc, c'était
49:28 

49:28 tout pour la partie euh du temps qui
49:29 

49:29 est, je pense, la le critère le plus
49:32 

49:32 important et surtout le critère que vous
49:35 

49:35 devez traiter en premier. Moi, c'est le
49:37 

49:37 premier critère que je valide ou non du
49:38 

49:38 coup au tout début d'un appel de vente
49:40 

49:40 parce que le problème c'est trop facile
49:42 

49:42 pour la personne de dire de passer entre
49:44 

49:44 guillemets 40 minutes avec vous et de
49:46 

49:46 réfléchir la partie des offres du budget
49:48 

49:48 et cetera et de la toute fin vous dire
49:51 

49:51 "Ah par contre là c'est pas le bon
49:52 

49:52 moment, j'ai pas le temps ou ce sera le
49:53 

49:53 moment parfait dans 2 mois." Donc moi
49:55 

49:55 c'est le premier premier critère que je
49:57 

49:57 check vraiment la partie temps. Tant que
49:59 

49:59 la personne me dit pas exactement "C'est
50:02 

50:02 bon pour moi, on pourrait commencer dans
50:03 

50:03 une semaine, on pourrait commencer
50:04 

50:04 maintenant, je n'avance pas. Et
50:06 

50:06 d'ailleurs, si la personne me dit "Bah
50:07 

50:07 écoute, actuellement euh là, c'est pas
50:09 

50:09 du tout mon objectif, j'ai pas trop le
50:11 

50:11 temps, je voulais juste savoir un petit
50:12 

50:12 peu ce que vous proposez, c'est quoi vos
50:13 

50:13 prix et cetera, ben en fait c'est moi
50:15 

50:15 qui refuse et qui dit bah écoute, dans
50:16 

50:16 ces cas-là, si jamais c'est pas le
50:17 

50:17 temps, il y a pas de problème. Mais dans
50:19 

50:19 ces cas-là, autant qu'on s'arrête là, tu
50:20 

50:20 reprendras rendez-vous quand ça sera
50:21 

50:21 vraiment le bon moment pour toi. On
50:22 

50:22 pourra en reparler parce que nos offres
50:24 

50:24 peuvent changer, nos prix peuvent
50:25 

50:25 changer, bref, ça peut changer. Donc si
50:27 

50:27 jamais là tu as pas le temps, dans tous
50:29 

50:29 les cas, perdons pas de temps justement
50:31 

50:31 et arrêtons là. Donc vraiment premier
50:33 

50:33 point, c'est pour ça que je l'ai mis en
50:34 

50:34 premier. Tant que la personne te dit pas
50:36 

50:36 mot pour mot qu'elle peut débuter
50:37 

50:37 maintenant ou en tout cas très récemment
50:39 

50:39 qu'elle peut s'engager maintenant, tu
50:40 

50:40 continues à creuser là-dessus parce
50:42 

50:42 qu'en général le problème vient d'ici.
50:44 

50:44 L'objection la plus connue en appel de
50:45 

50:45 vente en B2B ou même en appel de closing
50:47 

50:47 en général, c'est trop cher. Comment tu
50:49 

50:49 vas gérer quand la personne te dit c'est
50:51 

50:51 trop cher ? Et pourquoi j'ai mis autant
50:53 

50:53 d'exemples différents et pourquoi il y a
50:54 

50:54 autant de mécanismes différents à savoir
50:55 

50:55 que je vais te présenter dans les
50:57 

50:57 prochaines minutes ? Parce que c'est
50:58 

50:58 trop cher en fait, ça veut rien dire.
50:60 

50:60 C'est beaucoup plus complexe que ça.
51:01 

51:01 C'est trop cher parce que j'ai pas les
51:03 

51:03 moyens. C'est trop cher parce que j'ai
51:04 

51:04 pas envie de mettre l'argent. C'est trop
51:06 

51:06 cher parce que je veux une réduction.
51:07 

51:07 C'est trop cher par rapport à la
51:08 

51:08 concurrence. C'est trop cher par rapport
51:10 

51:10 à ce que tu me proposes. Bref, il y a
51:11 

51:11 plein entre guillemets de ces trop chers
51:13 

51:13 différents et on va les détailler un par
51:15 

51:15 un. Et avant qu'on commence, avant qu'on
51:17 

51:17 commence avec le premier qui est du coup
51:19 

51:19 à part le prix tout me va, c'est juste
51:20 

51:20 trop cher, je voulais quand même
51:22 

51:22 préciser que quand on est venu à la
51:24 

51:24 partie cher signe. Si le prix c'est le
51:26 

51:26 seul critère pour lequel la personne
51:28 

51:28 n'est pas intéressée, en général, tu vas
51:30 

51:30 quand même réussir à trouver un terrain
51:31 

51:31 d'entente avec du coup les échéances de
51:33 

51:33 paiement, avec des choses qu'on verra du
51:34 

51:34 coup dans les prochaines minutes. Mais
51:36 

51:36 en tout cas, pars pas entre guillemets
51:37 

51:37 des fétistes. Si le seul problème c'est
51:39 

51:39 juste la partie pricing et que tout le
51:41 

51:41 reste ça a convaincu ton prospect, en
51:43 

51:43 général c'est vraiment bon signe. Et ce
51:45 

51:45 que tu vas avoir avant du coup qu'on
51:46 

51:46 commence à traiter toutes les parties
51:48 

51:48 d'objection sur la partie c'est trop
51:49 

51:49 cher. C'est comme je l'ai dit au début,
51:52 

51:52 isoler l'objection du prix. C'est une
51:54 

51:54 perte de temps et d'énergie monumentale.
51:56 

51:56 Si avant de parler de la partie pricing,
51:58 

51:58 tu as pas de checker le c'est le bon
52:00 

52:00 timing, tu peux signer et tu as envie de
52:03 

52:03 travailler avec nous. Encore une fois,
52:05 

52:05 si jamais là du coup tu passes 50
52:06 

52:06 minutes à parler avec la personne pour
52:08 

52:08 justifier tes prix, tu fais un super
52:09 

52:09 travail, tu es excellent closing et à la
52:11 

52:11 fin, au bout d'un heure un quart
52:13 

52:13 d'appel, la personne te dit "OK, ben en
52:15 

52:15 fait super, par contre c'est pas moi qui
52:17 

52:17 signe." Ah ben là en fait, vas-y, tu as
52:19 

52:19 perdu 1 heure 1h4, la personne elle
52:21 

52:21 également perdu une heure un/4, ça sert
52:22 

52:22 à rien. Pareil si tu fais un effort de
52:24 

52:24 fou sur la partie closing et que tu
52:25 

52:25 arrives vraiment à répondre à toutes tes
52:27 

52:27 objections et qu'à la fin te dis "OK,
52:29 

52:29 c'est nickel, vas-y, en fait du coup on
52:31 

52:31 débute dans 3 mois". Ah bah en fait bah
52:33 

52:33 c'était le premier truc qu'il fallait
52:34 

52:34 voir. Donc avant ça, j'insiste vraiment
52:36 

52:36 là-dessus. Avant d'entamer la partie du
52:38 

52:38 prix qui en général vient à la fin de
52:40 

52:40 ton appel, tu dois valider le timing.
52:43 

52:43 Est-ce que c'est le bon timing pour
52:44 

52:44 débuter avec ce client ? Est-ce qu'il a
52:47 

52:47 conscience de ce que tu fais ? Est-ce
52:48 

52:48 qu'il a bien compris ton offre ? Est-ce
52:50 

52:50 que du coup l'engagement est confirmé
52:51 

52:51 dans le sens est-ce que c'est bien la
52:52 

52:52 personne qui peut signer et qui peut te
52:54 

52:54 dire oui ? parce que c'est bien lui qui
52:55 

52:55 a le dernier mot une fois que c'est
52:57 

52:57 validé et que tu as validé avec lui que
52:60 

52:60 entre guillemets ce que j'aime bien la
53:00 

53:00 question c'est à part le prix on
53:02 

53:02 commence demain on est d'accord donc si
53:04 

53:04 jamais la personne te dit ouais non en
53:06 

53:06 fait il y a également ça tu les traites
53:08 

53:08 un par un tu prends le temps d'y
53:09 

53:09 répondre et une fois que la réponse
53:11 

53:11 c'est plus ou moins à part le prix on
53:12 

53:12 commence demain ouais ça on est d'accord
53:14 

53:14 mais du coup avoir le prix là tu as bien
53:16 

53:16 isolé l'objection du prix et tu sais que
53:19 

53:19 si le sujet du prix est réglé tu vas
53:21 

53:21 pouvoir closer la personne directement
53:23 

53:23 donc super important, issole bien ça,
53:25 

53:25 sinon tu vas perdre un temps de fou à
53:27 

53:27 vouloir parler du prix alors que tu as
53:28 

53:28 pas défini le reste. Donc super
53:30 

53:30 important avant d'entamer la partie sur
53:31 

53:31 le prix, tu poses la question ou un truc
53:33 

53:33 un peu équivalent. À part le prix, tout
53:35 

53:35 est bon pour vous, on peut commencer.
53:37 

53:37 Une fois qu'il dit oui, là on commence.
53:39 

53:39 OK, donc le premier, j'ai pas les
53:42 

53:42 moyens, c'est trop cher. Et du coup, en
53:43 

53:43 gros, c'est plus ou moins ce que tout le
53:44 

53:44 monde va vous dire. On va voir du coup
53:46 

53:46 dans cette masterclass mini masterclass
53:47 

53:47 sur la partie c'est trop cher en B2B en
53:49 

53:49 appel de vente, il y a plusieurs choses
53:51 

53:51 différentes. Soit la personne a vraiment
53:53 

53:53 pas la trésorerie nécessaire, ce qui est
53:54 

53:54 plus ou moins rare mais ça arrive. Soit
53:56 

53:56 la personne ne veut pas allouer la
53:57 

53:57 trésorerie, ce qui est en général le
53:59 

53:59 cas. Soit la personne dit poliment non
54:01 

54:01 et en fait elle vous dit pas pourquoi.
54:03 

54:03 Elle dit qu'elle a pas les moyens mais
54:04 

54:04 en fait c'est pour d'autres raisons. Du
54:05 

54:05 coup faut les trouver. Ou alors elle a
54:07 

54:07 dit que c'est trop cher parce qu'elle a
54:08 

54:08 pas conscience, enfin elle a pas
54:10 

54:10 confiance en l'offre, en vos cas
54:12 

54:12 clients, en ce que vous faites. Elle a
54:13 

54:13 pas compris votre valeur ajoutée. Ou
54:15 

54:15 alors elle dit juste c'est trop cher
54:16 

54:16 parce qu'en fait elle est convaincue
54:18 

54:18 mais juste elle veut tenter d'avoir une
54:19 

54:19 réduction. Il y a plein de stades
54:20 

54:20 différents et on va les voir un par un.
54:23 

54:23 Et le gros sujet c'est surtout de
54:25 

54:25 comprendre laquelle parce que ça c'est
54:26 

54:26 le gros gros piège que j'ai vu avec pas
54:28 

54:28 mal de personnes que j'ai accompagné. Si
54:30 

54:30 la personne vous dit "C'est trop cher,
54:31 

54:31 j'ai pas les moyens". Il faut vraiment
54:32 

54:32 que vous ayez en tête, on va dire, cette
54:34 

54:34 théorie-là et ce système pour comprendre
54:36 

54:36 dans quel cas la personne, on va dire
54:38 

54:38 est. Parce que si jamais la personne
54:39 

54:39 vous dit euh c'est trop cher, en fait,
54:41 

54:41 elle veut une réduction mais toi tu
54:42 

54:42 comprends qu'elle a pas la trisau tu vas
54:44 

54:44 vraiment très très mal gérer
54:45 

54:45 l'objection. Donc c'est pour ça que
54:46 

54:46 c'est super important quand elle te dit
54:48 

54:48 ça de poser correctement les questions.
54:50 

54:50 OK, que je comprenne bien, vous me dites
54:52 

54:52 que c'est trop cher. Est-ce que c'est
54:53 

54:53 parce que de manière 100 % honnête, vous
54:55 

54:55 avez juste pas la trés actuellement sur
54:57 

54:57 le compte de la boîte, soit parce que
54:58 

54:58 juste vous l'avez mais vous voulez pas
54:60 

54:60 la louer pour x raison. Soit alors c'est
55:02 

55:02 parce que vous avez pas compris notre
55:03 

55:03 offre, soit c'est parce que entre
55:04 

55:04 guillemets c'est un problème de
55:05 

55:05 réduction. Alors réduction, vous vous le
55:07 

55:07 dites pas directement mais en tout cas
55:09 

55:09 vous creusez un petit peu pour définir
55:11 

55:11 dans laquelle de ces cinq catégories la
55:13 

55:13 personne se situe. Si la personne te dit
55:17 

55:17 un truc comme "C'est trop cher, je
55:19 

55:19 préfère d'abord économiser."
55:21 

55:21 Alors, tu as deux solutions différentes.
55:23 

55:23 Moi ce que j'aime bien. La première
55:24 

55:24 c'est la question radicalement honnête
55:26 

55:26 parce qu'en général je préfère d'abord
55:27 

55:27 économiser, ça veut pas dire
55:28 

55:28 grand-chose. Donc encore une fois, tu
55:30 

55:30 lui poses la question très honnête.
55:32 

55:32 Pour être honnête, est-ce que c'est de
55:33 

55:33 la politesse ou vraiment entre
55:35 

55:35 guillemets tu as vraiment envie, c'est
55:36 

55:36 juste que tu dois vraiment économiser.
55:38 

55:38 Donc là entre guillemets, si elle te dit
55:39 

55:39 que c'est un autre sujet, tu as compris
55:40 

55:40 que c'était un petit peu un écran de
55:41 

55:41 fumée comme je l'ai dit, mais en général
55:43 

55:43 la personne va dire "Non mais vraiment,
55:44 

55:44 j'ai besoin d'économiser." Alors, soit
55:46 

55:46 dans ces cas-là, tu utilises le clause
55:48 

55:48 que j'ai présenté il y a encore quelques
55:49 

55:49 minutes sur transformer le problème en
55:52 

55:52 solution. Bah écoute, justement là, tu
55:54 

55:54 as besoin d'économiser, tu as besoin de
55:55 

55:55 faire de l'argent. C'est exactement ce
55:56 

55:56 qu'on va te permettre de faire. Donc ce
55:58 

55:58 que je te propose c'est qu'on débute
55:59 

55:59 maintenant pour se faire gagner de
55:60 

55:60 l'argent le plus possible et en plus de
56:02 

56:02 ça du coup on peut t'ajouter un plan
56:04 

56:04 d'échéancier et ça faut absolument que
56:06 

56:06 vous le définissiez avant. J'en parlerai
56:08 

56:08 un peu plus tard mais on ne baisse
56:10 

56:10 jamais ses prix en B2B. Peu importe à
56:12 

56:12 quel point la personne est qualifiée ou
56:13 

56:13 alors non qualifiée, vos prix restent
56:15 

56:15 vos prix. Il ne faut jamais les baisser.
56:17 

56:17 Par contre le curseur sur lequel vous
56:19 

56:19 pouvez vraiment jouer, c'est les
56:20 

56:20 échéances de paiement. Si vous avez un
56:22 

56:22 quelque chose qui a 11000 € est-ce que
56:24 

56:24 je te paye 11000 € d'un coup ou est-ce
56:26 

56:26 que je te paye 800 € en x fois ?
56:29 

56:29 Forcément, ça a rien à voir niveau
56:31 

56:31 pricing. Donc vraiment, si vous avez des
56:33 

56:33 réductions à faire, le prix, il est non
56:35 

56:35 négociable dans tous les cas. Ça apporte
56:37 

56:37 beaucoup trop de problèmes de négocier
56:38 

56:38 ses prix. Par contre, la partie échéance
56:41 

56:41 là, c'est possible. Donc, si la personne
56:42 

56:42 vous dit quelque chose comme ça, là,
56:44 

56:44 vous identifiez clairement qu'elle a un
56:46 

56:46 vrai problème de trésau. Dans ces
56:47 

56:47 cas-là, vous pouvez, on va dire,
56:48 

56:48 proposer des plans d'échéance.
56:51 

56:51 Juste la règle à chaque fois, c'est ton
56:54 

56:54 plan d'échéance. Si jamais du coup tu en
56:55 

56:55 fais un pour les paiements échelonnés,
56:57 

56:57 ne doit jamais dépasser la longueur de
56:59 

56:59 ton offre, de ton accompagnement, de ta
57:01 

57:01 prestation, de ton SAS, peu importe.
57:02 

57:02 Alors en ça, c'est différent parce que
57:04 

57:04 la personne paye d'elle-même mais sur la
57:06 

57:06 partie accompagnement ou service, tu
57:08 

57:08 dois jamais faire un plan échelonné sur
57:09 

57:09 1 an si tu prends 4 mois à délivrer la
57:12 

57:12 personne. C'est maximum sur le temps
57:13 

57:13 avec lequel tu travailles avec la
57:15 

57:15 personne. Super important d'avoir ça en
57:17 

57:17 tête. Si le prospect B2B en appel de
57:19 

57:19 vente te dit "C'est trop cher, j'ai pas
57:21 

57:21 envie de dépenser autant", tu vas lui
57:22 

57:22 répondre. Dans tous les cas, tu vas
57:24 

57:24 payer le prix. Tu as juste plusieurs
57:26 

57:26 manières de le payer. Soit du coup, tu
57:27 

57:27 le payes avec ton argent directement,
57:29 

57:29 c'est ce que je te propose. Soit du
57:30 

57:30 coup, tu le payes avec ton temps, soit
57:32 

57:32 tu le payes avec tes erreurs. Soit du
57:34 

57:34 coup, tu vas le dépenser dans des choses
57:35 

57:35 moins rentables qui vont te faire moins
57:37 

57:37 avancer. Soit du coup tu prends, on va
57:39 

57:39 dire notre service, notre
57:40 

57:40 accompagnement, notre sas mais tu le
57:42 

57:42 fais plus tard et du coup tu auras perdu
57:43 

57:43 du temps. Et ça c'est vraiment ce qui
57:45 

57:45 marche bien quand la personne te dit
57:47 

57:47 "J'ai pas envie de dépenser autant ou
57:49 

57:49 c'est trop cher, dis-lui qu'en fait ce
57:50 

57:50 que tu lui as proposé dans tous les cas,
57:52 

57:52 elle va payer le prix et ça aide le
57:54 

57:54 choisir avec quelle monnaie d'échange
57:56 

57:56 elle va le faire. Soit du coup elle le
57:57 

57:57 paye avec de l'argent, c'est l'objectif
57:59 

57:59 du coup c'est de la closer. Soit en fait
58:01 

58:01 elle va le payer avec son temps et avec
58:02 

58:02 ses erreurs. Parce que peu importe ce
58:04 

58:04 que tu vends, ce que tu vends c'est une
58:06 

58:06 solution à un problème. Et c'est j'ai
58:08 

58:08 passé x mois, x années à accompagner x
58:11 

58:11 personnes à régler ce problème-là. Je le
58:13 

58:13 connais par cœur. Tu me donnes de
58:14 

58:14 l'argent et en échange du coup je te
58:16 

58:16 fais gagner beaucoup de temps ou alors
58:17 

58:17 je te fais gagner 10 20 30 erreurs que
58:20 

58:20 tu feras pas parce que je les ai faites
58:21 

58:21 à ta place. En gros, une offre, c'est
58:23 

58:23 plus ou moins ça. Et il faut vraiment le
58:24 

58:24 rappeler ça en disant pas de problème si
58:26 

58:26 tu payes pas. En tout cas, sache que il
58:28 

58:28 y a des grandes chances pour que du coup
58:29 

58:29 ça te prenne peut-être 3 mois, 6 mois,
58:31 

58:31 un an de plus évidemment en fonction de
58:33 

58:33 ce que tu fais et que tu passes par
58:35 

58:35 telle erreur, telle erreur, telle erreur
58:36 

58:36 parce que si jamais du coup tu obtiens
58:38 

58:38 pas d'aide sur ce sujet-là, c'est sûr
58:39 

58:39 que tu vas les faire.
58:41 

58:41 Autre option que tu peux utiliser, c'est
58:44 

58:44 dans tous les cas, tu vas dépenser
58:45 

58:45 l'argent. On est en B2B. Tu peux poser
58:47 

58:47 la question d'être, on va dire ultra
58:49 

58:49 honnête en disant pour être honnête, si
58:50 

58:50 jamais tu veux pas dépenser l'argent
58:52 

58:52 avec nous parce que tu préfères te
58:53 

58:53 verser d'autres dividendes et du coup
58:55 

58:55 avoir plus en perso, aucun problème. Par
58:57 

58:57 contre, je suppose que toi tu veux
58:59 

58:59 grossir, que tu veux réinvestir. Donc la
59:01 

59:01 question c'est si jamais du coup tu mets
59:02 

59:02 pas l'argent dans notre solution pour
59:04 

59:04 laquelle apparemment tu es convaincu, où
59:06 

59:06 est-ce que tu vas mettre l'argent ? Dans
59:07 

59:07 quelle autre prestation, dans quel autre
59:08 

59:08 outil, dans quel autre recrutement, dans
59:09 

59:09 quel autre test ? Et là du coup, ça peut
59:12 

59:12 être intéressant de comparer vraiment
59:14 

59:14 les coûts perdus en mode si elle
59:16 

59:16 investit pas 5000 € avec vous, elle les
59:18 

59:18 met où ces 5000 € concrètement ? Et là,
59:20 

59:20 ça peut être intéressant de lui poser la
59:21 

59:21 question pour ensuite comparer. Et
59:23 

59:23 enfin, il y a l'autre solution en fait.
59:24 

59:24 Là, elle va essayer de la faire de le
59:26 

59:26 faire seule ou de le faire sans votre
59:27 

59:27 outil, sans votre accompagnement, sans
59:28 

59:28 votre service et elle va juste perdre du
59:30 

59:30 temps parce qu'elle va pas réussir. Et
59:31 

59:31 tu peux également lui rappeler, moi il y
59:33 

59:33 a plein de clients qui dans votre cas me
59:34 

59:34 disent exactement pareil. Je te le dis,
59:36 

59:36 ça engage à rien mais en général je les
59:38 

59:38 revois 3 mois 6 mois après et il
59:40 

59:40 regrette d' pas avoir commencé plus tôt.
59:42 

59:42 Ça ça peut être également intéressant.
59:44 

59:44 Et enfin le dernier prix que j'aime bien
59:45 

59:45 du coup je lui ai remis ici c'est
59:47 

59:47 vraiment la question de est-ce que c'est
59:49 

59:49 en perso ou pas ? Ça ça marche très bien
59:51 

59:51 quand on est en B2B et tu fais vraiment
59:53 

59:53 la distinction en mode si l'argent vous
59:55 

59:55 voulez pas l'investir parce que vous
59:56 

59:56 voulez le garder pour vous en perso, il
59:58 

59:58 y a aucun problème. Je comprends.
59:59 

59:59 Achetez-vous une belle voiture,
59:60 

60:00 achetez-vous des belles vacances, peu
60:01 

60:01 importe. Par contre, je suppose que vous
60:03 

60:03 voulez grossir et réinvestir dans votre
60:05 

60:05 business. En général, la personne du
60:07 

60:07 coup va vous dire oui. Et dans ces
60:08 

60:08 cas-là, pose la question de manière
60:10 

60:10 ultra, on va dire, honnête. L'argent que
60:13 

60:13 vous allez pas investir avec nous parce
60:15 

60:15 que vous avez du mal à l'investir, dans
60:16 

60:16 tous les cas, vous allez l'investir
60:17 

60:17 quelque part, vous comptez l'investir où
60:19 

60:19 ? Dans quel recrutement, dans quel
60:20 

60:20 outil, dans quel test ? Et là du coup,
60:22 

60:22 tu peux te mettre en concurrence non pas
60:24 

60:24 avec le je dépense ou je dépense pas,
60:26 

60:26 mais en mode soit c'est ton offre, soit
60:28 

60:28 c'est du coup c'est euh tel recrutement
60:30 

60:30 ou soit c'est euh 3000 € de budget ads
60:32 

60:32 et cetera. Et là du coup, tu peux
60:33 

60:33 vraiment de manière rationnelle dire
60:35 

60:35 "OK, bon bah notre offre elle à 3000 €.
60:38 

60:38 Là vous me dites que c'est soit nous,
60:39 

60:39 soit du coup vous dépensez 3000 € en
60:41 

60:41 ads. Et là du coup tu peux te battre
60:42 

60:42 entre guillemets contre la partie 3000 €
60:45 

60:45 d'ads pour lui faire comprendre à quel
60:46 

60:46 point tu es plus pertinent qu'elle et
60:48 

60:48 vraiment rendre concret le fait qu'elle
60:50 

60:50 ne vous paye pas. Et si en appelle de
60:51 

60:51 vente, la personne vous dit "Je trouve
60:53 

60:53 ça trop cher, c'est juste que c'est trop
60:54 

60:54 cher." En général, vous devez tout le
60:56 

60:56 temps traduire prix trop cher par valeur
60:59 

60:59 trop basse. Alors ça paraît un petit peu
61:01 

61:01 bullshit dit comme ça, mais c'est tout
61:02 

61:02 le temps ça. Je vous renver la vidéo
61:04 

61:04 masterclass que j'ai faite sur la partie
61:05 

61:05 offre. En gros, l'équation de la valeur,
61:07 

61:07 c'est pas moi, c'est Hormosi qui l'a
61:08 

61:08 fait. Il est quand même très bon
61:09 

61:09 là-dessus. C'est le résultat visé
61:12 

61:12 multiplié par le pourcentage de chance
61:14 

61:14 de l'obtenir divisé par le temps que ça
61:16 

61:16 prend, les efforts et les sacrifices. Ça
61:18 

61:18 du coup c'est la valeur. Si jamais la
61:20 

61:20 personne vous dit c'est trop cher, ça
61:22 

61:22 veut dire que votre valeur est trop
61:23 

61:23 basse. Ça veut dire qu'il y a un des
61:25 

61:25 éléments dans cette équation qui est
61:27 

61:27 mauvais. Soit le résultat ou alors la
61:29 

61:29 probabilité de réussir le résultat est
61:31 

61:31 trop faible, soit alors le délai, les
61:33 

61:33 efforts ou les sacrifices sont trop
61:35 

61:35 élevés. et vous devez vraiment, on va
61:36 

61:36 dire, chercher quelle valeur est
61:38 

61:38 problématique là-dessus et vous pouvez
61:39 

61:39 vraiment concrètement poser la question
61:41 

61:41 "OK, je convoyant, du coup, tu me dis
61:42 

61:42 que le prix est trop cher." Pour être
61:44 

61:44 honnête, tous nos clients en fait, ils
61:45 

61:45 ont aucun problème à payer ce prix-là.
61:47 

61:47 Donc, je pense que le problème, c'est
61:48 

61:48 pas tellement le prix. C'est surtout, je
61:49 

61:49 pense, la valeur que tu as compris et ce
61:51 

61:51 qu'on t'a porté. Donc euh que je
61:52 

61:52 comprenne bien selon toi, qu'est-ce
61:54 

61:54 qu'on t'apporte ? À quel point on est
61:56 

61:56 sûr de t'apporter ce résultat là,
61:58 

61:58 combien de temps ça prend et quel effort
62:00 

62:00 tu as à faire. Et dans ces cas-là, tu
62:02 

62:02 vas forcer la personne à reformuler
62:04 

62:04 votre offre pour voir concrètement où
62:06 

62:06 est le problème. C'est ce qui marche
62:07 

62:07 très bien. Donc, tu vas lui poser la
62:08 

62:08 question "Bah écoute, selon toi,
62:09 

62:09 qu'est-ce qu'on te promet ? À quel point
62:11 

62:11 tu es sûr de l'obtenir ? C'est quoi les
62:13 

62:13 délais ? C'est quoi les efforts que tu
62:14 

62:14 vas faire ?" tu vas forcer la personne
62:15 

62:15 du coup à te résumer ça et tu vas voir
62:17 

62:17 concrètement où est le problème et
62:19 

62:19 pourquoi selon elle c'est trop cher. Je
62:21 

62:21 dis n'importe quoi. Si jamais du coup tu
62:22 

62:22 es une agence, on va dire présent une
62:24 

62:24 agence d'ads, c'est un peu la la
62:25 

62:25 classique. La personne du coup va dire
62:27 

62:27 si je comprends bien du coup euh je vous
62:29 

62:29 donne 5000 € vous allez euh me lancer
62:31 

62:31 des ads pendant 3 mois, j'ai 20 % de
62:34 

62:34 chance de réussir et d'avoir des
62:35 

62:35 résultats. Ça va me coûter on va dire x
62:38 

62:38 € et ça va me coûter 2 mois de test et
62:40 

62:40 en plus de ça du coup je vais devoir y
62:41 

62:41 passer 3 heures par semaine pour tourner
62:43 

62:43 les publicités. S'il te dit ça en fait
62:45 

62:45 là, il t'a résumé la vision qu'il a de
62:47 

62:47 l'offre. Et d'ailleurs, je précise la
62:49 

62:49 perception du prospect, c'est la
62:51 

62:51 réalité. Il y a pas d'autre réalité que
62:52 

62:52 juste ce qu'il a en tête. Et une fois
62:54 

62:54 qu'il t'aura dit ça, tu pourras
62:55 

62:55 concrètement, on va dire, comprendre où
62:57 

62:57 est le problème. Ah en fait non, vous
62:59 

62:59 avez mal compris, là tu penses que tu as
63:01 

63:01 3h à investir par semaine. En fait, on
63:02 

63:02 fait tout pour toi. Donc c'est 3h par
63:04 

63:04 mois. Ah ok. Ben dans ce cas-là, le
63:06 

63:06 délai réduit, donc la valeur augmente et
63:08 

63:08 cetera. Et tu peux faire ça vraiment à
63:10 

63:10 la suite jusqu'à ce que le prix, on va
63:12 

63:12 dire, ne soit plus élevé pour le
63:13 

63:13 prospect. Parce que bon, c'est l'exemple
63:14 

63:14 classique. Si jamais je te propose un
63:16 

63:16 truc à 10000 € 10000 € c'est cher, c'est
63:18 

63:18 pas cher, ça dépend. Si jamais c'est une
63:19 

63:19 belle maison à Chamoni pour 10000 € je
63:21 

63:21 pense que tu l'achètes. Donc tout dépend
63:23 

63:23 de la valeur, on va dire perçue et à
63:25 

63:25 quel point c'est bas. Et dans ces
63:26 

63:26 cas-là, dès que la personne te dit
63:28 

63:28 "C'est trop cher, j'arrive pas à avoir
63:29 

63:29 la valeur", ce que tu fais, c'est que tu
63:31 

63:31 enquêtes et tu as un de ces quatre, on
63:33 

63:33 va dire component component élément en
63:37 

63:37 français qui dans tous les cas est un
63:38 

63:38 petit peu cassé et tu en quête pour
63:40 

63:40 comprendre où est le problème. Autre
63:42 

63:42 scénario possible, si jamais tu es en
63:43 

63:43 appel de closing B2B et que la personne
63:44 

63:44 te dit "C'est trop cher, pourquoi c'est
63:46 

63:46 aussi cher, justifiez-moi" et là du coup
63:48 

63:48 en fait c'est vraiment toi qui doit
63:50 

63:50 expliquer pourquoi entre guillemets,
63:52 

63:52 c'est tel prix et pas un autre. Dans ce
63:54 

63:54 cas-là, ce qui marche bien, c'est alors
63:56 

63:56 scénario numéro 1, ce que j'aime bien,
63:58 

63:58 c'est poser la question pour être 100 %
63:60 

63:60 honnête, est-ce que tu m'aurais cru si
64:01 

64:01 jamais on en était moins cher ? Ça ça
64:03 

64:03 peut être intéressant. Si la personne
64:04 

64:04 entre guillemets rigole et dit euh non,
64:06 

64:06 soit je sais que c'est les prix du
64:07 

64:07 marché, bon bah tu es là euh voilà, il y
64:09 

64:09 a pas de sujet, du coup tu me poses la
64:11 

64:11 question mais tu sais que c'est les prix
64:12 

64:12 du marché donc il y a pas de problème ou
64:14 

64:14 alors la personne te dit bah pour être
64:15 

64:15 honnête, je pensais sincèrement que vous
64:17 

64:17 étiez moins cher. Et dans ces cas-là, si
64:19 

64:19 la personne s'attendait vraiment pas au
64:21 

64:21 prix que tu vas lui donner, c'est qu'il
64:23 

64:23 y a un problème de référence en général.
64:25 

64:25 Et il faut comprendre, entre guillemets,
64:26 

64:26 c'est ce que j'ai écrit ici, c'est quoi
64:28 

64:28 sa valeur d'ancrage ? à quoi elle vous
64:30 

64:30 compare. Par exemple, moi à l'époque
64:33 

64:33 quand je faisais uniquement
64:34 

64:34 accompagnement sur la partie, on va dire
64:35 

64:35 acquisition, maintenant ça a un peu
64:36 

64:36 changé. On accompagne les jeunes
64:37 

64:37 fondateur B2B à ce qu'alé en B2B.
64:39 

64:39 J'avais un gars qui me disait "Non, en
64:41 

64:41 fait là ton offre elle à 5000 € mais
64:43 

64:43 c'est quoi la différence entre 5000 € et
64:45 

64:45 l'abonnement List à 20 € ?" Ouais, en
64:47 

64:47 fait ouais, c'est parce que il a pas
64:48 

64:48 compris ce qu'on faisait parce qu'il
64:49 

64:49 était pas éduqué et cetera donc
64:51 

64:51 forcément pour lui sa valeur d'ancrage
64:53 

64:53 c'était 20 € alors que toi tu lui
64:55 

64:55 proposes un truc à 5000 € parce que ça
64:56 

64:56 n'a rien à voir. Il faut vraiment
64:58 

64:58 enquêter là-dessus. si jamais tu vois
64:59 

64:59 qu'il y a un gap trop important entre ce
65:02 

65:02 que le prix que tu annonces et à quel
65:04 

65:04 point la personne entre guillemets
65:05 

65:05 s'attendait à un prix différent pour
65:07 

65:07 qu'elle comprenne. Et en général parfois
65:08 

65:08 le problème est surtout niché sur tu as
65:11 

65:11 trois manières de délivrer entre
65:12 

65:12 guillemets des résultats peu importe ce
65:14 

65:14 que tu fais. Soit la personne le fait
65:15 

65:15 tout seul donc avec des formations ou
65:17 

65:17 avec un SAS, soit tu le fais avec elle
65:19 

65:19 donc avec de l'accompagnement ou avec un
65:21 

65:21 SAS plus du consulting. Soit du coup tu
65:23 

65:23 le fais pour la personne en général avec
65:25 

65:25 une partie de service agence. Et en
65:27 

65:27 général, si c'est pas clair pour la
65:28 

65:28 personne, elle va confondre les trois et
65:30 

65:30 en fait, elle peut s'attendre à un prix
65:32 

65:32 qui est à 100 € par mois parce qu'elle
65:33 

65:33 pense que tu es un SAS, mais en fait
65:35 

65:35 toi, c'est 4000 € parce que tu fais du
65:36 

65:36 service ou inversement. Donc vraiment
65:38 

65:38 comprendre où est la valeur d'ancrage et
65:40 

65:40 est-ce qu'elle a eu un concurrent il y a
65:42 

65:42 un mois, un concurrent qui est ultra
65:43 

65:43 myteux, qui a pas du tout vos cas
65:45 

65:45 clients, qui a pas du tout vos résultats
65:46 

65:46 et qui lui a promis un truc qui est 10
65:48 

65:48 fois moins cher que le vôtre, forcément
65:49 

65:49 là, c'est normal qu'elle soit choquée
65:51 

65:51 par votre prix. Donc si la personne est
65:53 

65:53 vraiment a un problème sur le prix,
65:56 

65:56 posez-lui la question, elle vous compare
65:57 

65:57 à quoi ? Elle s'attendait à quel prix et
65:59 

65:59 pourquoi ? Parce qu'en général, c'est
66:00 

66:00 vraiment un problème, on va dire
66:01 

66:01 d'ancrage. L'autre entre guillemets
66:03 

66:03 solution si jamais ça passe pas, ça du
66:05 

66:05 coup c'est un peu la partie extrême. Tu
66:07 

66:07 peux dire "Bah écoute, pour être
66:08 

66:08 honnête, tu es en B2B, tu sais comment
66:10 

66:10 ça marche. Tu tu sais comment ça marche.
66:12 

66:12 Le prix il est fait en fonction de la
66:13 

66:13 demande. Si on a ce prix-là, c'est parce
66:15 

66:15 qu'on a beaucoup de clients et qu'on a
66:16 

66:16 beaucoup de demandes. Donc voilà, pour
66:18 

66:18 être honnête, on manque pas de client.
66:19 

66:19 Ce prix-là, il est là, on le changera
66:21 

66:21 pas. on fera pas de réduction. Les
66:22 

66:22 choses qualitatives sont chères, les
66:24 

66:24 choses pas cher pas chères sont en
66:25 

66:25 général mauvaises. Nous, on regarde ce
66:27 

66:27 prix-là parce que il va à tout le monde.
66:29 

66:29 Donc après, à toi de me poser des
66:30 

66:30 questions si jamais c'est pas clair.
66:32 

66:32 Mais en tout cas, notre prix ne changera
66:33 

66:33 pas parce que ça fait sens avec
66:34 

66:34 l'expertise qu'on a et avec les demandes
66:36 

66:36 qu'on reçoit de nos clients. Et enfin,
66:38 

66:38 si la personne vous dit "C'est trop
66:39 

66:39 cher, est-ce que tu peux me faire une
66:41 

66:41 réduction ? Comment tu vas le gérer ?"
66:43 

66:43 Pour moi, la réponse, elle est simple.
66:44 

66:44 Non, on fait pas de réduction. Les prix
66:47 

66:47 restent les mêmes pour tout le monde.
66:48 

66:48 Tous nos clients sont alignés sur ces
66:50 

66:50 prix-là actuellement. Donc il y a pas
66:51 

66:51 entre guillemets de rest pour toi. Je
66:54 

66:54 t'ai dit ça. Je voulais quand même te
66:55 

66:55 donner, on va dire deux trois tips pour
66:56 

66:56 quand même aller au-delà de cette
66:57 

66:57 objection-là. Premier tips, là ce que tu
66:60 

66:60 peux faire c'est mettre un plan de
67:01 

67:01 paiement pour comprendre si la personne
67:02 

67:02 entre guillemets elle veut une réduction
67:04 

67:04 parce que c'est vraiment trop cher pour
67:05 

67:05 elle, qu'elle a pas les moyens ou juste
67:07 

67:07 parce que par plaisir elle aime bien
67:08 

67:08 demander une réduction. Donc ce que tu
67:09 

67:09 peux faire c'est alors nos prix ils
67:11 

67:11 changent pas, ils changeront pas. Par
67:13 

67:13 contre, si jamais tu le souhaites, on
67:14 

67:14 peut te faire un plan de paiement
67:15 

67:15 échelonné sur x mois ou alors tu payes
67:17 

67:17 un peu au début, tu payes un peu à la
67:19 

67:19 fin si jamais ça t'arrange. Première
67:21 

67:21 solution. Deuxième solution, tu peux lui
67:23 

67:23 dire qu'en fait tes prix sont
67:24 

67:24 constamment en évolution et d'ailleurs
67:26 

67:26 qu'en fait si jamais elle le veut, tu
67:28 

67:28 peux lui faire une réduction et lui
67:29 

67:29 mettre plus cher parce que dans un mois,
67:31 

67:31 dans 3 mois, dans 6 mois, tes prix
67:33 

67:33 seront plus chers. Bon, ça la fera rire
67:35 

67:35 mais elle comprendra que du coup c'est
67:36 

67:36 mort et qu'elle aura pas de réduction.
67:38 

67:38 D'ailleurs, au passage, il faut que tes
67:39 

67:39 prix en général évoluent. C'est une
67:41 

67:41 bonne chose. Et enfin, alors ça c'est
67:43 

67:43 dernier dernier recours. Seulement si tu
67:45 

67:45 es sur la partie soit agence soit SAS,
67:49 

67:49 tu peux enlever des lignes au devis.
67:51 

67:51 Donc soit du coup tu proposes des
67:52 

67:52 échéances de paiement comme je te l'ai
67:54 

67:54 dit, soit du coup tu enlèves une ligne
67:56 

67:56 que tu avais déjà prévu à l'avance que
67:58 

67:58 tu peux enlever s'il faut justifier un
67:60 

67:60 prix. Je prends un exemple classique. Si
68:01 

68:01 jamais tu proposes, je sais pas, la
68:02 

68:02 vente d'un site web, le site web est à
68:04 

68:04 8000 € et que la personne te dit qu'elle
68:06 

68:06 veut une réduction et que c'est vraiment
68:07 

68:07 beaucoup trop cher, dans ces cas là, en
68:09 

68:09 dernier dernier recours, tu peux dire
68:10 

68:10 "Bah écoutez là sur ces 8000 € on vous
68:13 

68:13 offre tout ça. Si jamais le prix c'est
68:15 

68:15 vraiment bloquant, si vous voulez on
68:17 

68:17 enlève cette lignée là. Par contre du
68:18 

68:18 coup, on gère pas votre SEO par exemple.
68:20 

68:20 Donc tuenlèves du prix mais tu enlèves
68:21 

68:21 de la valeur évidemment reliée à ça. Si
68:23 

68:23 jamais la personne te dit "Ouais, est-ce
68:25 

68:25 que tu auras un petit code promo pour
68:26 

68:26 mon SAS parce que du coup tu fais du SAS
68:28 

68:28 B2B Ce que tu peux faire, c'est pas de
68:30 

68:30 problème. Si jamais tu veux, tu peux
68:31 

68:31 payer moins cher. Par contre, on
68:32 

68:32 t'enlève telle fature, on t'enlève telle
68:34 

68:34 option. Et du coup, la personne entre
68:36 

68:36 guillemets ensuite, c'est elle de
68:37 

68:37 choisir. Mais concrètement, tu justifies
68:40 

68:40 pourquoi tu baisses ton prix si jamais
68:42 

68:42 elle le souhaite et tu baisses pas ton
68:43 

68:43 prix comme ça. Une baisse de prix, c'est
68:45 

68:45 une baisse entre guillemets de feature,
68:47 

68:47 c'est une baisse de valeur. Donc du
68:48 

68:48 coup, c'est une baisse entre guillemets
68:50 

68:50 de service rendu à la personne et
68:52 

68:52 toujours relier les deux. Et dernier cas
68:54 

68:54 en closing B2B quand la personne te dit
68:55 

68:55 c'est trop cher, c'est que c'est
68:56 

68:56 vraiment trop cher pour elle et qu'elle
68:58 

68:58 a pas la trésorerie, qu'elle a pas les
68:59 

68:59 moyens. En général, c'est plus ou moins
69:01 

69:01 rare mais ça peut arriver. Et dans ces
69:03 

69:03 cas-là, voici comment je peux le gérer.
69:05 

69:05 Donc si la personne te dit "C'est trop
69:06 

69:06 cher, là j'ai pas la trésorerie".
69:09 

69:09 Tuhésites pas, tu te démontes pas et tu
69:10 

69:10 poses concrètement la question combien
69:12 

69:12 tu as sur ton compte. Si la personne du
69:14 

69:14 coup te dit en vrai qu'elle a
69:15 

69:15 suffisamment sur son compte pour
69:17 

69:17 commencer à bosser avec vous, ça veut
69:18 

69:18 dire que c'est un petit peu un écran de
69:19 

69:19 fumée et que l'objection, la vraie
69:21 

69:21 objection, elle est autre part que sur
69:23 

69:23 la partie trésorerie parce que la
69:24 

69:24 trésorerie, elle l'a soit alors elle te
69:26 

69:26 dit qu'elle a concrètement pas les fonds
69:28 

69:28 sur son compte actuellement. Là, dans
69:30 

69:30 ces cas-là, tu peux poser la question de
69:32 

69:32 combien tu as concrètement sur ton
69:33 

69:33 compte et combien tu auras dans les 40
69:36 

69:36 prochains jours. Parce que évidemment
69:37 

69:37 quand tu fais du closing B2C, donc à des
69:39 

69:39 particuliers, ça je m'y connais pas,
69:40 

69:40 c'est pas du tout mon monde et
69:42 

69:42 d'ailleurs je suis contre un peu les
69:43 

69:43 closers qui veulent te faire t'endetter
69:46 

69:46 comme aux US pour que tu prées une
69:47 

69:47 formation, un s binaire, ça marche pas.
69:49 

69:49 Par contre, en B2B, c'est possible que
69:52 

69:52 si ton offre, elle a 8000 € que la
69:53 

69:53 personne elle a 4000 € sur son compte,
69:56 

69:56 mais tu poses la question de "OK, tu as
69:57 

69:57 4000 € par contre dans les prochains
69:58 

69:58 jours, tu auras combien ?" Et la
69:60 

69:60 personne te dira "Bah, en fait là,
70:01 

70:01 j'attends le paiement de deux clients et
70:03 

70:03 ça devrait m'ajouter, on va dire, 10000
70:04 

70:04 € sur ce compte." là forcément tu
70:06 

70:06 comprends que c'est possible et que tu
70:07 

70:07 vas t'arranger. Donc vraiment super
70:09 

70:09 important quand la personne te dit
70:10 

70:10 qu'elle a pas assez d'argent, tu poses
70:12 

70:12 la question de combien elle a
70:13 

70:13 factuellement et surtout combien elle
70:15 

70:15 aura sur les 30 40 prochains jours parce
70:18 

70:18 que en général en B2B il y a beaucoup de
70:20 

70:20 PM en attente et ça peut vraiment
70:22 

70:22 influencer la trésorerie directement.
70:25 

70:25 Dans ces cas-là, si le problème c'est
70:27 

70:27 vraiment la trésorerie, encore une fois,
70:29 

70:29 tu isoles l'objection et tu dis "OK,
70:31 

70:31 donc je comprends bien que tu as pas la
70:32 

70:32 trésorerie." Juste pour être certain
70:34 

70:34 avant qu'on parle de potentiellement
70:35 

70:35 peut-être quel accord on pourrait
70:37 

70:37 trouver ensemble, on est d'accord que si
70:39 

70:39 on trouve une solution pour la partie
70:41 

70:41 trésorie, tu as envie de nous rejoindre,
70:43 

70:43 tu es prêt à nous rejoindre, c'est le
70:44 

70:44 bon timing, c'est toi qui peut signer et
70:46 

70:46 on commence dès la semaine prochaine.
70:48 

70:48 Une fois qu'elle te dit oui et qu'elle a
70:50 

70:50 validé ça, OK, dans ces cas-là, tu peux
70:52 

70:52 entre guillemets sortir un peu tes
70:53 

70:53 cartes de joker si c'est uniquement la
70:55 

70:55 partie la partie trésorerie. Et encore
70:58 

70:58 une fois, je répète, mais c'est super
70:59 

70:59 important, tu ne baisses jamais tes
71:01 

71:01 prix. Ça ne marche pas. Ça peut que
71:03 

71:03 entre guillemets ruiner ton business.
71:05 

71:05 Seul truc que tu as, c'est faire des
71:06 

71:06 échances de paiement plus ou moins
71:08 

71:08 agressives. Par exemple, si la personne
71:09 

71:09 te dit qu'elle actuellement, elle a pas
71:10 

71:10 le budget mais que dans 6 mois, elle
71:12 

71:12 aura les sous de deux trois clients qui
71:14 

71:14 l'ont pas encore payé, tu es là bah
71:16 

71:16 écoute, vas-y si tu veux, tu peux tu
71:18 

71:18 peux signer le contrat, tu peux régler
71:19 

71:19 telle ou telle chose et tu peux faire ça
71:21 

71:21 à la fin. Et d'ailleurs même pour des
71:22 

71:22 SAS, j'ai accompagné certains SAS, ça
71:24 

71:24 peut marcher ce genre de chos en mode
71:26 

71:26 "Bah écoute, d'habitude l'abonnement
71:27 

71:27 annuel, il est à 4000 €. Si jamais c'est
71:29 

71:29 vraiment compliqué pour toi, tu fais
71:30 

71:30 2000 € maintenant et tu fais 2000 € à la
71:32 

71:32 fin. Ça peut également marcher pour des
71:34 

71:34 sas. Et si j'avais un dernier conseil
71:36 

71:36 pour résumer toute la partie c'est trop
71:37 

71:37 cher qu'on vient de traiter, c'est
71:39 

71:39 vraiment le premier, isoler l'objection.
71:42 

71:42 Si jamais tu es sûr et certain que le
71:44 

71:44 seul problème, le seul obstacle qui
71:46 

71:46 empêche la personne de commencer avec
71:47 

71:47 toi, c'est le prix, en général, sois
71:49 

71:49 content parce que tu vas trouver une
71:50 

71:50 solution si jamais du coup tu suis tout
71:52 

71:52 ce que je t'ai partagé. Mais surtout
71:53 

71:53 fais attention à pas te faire entre
71:54 

71:54 guillemets embobiner par les personnes
71:56 

71:56 parce que c'est un peu classique en B2B
71:58 

71:58 avec les écrans de fumée où la personne
71:59 

71:59 va te dire que le problème c'est le prix
72:01 

72:01 et quand tu vas vraiment creuser, quand
72:02 

72:02 tu vas passer 1h 2h 1 2 3 rendez-vous
72:05 

72:05 avec elle, elle te dira à la fin qu'en
72:07 

72:07 fait c'est pas le bon timing ou que
72:08 

72:08 c'est pas elle qui signe. Là c'est
72:10 

72:10 vraiment vraiment le problème. Donc si
72:12 

72:12 jamais c'est vraiment que le problème du
72:14 

72:14 timing, enfin que le problème du budget,
72:16 

72:16 en général sois content. C'est une bonne
72:17 

72:17 nouvelle parce que tu trouveras toujours
72:18 

72:18 un terrain d'entente avec la personne.
72:20 

72:20 Troisème famille des objections que vous
72:21 

72:21 aurez tout le temps en closing B2B,
72:23 

72:23 c'est tout ce qui est liée à la
72:24 

72:24 concurrence. La concurrence fait pareil
72:25 

72:25 que vous. La concurrence est moins
72:27 

72:27 chère. Pourquoi vous êtes plus cher que
72:28 

72:28 la concurrence ? Pourquoi vous êtes
72:29 

72:29 meilleur ? Et le grand piège là-dedans,
72:31 

72:31 c'est de tomber dans le piège de la
72:33 

72:33 concurrence sont moins bons. Je critique
72:35 

72:35 la concurrence, nous on est meilleur sur
72:37 

72:37 tel ou tel point. C'est pas la bonne
72:38 

72:38 méthode à suivre. Pour moi, la première,
72:40 

72:40 si jamais du coup la personne vous dit
72:42 

72:42 "La concurrence est moins chère ou la
72:43 

72:43 concurrence m'ont l'air pas mal", c'est
72:46 

72:46 tu t'affoles pas, tu commences pas
72:47 

72:47 argumenter, tu poses ces deux
72:49 

72:49 questions-là. Dans ces cas-là, pourquoi
72:51 

72:51 tu es pas encore parti avec eux ? Et
72:53 

72:53 qu'est-ce qui t'a empêché de débuter
72:54 

72:54 avec eux ? Et dans ces cas-là, il va te
72:55 

72:55 dire plusieurs points différents en
72:57 

72:57 général qui sont des points négatifs ou
72:59 

72:59 des doutes. Bah écoutez, ça ça
73:01 

73:01 m'intéressait. Par contre, ils m'ont dit
73:02 

73:02 ça là, j'étais pas trop trop convaincu
73:03 

73:03 et cetera. Et là, du coup, tu auras une
73:06 

73:06 double utilité en posant ces questions.
73:08 

73:08 De 1, tu vas pouvoir cibler exactement
73:11 

73:11 ce que cherche ton prospect. Parce que
73:13 

73:13 si ton prospect te dit bah tes
73:14 

73:14 concurrents, ils avaient une offre
73:15 

73:15 similaire, par contre moi j'ai pas aimé
73:17 

73:17 telle partie. Tu sais que telle petite
73:19 

73:19 partie de l'offre est super importante
73:21 

73:21 pour lui. Ça a une grande valeur à ses
73:22 

73:22 yeux. Ça peut être je sais pas la
73:24 

73:24 communication, les résultats, la
73:25 

73:25 promesse, peu importe. Et du coup en
73:27 

73:27 critiquant, en donnant son avis
73:29 

73:29 ouvertement sur tes concurrents, il va
73:31 

73:31 te dire en fait ce qui est super
73:32 

73:32 important dans l'offre qui recherche.
73:34 

73:34 Donc ça vraiment faut ouvrir bien grand
73:35 

73:35 ses oreilles et noter tout ça et surtout
73:38 

73:38 tous les points de négatif ou tous les
73:39 

73:39 points de doute qu'il va noter sur tes
73:41 

73:41 concurrents pendant qu'il est pendant
73:42 

73:42 qu'il te l'ai dit, tu les notes et du
73:44 

73:44 coup tu peux les réutiliser à la fin
73:46 

73:46 parce que tu lui poses la question entre
73:49 

73:49 guillemets après tu passes à autre chose
73:50 

73:50 et à la toute fin si à la fin du
73:51 

73:51 rendez-vous il est là. Ouais, mais par
73:53 

73:53 contre, bon bah là, j'ai j'ai bien
73:54 

73:54 compris, mais je sais toujours pas entre
73:56 

73:56 guillemets comment faire mon choix entre
73:58 

73:58 vous et la concurrence. Et ben là, tu es
73:60 

73:60 là, bah il me semble que tu m'avais dit
74:01 

74:01 que la concurrence il faisait ça et tuit
74:04 

74:04 pas et il faisait ça et tuit pas. Là, du
74:05 

74:05 coup, tu peux les réutiliser. Donc ça
74:07 

74:07 c'est la règle numéro 1 quand la
74:08 

74:08 personne parle de la concurrence.
74:10 

74:10 Ensuite, un peu de la même manière, si
74:12 

74:12 la personne, on va dire te demande "J'ai
74:14 

74:14 vu la concurrence, qu'est-ce que vous
74:15 

74:15 avez de plus ?" Encore une fois, tu
74:17 

74:17 commences pas à argumenter en disant
74:18 

74:18 "Bah écoute, nous on est 10 % moins
74:20 

74:20 cher, nous on délivre un peu mieux."
74:21 

74:21 Parce que le grand piège quand tu vends
74:24 

74:24 en surtout du service ou surtout des sas
74:26 

74:26 en général, les sas c'est on est un peu
74:28 

74:28 moins cher et on fait un peu mieux.
74:30 

74:30 Ouais. Bon bah merci mais ça c'est pas
74:31 

74:31 ça qui va closer la personne. C'est pas
74:32 

74:32 un bon positionnement. Dans ces cas-là,
74:34 

74:34 tu lui poses la question "Bah écoute,
74:36 

74:36 selon toi, pourquoi on est plus cher ?
74:37 

74:37 Selon toi, qu'est-ce qu'on a de plus
74:39 

74:39 Encore une fois, il va argumenter. Tu
74:41 

74:41 peux une fois qu'il t'a dit du coup tous
74:43 

74:43 ces arguments, toi-même ajouter les
74:45 

74:45 tiens, mais au moins tu peux réutiliser
74:47 

74:47 ce qu'il a dit en disant à la fin de
74:48 

74:48 l'appel écoute, de toute façon, tu m'as
74:50 

74:50 dit que on avait l'air plus sérieux et
74:51 

74:51 que tu avais beaucoup plus confiance en
74:52 

74:52 nous qu'en ton concurrent. tu m'as bien
74:54 

74:54 dit ça il y a une demi-heure. Oui. Bon
74:56 

74:56 bah dans ce cas-là, pourquoi tu veux
74:57 

74:57 hésiter si tu as plus confiance et tu
74:58 

74:58 penses qu'on est meilleur ou ce genre de
74:60 

74:60 choses. Donc encore une fois, tu poses
75:01 

75:01 la question et enfin en dernier recours,
75:03 

75:03 si la personne te dit pourquoi vous êtes
75:06 

75:06 plus cher que les concurrence, ce qui va
75:07 

75:07 forcément arriver, soit c'est vrai, soit
75:09 

75:09 la personne entre guillemets ment un
75:11 

75:11 petit peu parce qu'il veut que tu fasses
75:12 

75:12 une réduction. Du coup, il fait semblant
75:14 

75:14 qu'il a vu la concurrence et qu'il a vu
75:15 

75:15 que la concurrence était moins chè et
75:17 

75:17 ben tu peux être ultra honnête. Et moi
75:19 

75:19 c'est ce que j'aime bien en disant
75:21 

75:21 écoute pour être honnête je pas critique
75:22 

75:22 critiquer les concurrence. Je sais pas
75:24 

75:24 comment ils fixent leur prix mais nous
75:25 

75:25 on peut pas être moins cher que ce qu'on
75:27 

75:27 est actuellement parce que si jamais on
75:28 

75:28 était moins cher, ça veut dire qu'on a
75:29 

75:29 moins de temps investi, on a moins de
75:31 

75:31 cas client, on est moins niché, qu'on a
75:33 

75:33 moins de référence ou qu'on est moins
75:35 

75:35 perfectionniste. Donc nous c'est nos
75:36 

75:36 prix. Si jamais nos concurrents ils ont
75:38 

75:38 trouvé une recette magique pour avoir
75:40 

75:40 des prix moins chers, bah je serai ravi
75:41 

75:41 de l'avoir. Mais en tout cas, je suppose
75:43 

75:43 que si jamais ils sont moins chers, ça
75:45 

75:45 veut dire qu'ils mettent moins de temps
75:46 

75:46 avec toi ou qu'ils ont moins
75:47 

75:47 d'expérience, qu'ils sont moins nichés.
75:49 

75:49 qu'ils investissent moins de telle chose
75:51 

75:51 dans ce que dans ce qu'on te propose.
75:53 

75:53 Donc en général, c'est ce que j'aime
75:54 

75:54 bien. Euh tu te compares pas la
75:56 

75:56 concurrence. Si la concurrence, elle est
75:57 

75:57 deux fois, trois fois, quatre fois moins
75:59 

75:59 cher que toi, tu es là bah écoute,
76:00 

76:00 peut-être qu'ils sont plus chers, je
76:02 

76:02 sais pas. En tout cas, nous vu ce que la
76:04 

76:04 qualité des services qu'on offre, des
76:05 

76:05 produits, du SAS, de l'accompagnement,
76:07 

76:07 on pourrait pas être moins cher. Ça, en
76:09 

76:09 général, ça cloue un petit peu le bec.
76:10 

76:10 Il y a pas grand chose à dire et ça
76:12 

76:12 marche bien. Et en plus, ce qui marche
76:13 

76:13 bien, ça c'est un petit peu entre
76:14 

76:14 guillemets le petit élément massu. Tu
76:16 

76:16 peux dire "Bah écoute, pour être
76:17 

76:17 honnête, il y a plein de personnes comme
76:18 

76:18 toi qui hésitent entre tel concurrent et
76:20 

76:20 entre nous. On sait qu'on est plus cher
76:22 

76:22 et pour autant les personnes préfèrent
76:24 

76:24 quand même bosser avec nous." Donc je te
76:25 

76:25 laisse, on va dire deviner pourquoi.
76:27 

76:27 Mais en tout cas, oui, on est plus cher,
76:29 

76:29 on nécessite plus d'argent et pour
76:30 

76:30 autant les gens continuent de bosser
76:31 

76:31 avec nous et pas avec nos concurrents.
76:33 

76:33 Donc ça donne une bonne idée de à quel
76:35 

76:35 point on est meilleur. Ça marche
76:36 

76:36 également sur la partie gestion de la
76:38 

76:38 concurrence. Voilà, c'était tout parce
76:39 

76:39 qu' c'est un sujet, on va dire qui est
76:41 

76:41 plus ou moins court. On va pas quand
76:42 

76:42 même faire un immense cours sur la
76:43 

76:43 partie concurrence, c'est pas ultra
76:45 

76:45 intéressant. Par contre, la grosse
76:47 

76:47 partie, alors avant qu'on parle de la
76:48 

76:48 partie, j'ai besoin d'y réfléchir et
76:50 

76:50 j'ai déjà essayé et ça a pas marché ou
76:52 

76:52 entre guillemets, j'ai une expérience
76:54 

76:54 négative et du coup, je justifie le fait
76:55 

76:55 que j'ai pas envie de bosser avec vous
76:57 

76:57 parce que vos concurrents il y a 1 an ou
76:59 

76:59 il y a 3 ans étaient mauvais. On en
77:00 

77:00 reparlera. C'est surtout la partie
77:02 

77:02 décisionnaire et ça c'est super
77:04 

77:04 important surtout surtout en B2B parce
77:06 

77:06 que les gens peuvent un petit peu se
77:08 

77:08 passer la balle en disant "Ah, c'est pas
77:09 

77:09 moi qui décide, c'est un autre et
77:10 

77:10 cetera." Et tu as beaucoup beaucoup de
77:12 

77:12 choses à voir là-dessus. Vous devez
77:13 

77:13 absolument éviter en appel de closing
77:15 

77:15 B2B que la personne vous dise je ne suis
77:17 

77:17 pas la seule décisionnaire. Je ne suis
77:18 

77:18 pas le seul décisionnaire. Pourquoi ?
77:20 

77:20 Parce que si cette phrase arrive en
77:21 

77:21 appel, en vrai, c'est déjà vous avez
77:22 

77:22 fait une grosse erreur. On verra par la
77:24 

77:24 suite comment la régler en appel. Mais
77:26 

77:26 déjà l'idée c'est de quand même de se
77:28 

77:28 prévenir de ça. Et pour ça, comment
77:30 

77:30 éviter le fait que la personne ne soit
77:31 

77:31 pas la seule sisnaire ?
77:34 

77:34 avec des séquences de nurtering.
77:35 

77:35 Préciser avant vos appels sur la page de
77:37 

77:37 réservation dans vos emails de
77:39 

77:39 nurtering. Du coup, entre le moment où
77:41 

77:41 la personne a pris rendez-vous et le
77:42 

77:42 moment où la personne a le rendez-vous,
77:44 

77:44 vous précisez, il faut que tous les
77:45 

77:45 décisionnaires soient durant le col.
77:48 

77:48 Avant le rendez-vous, vous envoyez un
77:49 

77:49 petit message pour confirmer, vous
77:51 

77:51 pouvez par checker. Écoute, j'ai vu sur
77:52 

77:52 LinkedIn que du coup, tu étais
77:53 

77:53 cfondateur. Est-ce que tu pourras
77:54 

77:54 inviter tes autres cfondateurs au
77:56 

77:56 rendez-vous ? Comme ça, c'est plus
77:57 

77:57 simple s'il y a tout le monde et entre
77:59 

77:59 guillemets si jamais la personne te dit
78:01 

78:01 "Ah ben par contre aujourd'hui il y aura
78:02 

78:02 pas potentiellement on va dire tous les
78:03 

78:03 décisionnaires, c'est pas grave, tu
78:06 

78:06 replanifies le rendez-vous." En tout
78:08 

78:08 cas, super important, ce problème doit
78:10 

78:10 pas arriver. Normalement, tu es censé
78:12 

78:12 faire ton travail avant en automatique
78:14 

78:14 ou alors à la mano pour faire en sorte
78:16 

78:16 que si tu as un col avec la personne,
78:18 

78:18 tous les décideurs majoritaires sont
78:20 

78:20 présents lors du col. En général, c'est
78:22 

78:22 une personne voire deux si elle a un
78:24 

78:24 associé, c'est rarement plus. Donc
78:25 

78:25 vraiment mets en place le fait que la
78:27 

78:27 personne si elle veut avoir un col avec
78:29 

78:29 toi et qu'elle a un associé à 5050 ou
78:31 

78:31 plus ou moins qui a des parts ou du
78:33 

78:33 poids dans la décision, il doit être
78:34 

78:34 présent et ça ça se passe avant le
78:36 

78:36 rendez-vous. Maintenant que j'ai dit ça,
78:38 

78:38 peut-être que tu as pas été assez bon et
78:39 

78:39 que parfois il y a des personnes quand
78:40 

78:40 même qui viennent et qui sont pas
78:42 

78:42 accompagnés de leur associé. Dans ces
78:44 

78:44 cas-là, comment tu gères ça ? Si la
78:46 

78:46 personne te dit globalement je suis pas
78:47 

78:47 le seul décisionnaire, c'est pas moi qui
78:49 

78:49 décide. Dans ces cas-là, tu as une seule
78:51 

78:51 action à faire, c'est tu planifies tout
78:53 

78:53 de suite un autre rendez-vous avec les
78:54 

78:54 décisionnaires. Si elle te dit ça au
78:56 

78:56 bout d'une minute ou même à la fin,
78:57 

78:57 c'est automatique. Dès qu'elle te dit
78:59 

78:59 ça, ce que tu fais, c'est tu peux entre
79:01 

79:01 guillemets, moi c'est ce que j'aime
79:02 

79:02 bien, faire cette approche là. Tu
79:04 

79:04 raccroches pas et cetera parce que c'est
79:05 

79:05 enfin ça a pas de de sens de d'arrêter
79:07 

79:07 l'appel si jamais tu es déjà en appel.
79:09 

79:09 Mais du coup, dans ces cas-là, tu
79:11 

79:11 utilises la posture. Écoute, pas de
79:12 

79:12 problème. Dans ces cas-là, est-ce qu'on
79:13 

79:13 peut juste se caler en direct un
79:15 

79:15 rendez-vous avec du coup toi, ton
79:16 

79:16 associé et moi dans les prochains jours
79:19 

79:19 ? Comme ça, on pourra en parler et je
79:20 

79:20 pourrais vous présenter le prix entre
79:22 

79:22 guillemets les derniers détails. Par
79:23 

79:23 contre là, du coup, si on a une
79:24 

79:24 demi-heure devant nous, j'ai quand même
79:26 

79:26 quelques questions à te poser pour
79:27 

79:27 préparer pour voir comment je peux
79:28 

79:28 t'aider. J'ai eu des personnes qui ont à
79:30 

79:30 l'approche de si jamais il y a pas tous
79:32 

79:32 les décisionnaires, alors dans ces
79:33 

79:33 cas-là, on arrête le col, ça fait une
79:35 

79:35 mauvaise expérience et en général, tu
79:36 

79:36 arrives pas à les retrouver. Donc moi ce
79:38 

79:38 que je propose c'est que dès que la
79:39 

79:39 personne et d'ailleurs c'est votre
79:41 

79:41 première question en général au début de
79:42 

79:42 l'appel après la partie Ice breaker,
79:44 

79:44 est-ce que tu es seul à décider ? Si
79:45 

79:45 elle vous dit que non, en direct de
79:47 

79:47 l'appel, tu planifies une réunion avec
79:48 

79:48 elle, son associé et toi et tu continues
79:51 

79:51 l'appel. Mais du coup, durant cet
79:52 

79:52 appel-là, tu fais uniquement la phase
79:54 

79:54 entre guillemets de Discovery qu'on
79:55 

79:55 verra un peu plus tard dans la formation
79:56 

79:56 sur quelle question tu poses, comment tu
79:58 

79:58 comprends le besoin. Par contre, tu ne
80:00 

80:00 donnes pas tes prix, tu ne donnes pas
80:02 

80:02 entre guillemets la proposition finale.
80:03 

80:03 Tu dis que tu donneras tes prix
80:05 

80:05 uniquement quand vous serez un appel
80:06 

80:06 avec l'associé. Ça c'est plus ou moins,
80:08 

80:08 on va dire ce que je te présente. Je
80:10 

80:10 pense que c'est ce que j'avais écrit
80:11 

80:11 ici. Hop, écr la réunion le plus tôt
80:13 

80:13 possible. Idéalement le lendemain ou
80:15 

80:15 dans les prochains jours, faut aller
80:16 

80:16 vite. C'est ce qu' a de mieux. Donc ça
80:18 

80:18 c'est entre guillemets les deux grandes
80:19 

80:19 règles que tu dois appliquer.
80:21 

80:21 Maintenant, parfois du coup, tu peux
80:22 

80:22 même pas entre guillemets avoir la
80:23 

80:23 partie associée parce que le gars te dit
80:25 

80:25 qu'il est pas dispo, peu importe. Dans
80:27 

80:27 ces cas-là, comment tu fais ? Dans 80 %
80:29 

80:29 des cas, si la personne te dit qu'elle
80:30 

80:30 est pas seule décisionnaire, ce que ça
80:32 

80:32 veut dire c'est qu'en fait c'est quand
80:33 

80:33 même elle qui va décider. C'est juste
80:34 

80:34 que elle va utiliser la carte joker de
80:37 

80:37 mon associé est pas d'accord pour
80:38 

80:38 pouvoir refuser. Mais en soit, si la
80:40 

80:40 personne est présente en appel, en
80:41 

80:41 général celle la cofondatrice, le
80:43 

80:43 cfondateur, le CEO et c'est lui qui a le
80:45 

80:45 dernier mot. Dans ces cas-là, ce que tu
80:46 

80:46 peux faire, c'est ben écoute, si jamais
80:48 

80:48 ce que je te propose, c'est que on va
80:50 

80:50 faire un appel comme si tu étais du coup
80:51 

80:51 le seul décisionnaire et je vais te
80:53 

80:53 vendre, te présenter la solution, il y a
80:55 

80:55 aucun problème. À la fin, tu me diras si
80:56 

80:56 c'est OK pour toi et que tu es
80:57 

80:57 convaincu. Si jamais tu es convaincu,
80:59 

80:59 dans tous les cas, ça me tient à cœur,
81:01 

81:01 on fera un mini call de 10 15 minutes
81:03 

81:03 avec ton autre associé, même
81:04 

81:04 minoritaire, pour que lui soit impliqué
81:06 

81:06 dans la décision et qu'il comprenne
81:07 

81:07 exactement comment on pourra t'aider sur
81:09 

81:09 telle ou telle partie. Est-ce que c'est
81:10 

81:10 good pour toi ? Ça, c'est en général la
81:12 

81:12 meilleure solution. Et en fait, tu vas
81:15 

81:15 faire comme si c'était un appel où la
81:16 

81:16 personne était la seule décisionnaire.
81:18 

81:18 C'est globalement le cas. Donc en fait,
81:20 

81:20 tu vas faire un appel de vente normal,
81:21 

81:21 mais à la toute fin avant de poser la
81:23 

81:23 question de écoute, c'est bon pour toi,
81:25 

81:25 c'est toi qui impose le fait de dire bah
81:27 

81:27 écoute, dans tous les cas, moi je
81:27 

81:27 préfère vraiment faire un col, même si
81:29 

81:29 c'est que 10 minutes avec ton associé
81:31 

81:31 minoritaire, euh ton head of sales, ton
81:33 

81:33 directeur commercial marketing si jamais
81:35 

81:35 du coup il a d'autres fonctions
81:36 

81:36 là-dessus et au moins du coup, on valide
81:38 

81:38 définitivement ça dans les prochains
81:39 

81:39 jours avec lui et avec toi. Donc ça ça
81:42 

81:42 marche très bien et du coup directement
81:44 

81:44 ça un petit peu coupe l'herbe sous le
81:45 

81:45 pied à la personne qui pourrai dire "Ah
81:47 

81:47 mais en fait l'autre il est pas dispo et
81:48 

81:48 d'ailleurs il est pas d'accord donc en
81:49 

81:49 fait c'est non mais merci pour ton
81:51 

81:51 temps." Non là c'est toi qui impose.
81:52 

81:52 Écoute on se fera un rendez-vous même 15
81:54 

81:54 minutes avec ton associé minoritaire. Ça
81:57 

81:57 ça marche vraiment très très bien. Si la
81:59 

81:59 personne te dit quelque chose comme je
82:01 

82:01 ne suis pas le seul décisionnaire on
82:03 

82:03 décide toujours ensemble. Dans ces
82:04 

82:04 cas-là ce qu'il faut c'est un petit peu
82:05 

82:05 poser des questions pas ultra agréables
82:07 

82:07 à poser mais qui sont importantes de
82:09 

82:09 faire. Tu poses la question, écoute, si
82:12 

82:12 ton associé n'est pas d'accord mais toi
82:13 

82:13 tu es persuadé que c'est une bonne
82:14 

82:14 chose, est-ce que tu commences ? Et dans
82:15 

82:15 ces cas-là, tu auras deux réponses
82:17 

82:17 différente. Soit la personne te dit "Bah
82:19 

82:19 écoute, pour être honnête, même s'il est
82:20 

82:20 pas d'accord, c'est moi qui est le
82:21 

82:21 dernier mot. C'est moi qui a plus de
82:23 

82:23 part, c'est moi qui a le pouvoir de
82:24 

82:24 décision. Donc oui, on commencera si
82:26 

82:26 jamais je suis persuadé. Dans ces
82:27 

82:27 cas-là, il y a pas de sujet, tu peux
82:28 

82:28 commencer ton tu peux continuer ton
82:30 

82:30 closing." Ou si la personne te dit "Dans
82:32 

82:32 tous les cas, même si je suis 100 %, on
82:33 

82:33 va dire motivé pour commencer, faudra
82:35 

82:35 dans tous les cas que j'ai le go de mon
82:37 

82:37 associé". Ben dans ces cas-là, tu suis
82:38 

82:38 la règle 4e que je vais présenter du
82:40 

82:40 coup juste après et tu continues. La
82:43 

82:43 solution en dernier recours. Si tu as
82:44 

82:44 pas réussi à avoir le fondateur ou les
82:46 

82:46 fondateurs en direct en appel, si tu as
82:48 

82:48 pas réussi à caler un R2 avec les
82:49 

82:49 personnes, si tu as pas réussi à closer
82:51 

82:51 directement la personne seul, le dernier
82:54 

82:54 recours que tu as et qui marche entre
82:55 

82:55 guillemets plutôt bien, tout dépend de
82:57 

82:57 ton offre et comment tu fonctionnes d'un
82:59 

82:59 point de vue économique, c'est si la
83:01 

83:01 personne du coup est décisionaire
83:02 

83:02 majoritaire, si elle a un pouvoir pour
83:05 

83:05 signer dans l'entreprise et si elle a
83:06 

83:06 déjà convaincu du coup de ton offre,
83:07 

83:07 mais le seul problème c'est qu'elle a
83:09 

83:09 pas pu valider ton offre avec toutes les
83:11 

83:11 parties prenantes. Dans ces cas-là, tu
83:13 

83:13 proposes une chose, c'est du coup de
83:15 

83:15 lancer la procédure d'onboarding et que
83:17 

83:17 elle a entre guillemets quelques
83:18 

83:18 semaines pour se rétracter si ces
83:20 

83:20 associés ne sont pas d'accord. Ça, ça
83:22 

83:22 marche très très bien. Dans ces cas-là,
83:23 

83:23 tu dis "Bah écoute, on lance la
83:24 

83:24 procédure, tu peux signer, tu fais la
83:27 

83:27 compte et j'ajoute dans le contrat que
83:29 

83:29 vous avez 3 semaines, vous avez un mois
83:30 

83:30 pour vous rétracter ou même 3 jours. He
83:32 

83:32 ça dépend de quel point t'engages des
83:34 

83:34 frais directement dès que le contrat est
83:35 

83:35 signé.
83:37 

83:37 Donc si tu veux, on commence, on perd
83:38 

83:38 pas de temps parce que là du coup je
83:39 

83:39 sens que tu veux débuter rapidement et
83:40 

83:40 si vraiment c'est ultra bloquant pour un
83:42 

83:42 de tes associés là dans ces cas-là aucun
83:45 

83:45 problème. Je te rembourse, on annule ça.
83:47 

83:47 Et en fait en général ça se passera
83:49 

83:49 jamais ou peut-être dans 10 20 % des cas
83:51 

83:51 mais une fois qu'entre guillemets, la
83:52 

83:52 procédure est lancée, l'associé en fait
83:55 

83:55 est plus ou moins d'accord donc il y a
83:56 

83:56 pas de problème et au moins ça permet
83:57 

83:57 d'avancer vite et du coup tu fais une
83:59 

83:59 mini clause dans le contrat en disant on
84:01 

84:01 a l'accord de telle personne, il fait la
84:03 

84:03 compte, il signe le contrat, on débute.
84:05 

84:05 Par contre, vous avez de semaines pour
84:06 

84:06 vous rétracter si tel associé n'est pas
84:09 

84:09 d'accord. Ça ça marche très très bien.
84:10 

84:10 Si jamais c'est vraiment vraiment
84:12 

84:12 bloquant, les personnes ne veut pas
84:14 

84:14 avancer parce qu'elle arrive pas à voir
84:15 

84:15 son associé, son associé est pas dispo
84:17 

84:17 et cetera, ça peut être très compliqué
84:18 

84:18 dans certains cas avec des boîtes. Donc
84:20 

84:20 c'est ça l'option que tu as. Soit tu
84:22 

84:22 fais un col avec lui, ça c'est la
84:23 

84:23 meilleure, mais s'il est pas dispo, tu
84:25 

84:25 lances contrating, facture et quelques
84:28 

84:28 jours ou quelques semaines de droit de
84:29 

84:29 se rétracter. Et enfin, le meilleur
84:31 

84:31 scénario, c'est si tu arrives à voir
84:32 

84:32 toutes les personnes en appel. Ça peut
84:33 

84:33 forcément arriver et c'est ce qu'il y a
84:34 

84:34 de mieux. Dans ce cas-là, tu auras au
84:36 

84:36 moins deux décisionnaires en appel. Et
84:37 

84:37 dans ces cas-là, faut rapidement
84:39 

84:39 identifier quelle est la personne à
84:41 

84:41 convaincre et quelle est la personne qui
84:42 

84:42 sera entre guillemets de ton côté. C'est
84:43 

84:43 un petit peu comme le bon policier, le
84:45 

84:45 mauvais policier. Quand tu fais des
84:46 

84:46 interrogatoires, tu en a un qui est très
84:47 

84:47 gentil, qui est très doux, l'autre
84:49 

84:49 agressif et très méfiant et dans ces
84:51 

84:51 cas-là, tu peux jouer avec la personne.
84:53 

84:53 Ce qui va se passer, c'est que si tu
84:54 

84:54 finis un appel en général à trois, donc
84:56 

84:56 toi avec les deux cofondateurs, ce qui
84:58 

84:58 va se passer, il y aura toujours entre
84:59 

84:59 guillemets un de contre un. En fait, le
85:01 

85:01 de contre un, il est pas forcément les
85:03 

85:03 deux cofondateurs contre toi, entre
85:04 

85:04 guillemets ou et vous vous battez pour
85:07 

85:07 la partie closing, tu réponds et cetera.
85:09 

85:09 Il peut être inverse. Si jamais tu
85:10 

85:10 arrives à identifier la personne qui est
85:12 

85:12 la plus méfiante, la moins engagée, et
85:15 

85:15 ben dans ces cas-là, tu vas t'associer
85:16 

85:16 avec la personne qui est vraiment
85:18 

85:18 engagée, qui a envie entre guillemets
85:19 

85:19 d'acheter et de qui a envie d'accepter
85:21 

85:21 ton offre. Et tu vas faire entre
85:22 

85:22 guillemets copain copains avec cette
85:24 

85:24 personne-là durant l'appel. Et du coup
85:26 

85:26 certes dans tous les cas bon c'est
85:27 

85:27 mathématiqu tu finiras dans tous les cas
85:28 

85:28 deux contre un mais c'est plus les deux
85:30 

85:30 associés et toi c'est toi et le bon
85:33 

85:33 policier donc toi et l'associer qui a
85:34 

85:34 vraiment envie de travailler contre
85:36 

85:36 entre guillemets l'associé qui est un
85:37 

85:37 petit peu plus méfiant et dans ces
85:38 

85:38 cas-là tu vas aider les associés tu vois
85:41 

85:41 à se mettre d'accord et à comprendre à
85:42 

85:42 quel point il faut avancer ça peut être
85:44 

85:44 du coup une super super technique et tu
85:46 

85:46 vas te placer entre guillemets comme
85:47 

85:47 aider le cofondateur qui veut bosser
85:49 

85:49 avec toi à convaincre du coup son
85:51 

85:51 associé qui est un petit peu plus on va
85:52 

85:52 dire un peu plus méfiant qui a plus de
85:54 

85:54 doutes. Ça ça marche vraiment très très
85:56 

85:56 bien dès lors que tu as plus de deux
85:57 

85:57 décisionnaires en appel. Et avant qu'on
85:58 

85:58 s'attaque à la dernière partie la plus
85:60 

85:60 importante, la plus répandue, tout ce
86:01 

86:01 qui est objection interne sur j'ai
86:03 

86:03 besoin d'y réfléchir, très complexe à
86:05 

86:05 gérer celui-là et c'est pour ça que j'ai
86:06 

86:06 gardé ça pour la fin. On va faire une
86:08 

86:08 mini aparté sur la partie objection liée
86:10 

86:10 à l'expérience parce que on a de plus en
86:12 

86:12 plus de cas comme ça en 2026 en B2B.
86:14 

86:14 Pourquoi ? parce que n'importe quelle
86:16 

86:16 boîte, n'importe quel fondateur B2B
86:17 

86:17 aujourd'hui s'est fait arnaquer à un
86:19 

86:19 moment donné, a perdu de l'argent dans
86:21 

86:21 un SAS qui a servi à rien, dans un
86:23 

86:23 accompagnement qui lui a promis la Lune,
86:24 

86:24 dans une agence, dans des services qui
86:26 

86:26 lui ont fait perdre beaucoup de temps,
86:28 

86:28 voir beaucoup d'argent et les gens sont
86:29 

86:29 très très méfiants et forcément vous
86:32 

86:32 avez l'objection qui va revenir de "J'ai
86:33 

86:33 déjà essayé avec tel concurrent, ça a
86:35 

86:35 pas marché, je crois plus en la méthode,
86:37 

86:37 j'ai perdu trop d'argent, trop de temps,
86:39 

86:39 j'ai déjà essayé, j'y crois plus." Ça va
86:40 

86:40 revenir très souvent et ça c'est quand
86:42 

86:42 même particulier pour répondre à
86:43 

86:43 l'objection. Donc voici exactement
86:45 

86:45 comment je le ferai. Tout d'abord, la
86:46 

86:46 plus simple à gérer, c'est quand il dit
86:48 

86:48 "J'ai perdu trop d'argent ou trop de
86:49 

86:49 temps, j'ai déjà essayé." Donc à la fois
86:50 

86:50 s'il a payé un concurrent, un s
86:52 

86:52 concurrent, s'il l'a fait en interne,
86:53 

86:53 peu importe. L'erreur que je vois
86:55 

86:55 beaucoup, c'est les gens qui veulent
86:56 

86:56 minimiser l'expérience. Ouais mais au
86:58 

86:58 final tu as pas perdu temps de temps que
86:59 

86:59 ça, tu as pas perdu temps d'argent, ça
87:00 

87:00 marche pas parce que du coup tu
87:01 

87:01 invalides son ressenti et tu vas entre
87:03 

87:03 guillemets contre lui. Ce qu'il faut
87:04 

87:04 c'est aller avec lui. Tu valides ce
87:06 

87:06 qu'il te dit et entre guillemets tu es
87:08 

87:08 d'accord et tu te mets entre guillemets
87:09 

87:09 à charge avec lui pour lui expliquer
87:12 

87:12 pourquoi il a échoué. Ça c'est la
87:13 

87:13 première étape avant d'expliquer ta
87:14 

87:14 solution, c'est justifier ses échecs. Et
87:17 

87:17 dans ces cas-là, tu peux lui expliquer
87:19 

87:19 parce que normalement tuas un expert
87:20 

87:20 dans le sujet pour lequel vous avez un
87:21 

87:21 appel, tu justifies exactement, tu lui
87:23 

87:23 poses des questions. OK, bah
87:25 

87:25 concrètement qu'est-ce que tu as fait ?
87:26 

87:26 Qu'est-ce qui s'est mal passé ?
87:27 

87:27 Peut-être que parce que vous étiez pas
87:28 

87:28 dans la bonne cible, peut-être parce que
87:29 

87:29 vous avez pas utilisé les bonnes
87:30 

87:30 méthodes, peut-être parce que vous avez
87:31 

87:31 pris la mauvaise manière, peut-être
87:32 

87:32 parce que le timing était mauvais,
87:34 

87:34 peut-être parce que l'accompagnement,
87:36 

87:36 la tech, le tools était mauvais. Et dans
87:38 

87:38 ces cas-là, tu vas vraiment d'abord
87:40 

87:40 justifier ses échecs. Tu vas prendre le
87:42 

87:42 temps de lui expliquer pourquoi il a
87:44 

87:44 échoué soit avec un concurrent, avec un
87:45 

87:45 SAS concurrent, avec une agence
87:47 

87:47 concurrente. S'il l'a fait en interne,
87:48 

87:48 pourquoi il a échoué ? Et une fois qu'il
87:50 

87:50 a bien compris ça, là, tu vas lui dire
87:51 

87:51 "Bah justement, nous si on bosse
87:53 

87:53 ensemble, voici comment on pourrait
87:54 

87:54 t'aider et voici ce qui va être
87:55 

87:55 différent de ton expérience négative."
87:57 

87:57 autre scénario qui peut se passer si la
87:59 

87:59 personne te dit j'ai déjà essayé mais ça
88:01 

88:01 a pas marché dans le sens en fait là
88:03 

88:03 tout m'encourage à bosser avec toi mais
88:06 

88:06 je peux pas je suis bloqué parce que je
88:07 

88:07 me suis fait arnaquer par une autre
88:08 

88:08 personne avant ça ça arrive et ça arrive
88:10 

88:10 de plus en plus ce que tu peux lui dire
88:12 

88:12 alors faut faire attention ça peut être
88:13 

88:13 un petit peu re entre guillemets vendeur
88:15 

88:15 de tapis donc faut vraiment faire
88:16 

88:16 attention à comment tu le présentes et
88:18 

88:18 la manière dont tu dois le formuler
88:19 

88:19 c'est c'est pas parce que tu as pas
88:20 

88:20 réussi une fois que c'est ça qui va
88:22 

88:22 t'empêcher du coup de réussir dans les
88:23 

88:23 prochaines fois parce que sinon tu vas
88:24 

88:24 être bloqué et tu avanceras jamais et
88:26 

88:26 les questions en plus que tu peux faire
88:27 

88:27 pour cette fois utiliser les réponses
88:29 

88:29 pour ensuite vendre entre guillemets ton
88:31 

88:31 offre ou ton produit juste après. C'est
88:33 

88:33 pourquoi ça a pas marché ? Pourquoi tu
88:35 

88:35 as pas apprécié ? Enfin pourquoi tu n'as
88:37 

88:37 pas apprécié de leur côté ? Qu'est-ce
88:38 

88:38 qui s'est mal passé ? Et tu vas
88:39 

88:39 reprendre tous ces points où la personne
88:41 

88:41 va te dire exactement "Bah écoute, ça ça
88:43 

88:43 a pas marché, ça j'ai pas apprécié." Et
88:45 

88:45 du coup au moment du coup du closing
88:46 

88:46 final, tu peux rappeler ses points en
88:48 

88:48 disant "Bah écoute, ça tu m'as dit que
88:49 

88:49 ça pas tu pas apprécié. Ça tombe bien
88:51 

88:51 parce que nous on travaille comme ça. Ça
88:52 

88:52 ça s'est mal passé. Ça tombe bien parce
88:53 

88:53 qu'on a ajouté tel fature par exemple et
88:56 

88:56 vraiment du coup reprendre ces
88:57 

88:57 éléments-l. Maintenant que j'ai dit ça,
88:59 

88:59 je voulais quand même aborder le plus
89:01 

89:01 gros gros problème en B2B, c'est la
89:04 

89:04 personne ne croit pas votre méthode. Ça
89:06 

89:06 pour moi c'est impossible à closer. Si
89:08 

89:08 la personne vous dit "J'ai déjà essayé,
89:09 

89:09 je ne crois plus en la méthode" ou alors
89:10 

89:10 je ne crois pas en la méthode, c'est la
89:12 

89:12 pire objection possible qu'elle pourrait
89:13 

89:13 vous faire. Pourquoi ? parce que vous
89:15 

89:15 êtes voué à ne jamais pouvoir la closer.
89:17 

89:17 Vous allez vous perdre, vous allez vous
89:18 

89:18 justifier sur vos prix, votre
89:20 

89:20 expérience, vos résultats, mais ça va
89:22 

89:22 être entre guillemets une erreur parce
89:23 

89:23 que la personne n'est pas convaincue par
89:27 

89:27 l'expérience, n'est pas convaincue par
89:28 

89:28 la méthode dans le sens. Exemple pour un
89:30 

89:30 SAS, c'est si jamais tu veux vendre ton
89:32 

89:32 SAS qui permet de faire des posts
89:34 

89:34 LinkedIn à une personne qui ne croit pas
89:36 

89:36 en la création de contenu sur LinkedIn.
89:37 

89:37 Si tu es une agence SEO, c'est essayer
89:38 

89:38 de vendre tes services à une personne
89:40 

89:40 qui pense que le SEO va mourir dans 6
89:41 

89:41 mois à cause de l'IA. Et ça c'est les
89:43 

89:43 plus gros problèmes parce que entre
89:45 

89:45 guillemets vous êtes totalement à côté
89:47 

89:47 de la plaque. Et petite anecdote pour
89:48 

89:48 ceux que ça intéresse. Récemment du coup
89:50 

89:50 j'ai eu un appel de vente avec une
89:51 

89:51 agence SEO qui voulait absolument du
89:53 

89:53 coup me vendre leur service en SEO. Ils
89:55 

89:55 étaient excellents. Le gars a passé, le
89:56 

89:56 sales a passé, je pense une heure à
89:58 

89:58 m'expliquer à quel point c'était les
89:59 

89:59 meilleurs dans leur catégorie, à quel
90:00 

90:00 point ils avaient accompagné des
90:01 

90:01 personnes comme moi, à quel point
90:03 

90:03 j'aurais des supers résultats. Il a
90:04 

90:04 passé 1 heure et il a réussi à me closer
90:07 

90:07 parce qu'à la fin, j'étais persuadé si
90:09 

90:09 jamais je fais du SEO, je suis certain
90:10 

90:10 que je passerai par cette agence là
90:12 

90:12 parce qu'ils m'ont l'air extrêmement
90:13 

90:13 bon, pas forcément très très cher, avec
90:15 

90:15 des bons cas clients, tout était
90:17 

90:17 absolument parfait. Et le seul problème,
90:19 

90:19 c'est que du coup à la fin à la fin de 1
90:20 

90:20 heure du coup de clause, le gars me dit
90:22 

90:22 "Bah écoute, vas-y, c'est bon." Et en
90:23 

90:23 fait bah le gros problème c'est que
90:25 

90:25 j'étais pas convaincu. Enfin je pensais
90:27 

90:27 qu'il fallait pas faire de SEO et que le
90:28 

90:28 SEO c'était mauvais dans mon cas. Et ça
90:30 

90:30 c'était l'erreur numéro une que font les
90:32 

90:32 personnes, c'est ne pas valider entre
90:34 

90:34 guillemets la croyance de la méthode
90:36 

90:36 avant de vouloir vendre ton offre. Si
90:38 

90:38 jamais du coup tu veux vend un service,
90:39 

90:39 donc je prends l'exemple de le service
90:40 

90:40 c'est plus simple mais ça marche
90:41 

90:41 partout. Si tu vends du SEO, il faut
90:43 

90:43 avant tout être garanti, être sûr que la
90:46 

90:46 personne veut faire du SEO et ensuite du
90:48 

90:48 coup tu pourras argumenter sur pourquoi
90:50 

90:50 toi et pas un autre. Mais moi, bah par
90:52 

90:52 exemple, trop bien, il est trop trop
90:53 

90:53 fort. Si jamais je fais du SEO un jour,
90:55 

90:55 je suis persuadé que je passerai par
90:56 

90:56 cette agence-là. Mais le problème, c'est
90:58 

90:58 qu'en fait bah j'ai pas envie de faire
90:59 

90:59 du SEO parce que je suis persuadé que
91:00 

91:00 dans mon business, ça ne me rapportera
91:02 

91:02 pas assez d'argent, pas assez de héros.
91:04 

91:04 Et ça du coup, c'est ton erreur. C'était
91:05 

91:05 son erreur principale au gars du sales.
91:08 

91:08 Il aurait pu passer 50 minutes pour
91:09 

91:09 m'expliquer par A + B pourquoi le SEO
91:12 

91:12 c'était bon pour mon business, pourquoi
91:13 

91:13 ça allait faire exploser off band. Et
91:14 

91:14 dans ces cas-là, s'il m'avait convaincu
91:16 

91:16 que le SET bien, en 5 10 minutes, je
91:18 

91:18 pense que je signais le contrat et je
91:19 

91:19 lui envoyé le virement et on avançait.
91:21 

91:21 Mais c'est pas ce qu'il a fait. Il a
91:22 

91:22 passé une heure essayé de me closer sur
91:23 

91:23 des arguments de on est les meilleurs et
91:26 

91:26 cetera, mais il a pas entre guillemets
91:28 

91:28 vérifié le premier truc le plus
91:29 

91:29 important. Est-ce que j'ai envie de
91:31 

91:31 faire du SEO ? Est-ce que je suis prêt à
91:32 

91:32 faire du SEO ? Donc je prenais cet
91:34 

91:34 exemple là parce que c'était un peu la
91:35 

91:35 plus simple. Beaucoup d'agences sont
91:36 

91:36 mauvaises là-dessus mais ça marche
91:38 

91:38 pareil pour des SAS qui te vendent la
91:39 

91:39 lune et ils ont pas compris que en fait
91:41 

91:41 tu étais pas convaincu par principe du
91:43 

91:43 problème parce que ta concurrence certes
91:46 

91:46 du coup c'est peut-être entre guillemets
91:47 

91:47 tes logiciels concurrents direct tes
91:49 

91:49 agences concurrentes mais le vrai
91:51 

91:51 concurrent c'est juste l'inaction et le
91:53 

91:53 fait que la personne a pas envie de le
91:54 

91:54 faire. Moi la toute première chose que
91:56 

91:56 je valide quand je suis en appel du coup
91:57 

91:57 avec des personnes qui veulent se faire
91:58 

91:58 accompagner par l'accompagnement of
91:59 

91:59 bound, c'est pas entre guillemets euh ah
92:01 

92:01 oui telle concurrence c'est quoi leur
92:02 

92:02 prix ? C'est "Est-ce que tu veux grossir
92:04 

92:04 ? Est-ce que tu veux scaler ?" C'est le
92:06 

92:06 truc numéro 1. Parce que je pourrais
92:07 

92:07 passer 1 heure à expliquer à la personne
92:09 

92:09 en quoi on est les meilleurs pour
92:10 

92:10 l'accompagner. Si la personne elle veut
92:12 

92:12 faire 3000 € maximum et qu'ensuite elle
92:14 

92:14 veut une vie tranquille, dans tous les
92:15 

92:15 cas, elle pourra jamais rejoindre band.
92:17 

92:17 C'est ça le problème. Et donc du coup
92:19 

92:19 c'est le premier truc que vous devez
92:20 

92:20 absolument valider. Est-ce que la
92:22 

92:22 personne croit en la méthode ? Est-ce
92:23 

92:23 que la personne a une croyance sur le
92:24 

92:24 fait que votre sujet est prioritaire ?
92:26 

92:26 Et également dans certains des cas, la
92:28 

92:28 personne aura une expérience
92:28 

92:28 potentiellement positive de ce qui s'est
92:30 

92:30 passé. Dans ces cas-là là, en général,
92:31 

92:31 c'est très très bien et c'est juste
92:33 

92:33 entre guillemets quelques questions à
92:34 

92:34 poser. En quoi cette expérience a été
92:36 

92:36 positive ? Qu'est-ce que tu as vraiment
92:38 

92:38 aimé ? Qu'est-ce que ça t'a apporté ? Et
92:40 

92:40 pourquoi tu as pas réé réitéré
92:42 

92:42 l'expérience depuis ? Parce que
92:43 

92:43 forcément, il y a pas mal de personnes
92:44 

92:44 qui soit l'ont fait de leur côté, soit
92:45 

92:45 du coup sont passés par un logiciel en
92:47 

92:47 concurrent pour le faire. Ils ont une
92:48 

92:48 bonne expérience. Bah dans ces cas-là,
92:50 

92:50 c'est très simple. tu poses questions et
92:52 

92:52 une fois qu'il te le dit, bah juste tu
92:54 

92:54 lis ça à ton à ta propre offre et c'est
92:56 

92:56 bon. Et enfin, la dernière famille
92:57 

92:57 d'objection la plus compliquée, j'ai
92:59 

92:59 besoin d'y réfléchir parce que votre
93:01 

93:01 pire ennemi en closing, c'est pas le
93:03 

93:03 non, c'est le peut-être. Dans le sens,
93:05 

93:05 vous êtes là pour sincèrement aider la
93:06 

93:06 personne à décider. Et l'objectif de
93:08 

93:08 l'appel, ça devrait être pour n'importe
93:10 

93:10 lequel de vos prospects qui sortent à la
93:12 

93:12 fin du col au bout de 30 minutes, 1hure,
93:14 

93:14 1h30, qui sortent en vous disant oui ou
93:16 

93:16 non. Et ça, vous l'avez gagné. Moi,
93:18 

93:18 quand les clients me sortent en disant
93:19 

93:19 "Bah écoute, en final j'ai bien réfléchi
93:20 

93:20 et c'est non, je prends ça entre
93:21 

93:21 guillemets comme une victoire dans le
93:23 

93:23 sens mon job c'est de les aider à se
93:25 

93:25 décider. C'est leur donner tout le
93:26 

93:26 pouvoir nécessaire, toutes les
93:27 

93:27 informations nécessaires pour se
93:29 

93:29 décider. Ce que vous voulez à la fin du
93:30 

93:30 col, c'est que la personne vous dise oui
93:32 

93:32 ou alors non." La pire chose qui peut
93:34 

93:34 vous dire, c'est j'ai besoin d'y
93:36 

93:36 réfléchir. Parce que dans ces cas-là, ça
93:37 

93:37 traîne pendant des semaines, des mois,
93:39 

93:39 des années. La personne vous dit jamais
93:41 

93:41 concrètement pourquoi c'est non, vous
93:42 

93:42 dit jamais oui forcément. Et ça c'est
93:44 

93:44 vraiment votre ennemi numéro 1. C'est le
93:46 

93:46 peut-être, c'est le j'ai besoin d'y
93:47 

93:47 réfléchir. Et pour ça, il y a plusieurs
93:49 

93:49 manières de le contrer surtout, il y a
93:50 

93:50 plusieurs entre guillemets type de j'ai
93:53 

93:53 besoin d'y réfléchir et on va voir ça
93:54 

93:54 tout de suite. Et on va commencer par la
93:56 

93:56 fin parce que j'ai envie. Je te rappelle
93:58 

93:58 demain, j'ai besoin d'y réfléchir. Ça
93:60 

93:60 c'est la classique et d'ailleurs ça peut
94:01 

94:01 être un je te rappelle demain, je te
94:03 

94:03 tiens au courant, je t'envoie un message
94:04 

94:04 en de semaines. La première règle c'est
94:07 

94:07 un rendez-vous se conclut sur trois
94:08 

94:08 choses. Oui, comme je l'ai dit. Non, si
94:11 

94:11 jamais il y a un peut-être, dans ces
94:12 

94:12 cas-là, c'est pas un peut-être. C'est
94:13 

94:13 une date de rendez-vous que vous
94:15 

94:15 planifiez durant le col. Si la personne
94:17 

94:17 vous dit "Vous avez absolument tout
94:19 

94:19 fait" et vous avez fait du coup les
94:20 

94:20 techniques qu'on verra juste avant, si
94:22 

94:22 impossible pour la personne de vous dire
94:23 

94:23 oui ou non maintenant, dans ces cas-là,
94:25 

94:25 pas de problème. Vous bookz un col en
94:27 

94:27 direct avec la personne dans 3 jours,
94:29 

94:29 dans une semaine, c'est genre
94:31 

94:31 obligatoire. Il y a pas de je te tiens
94:33 

94:33 au courant ou je te fais une relance,
94:34 

94:34 dans ces cas-là, ça marche jamais. Tu
94:35 

94:35 sais que les clients répondent pas, que
94:37 

94:37 ce soit lui qui doivent le faire ou
94:38 

94:38 alors toi, ça ne marche pas. Donc la
94:40 

94:40 règle c'est soit tu fais une vente et tu
94:42 

94:42 es content, soit il te dit en
94:43 

94:43 rendez-vous non et du coup c'est un nom
94:45 

94:45 définitif entre guillemets, il reviendra
94:47 

94:47 pas là-dessus ou peut-être tu peux le
94:48 

94:48 relancer tous les 6 mois, un an s'il a
94:50 

94:50 changé mais on dire c'est un nom
94:51 

94:51 définitif ou alors c'est un peut-être on
94:53 

94:53 n'est pas sûr et cetera. Et dans ces
94:55 

94:55 cas-là obligatoirement c'est un
94:57 

94:57 rendez-vous interdit. On dit jamais
94:59 

94:59 ouais je te rappelle je te tiens au
95:00 

95:00 courant. Ça absolument non. Oui non ou
95:03 

95:03 alors un rendez-vous calé en direct avec
95:05 

95:05 la personne et la personne en direct
95:07 

95:07 avec le rendez-vous avec vous accepte
95:08 

95:08 l'invitation. et valide qu'elle sera
95:10 

95:10 bien présente jeudi à 15h dans une
95:12 

95:12 semaine tout le temps. Quand le prospect
95:14 

95:14 en B2B te dit écoute, j'ai besoin d'y
95:16 

95:16 réfléchir parce que j'ai pas envie de
95:17 

95:17 prendre une décision à chaud, ça c'est
95:18 

95:18 la classique. Beaucoup d'entrepreneurs
95:20 

95:20 le disent. surtout les fondateurs en
95:22 

95:22 général, c'est la question qui j'aime
95:23 

95:23 bien. Écoute, moi je prends jamais de
95:25 

95:25 décision à chaud, donc laisse-moi un peu
95:26 

95:26 le temps de réfléchir et je te
95:27 

95:27 recontacte. Attention, attention parce
95:29 

95:29 que dans ces cas-là, il y a des chances
95:31 

95:31 pour que vous ne revoyez jamais la
95:32 

95:32 personne si vous avez pas les bons
95:33 

95:33 systèmes. Dans ces cas-là, si la
95:35 

95:35 personne vous dit "J'ai besoin d'y
95:36 

95:36 réfléchir, je veux pas prendre des
95:37 

95:37 décisions à chaud", tout d'abord OK, je
95:40 

95:40 comprends, moi aussi j'aime pas prendre
95:41 

95:41 des décisions à chaud, vous êtes avec la
95:42 

95:42 personne. Dans ces cas-là, vous avez
95:44 

95:44 deux manières de gérer. La première en
95:46 

95:46 général, c'est creuser le sujet parce
95:48 

95:48 que s'il vous dit "J'ai besoin d'y
95:49 

95:49 réfléchir", vous pouvez poser la
95:51 

95:51 question concrètement, vous allez
95:52 

95:52 réfléchir à quoi ? Et au début, vous va
95:54 

95:54 dire b je sais pas juste y réfléchir
95:56 

95:56 comme poser. Et là, vous pouvez reposer
95:58 

95:58 des questions et utiliser de techniques
95:59 

95:59 comme sur une échelle de 1 à 10 à quel
96:01 

96:01 point tu es convaincu et cetera pour
96:03 

96:03 vraiment cibler parce que s'il dit ça en
96:05 

96:05 général c'est qu'il y a un sujet précis
96:06 

96:06 sur lequel il va réfléchir qui est
96:08 

96:08 peut-être à quel point il est dispo, à
96:09 

96:09 quel point il a du budget, bref,
96:11 

96:11 vraiment définir ça et poser la
96:12 

96:12 question. L'autre chose qui marche très
96:14 

96:14 très bien, c'est recadrer la partie
96:17 

96:17 décision à chaud. Moi, c'est vraiment ce
96:19 

96:19 que j'aime bien parce que ce que tu peux
96:20 

96:20 faire, si la personne te dit "Écoute,
96:21 

96:21 moi je prends jamais de décision à
96:22 

96:22 chaud", tu peux lui faire ce genre de
96:24 

96:24 storytelling. Écoute, tu m'as dit que ça
96:26 

96:26 fait plusieurs mois actuellement que tu
96:28 

96:28 aimerais mettre telle chose en place. Ça
96:29 

96:29 fait de semaines que tu as pris le
96:30 

96:30 rendez-vous. Ça fait de semaines que tu
96:32 

96:32 as reçu nos emails et tu as pas annulé
96:33 

96:33 le rendez-vous parce que c'était le bon
96:35 

96:35 moment. Tu es arrivé en rendez-vous, tu
96:36 

96:36 m'as dit que c'était le bon moment pour
96:37 

96:37 toi pour commencer. Donc, est-ce que
96:39 

96:39 c'est vraiment une décision à chaud ?
96:41 

96:41 Parce qu'en soit ce que tu me dis en
96:42 

96:42 fait ça fait des mois que tu as envie de
96:43 

96:43 le faire et ça fait des semaines que tu
96:45 

96:45 penses précisément à l'installer. Donc
96:47 

96:47 en fait à quel point c'est une vraie
96:48 

96:48 décision à chaud et à quel point
96:49 

96:49 justement c'est pas la fin d'un
96:51 

96:51 processus de décision et là justement
96:53 

96:53 c'est le début de l'action. Et ce genre
96:54 

96:54 de storytelling, ça marche très bien
96:56 

96:56 surtout pour aider la personne à se
96:57 

96:57 décider parce que encore une fois je le
96:59 

96:59 répète on est on n'est pas là pour
97:00 

97:00 vendre entre guillemets coup que coûte
97:01 

97:01 pour faire le plus d'argent possible. On
97:03 

97:03 est vraiment là pour aider les personnes
97:05 

97:05 à prendre une décision et ça peut
97:06 

97:06 paraître entre guillemets bullshit mais
97:08 

97:08 c'est vraiment le cas. Et si vous êtes
97:10 

97:10 persuadé que votre offre est pertinente
97:11 

97:11 et vous savez que ce client-là, vous
97:13 

97:13 allez l'aider dans tous les cas parce
97:14 

97:14 que vous avez des dizaines de cas
97:16 

97:16 clients qui montrent que ce genre de
97:17 

97:17 personne avec qui vous travaillez a de
97:19 

97:19 suers résultats avec votre outil, votre
97:20 

97:20 accompagnement, votre agence, c'est de
97:22 

97:22 votre devoir entre guillemets de l'aider
97:23 

97:23 à se décider et c'est vraiment pour
97:25 

97:25 l'aider. Enfin moi, il y a des
97:26 

97:26 personnes, parfois je mouille un peu la
97:27 

97:27 chemise pour essayer de les convaincre
97:29 

97:29 mais je sais vraiment que c'est entre
97:30 

97:30 guillemets dans leur vrai intérêt de se
97:32 

97:32 faire accompagner parce que les
97:34 

97:34 personnes par défaut préfèrent entre
97:36 

97:36 guillemets le statut quo préfèrent ne
97:37 

97:37 pas agir. C'est normal. Et du coup,
97:39 

97:39 c'est à vous de les pousser. Et une
97:40 

97:40 personne qui vraiment a du mal à se
97:42 

97:42 décider et cetera, c'est pas forcément
97:44 

97:44 parce que c'est vous le problème, juste
97:45 

97:45 parce qu'elle a peur de s'engager, parce
97:47 

97:47 que ça implique entre guillemets un
97:49 

97:49 aspect financier, un aspect entre
97:50 

97:50 guillemets d'engagement, même aux yeux
97:51 

97:51 des autres en disant "Bah écoute, j'ai
97:53 

97:53 pris tel outil, j'ai pris tel
97:54 

97:54 accompagnement, j'ai pris telle agence,
97:56 

97:56 tu vois, il faut assumer ses choix.
97:57 

97:57 Parfois les gens ont du mal à le faire
97:59 

97:59 et c'est vraiment de votre devoir
98:00 

98:00 d'aider cette personne à le faire." Et
98:03 

98:03 en général, ce script là marche très
98:04 

98:04 bien pour tous ceux qui disent "J'ai pas
98:06 

98:06 envie de prendre de décision à chaud".
98:07 

98:07 Si vous êtes en appel B2B et que la
98:09 

98:09 personne dit "J'ai besoin d'y
98:10 

98:10 réfléchir", est-ce que c'est vraiment
98:11 

98:11 fait pour moi ? C'est un peu la question
98:13 

98:13 classique. En général, la seule solution
98:15 

98:15 pour répondre à ce genre entre
98:16 

98:16 guillemets d'objection, c'est juste
98:18 

98:18 prendre un exemple client et entre
98:20 

98:20 guillemets expliquer l'historique de A à
98:22 

98:22 Z d'un client qui ressemble à la
98:24 

98:24 personne avec qui vous avez un appel en
98:25 

98:25 direct. Dans ces cas-là, vous pouvez
98:27 

98:27 dire "Bah écoute, c'est rigolo que tu me
98:28 

98:28 penses ça parce que justement il y a
98:29 

98:29 encore de mois, j'ai un client qui est
98:31 

98:31 arrivé qui m'a dit exactement pareil que
98:32 

98:32 toi. Il était pas forcément convaincu,
98:33 

98:33 il avait peur que ça marche pas pour
98:34 

98:34 lui. Il avait telle telle réticence et
98:36 

98:36 là du coup tu cites des réticences que
98:38 

98:38 lui avait mais tu lui dis pas
98:39 

98:39 directement, tu dis par l'intermédiaire
98:41 

98:41 de l'histoire que tu racontes de ton
98:43 

98:43 client précédent. Au final, il s'est
98:45 

98:45 décidé, on a commencé à bosser ensemble
98:46 

98:46 et actuellement il a des super résultats
98:48 

98:48 et en plus du coup il a même un cas
98:49 

98:49 client. D'ailleurs, du coup, je pourrais
98:50 

98:50 te l'envoyer juste après. Alors,
98:52 

98:52 évidemment, ça nécessite d'avoir des
98:53 

98:53 vrais cas clients, d'avoir de vrais
98:54 

98:54 clients comptants. Si jamais tu les as
98:56 

98:56 pas, de toute façon, tu es pas censé
98:57 

98:57 faire du closing, tu es censé focus pour
98:59 

98:59 avoir tes premiers cas clients vraiment
99:00 

99:00 très très bon. Mais quand tu les as, le
99:03 

99:03 truc le plus puissant dans tous les cas,
99:04 

99:04 c'est vraiment le cas client. Et au plus
99:06 

99:06 tu as de cas client, au plus tu peux
99:07 

99:07 faire un cas client qui est proche
99:09 

99:09 exactement du prospect que tu peux
99:11 

99:11 avoir. Et ça d'ailleurs c'est je pense
99:12 

99:12 le tips le plus avancé en closing. C'est
99:15 

99:15 si tu es mauvais en closing même si tu
99:16 

99:16 es très bon, tu auras rien de plus
99:18 

99:18 efficace qu'un cas client. Si une
99:20 

99:20 personne arrive et tu dis "Bah écoute,
99:21 

99:21 ton concurrent, il a exactement le même
99:23 

99:23 chiffre d'affaires que toi, il fait
99:24 

99:24 exactement la même chose que toi, il a
99:25 

99:25 les mêmes problématiques que toi. Voici
99:27 

99:27 ce qu'il m'a dit en cas client et il dit
99:29 

99:29 grâce à telle chose, j'ai eu tel
99:30 

99:30 résultat." tu as rien à faire. Hésite
99:32 

99:32 vraiment pas à montrer tes cas clients
99:34 

99:34 en direct en appel en closing. C'est ce
99:36 

99:36 qui marche mieux surtout pour les genres
99:38 

99:38 d'objections qui sont est-ce que c'est
99:39 

99:39 vraiment fait pour moi ? Est-ce que tu
99:41 

99:41 es pertinent pour ma cible et cetera. Le
99:43 

99:43 classique, le pire, OK, super, je vais
99:45 

99:45 réfléchir. Envoie-moi tout par mail.
99:46 

99:46 Tout le monde vous dit "Envoie-moi tout
99:48 

99:48 par mail." Et pour moi, la règle c'est
99:50 

99:50 tu n'envoies strictement rien en email.
99:52 

99:52 Parce que ça, c'est la pire chose. Ce
99:54 

99:54 que les gens veulent concrètement quand
99:55 

99:55 ils te disent "Envoie-moi tout par
99:57 

99:57 mail", ça veut dire "Envoie-moi tout par
99:59 

99:59 mail." Je vais faire genre je réfléchis
100:01 

100:01 dans semaines je te dis qu'en fait non.
100:03 

100:03 C'est en général ce qui se passe. Et moi
100:05 

100:05 la règle extrêmement simple que je
100:06 

100:06 recommande à tous mes clients et que
100:07 

100:07 j'applique également c'est de ne rien
100:09 

100:09 envoyer. Tu n'envoies rien par mail. Ce
100:11 

100:11 que tu as le droit de faire c'est soit
100:13 

100:13 par WhatsApp, email ou LinkedIn, tu
100:15 

100:15 envoies un recap du rendez-vous avec du
100:17 

100:17 coup le lien du rendez-vous le lien on
100:18 

100:18 va dire de l'enregistrement du
100:20 

100:20 rendez-vous. Tu peux envoyer des
100:21 

100:21 ressources s'il faut. Tu peux envoyer un
100:23 

100:23 contrat, tu peux envoyer des cas
100:24 

100:24 clients, tu peux envoyer à la rigueur
100:27 

100:27 peut-être une très très courte plaquette
100:28 

100:28 et encore j'en peux plus des plaquettes
100:29 

100:29 en général ça marche pas en B2B mais
100:32 

100:32 vraiment donc voà c'est ce que j'ai dit
100:33 

100:33 tu envoies ton site tes cas client un
100:34 

100:34 recap du rendez-vous mais tu n'envoies
100:36 

100:36 pas entre guillemets une présentation
100:38 

100:38 par email parce que ça sera beaucoup
100:39 

100:39 trop facile à la personne pour lui dire
100:41 

100:41 ça ce que tu ce que tu peux lui dire
100:43 

100:43 justement et ça ça marche bien c'est ben
100:44 

100:44 écoute j'aurais rien de plus à vous
100:45 

100:45 partager en email je vous ai
100:46 

100:46 actuellement déjà déjà tout envoyé vous
100:49 

100:49 avez toutes les réponses je vous les
100:50 

100:50 partage aujourd'hui. Donc si jamais du
100:51 

100:51 coup vous avez des questions précises en
100:52 

100:52 tête, dites-le-moi maintenant et je
100:54 

100:54 serai ravi d'y répondre. C'est la
100:56 

100:56 meilleure solution. Si jamais vous avez
100:57 

100:57 d'autres questions et vous devez y
100:58 

100:58 réfléchir dans ces cas-là, venez, on
100:60 

100:60 scale un point de 15 minutes début de
101:02 

101:02 semaine prochaine pour qu'on en reparle.
101:03 

101:03 Mais en tout cas, je pourrais rien vous
101:04 

101:04 envoyer de plus. Vous avez vu mon site,
101:06 

101:06 vous avez vu mes cas clients, là on en
101:08 

101:08 parle en direct et je pense que vous
101:08 

101:08 avez une bonne conscience de l'offre que
101:10 

101:10 je vous propose. Donc s'il y a des
101:11 

101:11 points qui sont encore pas clairs,
101:13 

101:13 posez-moi des questions, on a encore du
101:14 

101:14 temps. Si vous avez besoin d'y
101:15 

101:15 réfléchir, on se calale un point début
101:17 

101:17 de semaine prochaine pour en reparler,
101:19 

101:19 pour valider ça. Mais en tout cas, j'ai
101:21 

101:21 pas de présentation à vous envoyer. J'ai
101:22 

101:22 pas de choses particulières à vous
101:23 

101:23 envoyer en email. Mini parenthèse, le
101:26 

101:26 seul moment où ça pourrait être
101:26 

101:26 pertinent d'envoyer un vrai recap par
101:28 

101:28 mail concret avec une vraie
101:29 

101:29 présentation, c'est si vous bossez avec
101:31 

101:31 des grands comptes. Dans ces cas-là, OK,
101:33 

101:33 forcément, dans tous les cas, il faudra
101:34 

101:34 une présentation par mail, un truc
101:35 

101:35 extrêmement carré que vous envoyez parce
101:37 

101:37 que c'est comme ça que les grands
101:38 

101:38 comptes fonctionnent. Et d'ailleurs, si
101:39 

101:39 jamais vous le faites, le mieux, c'est
101:40 

101:40 de coupler votre présentation à un mini
101:42 

101:42 loom vidéo qui explique en direct du
101:45 

101:45 coup votre offre, histoire de pas juste
101:46 

101:46 envoyer un PDF, mais à part si vous
101:48 

101:48 vendez à des grands comptes, en général,
101:50 

101:50 ne le faites pas. n'envoyer rien par
101:52 

101:52 mail, en tout cas pas de présentation,
101:53 

101:53 pas de PDF par mail, ça ne marche pas.
101:55 

101:55 Et si la personne au lieu de refuser,
101:57 

101:57 elle te dit simplement "Je préfère le
101:58 

101:58 faire seul." Ça ça peut arriver sur pas
102:00 

102:00 mal de sujets. Dans ces cas-là, tu as
102:02 

102:02 deux manières de le faire. Tu vas
102:03 

102:03 creuser. Première entre guillemets
102:05 

102:05 hypothèse, c'est tu reprends tes notes
102:07 

102:07 et normalement si tu as bien fait ton
102:08 

102:08 travail de closing. Au début du
102:10 

102:10 rendez-vous, tu as posé des questions
102:12 

102:12 comme pourquoi tu souhaites te faire
102:13 

102:13 accompagner ? Pourquoi tu souhaites tel
102:15 

102:15 outil ? Pourquoi tu souhaites, on va
102:16 

102:16 dire, déléguer telle chose ? Pourquoi tu
102:18 

102:18 as pas réussi à le faire seul ? et les
102:20 

102:20 réponses qu'il va te donner, il faut
102:21 

102:21 vraiment bien les écrire en direct comme
102:23 

102:23 ça à la toute fin de l'appel, s'il te
102:24 

102:24 dit "Bah en fait, je pense que je vais
102:26 

102:26 le faire seul," tu peux dire "OK, pas de
102:27 

102:27 problème. Par contre, tu m'as dit que ça
102:28 

102:28 fait 6 mois que tu le fais seul et que
102:30 

102:30 tu arrives pas. Donc qu'est-ce qui va
102:31 

102:31 changer aujourd'hui ?" Et là, tu
102:32 

102:32 reprends ça et ça peut être intéressant
102:34 

102:34 d'utiliser, on va dire, cette technique
102:35 

102:35 pour la partie closing. Si vraiment même
102:37 

102:37 en creusant, le gars est persuadé de le
102:39 

102:39 faire seul, et ben dans ces cas-là, le
102:41 

102:41 mieux c'est de l'aider gratuitement à
102:43 

102:43 faire ça seul, à avoir des résultats et
102:45 

102:45 de lui donner le maximum de ressources
102:47 

102:47 qui suivent tes systèmes, qui suivent
102:48 

102:48 tes résultats parce que dans tous les
102:50 

102:50 cas, il va suivre une méthode. Si jamais
102:51 

102:51 il veut faire telle chose tout seul,
102:53 

102:53 dans tous les cas, il va le faire parce
102:54 

102:54 qu'il est persuadé. Donc autant qu'il le
102:56 

102:56 fasse avec tes conseils, avec tes
102:57 

102:57 méthodes, comme ça il pourra entre
102:58 

102:58 guillemets un peu t'attribuer son succès
103:00 

103:00 et il aura plus de chance de bosser avec
103:02 

103:02 toi dans le futur. Moi, c'est pour ça
103:03 

103:03 que je fais autant de vidéos. C'est pour
103:05 

103:05 ça que j'ai créé un school dédié pour
103:06 

103:06 que les personnes commencent. Toutes
103:08 

103:08 celles qui ont pas encore le budget ou
103:09 

103:09 alors qui veulent vraiment qui sont
103:11 

103:11 encore au tout début, qui veulent
103:12 

103:12 débuter, je pense que tout mon contenu
103:14 

103:14 peut vraiment les aider. Et dans ces
103:15 

103:15 cas-là, bah ceux qui arrivent et qui ont
103:16 

103:16 déjà fait 1 2 3 4 5 clients en B2B et
103:20 

103:20 qui veulent aller plus loin, forcément
103:21 

103:21 qu'ils sont pertinents pour rejoindre
103:22 

103:22 l'accompagnement parce que je les ai
103:24 

103:24 aidé entre guillemets de passer de de 0
103:25 

103:25 à 5 clients par exemple. Et du coup,
103:27 

103:27 c'est vraiment l'objectif. Si jamais
103:29 

103:29 vous avez aucun moyen de monétiser cette
103:31 

103:31 audience et vous n'arrivez pas à les
103:32 

103:32 closer, autant les aider leur aider
103:34 

103:34 sincèrement vraiment gratuitement pour
103:36 

103:36 que une fois qu'ils aient des résultats,
103:37 

103:37 ils aient 100 % confiance en vous pour
103:39 

103:39 la suite et qu'il reprennent un appel.
103:41 

103:41 Pour moi, c'est la meilleure solution.
103:42 

103:42 Et à la fin de ton closing B2B, même si
103:43 

103:43 tu as bien fait ton travail, ce que tu
103:44 

103:44 vas entendre généralement, en tout cas,
103:46 

103:46 j'espère pas pour toi, mais c'est
103:47 

103:47 malheureusement le cas, c'est "J'ai
103:49 

103:49 besoin d'y réfléchir, écoute, je pense
103:50 

103:50 que j'ai vraiment besoin de quelques
103:51 

103:51 jours, donne-moi le temps." Et ça, c'est
103:53 

103:53 encore un petit peu différent de la
103:54 

103:54 partie "J'ai pas envie de prendre des
103:55 

103:55 décisions à chaud, voici comment je le
103:57 

103:57 traiterai." Je traduirai un manque de
103:59 

103:59 temps en manque d'information. Est-ce
104:00 

104:00 que tu peux lui dire que c'est faux ? Et
104:02 

104:02 concrètement, une semaine après, elle
104:03 

104:03 aura pas forcément plus entre
104:05 

104:05 guillemets, les moyens de prendre une
104:06 

104:06 décision. Au contraire, elle aura moins
104:08 

104:08 d'informations parce qu'elle les aura
104:09 

104:09 oublié. Alors, c'est pas forcément un
104:10 

104:10 manque de temps qu'il lui faut, c'est un
104:12 

104:12 manque d'info. Et du coup, pour aller
104:14 

104:14 vraiment pousser ça, moi ce que j'aime
104:15 

104:15 bien faire, c'est faire une attaque
104:16 

104:16 totalement inverse en lui demandant
104:18 

104:18 juste pour que je sache qu'est-ce qui te
104:20 

104:20 ferait dire que c'est un nom catégorique
104:21 

104:21 maintenant. Et ce qui va se passer,
104:23 

104:23 c'est qu'en général, la personne va
104:24 

104:24 avoir du mal à trouver exactement
104:25 

104:25 pourquoi ce serait un nom maintenant. Et
104:27 

104:27 une fois que tu as validé que la
104:28 

104:28 personne a du mal à te répondre
104:29 

104:29 correctement sur pourquoi elle bosserait
104:30 

104:30 pas directement avec toi, ce que tu peux
104:32 

104:32 dire c'est écoute ce que je vois c'est
104:34 

104:34 que c'est pas une question de temps,
104:35 

104:35 c'est que vous n'arrivez pas à prendre
104:36 

104:36 la bonne décision parce que vous ne
104:37 

104:37 savez pas sur quoi vous basezer. Donc la
104:39 

104:39 vérité c'est que vous avez beau attendre
104:41 

104:41 une journée, une semaine concrètement ça
104:43 

104:43 va être compliqué parce que vous aurez
104:44 

104:44 pas plus d'informations et vous aurez
104:46 

104:46 pas vous arriverez pas à prendre une
104:47 

104:47 meilleure décision dans une semaine que
104:49 

104:49 aujourd'hui. Donc ce que je proposais,
104:50 

104:50 c'est de répondre à deux trois questions
104:51 

104:51 et là tu fais un funel très simple en
104:53 

104:53 quatre questions pour reprendre les
104:55 

104:55 points bloquants pour comprendre là où
104:56 

104:56 ça bloque. Est-ce que vous pensez que
104:58 

104:58 votre offre va vous aider à aller entre
104:60 

104:60 guillemets vers votre objectif ? Oui.
105:02 

105:02 Non. Donc en général là il est censé
105:03 

105:03 enchaîner les oui. Si jamais il dit non,
105:05 

105:05 tu le reprends et tu reprends la partie
105:07 

105:07 closing. Est-ce que vous avez accès à la
105:08 

105:08 somme nécessaire pour débuter ? Oui.
105:10 

105:10 Non. Est-ce que c'est mieux qu'on le
105:11 

105:11 fasse avec vous ou alors que vous le
105:13 

105:13 fassiez seul ? Bon là du coup c'est seul
105:15 

105:15 ou alors avec nous quoi. Est-ce que
105:16 

105:16 c'est le bon timing pour débuter ? Déjà,
105:18 

105:18 s'il dit oui partout, tu enchaînes. Si
105:20 

105:20 jamais il dit non sur l'une des
105:21 

105:21 questions, tu reprends ton closing et tu
105:23 

105:23 retravailles là-dessus parce que c'est
105:25 

105:25 que tu as fait entre guillemets, c'est
105:25 

105:25 que tu as manquer l'un des quatre points
105:27 

105:27 importants que que tu vois juste ici. Et
105:29 

105:29 là, une fois qu'il a répondu à ça, s'il
105:31 

105:31 a répondu oui partout, il y a pas
105:33 

105:33 d'autres infos et tu dis bah écoute,
105:34 

105:34 prenez la décision maintenant. Au pire
105:36 

105:36 des cas, si vous voulez dormir
105:37 

105:37 là-dessus, on se cale un col demain de
105:39 

105:39 15 minutes comme ça vous me donnez la
105:40 

105:40 réflexion finale. Ça ça marche très bien
105:42 

105:42 pour ceux qui vraiment insistent pour
105:43 

105:43 qu'ils aient besoin du temps. Tu es là
105:45 

105:45 pas de problème. Du coup on fait un col.
105:47 

105:47 Mais au moins tu es sûr que c'est pas
105:49 

105:49 encore une fois un écran de fumée,
105:50 

105:50 encore une fois une objection que tu as
105:52 

105:52 pas réussi à à déceler. Donc tu passes
105:54 

105:54 un petit peu par ce funnel là. Tu es une
105:55 

105:55 autre manière de le gérer. Moi, c'est en
105:57 

105:57 vrai c'est ce que je préfère aussi,
105:59 

105:59 c'est du coup tout ce qui est j'arrive
106:01 

106:01 pas à prendre de décision. Donc en fait
106:02 

106:02 là, c'est même pas la question de
106:03 

106:03 laissez-moi du temps, c'est juste je ne
106:05 

106:05 sais pas prendre la décision, je ne sais
106:07 

106:07 pas dire oui. Je ne sais pas dire oui,
106:08 

106:08 on commence. Et dans ces cas-là, tu peux
106:10 

106:10 redemander à quel point entre
106:12 

106:12 guillemets, ils vont réfléchir sur quel
106:13 

106:13 point ils vont réfléchir et poser la
106:15 

106:15 question. Ça ça marche bien uniquement
106:17 

106:17 en général à des fondateurs
106:18 

106:18 d'entreprise, à des fondateurs en B2B.
106:20 

106:20 C'est juste par curiosité, du coup, j'ai
106:22 

106:22 bien compris que vous avez besoin de
106:23 

106:23 réfléchir. C'est quoi votre processus de
106:25 

106:25 décision ? Comment vous arrivez à
106:26 

106:26 prendre une décision ? Qu'est-ce qui
106:27 

106:27 fera peser le oui ? Qu'est-ce qui fera
106:29 

106:29 peser le non ? En général, la personne
106:30 

106:30 va être pas mal dans le flou parce
106:32 

106:32 qu'elle va avoir du mal à vous répondre
106:33 

106:33 exactement. Et une fois que vous allez
106:34 

106:34 poser la question sur quel est votre
106:36 

106:36 processus de décision, la personne va
106:37 

106:37 soit vous répondre "Boute moi, mon
106:39 

106:39 processus de décision, il est clair,
106:41 

106:41 j'analyse tel point et ensuite du coup
106:42 

106:42 je peux donner une décision claire."
106:44 

106:44 C'est jamais le cas. Personne va dire
106:46 

106:46 ça. En général, quand tu veux poses la
106:47 

106:47 question de c'est quoi votre processus
106:49 

106:49 de décision pour prendre des décisions
106:50 

106:50 dans votre boîte ? Ils vont un peu
106:52 

106:52 parler chinois, ils vont avoir du mal
106:53 

106:53 entre guillemets à t'expliquer pourquoi.
106:56 

106:56 Et dans ces cas-là, ce que tu peux dire
106:57 

106:57 c'est écoutez, de ce que je vois en
106:59 

106:59 fait, c'est pas forcément un problème
106:60 

106:60 d'information. C'est juste que vous avez
107:01 

107:01 du mal à vous décider, vous avez du mal
107:03 

107:03 à prendre la décision, ce qui est
107:05 

107:05 totalement normal parce que on est
107:06 

107:06 encore au début, on a même pas encore
107:07 

107:07 commencé. Donc avec ce que je vous ai
107:09 

107:09 donné, je comprends que vous ayez du mal
107:10 

107:10 à prendre une décision. Donc moi, ce que
107:12 

107:12 je vous propose, c'est que là
107:14 

107:14 actuellement on commence, on signe le
107:15 

107:15 contrat, vous réglez la compte, on lance
107:17 

107:17 l'offre. J'écris euh sur la partie
107:19 

107:19 contrat un moyen de rétractation dans 3
107:23 

107:23 jours, 10 jours, 30 jours. Comme ça, si
107:25 

107:25 jamais vraiment ce qu'on fait avec vous
107:26 

107:26 ça ne correspond absolument pas, vous
107:29 

107:29 pouvez nous le dire, il y a pas de
107:29 

107:29 problème, on s'arrêtera. Mais au moins
107:31 

107:31 vous pourrez prendre une vraie décision
107:32 

107:32 quand vous êtes dans l'action parce que
107:34 

107:34 là, j'ai peur qu'en fait, vu ce que vous
107:35 

107:35 me dites, que ça soit dans une semaine,
107:37 

107:37 dans un mois ou dans 3 mois, vous
107:38 

107:38 n'arrivez pas à prendre de décision
107:39 

107:39 parce que vous n'avez pas assez
107:40 

107:40 d'information. Donc moi, ce que je vous
107:41 

107:41 propose, c'est que on prenne le risque
107:43 

107:43 de nos côtés. Là, on signe le contrat,
107:45 

107:45 la compte et on lance du coup
107:46 

107:46 l'accompagnement. On lance le service,
107:48 

107:48 on vous borne sur notre SAS et ensuite
107:51 

107:51 dans une semaine, on fait un mini point.
107:52 

107:52 Si jamais ça répond pas du tout à ce que
107:54 

107:54 vous voulez, pas de problème, on vous
107:55 

107:55 rembourse, on annule le contrat. Mais au
107:57 

107:57 moins si jamais ça correspond, on vous
107:58 

107:58 aura fait gagner du temps parce qu'au
107:60 

107:60 moins on pourrait prendre une décision
108:01 

108:01 en étant dans l'action. Et ça, ce genre
108:03 

108:03 de choses, alors faut le faire que avec
108:04 

108:04 des clients vraiment qualifiés. Tu vas
108:05 

108:05 pas t'amuser à aller en border
108:07 

108:07 gratuitement tous tes clients qui
108:08 

108:08 hésitent. Mais en général, quand une
108:10 

108:10 personne vraiment a du mal et tu sens
108:11 

108:11 qu'elle est à 1 2 % de prendre la
108:13 

108:13 décision, tu peux lui proposer cette
108:15 

108:15 offre là entre guillemets un peu
108:16 

108:16 particulière en mode on commence, c'est
108:18 

108:18 pas engageant et tu me dis un oui
108:20 

108:20 véritable dans une semaine ou dans un
108:21 

108:21 mois ou dans un dans un jour en fonction
108:23 

108:23 du coup de ton cycle et de des
108:25 

108:25 ressources que t'impliqu dès que tu
108:26 

108:26 commences avec un client. Mais ça peut
108:28 

108:28 être une super solution pour ceux qui
108:30 

108:30 arrivent juste pas à prendre de décision
108:31 

108:31 parce que voilà ça arrive. Et enfin le
108:33 

108:33 dernier dernier point du coup c'est et
108:35 

108:35 si ça marche pas pour moi ? Beaucoup de
108:37 

108:37 gens vont vous dire ça et moi il y a
108:39 

108:39 plusieurs solutions que j'aime bien
108:40 

108:40 répondre. Si les personnes me disent "Ah
108:42 

108:42 mais pourquoi ça marcherait pour moi
108:43 

108:43 concrètement ?" Ce que tu peux faire
108:45 

108:45 c'est exagérer à fond la situation. En
108:47 

108:47 gros bah écoute, si ça marche pas pour
108:49 

108:49 moi, enfin si ça marche pas pour vous,
108:50 

108:50 vous aurez aucun résultat. Vous aurez
108:52 

108:52 perdu temps de l'argent et moi j'aurais
108:54 

108:54 gagné de l'argent et je serais parti à
108:55 

108:55 Dubaï le dépenser. Encore une fois,
108:57 

108:57 exagérez à fond la situation comme ça
108:59 

108:59 là, hop, vous cassez le cadre. La
109:01 

109:01 personne est un peu un peu surprise.
109:02 

109:02 Elle elle s'attendait pas à cette
109:03 

109:03 réponse-là. Elle pensait que vous allez
109:04 

109:04 la rassurer et là vous lui dites ça et
109:07 

109:07 en fait tu es là écoute non je rigole
109:09 

109:09 moi tu doutes bien que si je suis encore
109:10 

109:10 là c'est parce que j'ai un gros focus
109:12 

109:12 sur accompagner mes clients pour qu'ils
109:14 

109:14 aient le plus de résultats possi nos cas
109:16 

109:16 client depuis depuis combien de temps on
109:18 

109:18 existe. Tu connais notre équipe donc
109:20 

109:20 nous on donne absolument tout pour que
109:21 

109:21 ça marche pour toi et ce que tu peux
109:23 

109:23 faire en plus c'est avoir une approche
109:25 

109:25 ultra honnête en disant écoute pour être
109:27 

109:27 honnête je peux pas dire que je suis
109:29 

109:29 persuadé que ça va marcher pour toi. Par
109:31 

109:31 contre, ce que je peux te dire, c'est
109:32 

109:32 que j'ai accompagné X clients qui ont eu
109:34 

109:34 exactement tels résultats qui sont, de
109:36 

109:36 ce que je vois extrêmement similaires à
109:39 

109:39 toi. Alors, peut-être qu'il y a des
109:40 

109:40 informations que tu m'as caché, des
109:41 

109:41 choses que je ne sais pas qui pourraient
109:43 

109:43 du coup faire en sorte que tu es pas de
109:44 

109:44 résultat. Mais en tout cas, si tu as été
109:45 

109:45 honnête dans cet appel et que tu m'as
109:47 

109:47 expliqué tes vrais chiffres, que tu m'as
109:48 

109:48 expliqué tes vraies problématiques,
109:50 

109:50 sache que tu es pas le seul. Il y a des
109:52 

109:52 dizaines de clients qu'on est accompagné
109:53 

109:53 à faire ça et je pense que tu as aucune
109:56 

109:56 raison de pas avoir de résultats si tu
109:57 

109:57 es tu es honnête avec moi. Et cette
109:59 

109:59 approche-là, elle marche bien en disant
110:00 

110:00 euh tu vas pas commencer à promettre la
110:02 

110:02 lune parce que c'est un petit peu ce
110:03 

110:03 qu'il cherche à te faire quand la
110:04 

110:04 personne te dit "Pourquoi ça marchera
110:06 

110:06 avec moi ?" ou "Pourquoi ça et si ça
110:07 

110:07 marche pas ?" Il s'attend à ce que tu
110:09 

110:09 essayes de lui promettre des trucs en
110:10 

110:10 mode "On est sûr que ça va marcher et
110:12 

110:12 cetera et là ça fait un peu commercial,
110:14 

110:14 ça marche pas trop." Donc vraiment tu
110:15 

110:15 joues la carte de "écoute pour être
110:17 

110:17 honnête, j'ai aucune idée. Peut-être que
110:18 

110:18 tu veux juste perdre ton argent. Par
110:19 

110:19 contre, normalement, si tu es plus ou
110:21 

110:21 moins logique et que tu ressembles à
110:22 

110:22 tous mes autres clients qu'on a
110:23 

110:23 accompagné et qui te ressemblent, il y a
110:25 

110:25 aucune raison pour que tu es pas les
110:26 

110:26 mêmes résultats que eux ont eu. Et
110:27 

110:27 maintenant, la toute dernière étape pour
110:30 

110:30 briller en appel de vente, pour closer,
110:32 

110:32 c'est d'avoir la structure d'un appel de
110:34 

110:34 vente. Parce que là, actuellement, hop,
110:35 

110:35 on va revenir là-dessus. Actuellement,
110:37 

110:37 vous avez toutes les méthodes pour telle
110:39 

110:39 ou telle objection. Vous avez toutes les
110:41 

110:41 choses qu'il faut faire et pas faire. Et
110:42 

110:42 je vais quand même pas vous laisser
110:43 

110:43 repartir sans avoir la structure à
110:46 

110:46 copier-coller d'un appel de vente en
110:47 

110:47 B2B. Évidemment, ça peut être un petit
110:49 

110:49 peu modifié en fonction de vos cibles,
110:51 

110:51 de vos services, de ce que vous vendez,
110:53 

110:53 mais en général la structure, en tout
110:55 

110:55 cas moi celle que j'aime bien reste la
110:56 

110:56 même et je pense que très peu de gens
110:58 

110:58 font ce genre de structure surtout sur
110:59 

110:59 la partie, on va dire finale du
111:02 

111:02 rendez-vous. Alors, je vais détailler
111:04 

111:04 euh étape par étape quelles sont les
111:05 

111:05 étapes et comment les gérer. Mais en
111:06 

111:06 gros, tu as l' breaker, le cadre,
111:08 

111:08 checker la conscience. Donc ça, c'est
111:09 

111:09 vraiment la partie, on va dire
111:11 

111:11 introduction. Et ensuite, super
111:12 

111:12 important, je détaille mon appel de
111:14 

111:14 vente avec trois grands stops. Tant que
111:16 

111:16 j'ai pas la réponse à trois questions,
111:18 

111:18 je n'avance pas à chaque fois dans les
111:20 

111:20 prochaines étapes et on verra voir ça en
111:22 

111:22 direct. Je reviendrai là-dessus dans
111:24 

111:24 quelques minutes. Première étape, c'est
111:26 

111:26 Icebreaker, extrêmement classique. Et
111:27 

111:27 moi, la méthode que j'aime bien, c'est à
111:29 

111:29 chaque fois poser une deux questions un
111:31 

111:31 petit peu, on va dire bateau sympa ton
111:33 

111:33 élément sur le profil, tu m'as découvert
111:35 

111:35 comment ? Tu es basé où ? Et par exemple
111:37 

111:37 la question "Téou où" ? Elle me permet à
111:39 

111:39 chaque fois de définir concrètement
111:40 

111:40 quelle est la psychologie de la personne
111:41 

111:41 parce que l'objectif de l'icce breaker
111:43 

111:43 c'est pas juste de paraître sympa, ça
111:45 

111:45 peut être un peu bullshit, mais c'est
111:46 

111:46 quand même entre guillemets de cibler la
111:48 

111:48 personne et de voir à quel point elle
111:49 

111:49 peut être pertinente ou pas. Et dans ces
111:51 

111:51 cas-là, moi ce que j'aime bien c'est tu
111:52 

111:52 poses la question directement "Ek, tu
111:54 

111:54 m'appelles d'où ? Tu es basé où ?" Soit
111:55 

111:55 tu as une réponse sèche, "Moi je suis
111:57 

111:57 basé à Paris." Il dit rien d'autre. OK,
111:59 

111:59 dans ces cas-là, c'est l' c'est plus un
111:60 

111:60 profil rationnel, c'est nickel, du coup,
112:02 

112:02 tu enchaînes vite. Tu dis "OK, OK,
112:03 

112:03 parfait. On y va, on enchaîne et au
112:05 

112:05 moins tu sais que avec lui, il faut être
112:06 

112:06 plus ou moins très terre à terre, faut
112:08 

112:08 parler de chiffres et cetera. À
112:09 

112:09 l'inverse, si jamais tu dis tu es basé
112:12 

112:12 où il dit "Ah là, je suis à Nice, ouais,
112:14 

112:14 c'est un coin sympa là, tu connais, tu
112:15 

112:15 vois qu'il est quand même plus
112:16 

112:16 relationnel. Du coup, tu fais pareil, tu
112:18 

112:18 commences à dire "Ah écoute, moi je suis
112:19 

112:19 basé à Budapest, c'est sympa et cetera."
112:21 

112:21 Et au moins tu t'adaptes et tu s un
112:23 

112:23 petit peu à la personne. On n'est pas là
112:24 

112:24 avec de la psychologie de comptoir
112:25 

112:25 encore une fois, essayer de dire "Telle
112:27 

112:27 personne est rouge, verte, jaune et
112:29 

112:29 cetera." Il y a des couleurs en
112:30 

112:30 fonction, on va dire des typologies de
112:32 

112:32 personnes. Je suis pas trop fan de ça.
112:34 

112:34 Moi ce que j'aime bien, c'est quand même
112:35 

112:35 savoir si en face de moi, j'ai un profil
112:36 

112:36 plus rationnel qui veut que je parle
112:38 

112:38 vite, qui parle qui veut que je parle,
112:40 

112:40 on va dire, directement ou alors une
112:41 

112:41 personne un peu plus, on va dire,
112:43 

112:43 relationnelle qui veut que je raconte
112:44 

112:44 des histoires, qui veut je raconte des
112:45 

112:45 cas clients et cetera. Et en général, la
112:48 

112:48 question de tu es basé où ? Très très
112:50 

112:50 vite, en 5 secondes, je peux cibler à la
112:51 

112:51 personne. Si elle me répond, je suis
112:52 

112:52 basé à Paris. OK, je sais qu'il faut que
112:54 

112:54 j'enchaîne. Si elle commence à me
112:55 

112:55 raconter un peu ma vie, je vais faire
112:56 

112:56 pareil et là on va tranquillement entrer
112:58 

112:58 dans le rendez-vous. Donc ça c'était
112:59 

112:59 pour la partie Ice Breaker. Ensuite ce
113:01 

113:01 qu'il faut absolument poser le cadre.
113:03 

113:03 C'est pas au prospect de définir les
113:05 

113:05 questions ou les informations qui va te
113:06 

113:06 donner. C'est à toi dès le début juste
113:09 

113:09 appeler la partie Ice Breaker de
113:10 

113:10 détailler exactement ce qui va se
113:11 

113:11 passer. Donc déjà tu remets en contexte,
113:13 

113:13 c'est bien un appel de vente. Ce qui va
113:15 

113:15 se passer que je vais te poser quelques
113:16 

113:16 questions. Alors pour être honnête, je
113:17 

113:17 vends pas à tout le monde. Donc je
113:18 

113:18 d'abord on va dire voir si jamais je
113:19 

113:19 peux t'aider. Si je peux t'aider, je te
113:21 

113:21 le dirai à la fin du rendez-vous et dans
113:22 

113:22 ces cas-là, je te présenterai mon offre.
113:24 

113:24 Mais l'idée c'est que je t'aide le plus
113:25 

113:25 possible déjà gratuitement et à la fin
113:27 

113:27 je verrai si c'est pertinent pour toi
113:28 

113:28 qu'on travaille ensemble que je te
113:30 

113:30 présente le SAS, que je te présente mon
113:31 

113:31 service, que je te présente mon
113:32 

113:32 accompagnement et au moins c'est très
113:34 

113:34 transparent. Est-ce que tu es OK pour
113:35 

113:35 toi ? On enchaîne. Et au moins là tu
113:37 

113:37 poses des questions et la personne sait
113:39 

113:39 concrètement ce qui va se passer. elle
113:40 

113:40 va répondre à des questions, tu vas
113:41 

113:41 pouvoir l'aider et alors à la fin de
113:43 

113:43 l'appel, on va dire à la moitié de
113:44 

113:44 l'appel, tu peux commencer à lui dire
113:46 

113:46 "Bah écoute, vu ce que tu me dis là, je
113:47 

113:47 pense que tu pourrais être pertinent ou
113:48 

113:48 non si qu'on t'accompagne ou qu'on
113:50 

113:50 t'aide ou qu'on te présente ça et là du
113:52 

113:52 coup tu commences la partie vente. On
113:53 

113:53 verra du coup ensuite quelle question
113:55 

113:55 ultra importante tu dois d'abord avoir
113:57 

113:57 répondu avant de commencer cette partie.
113:59 

113:59 Et enfin dernier partie sur la partie
114:01 

114:01 purement introduction, tu vérifies la
114:03 

114:03 conscience extrêmement rapide. J'en ai
114:05 

114:05 déjà parlé. Avant de commencer à lui
114:06 

114:06 poser les questions qu'on verra ensuite
114:07 

114:07 pour définir son business, son objectif
114:09 

114:09 et cetera, tu as trois choses à
114:11 

114:11 vérifier. La partie offre, juste
114:13 

114:13 vérifier est-ce que tu sais au moins ce
114:14 

114:14 qu'on propose en une phrase, au moins il
114:16 

114:16 est il est conscient de ce que tu fais,
114:18 

114:18 c'est ultra important. Est-ce que du
114:20 

114:20 coup, tu as conscience de ton problème
114:21 

114:21 actuel et tu sais pourquoi tu es là ?
114:22 

114:22 Alors, tu peux le dire plus ou moins
114:23 

114:23 directement. au moins que ce soit pas un
114:25 

114:25 touriste, tu fais attention à ça. Et
114:27 

114:27 enfin la partie timing et du coup, tu as
114:29 

114:29 pris rendez-vous avec moi aujourd'hui
114:30 

114:30 parce que là actuellement c'est le bon
114:30 

114:30 timing pour toi pour débuter telle
114:32 

114:32 chose. OK, nickel, on commence. Au moins
114:35 

114:35 tu valides ces trois points là parce que
114:36 

114:36 sinon si si tu les valides pas, tu vas
114:39 

114:39 les traîner durant tout le rendez-vous
114:40 

114:40 et tu auras du mal à closer à cause de
114:41 

114:41 ça. Donc ultra important de valider ça.
114:44 

114:44 Ça ça peut te prendre entre 20 secondes
114:46 

114:46 et 3 minutes. He faut que ça soit très
114:47 

114:47 rapide pour tout faire. Poser le cadre
114:49 

114:49 Ice Breaker et ensuite vérifier la
114:50 

114:50 conscience. Ensuite, tu enchaînes sur la
114:52 

114:52 première partie qui est du coup d'abord
114:54 

114:54 de comprendre la situation. Donc en
114:55 

114:55 gros, c'est le framework speed que j'ai
114:57 

114:57 un peu modifié mais c'est le plus connu
114:58 

114:58 en closing. D'abord, tu dois comprendre
115:00 

115:00 la situation du prospect. Et dans ces
115:02 

115:02 cas-là, moi, il y a trois entre
115:03 

115:03 guillemets types de situations que
115:05 

115:05 j'aime bien définir. La situation du
115:07 

115:07 business actuel, sa situation
115:09 

115:09 personnelle et sa situation rêvée. Rêver
115:12 

115:12 ou entre guillemets l'objectif qu'il a
115:13 

115:13 en fonction du coup de ce que tu vends.
115:15 

115:15 Personnel. Alors, tu peux y passer une
115:17 

115:17 une minute comme beaucoup. Ça dépend
115:19 

115:19 entre guillemets à quel point tu
115:20 

115:20 t'adresses. Si tu t'adresses à un
115:21 

115:21 responsable marketing d'une boîte, on
115:22 

115:22 s'en fout un peu de sa partie
115:23 

115:23 personnelle. Si tu t'adresses à un
115:25 

115:25 fondateur, c'est important de savoir
115:27 

115:27 est-ce que c'est son business principal,
115:28 

115:28 est-ce qu'il est full time là-dessus et
115:29 

115:29 cetera. C'est important. Donc première
115:32 

115:32 partie au sein de la partie de la
115:34 

115:34 situation, tu poses des questions sur
115:35 

115:35 son business. Donc ça encore une fois,
115:37 

115:37 il faut que ça soit relié à ce que tu
115:39 

115:39 fais en en terme de service, en terme
115:40 

115:40 d'offre. Donc ça ça dépend vraiment à
115:42 

115:42 toi. Moi les questions que j'aime bien
115:43 

115:43 en tout cas, c'est c'est quoi tes offres
115:45 

115:45 ? C'est quoi tes cibles ? C'est quoi ton
115:46 

115:46 chiffre d'affaires ? C'est quoi ton
115:48 

115:48 panier moyen ? C'est quoi tes canaux
115:49 

115:49 d'acquisition actuel ? C'est quoi tes
115:51 

115:51 problém c'est quoi tes problématiques
115:52 

115:52 actuelles ? C'est quoi tes goulot
115:54 

115:54 d'étranglement et cetera ? Plein de
115:55 

115:55 questions qui sont propres à mon service
115:57 

115:57 et à mon accompagnement. Ça dépend
115:58 

115:58 vraiment de toi. Mais tu te fais une
115:60 

115:60 liste de questions que tu dois dans tous
116:01 

116:01 les cas poser pour comprendre la
116:02 

116:02 situation actuelle de son business. Une
116:05 

116:05 fois que tu as toutes les réponses à ça,
116:06 

116:06 ensuite tu enchaînes sur la partie
116:07 

116:07 situation personnelle. Mais ça peut être
116:09 

116:09 extrêmement rapide, mais surtout si tu
116:10 

116:10 parles des fondateurs B2B, c'est
116:11 

116:11 important de poser ces questions-là
116:13 

116:13 parce que parfois si tu la poses pas, tu
116:14 

116:14 vas découvrir que après le rendez-vous
116:16 

116:16 ou que à la fin qu'en fait c'est pas son
116:17 

116:17 business principal, qu'en fait c'est pas
116:19 

116:19 ultra important pour lui ou qu'il a un
116:20 

116:20 autre business à côté. Donc c'est
116:22 

116:22 important de poser la question euh
116:23 

116:23 typiquement est-ce que tu es full time
116:24 

116:24 dans ton business ? À quel point tu as
116:26 

116:26 des business à côté, comment tu gères ça
116:28 

116:28 au quotidien ? Est-ce que tu as une
116:30 

116:30 équipe ou est-ce que tu es seul ? Vous
116:31 

116:31 êtes combien et cetera ? Même d'ailleurs
116:34 

116:34 si jamais du coup tu fais du la vente
116:36 

116:36 avec des fondateurs vraiment entre
116:37 

116:37 guillemets débutants en tout cas pas
116:39 

116:39 forcément avancé poser la question
116:40 

116:40 également de la source de revenu parce
116:41 

116:41 que parfois en fait tu peux mal
116:43 

116:43 qualifier une personne une personne qui
116:45 

116:45 fait pas beaucoup d'argent en fait elle
116:46 

116:46 a une grosse source de revenu qui vient
116:48 

116:48 d'un are business et c'est important de
116:49 

116:49 le savoir. Donc vraiment tu poses la
116:51 

116:51 question situation business, situation
116:53 

116:53 personnelle et une fois que tu as entre
116:55 

116:55 guillemets que c'est clair que tu sais
116:57 

116:57 la situation de la personne actuelle, tu
116:59 

116:59 vas aller questionner sur ce qu'elle
117:00 

117:00 veut et non c'est pas que du chiffre
117:03 

117:03 d'affaires. Alors même si peu importe ce
117:04 

117:04 que tu vends, c'est quand même relié à
117:06 

117:06 chaque fois en mode je te fais gagner du
117:08 

117:08 temps ou alors de l'argent mais il faut
117:09 

117:09 quand même creuser plus en mode c'est
117:11 

117:11 quoi l'objectif principal ? Est-ce que
117:12 

117:12 c'est juste plus de CA ? Ce qui est OK ?
117:15 

117:15 Est-ce que c'est plus de visibilité ?
117:16 

117:16 Est-ce que c'est plus on va dire de
117:18 

117:18 recrutement si jamais tu veux trouver
117:19 

117:19 des nouveaux talents ? Est-ce que un
117:21 

117:21 point de vue perso, en fait, tu veux
117:22 

117:22 juste avoir le même business mais y
117:24 

117:24 passer moins de temps pour avoir un
117:25 

117:25 meilleur train de vie ? Est-ce que tu
117:26 

117:26 veux être plus indépendant parce
117:28 

117:28 qu'actuellement tout va très bien, sauf
117:29 

117:29 que tu as deux clients qui font 80 % de
117:32 

117:32 ton chiffre d'affaires, du coup tu te
117:33 

117:33 sens un petit peu bloqué et un peu
117:34 

117:34 dépendant. Bref, l'objectif c'est pas
117:36 

117:36 toujours le chiffre d'affair et c'est à
117:37 

117:37 toi de poser les questions pour définir
117:39 

117:39 c'est quoi la situation de son business,
117:41 

117:41 sa situation perso et surtout où est-ce
117:43 

117:43 qu'il veut arriver. Et d'ailleurs, non,
117:45 

117:45 c'est pas forcément réservé uniquement
117:47 

117:47 aux accompagnements. Moi forcément, je
117:48 

117:48 pose ces questions-là parce qu'on a un
117:50 

117:50 accompagnement, on va dire, plus ou
117:51 

117:51 moins global sur les fondateurs B2B
117:52 

117:52 qu'on accompagne. Mais même si tu vends
117:54 

117:54 euh des reels TikTok euh à la
117:57 

117:57 performance, je dis n'importe quoi si tu
117:58 

117:58 as une agence, au final faut poser ces
117:60 

117:60 questions-là parce que si tu vends pas
118:02 

118:02 juste des real TikTok, si jamais il fait
118:03 

118:03 ça, ça veut dire qu'il veut plus de
118:04 

118:04 visibilité. Pourquoi il veut plus de
118:06 

118:06 visibilité ? Peut-être qu'il veut plus
118:07 

118:07 de clients, peut-être qu'il veut plus
118:08 

118:08 facilement recruter. Donc au final, même
118:10 

118:10 si selon toi, tu es très loin de la
118:12 

118:12 partie chiffre d'affaires ou économiser
118:14 

118:14 du temps, c'est sûr que le bénéfice
118:17 

118:17 infini de ton offre, peu importe ce que
118:19 

118:19 tu fais, si tu es en B2B, c'est leur
118:21 

118:21 faire gagner du temps ou leur faire
118:22 

118:22 gagner de l'argent. Et Infinite,
118:23 

118:23 d'ailleurs, comme le temps c'est
118:24 

118:24 l'argent, en vrai, tu leur fais que
118:25 

118:25 gagner de l'argent. Normalement, une
118:28 

118:28 fois que tu as validé ça, ce qu'il faut
118:29 

118:29 c'est quand ça arrête cette phase, il
118:31 

118:31 faut que tu es compris leur objectif
118:33 

118:33 numéro 1. Il faut que vraiment tu
118:35 

118:35 puisses creuser. Donc ça peut prendre
118:36 

118:36 entre guillemets comme je l'ai dit entre
118:37 

118:37 2 minutes et entre 40 minutes. Mais
118:39 

118:39 comment tu sais que tu sors de cette
118:41 

118:41 phase de situation ? Il faut que tu
118:43 

118:43 puisses résumer en une phrase clairement
118:45 

118:45 leur objectif et tu ne passes pas à la
118:48 

118:48 suite de la truc parce que sinon tu vas
118:49 

118:49 être vraiment bloqué. Il faut que là tu
118:51 

118:51 es l'objectif principal et l'objectif
118:53 

118:53 attention c'est pas forcément celui
118:55 

118:55 auquel les gens pensent. Je pense que
118:56 

118:56 c'est ce que j'ai écrit juste avant.
118:57 

118:57 Alors pas encore, je vais t'en parler.
118:59 

118:59 Les gens arrivent en me disant écoute,
119:00 

119:00 mon objectif c'est de faire telle chose
119:02 

119:02 et quand tu creuses vraiment bien, tu te
119:03 

119:03 rends compte que leur vrai objectif il
119:04 

119:04 est beaucoup plus profond, beaucoup plus
119:05 

119:05 lointain. Donc c'est à toi du coup de
119:07 

119:07 poser les bonnes questions. En tout cas,
119:09 

119:09 tant que tu arrives pas à définir avec
119:10 

119:10 la personne clairement c'est quoi son
119:11 

119:11 objectif numéro 1, tant que tu as pas
119:13 

119:13 ça, tu continues à poser des questions
119:15 

119:15 sur son business, sur ce qu'elle
119:16 

119:16 souhaite et cetera. Une fois que tu as
119:18 

119:18 entre guillemets le premier stop qui est
119:20 

119:20 je sais quel est ton objectif ensuite tu
119:22 

119:22 peux passer à la phase suivante qui est
119:24 

119:24 du coup une fois que l'objectif est
119:26 

119:26 défini pourquoi tu as pas encore atteint
119:28 

119:28 cet objectif c'est quoi du coup les
119:29 

119:29 blocages qui t'empêchent d'atteindre cet
119:31 

119:31 objectif là donc dans ces cas-là les
119:32 

119:32 questions que j'aime bien évidemment tu
119:34 

119:34 en as pas mal c'est déjà qu'est-ce qui
119:35 

119:35 t'a fait prendre un appel avec moi
119:37 

119:37 aujourd'hui selon toi qu'est-ce qui
119:38 

119:38 t'empêche d'atteindre le résultat que tu
119:40 

119:40 m'as cité il y a quelques minutes depuis
119:42 

119:42 combien de temps ça dure pourquoi tu
119:43 

119:43 arrives pas à régler ce problème seul
119:45 

119:45 qu'est-ce qu'il te manque pour régler ce
119:46 

119:46 problème bref tu peux faire pas mal de
119:48 

119:48 variantes là-dessus mais au moins
119:49 

119:49 trouver des questions pour expliquer
119:51 

119:51 c'est quoi le problème numéro 1 qui
119:53 

119:53 explique que tu n'as pas encore atteint
119:55 

119:55 ton objectif si ton objectif principal
119:57 

119:57 il y a ce poidslà important. Donc ça du
119:58 

119:58 coup tu as une suite de questions qu'il
119:60 

119:60 faut poser et d'ailleurs ça c'est
120:01 

120:01 vraiment les questions que je pose en
120:02 

120:02 appel parce que en général c'est les
120:03 

120:03 plus simples et les plus pertinentes.
120:05 

120:05 Surtout celle-ci en général elle est
120:06 

120:06 vraiment très bien. Qu'est-ce qui te
120:07 

120:07 fait prendre un appel avec moi ? Très
120:09 

120:09 très puissante celle-ci. Et enfin du
120:11 

120:11 coup tu vas vraiment aller creuser sur
120:14 

120:14 les problèmes jusqu'à du coup définir
120:15 

120:15 son problème principal. Ça peut durer
120:17 

120:17 très très longtemps mais en tout cas
120:19 

120:19 faut le faire parce que le prospect n'a
120:21 

120:21 jamais conscience de son problème
120:22 

120:22 principal en général. En tout cas, il
120:25 

120:25 pense l'avoir mais ça l'est pas parce
120:26 

120:26 que par exemple, je te raconte un petite
120:28 

120:28 anecdote aussi, moi ça m'arrive vraiment
120:29 

120:29 tout le temps. Pourquoi il y a autant
120:31 

120:31 entre guillemets de personnes qui
120:32 

120:32 promettent, on va dire plus de chiffres
120:33 

120:33 d'affaires, plus de rendez-vous ? Ça
120:34 

120:34 peut être des s, des accompagnements,
120:36 

120:36 des agences, des business de services,
120:37 

120:37 peu n'importe tout le monde promet plus
120:39 

120:39 de rendez-vous. Pourquoi ? Parce qu'en
120:41 

120:41 fait tout le monde veut plus de
120:42 

120:42 rendez-vous et pense que la solution à
120:44 

120:44 leur business, c'est d'avoir plus de
120:45 

120:45 rendez-vous. le nombre de fondateurs que
120:47 

120:47 je vois arriver en col et qui me disent
120:48 

120:48 "Ouais, là ma problématique numéro 1 là,
120:50 

120:50 c'est euh je manque de rendez-vous. Là,
120:52 

120:52 je suis à 15 rendez-vous par mois ou je
120:53 

120:53 suis à 5 rendez-vous par mois, c'est pas
120:55 

120:55 du tout assez. Il m'en faut 20 par
120:56 

120:56 mois." Et en fait, ils sont persuadés
120:57 

120:57 que leur problème, la problématique
120:59 

120:59 principale de leur business, c'est le
121:00 

121:00 nombre de rendez-vous. Et si jamais du
121:02 

121:02 coup tu creuses pas, bah tu entre
121:04 

121:04 guillemets tu prends ça comme argent
121:05 

121:05 comptant et tu pars du col en disant bah
121:07 

121:07 écoute vo là je vais t'apporter plus de
121:08 

121:08 rendez-vous parce que c'est ta
121:09 

121:09 problématique. Mais dans 90 % des cas la
121:13 

121:13 problématique du nombre de rendez-vous
121:15 

121:15 c'est jamais la vraie problématique d'un
121:16 

121:16 business. C'est juste que la personne
121:17 

121:17 n'a pas conscience de sa problématique.
121:19 

121:19 Quand tu creuses, la personne pense
121:20 

121:20 qu'il lui faut deux fois plus de
121:21 

121:21 rendez-vous alors qu'en fait un client
121:23 

121:23 lui rapporte 3000 € alors que tous ses
121:25 

121:25 concurrents. Un client en général c'est
121:26 

121:26 entre 5 et 10000 €. Donc il a un vrai
121:28 

121:28 problème d'offre et de panier moyen. Il
121:30 

121:30 m'explique en fait son client il il
121:31 

121:31 arrive à les garder 3 mois maximum donc
121:33 

121:33 il a un vrai problème de rétention. Il
121:35 

121:35 m'explique actuellement il arrive pas à
121:36 

121:36 avoir plus de clients parce qu'il est
121:38 

121:38 débordé donc il a un problème de
121:39 

121:39 recrutement et au final selon lui il a
121:42 

121:42 un problème de rendez-vous parce que
121:43 

121:43 c'est ce qui lui manque pour faire deux
121:44 

121:44 fois plus de chiffres d'affaires. Alors
121:45 

121:45 qu'en fait les vrais problèmes qu'il a
121:47 

121:47 c'est des problèmes d'offre de
121:48 

121:48 recrutement de structuration de boîte de
121:50 

121:50 rétention client par exemple. Donc ça
121:52 

121:52 faut vraiment important de poser les
121:54 

121:54 bonnes questions et de pas s'arrêter à
121:56 

121:56 la première problématique que tu
121:57 

121:57 annonces le client parce que c'est
121:58 

121:58 rarement la vraie problématique.
121:60 

121:60 Maintenant que tu as pu définir son
122:01 

122:01 problème numéro 1, ensuite tu vas aller
122:03 

122:03 accentuer ce problème-là. Alors sans
122:04 

122:04 exagérer, l'objectif c'est du coup une
122:06 

122:06 fois que le problème est défini et ça
122:07 

122:07 ailleurs du coup c'est le deuxième stop.
122:09 

122:09 Donc premier stop c'est quoi l'objectif
122:11 

122:11 ? Tant qu'on ne l'a pas. Une fois qu'on
122:14 

122:14 a défini l'objectif on s'arrête au
122:15 

122:15 deuxième stop qui est du coup c'est quoi
122:17 

122:17 le problème pour atteindre l'objectif ?
122:19 

122:19 Là vous l'avez définie vous l'avez
122:20 

122:20 défini. Ensuite, du coup, c'est quoi les
122:22 

122:22 conséquences du fait que cet objectif
122:24 

122:24 n'est pas encore résolu ? C'est quoi les
122:26 

122:26 conséquences de ce problème ? Et là, du
122:27 

122:27 coup, on va aller essayer d'accentuer la
122:29 

122:29 douleur, non pas en disant "Ah ouais, là
122:31 

122:31 c'est super chaud. Ah ouais, là c'est
122:32 

122:32 grave, faut se dépêcher, ça marche pas."
122:34 

122:34 Mais en lui faisant prendre conscience
122:36 

122:36 de l'impact de son problème. Donc par
122:37 

122:37 exemple, les questions que j'aime bien
122:38 

122:38 là-dessus, c'est c'est quoi l'impact si
122:40 

122:40 ça dure encore pendant 6 mois ? À quel
122:42 

122:42 point c'est prioritaire selon toi ?
122:44 

122:44 Pourquoi il faudrait les régler
122:46 

122:46 maintenant ? Qu'est-ce que tu perds
122:47 

122:47 concrètement avec entre guillemets ce
122:49 

122:49 problème-là ? Est-ce que c'est du temps
122:50 

122:50 ? Est-ce que c'est de l'argent ? Est-ce
122:51 

122:51 que c'est des clients ? Est-ce que c'est
122:52 

122:52 de la concurrence ? Quand je dis
122:53 

122:53 concurrence, c'est l'avance que tu as
122:55 

122:55 sur tes concurrence. Est-ce que tu es en
122:56 

122:56 train de la perdre à cause de ça ? Les
122:58 

122:58 clients, c'est combien de clients tu es
122:59 

122:59 en train de perdre à cause de ce
123:01 

123:01 problème- làà ? Combien de temps tu es
123:02 

123:02 en train de perdre ? Combien d'argent tu
123:03 

123:03 es en train de perdre ? Et surtout, je
123:05 

123:05 pense que là c'est la question
123:06 

123:06 principale, c'est si jamais là ce que tu
123:08 

123:08 me dis tu arrives pas à le résoudre et
123:10 

123:10 là du coup ça va être relié à la partie
123:11 

123:11 on va dire timing. À quel point c'est le
123:12 

123:12 bon timing pour toi pour commencer,
123:14 

123:14 c'est si tu arrives pas à le résoudre,
123:16 

123:16 il se passe quoi dans un mois ? Il se
123:17 

123:17 passe quoi dans 6 mois ? Il se passe
123:18 

123:18 quoi dans un an ? et aller extrapoler le
123:20 

123:20 problème pour qu'il prennent conscience
123:22 

123:22 de de ça. Parce que le problème c'est
123:23 

123:23 que en tant que tel un problème est
123:25 

123:25 jamais urgent. Si jamais du coup tu
123:27 

123:27 regardes, bon il te manque des
123:28 

123:28 rendez-vous, c'est pas urgent, tu
123:30 

123:30 arrives pas à recruter, c'est pas
123:31 

123:31 urgent, ton offre elle est pas mauvaise,
123:33 

123:33 tu vas pas entre guillemets, être à la
123:34 

123:34 rue le lendemain. Mais du coup, si tu
123:36 

123:36 prends un mini problème et que tu
123:37 

123:37 l'extrapoles sur c'est quoi l'impact
123:38 

123:38 d'ici 6 mois, là pour le coup, ça peut
123:40 

123:40 être vraiment un immense problème que la
123:42 

123:42 personne doit régler au plus vite, donc
123:44 

123:44 c'est plus facile à closer. Et ensuite,
123:46 

123:46 une fois que tu as la partie problème,
123:47 

123:47 là seulement et c'est vraiment là où
123:49 

123:49 tout le monde tout le monde se trompe,
123:51 

123:51 c'est ce que font tout le monde, c'est
123:53 

123:53 ils font et cette partie-là, hop que
123:55 

123:55 j'entoure magnifiquement. Normalement,
123:56 

123:56 ça va colorier. Yes, parfait. C'est la
123:59 

123:59 partie OK, bon voilà, j'ai défini ton
124:01 

124:01 problème, je pense que je suis
124:02 

124:02 tranquille. Du coup, voici mon offre et
124:04 

124:04 ensuite du coup, tu te prends plein
124:05 

124:05 d'objections dans la gueule parce que tu
124:06 

124:06 as mal fait ton travail. Alors que ce
124:08 

124:08 qu'il faut, et moi c'est je trouve que
124:09 

124:09 c'est ce qui marche le mieux et j'ai vu
124:11 

124:11 peu de gens le faire, c'est lui
124:13 

124:13 expliquer de manière super calme le
124:15 

124:15 mécanisme par lequel il va devoir régler
124:17 

124:17 son problème et te différencier
124:19 

124:19 totalement du mécanisme et ne pas parler
124:20 

124:20 de toi du tout. Je m'explique. Ce que tu
124:23 

124:23 peux faire, c'est dans ces cas-là, du
124:25 

124:25 coup là, tu marques un temps de pause
124:26 

124:26 une fois que tu as pu définir son
124:27 

124:27 objectif et son problème et là tu dis
124:29 

124:29 "Ben écoute, pour être honnête, je pense
124:31 

124:31 que j'ai vraiment compli ton problème.
124:32 

124:32 Est-ce que tu veux que je te le partage
124:33 

124:33 ? Selon moi, je pense la meilleure
124:34 

124:34 option pour toi pour que tu puisses le
124:36 

124:36 régler. Une fois qu'il t'a dit oui, là
124:38 

124:38 tu peux commencer du coup à expliquer et
124:40 

124:40 ensuite ce que tu fais c'est que tu vas
124:42 

124:42 aller présenter le mécanisme donc entre
124:43 

124:43 guillemets ce que tu vends sans dire que
124:45 

124:45 c'est ce que tu vends même s'il le sait
124:47 

124:47 mais tu vas le présenter de manière
124:48 

124:48 objective en lui disant bah écoute je
124:50 

124:50 pense que dans ton cas ce qu'il faut
124:51 

124:51 exactement que tu fasses c'est faire
124:53 

124:53 telle telle et telle chose. Donc là, je
124:55 

124:55 pense que j'allais faire voilà c'est il
124:57 

124:57 faut que tu commences par faire telle
124:58 

124:58 étape ensuite de semaines après il faut
124:60 

124:60 que tu fasses telle chose ensuite il
125:01 

125:01 faut que tu fasses x choses pour
125:03 

125:03 reprendre l'exemple c'est exactement ce
125:04 

125:04 que aurait dû faire l'agence SEO qui
125:05 

125:05 voulait me closer par exemple parce que
125:07 

125:07 du coup le gars il m'a bombardé de cas
125:09 

125:09 clients et cetera alors qu'il aurait dû
125:11 

125:11 me dire bah écoute je pense que la
125:11 

125:11 meilleure solution pour toi si tu veux
125:13 

125:13 plus de lead sur le long terme c'est de
125:14 

125:14 lancer du SEO c'est de convaincre la
125:16 

125:16 personne. Encore une fois, moi ma truc
125:19 

125:19 numéro 1, c'est à quel point les
125:20 

125:20 fondateurs B2B que j'ai en appel
125:22 

125:22 ambitieux et veulent scaler. Si la
125:24 

125:24 personne veut rester en freelance à 2000
125:26 

125:26 € par mois, dans tous les cas, ça
125:27 

125:27 m'intéresse pas de l'accompagner. Donc
125:28 

125:28 c'est pas pertinent. Et vraiment
125:31 

125:31 différencier la partie diagnostic de la
125:33 

125:33 partie expertise, de la partie entre
125:35 

125:35 guillemets ton business. Donc là, tu vas
125:37 

125:37 d'abord expliquer exactement ce que la
125:39 

125:39 personne, on va dire, doit faire. Et en
125:41 

125:41 fait, dans ces cas-là, tu vas expliquer
125:42 

125:42 ton offre de A à Z sans dire que c'est
125:44 

125:44 ton offre. Donc là par exemple, je te
125:46 

125:46 prends même l'exemple que je fais avec
125:47 

125:47 certains clients, c'est ben écoute là
125:49 

125:49 ton et du coup c'est du vrai consulting
125:50 

125:50 qui est offert, ça apporte de la vraie
125:52 

125:52 valeur. Tout ce que tu m'as dit là, ton
125:53 

125:53 problème, il est pas du tout sur la
125:54 

125:54 partie acquisition, il est sur la partie
125:56 

125:56 refonte de l'offre. Donc ce qu'il faut
125:57 

125:57 que tu fasses en priorité, c'est refaire
125:58 

125:58 une offre complète qui gère du coup la
125:60 

125:60 partie marketing et la partie déliver.
126:02 

126:02 Ça, je pense que tu en as pour une
126:04 

126:04 semaine pour vraiment détailler ça.
126:05 

126:05 Ensuite, tu vas aller lancer tel système
126:07 

126:07 d'acquisition pour aller tester cette
126:08 

126:08 offre là. tu vas devoir structurer les
126:10 

126:10 systèmes et les SOP que tu as dans ta
126:11 

126:11 boîte pour commencer à déléguer. Et au
126:13 

126:13 bout de 2 mois, tu vas devoir lancer les
126:14 

126:14 recrutements. Ensuite, une fois que ça
126:16 

126:16 sera fait, tu vas trouver la bonne
126:17 

126:17 personne. Tu vas commencer à déléguer
126:18 

126:18 tel poste et pendant que tu feras ça, du
126:20 

126:20 coup tu vas faire tel contenu et cetera.
126:22 

126:22 Et en fait, je lui fais le ro exact de
126:24 

126:24 ce qu'il faudrait qu'il fasse sur les 6
126:26 

126:26 mois si jamais il veut vraiment être
126:27 

126:27 accompagné, hein, si jamais il veut
126:28 

126:28 vraiment avoir des très bons résultats.
126:30 

126:30 Je m'assure qu'il est d'accord avec
126:32 

126:32 cette ro là qui encore une fois n'a
126:34 

126:34 aucun lien pour l'instant avec ce qu'on
126:35 

126:35 fait, juste de manière objective, c'est
126:36 

126:36 la meilleure solution. même s'il bosse
126:38 

126:38 pas avec moi, c'est la meilleure
126:40 

126:40 solution pour lui. Une fois qu'il m'a
126:41 

126:41 validé, qu'il a dit "Bah écoute, ouais,
126:43 

126:43 effectivement, tu as raison, je pense
126:44 

126:44 que c'est la meilleure solution."
126:46 

126:46 Seulement et seulement là, tu dis "Bah
126:48 

126:48 écoute, tu es persuadé que c'est la
126:49 

126:49 bonne solution, tu peux le faire tout
126:51 

126:51 seul, il y a aucun problème. Par contre,
126:52 

126:52 si jamais tu veux qu'on t'aide, nous
126:53 

126:53 c'est exactement ce qu'on fait." Et là,
126:54 

126:54 il va dire "OK, ben concrètement, vous
126:56 

126:56 faites quoi ?" et tu es là, bah ce que
126:57 

126:57 je t'ai dit là de à Z, ce que tu devrais
126:59 

126:59 faire idéalement, c'est exactement ce
127:01 

127:01 qu'on fait pour tous nos clients. Et ça,
127:03 

127:03 ça marche pareil quand tu as un SAS,
127:04 

127:04 quand tu as un accompagnement, quand tu
127:05 

127:05 as des services, vraiment différencier
127:07 

127:07 ça. Et la partie closing doit prendre
127:09 

127:09 normalement théoriquement quelques
127:11 

127:11 minutes autre la partie objection parce
127:13 

127:13 que tu passes un immense temps à définir
127:15 

127:15 à quel point la méthode est importante,
127:17 

127:17 à quel point il doit faire telle chose.
127:19 

127:19 Et une fois qu'il t'a dit écoute ouais
127:21 

127:21 je suis d'accord, je pense que c'est la
127:22 

127:22 meilleure option possible. Dans ces
127:23 

127:23 cas-là, les deux seuls choix qu'il a,
127:25 

127:25 c'est tu lui as donné exactement la
127:27 

127:27 méthode parfaite qu'il doit suivre. Soit
127:29 

127:29 il le fait tout seul, soit il le fait
127:31 

127:31 avec toi ou soit tu le fis pour lui,
127:33 

127:33 soit il fait avec ton logiciel, peu
127:34 

127:34 importe, mais vraiment différencier ça
127:36 

127:36 et pas commencer à vendre directement.
127:37 

127:37 Évidemment, peut-être que pour ceux qui
127:39 

127:39 sont encore débutants, ça vous semble
127:40 

127:40 compliqué de le faire, mais c'est la
127:41 

127:41 meilleure option et pour moi, c'est
127:43 

127:43 vraiment l'erreur numéro 1 que je vois
127:44 

127:44 au-delà de pas mal d'erreurs de gestion
127:46 

127:46 d'objection qui sont plus entre
127:47 

127:47 guillemets des tactiques. La vraie
127:49 

127:49 stratégie globale vers le closing, c'est
127:51 

127:51 que la personne soit convaincue de votre
127:53 

127:53 mécanisme, de ce que vous faites et une
127:54 

127:54 fois qu'il est convaincu, c'est 1000
127:56 

127:56 fois plus simple de vendre ce que vous
127:57 

127:57 faites parce que son seul choix, c'est
127:59 

127:59 en fait, dans tous les cas, je sais que
128:00 

128:00 ça c'est la meilleure option possible
128:02 

128:02 pour moi. J'ai pas envie de le faire
128:03 

128:03 seul ou j'ai pas envie de le faire ou
128:04 

128:04 j'ai pas envie de le faire sans tel
128:06 

128:06 logiciel, tel accompagnement, tel
128:07 

128:07 service. Dans ces cas-là, je prends vos
128:09 

128:09 services. Mais vraiment différencier les
128:11 

128:11 deux. Et je vais revenir rapidement sur
128:13 

128:13 le framework que je vous ai présenté au
128:15 

128:15 tout début sur la structuration d'un
128:16 

128:16 rendez-vous. Hop, comme vous avez vu,
128:19 

128:19 c'est ce que j'avais écrit seulement à
128:21 

128:21 l'étape 8 et c'est seulement à la toute
128:22 

128:22 toute fin que vous allez commencer à
128:24 

128:24 vendre. Vous avez tout ce travail là.
128:26 

128:26 dans dans ce cas-là, vous parlez pas de
128:27 

128:27 vous, vous parlez pas de vos cas
128:28 

128:28 clients, vous parlez pas de vos
128:29 

128:29 méthodes, ça n'a rien à voir. Vous êtes
128:31 

128:31 là pour aider le plus possible la
128:33 

128:33 personne, pour lui présenter la
128:35 

128:35 meilleure solution possible. Une fois
128:36 

128:36 qu'il est persuadé qu'il a en tête la
128:38 

128:38 meilleure solution, hop, comme par
128:39 

128:39 hasard, la meilleure solution, c'est ce
128:41 

128:41 pourquoi vous pouvez l'aider. J'espère
128:42 

128:42 sincèrement que tout ce que je t'ai
128:43 

128:43 partagé t'a vraiment aidé. En tout cas,
128:45 

128:45 si jamais c'est le cas, prends juste 5
128:47 

128:47 secondes pour commenter. Closing B2B en
128:49 

128:49 commentaire. Ça m'aide énormément pour
128:50 

128:50 la partie référencement. Si tu es encore
128:52 

128:52 ici, je vais te partager un mini type,
128:53 

128:53 ça va te prendre, je pense 2 minutes sur
128:55 

128:55 mes principes premiers en closing B2B.
128:57 

128:57 Je pense queavec ça, je t'aurais
128:58 

128:58 absolument tout donné dans cette
128:59 

128:59 masterclass. C'est la première et la
129:01 

129:01 dernière que je ferai sur le sujet. Je
129:03 

129:03 voulais quand même finir avec deux trois
129:04 

129:04 règles un petit peu classiques que je
129:05 

129:05 m'applique dans tous les cas en closing
129:07 

129:07 B2B. Tout d'abord, c'est apprécie
129:09 

129:09 sincèrement l'exercice. Pour moi, il y a
129:11 

129:11 rien de plus stimulant que la partie
129:13 

129:13 closing en direct parce que c'est une
129:15 

129:15 boucle en direct de rétroaction. Tu peux
129:17 

129:17 tester les angles marketing des des
129:19 

129:19 phrases et cetera, tout ce que tu veux.
129:21 

129:21 les formuler en appel, voir la réaction
129:23 

129:23 du prospect, analyser l'impact et faire
129:25 

129:25 uniquement ça. Et en fait, c'est une
129:27 

129:27 boucle de rétroaction extrêmement
129:28 

129:28 courte, extrêmement rapide où tu peux
129:30 

129:30 dire "OK, bah pour cet appel là, je vais
129:32 

129:32 tester de vendre de telle manière mon
129:34 

129:34 offre et en fait hop en 10 minutes
129:35 

129:35 directement tu as un retour, tu vois si
129:37 

129:37 ça marche, ça marche pas." C'est
129:38 

129:38 fatiguant de normalement si tu fais un
129:40 

129:40 bon appel de closing à la fin tu es
129:42 

129:42 vraiment fatigué. Moi quand je fais ça
129:43 

129:43 toute la journée, ça muse super on dire
129:47 

129:47 exigeant intellectuellement et je trouve
129:49 

129:49 l'exercice vraiment passionnant. Alors
129:51 

129:51 essaie de l'apprécier aussi. Ça peut
129:52 

129:52 être stressant parce que forcément c'est
129:53 

129:53 lié à de l'argent. C'est ça entre
129:55 

129:55 guillemets, détermine la question de vie
129:57 

129:57 ou de mort de ton business. Mais c'est
129:58 

129:58 quand même super intéressant à faire.
129:60 

129:60 Donc voilà, aborde-le avec le sourire,
130:02 

130:02 rigole un peu, sois pro, aide les
130:04 

130:04 personnes mais vas-y quand même avec le
130:05 

130:05 sourire parce que Infin en général ça se
130:07 

130:07 passe bien. Surtout en B2B, les gens
130:09 

130:09 sont très très éduqués. Donc c'est quand
130:10 

130:10 même agréable en vrai à faire des appels
130:12 

130:12 de vente en général. Je répéterai jamais
130:14 

130:14 assez, parle-moi, moins et encore moins
130:17 

130:17 constamment dès que tu as un truc à
130:18 

130:18 dire. tu poses d'abord la question pour
130:19 

130:19 que la personne parle à ta place et si
130:21 

130:21 jamais il a oublié des détails là dans
130:23 

130:23 ces cas-là tu les ajoutes mais il faut
130:24 

130:24 parler le moins possible. Vous êtes du
130:26 

130:26 même côté et ça entre guillemets, c'est
130:28 

130:28 je pense le truc le plus important à
130:30 

130:30 retenir. J'en parlais au début, tout ce
130:32 

130:32 qui est closer qui vont des formations à
130:33 

130:33 Bali où en fait on dirait qu'ils sont en
130:35 

130:35 fight constamment avec le prospect en
130:36 

130:36 disant ouais en fait non mais là tu as
130:38 

130:38 pas compris telle chose. Non mais je
130:40 

130:40 pense que là je peux t'aider parce que
130:41 

130:41 là tu es totalement à côté de la plaque.
130:42 

130:42 Là ta vie c'est de la merde. Ton
130:44 

130:44 business il marche pas et cetera. des
130:45 

130:45 gars qui sont vraiment dans la dans
130:47 

130:47 l'affrontement, dans la dans la bagarre,
130:49 

130:49 ça ne marche pas du tout. Normalement,
130:51 

130:51 vous êtes ensemble, vous voulez la même
130:53 

130:53 chose. Toi, du coup, tu veux l'aider,
130:54 

130:54 lui, il veut être aidé. Peu importe les
130:56 

130:56 manières dont tu le fais, en général,
130:58 

130:58 vous êtes quand même ensemble. Donc,
130:59 

130:59 c'est quand même une vraie collaboration
131:01 

131:01 surtout en B2B. J'en parlerai pas, je
131:02 

131:02 pense j'en parlerai dans d'autres
131:03 

131:03 vidéos. Mais normalement le closing
131:05 

131:05 c'est pas la fin de la prestation, c'est
131:07 

131:07 pas la fin du travail, c'est que le
131:09 

131:09 début de la collaboration parce que tu
131:10 

131:10 es censé avec du coup la première offre
131:12 

131:12 que tu closes le garder sur des mois,
131:15 

131:15 des années, avoir une très bonne
131:16 

131:16 rétention. Donc c'est vraiment en vrai
131:18 

131:18 le début d'une collaboration en général.
131:20 

131:20 C'est pour ça qu'il faut vraiment
131:21 

131:21 prendre soin et pas voir ça comme une
131:22 

131:22 bagarre. Encore une fois, les objections
131:25 

131:25 sont une bonne chose si la personne
131:26 

131:26 entre guillemets t'arcèle de et te dit
131:28 

131:28 "Pourquoi vous êtes les meilleurs ? Les
131:29 

131:29 concurrents sont moins chers, j'ai pas
131:31 

131:31 le temps, j'ai pas le budget. C'est une
131:32 

131:32 bonne chose. Une personne pas du tout
131:34 

131:34 intéressée, tu le sens, elle te pose pas
131:35 

131:35 de questions, elle est là "OK bah super,
131:37 

131:37 bah je te recontacte." Si jamais du coup
131:39 

131:39 c'est pas le cas de la personne et
131:40 

131:40 qu'elle te pose beaucoup d'objections,
131:41 

131:41 prends-les vraiment avec le plaisir.
131:43 

131:43 Moi, je me régale parfois j'ai des
131:44 

131:44 vraiment des objections de fou qu'on me
131:45 

131:45 donne un appel ultra complexe et du
131:47 

131:47 coup, je dois vraiment réfléchir pour y
131:48 

131:48 répondre. Je trouve ça vraiment
131:49 

131:49 passionnant. Donc voilà, prends-les avec
131:51 

131:51 le sourire en général, c'est vraiment
131:52 

131:52 une bonne chose que tu que tu es des
131:54 

131:54 objections. Et dernier point, une offre,
131:56 

131:56 ça se mérite, ne la pitche pas à tout le
131:57 

131:57 monde. Comme tu l'as compris avec du
131:58 

131:58 coup le système pour gérer les
131:60 

131:60 rendez-vous que je viens de te
132:00 

132:00 présenter, c'est seulement à la toute
132:03 

132:03 toute fin que tu présentes ton offre. Si
132:04 

132:04 jamais du coup ça bloque à une des
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132:06 étapes, tu ne présentes pas ton offre.
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132:07 Moi, il y a des appels de vente où en
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132:08 fait je ne présente jamais mon prix, je
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132:10 ne présente jamais ce que je fais parce
132:11 

132:11 que j'ai déterminé avant que c'est pas
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132:13 pertinent pour la personne. La personne
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132:14 faut qu'elle coche tous les critères et
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132:16 c'est pas seulement le prospect qui te
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132:18 sélectionne, c'est également toi qui a
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132:19 le droit de sélectionner tes prospects.
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132:21 Et ça c'est super important. Et enfin,
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132:22 la dernière règle qui rejoint du coup un
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132:24 petit peu toutes les autres vidéos que
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132:25 j'ai fait sur le sujet de la vente et du
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132:27 marketing, c'est pour moi la règle des
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132:29 40 %. Si ton taux de closing dépasse les
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132:31 40 %, ça veut dire que tu as pas assez
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132:33 de rendez-vous. Alors évidemment ça peut
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132:35 différer en fonction des industries,
132:37 

132:37 mais je vois trop de personnes qui sont
132:38 

132:38 super contents de me dire en appel
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132:39 qu'ils ont un taux de closing de 50 60
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132:41 70 80 %. Dans ces cas-là, ça veut dire
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132:43 que tu as des lites qui sont beaucoup
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132:45 trop qualifiés parce qu'ils viennent du
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132:46 bouche oreille, de la recommandation,
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132:48 voir du contenu. C'est super mais ça
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132:50 veut dire que tu manques concrètement de
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132:52 rendez-vous. Normalement, un bon taux de
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132:54 closing, alors ça dépend mais il doit
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132:55 être entre, on va dire entre 20 et 40.
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132:58 S'il est en dessous de 20, c'est que
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132:59 vraiment que tu as un problème et que tu
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132:60 arrives pas à vendre. S'il est au-dessus
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133:01 de 40, ça veut dire que juste tu as pas
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133:02 assez de rendez-vous, que les
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133:03 rendez-vous sont trop faciles et il faut
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133:04 que tu mettes en place d'autres systèmes
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133:06 pour avoir plus de rendez-vous. Voilà,
133:07 

133:07 c'était la dernière règle que je voulais
133:09 

133:09 te partager. Merci encore pour ton
133:10 

133:10 temps. J'espère sincèrement que ça
133:11 

133:11 t'aura aidé. Dans tous les cas, tu as tu
133:13 

133:13 as accès à tous les liens, je pense en
133:15 

133:15 description si jamais tu veux cliquer
133:16 

133:16 voir ce qu'on fait avec le school, avec
133:18 

133:18 Offband. Je laisse checker. J'attends
133:20 

133:20 ton like, j'attends ton commentaire.
133:21 

133:21 Closing B2B, je te répondrai
133:22 

133:22 personnellement. Merci encore et surtout
133:24 

133:24 bon closing.